高職《商務(wù)談判》課程中的案例教學(xué)

摘要：談判是參與各方為了滿足各自的需求和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

而進(jìn)行的磋商對(duì)話、協(xié)調(diào)行為的一種活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說：談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。從嚴(yán)格意義上來說商務(wù)談判不是專業(yè)的重頭課，但是它的實(shí)用性很強(qiáng)，所以如何講解成了一個(gè)大問題，我尤其重視案例教學(xué)，并總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判溝通利益案例

在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判作為交易的前奏曲，已經(jīng)成為銷售的主旋律。自古中國(guó)就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。談判無時(shí)不刻都在發(fā)生，但要想使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件非常容易的事。按照《辭海》的解釋：談的本意為“彼此對(duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”。可見，“談”意味著過程；“判”意味著結(jié)果。談判是參與各方為了滿足各自的需求和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而進(jìn)行的磋商對(duì)話、協(xié)調(diào)行為的一種活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說：談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。

任何一門學(xué)科無疑都是從講解學(xué)科概念入手的，學(xué)科的含義也是最重要的。本文就從商務(wù)談判的概念入手來講解如何成功的運(yùn)用案例來講解概念。

1 注意導(dǎo)入案例的運(yùn)用，“讓它牽著學(xué)生的鼻子走”

每一位教師在講授新課的時(shí)候，都想盡量做到承上啟下，大體的做法就是多以提問的形式回顧上一節(jié)課的主要內(nèi)容，接下去就開始的講授新課了。這樣的做法雖然無可厚非，對(duì)于學(xué)生來說卻缺乏了新鮮感，很難抓住學(xué)生的注意力。經(jīng)過幾年的經(jīng)濟(jì)類專業(yè)課的教學(xué)，我發(fā)現(xiàn)把案例放在每一堂課的開始，是個(gè)不錯(cuò)的辦法。當(dāng)然前提是要選擇一個(gè)合理的案例，這是十分重要的。下面是如何講解談判的概念的導(dǎo)入案例。以案例《如何分橘子的故事》為例，設(shè)計(jì)問題如下：

①有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？（根據(jù)這個(gè)經(jīng)典案例，我們可以找到答案：一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。因?yàn)橹挥羞@樣，切橘子的孩子才會(huì)最大程度的保證兩半橘子是一樣大的，而另一個(gè)選擇的孩子則會(huì)最大程度的選擇一個(gè)他看起來要大的那一半，所以這是我們目前為止能夠想到的最公平的辦法，公平是做到了，然而新的問題又來了。）

②這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？（答案肯定是否定的。）

③結(jié)果如何呢？（根據(jù)案例我們看到的是：第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

④如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。（可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢！于是我們不得不感嘆：要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！）

⑤根據(jù)此案例試解釋談判。（兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程，滿足各自利益的過程。）

此案例的亮點(diǎn)不在于引入了案例教學(xué)，而是層層的分析了案例，帶出想要學(xué)生回答的問題，及本課所要講解的內(nèi)容，這樣的案例才是教學(xué)過程中的正確運(yùn)用，而不是簡(jiǎn)單的講個(gè)小故事，最終在老師的提示（案例問題）下，學(xué)生們掌握了所要了解的談判的含義。這樣的案例正如我前面提到的牽著學(xué)生的鼻子一點(diǎn)一點(diǎn)把想要講解的問題一環(huán)一環(huán)的展現(xiàn)在學(xué)生的面前。隨著問題的深入，學(xué)生仿佛進(jìn)入了一個(gè)情境，被牽著鼻子乖乖的隨著老師設(shè)計(jì)好的結(jié)果走了下去。最終引出談判的含義。

2 運(yùn)用好身邊的案例分析問題，解決問題，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)是從概念開始的，這是認(rèn)識(shí)事物的第一步。 對(duì)于商務(wù)談判來說也不例外，在研究討論商務(wù)談判策略技巧之前，必須要先了解概念，其次還要了解商務(wù)談判的心理、過程等。

談判時(shí)心理要素很重要，對(duì)結(jié)局有不可估量的影響，在整個(gè)談判的始末伴隨著各種各樣的心理活動(dòng)和心態(tài)反應(yīng)，同時(shí)直接影響著談判者的行為活動(dòng)，對(duì)談判成功與否起著至關(guān)重要的作用。下面我們?cè)賮肀容^兩個(gè)案例。

案例一：有個(gè)妻子要過生日了，她希望丈夫不要再買花，香水，巧克力或只是請(qǐng)吃飯。她希望得到一顆鉆戒。“今年我過生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對(duì)丈夫說。“什么？”。“我不要那些花呀，香水，巧克力。沒意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如鉆戒可以做個(gè)紀(jì)念。”“鉆戒，什么時(shí)候都可以買，送你花，請(qǐng)你吃飯，多有情調(diào)。”“可是我要鉆戒，人家都有，我就沒有，就我賤沒人愛……”結(jié)果，兩個(gè)人因?yàn)樯斩Y物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

案例二：有個(gè)太太，想要顆鉆戒當(dāng)生日禮物，但她沒有直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”“為什么？”丈夫詫異地問，“我當(dāng)然要送。”“明年也不要送。”丈夫眼睛睜得更大了。“把錢存起來，存多一點(diǎn)，存到后年，”太太不好意思地小聲說“我希望你給我買一顆小鉆戒” “噢，原來是這樣啊！”丈夫說。

結(jié)果，這個(gè)妻子今年收到的生日禮物就是一顆大而且漂亮的鉆戒。

這兩個(gè)相同的事件，導(dǎo)致的不同的結(jié)果的案例，我們明顯的看到了雙方的心理的變化。故事中兩個(gè)妻子的不同性格和心理導(dǎo)致故事的發(fā)展朝著不同的方向進(jìn)行著。我們分析一下故事二中的妻子為什么取得了看似意外其實(shí)是意料之中的結(jié)果的原因如下：

2.1 動(dòng)之以情 案例二中的妻子從頭到尾運(yùn)用了幾次動(dòng)之以情的心理戰(zhàn)術(shù)。主動(dòng)的站到丈夫的角度去推動(dòng)事件的發(fā)展，讓丈夫順著自己的思路最終不僅按照原來的方式為自己過生日，而且還得到了“大”鉆戒。

2.2 以利代理，因勢(shì)利導(dǎo)，想其所想求己所需 案例二中聰明的妻子看似一直在為丈夫著想，其實(shí)步步為營(yíng)，既給足了“大”丈夫的面子，又不失時(shí)機(jī)的展示自己的賢良，結(jié)果是可想而知的！

2.3 以退為進(jìn)欲擒故縱，謀求更大的利益點(diǎn) 案例二中的妻子看似一直在讓步，不要鮮花，不要吃飯，不要慶祝，其實(shí)是希望節(jié)省要的更多，這讓做丈夫會(huì)想:怎么能夠讓自己的女人如此委屈？這樣的好女人適合得到的應(yīng)該更多才對(duì)啊！心甘情愿的付出也不會(huì)感到有任何怨言！這比起故事一中的妻子咄咄逼人的語氣和高高在上的姿態(tài)，效果要好的多。

像這樣發(fā)生在我們身邊的例子比比皆是，對(duì)于學(xué)生來說興趣更大，它們比起一些宏觀而遠(yuǎn)大的案例更實(shí)際，更容易理解。我們可以就從這些例子入手去分析討論一些談判心理戰(zhàn)術(shù)的重要性，并要求學(xué)生在以后的生活中，做到學(xué)以致用，應(yīng)用到生活中去，讓自己的生活，更加的豐富多彩，讓我們的學(xué)生每一個(gè)都離成功更近一步。這才是真正的學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要之處啊！

3 充分落實(shí)“以學(xué)生為主體”的教學(xué)方式，在課堂上積極倡導(dǎo)分工、合作，共同把案例演出來

談判的策略無疑是本門課的重中之重。商務(wù)談判的全過程，無時(shí)無刻不體現(xiàn)著策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判策略體系中涉及的具體策略是很多的。在講解這些策略的時(shí)候也都通過分析方法，引入案例，讓學(xué)生掌握了策略的名稱及內(nèi)容。為了更好的達(dá)到教學(xué)效果，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)案例，也是我講這門課的一個(gè)主要的方法，學(xué)生只有在設(shè)故事和案例的時(shí)候才能充分的融入到課堂中來，發(fā)揮“以學(xué)生為主體”的教學(xué)方式，在課堂上學(xué)生們自己積極的分工，合作，共同將案例演繹出來，讓課堂變成了一個(gè)小小的舞臺(tái)。

作為老師這時(shí)所起的作用就是穿針引線。每一堂課快結(jié)束的時(shí)候，我會(huì)把下節(jié)課要講解和演繹的策略提前告訴大家，同學(xué)們可以有充分的時(shí)間去準(zhǔn)備。例如“投石問路法，吹毛求疵法，拋磚引玉法，車輪戰(zhàn)術(shù)等等”。不得不說的是，學(xué)生們的想像力真的讓我感到震驚！他們運(yùn)用了大量的手法去表現(xiàn)詞語本身，同時(shí)還設(shè)計(jì)豐富多彩的故事情節(jié)，通過這樣的方法，幾乎每個(gè)同學(xué)都愛上了這門課，這也是我大膽改革的一個(gè)方面吧。

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的作用發(fā)揮好了，能夠?qū)W(xué)習(xí)、生活乃至人生起到很好的推動(dòng)作用。

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作者簡(jiǎn)介：

孫衛(wèi)敏(1974-)，女，山東禹城人，目前就職于德州科技職業(yè)學(xué)院，講師職稱，碩士研究生，研究方向：教育學(xué)原理。