一位營銷高手的思考筆記

在汽車營銷領(lǐng)域，大家都知道楊嵩是個厲害角色，但不知道這位70后營銷老總為什么這么厲害。也許當(dāng)你看到他這本600多頁的大部頭著作時，就能明白了。

伴隨楊嵩成長的是一串串光環(huán)。他16歲保送復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系，1995年畢業(yè)后加入寶潔中國從事銷售工作，后在國內(nèi)知名化妝品公司擔(dān)任營銷副總。2005年加入東風(fēng)日產(chǎn)并從此由快速消費品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，2010年起擔(dān)任東風(fēng)日產(chǎn)營銷VP，負責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)的整體營銷工作。2014年4月起赴任美國，在北美日產(chǎn)繼續(xù)其在營銷領(lǐng)域的不懈探索。

經(jīng)濟學(xué)科班出身，學(xué)術(shù)功底純正精到，邏輯縝密，作風(fēng)務(wù)實勤奮，近20年致力于快速消費品和汽車兩大完全競爭市場，一直身處營銷最前線，擔(dān)任過營銷系統(tǒng)從基層到總體負責(zé)人的各級指揮官，積累了豐富的市場營銷知識和經(jīng)驗，創(chuàng)造了多個令人矚目的出色業(yè)績。

這部書是楊嵩歷時一年時間創(chuàng)作的自己銷售職業(yè)生涯的階段性回顧與總結(jié)，110多萬原創(chuàng)文字，259張原創(chuàng)圖，若干作者親歷的或根據(jù)經(jīng)驗?zāi)M的案例，38個精心錘煉的實用工具，這是一席罕見的銷售盛筵。

作者首次將新制度經(jīng)濟學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計、計算機、哲學(xué)等融會貫通看銷售，在《銷售力》中首次提出并構(gòu)建銷售力理論體系——銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。

雖然正如楊嵩所說，“別人教給我們的只是他在特定環(huán)境或條件下的經(jīng)驗之談（換到此時此境自己未見得實用）”，但相信這本書對于走進它的人，不無裨益。

對銷售最直接的理解就是把產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶。再引申一步看，我們所從事的很多工作本質(zhì)上也都是銷售，例如我們給領(lǐng)導(dǎo)的工作匯報或者給客戶的提案實質(zhì)上也是在銷售一個想法（或者是概念、項目等）給對方。再把視野放開來看，很多看起來完全和銷售不沾邊的事情本質(zhì)上也都是銷售，美國總統(tǒng)的競選活動實質(zhì)上就是把自己“銷售”給選民，而求婚本質(zhì)上也是男士把自己“銷售”給心儀的美女。

因此，幾乎可以說“全民皆銷售”！雖然本書探討的是狹義的銷售領(lǐng)域，但首先希望的是銷售從業(yè)人員能夠樹立對這份職業(yè)的自豪感和熱愛，我們是把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在這個社會最終實現(xiàn)價值的關(guān)鍵人物，我們從事的是頗具技術(shù)含量的核心工作，我們從工作中所學(xué)到的知識技能和經(jīng)驗是可以觸類旁通地應(yīng)用于人生的各個領(lǐng)域，不僅使我們的工作更成功，而且可以使我們的人生更精彩。

小時候我們都聽說過兩個故事：“小馬過河”與“盲人摸象”，這其實深刻地預(yù)示了我們長大后在工作和生活中經(jīng)常會遇到的困惑與無奈。要么別人教給我們的只是他在特定環(huán)境或條件下的經(jīng)驗之談（換到此時此境自己未見得實用），要么就是我們從自己的角度只能看到的事物規(guī)律的局部，我們總是在追尋和渴望獲得從空中俯瞰的“銷售全景圖”。是的，這種渴望一直都縈繞在我們的心頭，這條追尋之路一直在我們的腳下延伸，或許這個夢想永遠都無法完全實現(xiàn)，但我們要盡量趨近于這個目標(biāo)，這就是本書試圖努力的第一個方向。

銷售是一個博大精深的領(lǐng)域，要試圖建立這個“銷售全景圖”絕非易事，如何找到一個切入點或一條主線貫穿始終呢？凡事都有其邏輯或規(guī)律，佛家叫因果關(guān)系，數(shù)學(xué)叫函數(shù)與變量的關(guān)系，計算機軟件叫輸入與輸出的關(guān)系。銷量是我們最終期望達成的目標(biāo)（在確保合理利潤的前提下），這如同佛家講的“果”，數(shù)學(xué)講的“函數(shù)”，計算機軟件講的“輸出”，那么影響銷量的因素有哪些呢？這些因素又分成多少個類別以及多少個層級呢？如何把每一項工作做好，使其輸出最大化呢（在既定輸入下）？本書借鑒物理學(xué)的“作用力”作為貫穿始終的主線和邏輯，各個類別各個層級的每一項具體的銷售要素都可理解為是直接或間接貢獻銷量的一種作用力，全書以此一脈相承。

理論與實踐的融合才能迸發(fā)出巨大的生產(chǎn)力，否則僅有理論只是紙上談兵，而僅僅是經(jīng)驗之談又淪為簡陋的“只知其然，不知其所以然”，并且在未來沒有延展性。因此，本書試圖努力的第二個方向是“頂天立地”，所謂“頂天”，就是盡量深入淺出地整理與歸納與銷售相關(guān)的理論和知識體系，而所謂“立地”，就是腳踏實地開發(fā)了大量的實用工具。

無論是建立“銷售全景圖”還是做到“頂天立地”，都只能是遙不可及的夢想，不過有夢想的人總是幸福的。雖然本書離此遠大目標(biāo)或許只及其萬一，但仍然期望對銷售戰(zhàn)線的廣大“追夢人”有所裨益。endprint