不停的攻勢

孟為

成立三年的上汽大通成為了對手爭相研究的對象。它成功的因素到底有哪些？它還要干什么？

8月7日，立秋。

立秋中的“秋”，又同“揪”，古語： 物于此而揪斂也。意為抓住、釆擷。

這一天，上汽大通20余家經銷商在哈爾濱參加每個季度一次的核心經銷商會議。

這次會議的氣氛有些不同，用上汽商用車總經理藍青松的描述，經銷商臉上的笑容比起之前更加自信、自然，發自內心。

2014年前七個月，上汽大通銷量突破去年全年銷量，同比增長85.5%，遠高于歐系寬體輕客細分市場5.8%的增速，市場份額10.9%，超過90%的經銷商實現盈利。

會議的第二天，上汽大通啟動了成立三年來第一次大規模促銷——秋季攻勢，以實現年度銷量同比去年翻番的目標。

“秋季，收割的季節。”因為業績優異，即將出任上汽集團主管商用車板塊副總裁的藍青松不無輕松地感慨道說。

收獲了什么？

單從銷量來看，上汽大通在行業內所創造的“大通速度”足以讓人側目。但藍青松卻坦言，這個速度是被逼出來的。

“歐系寬體輕客這個細分市場的規模大約在14萬輛，如果沒有足夠的發展速度支撐，可能企業連吃飯都會成問題。”他說。

另一方面，歐系寬體輕客過去的市場一直被江鈴全順和南京依維柯所壟斷，作為行業內出現的第三股力量，易于在初期取得成功。

事實上，與上汽大通同時進入行業的企業不在少數，如江淮星銳、東風御風，甚至今天仍然不斷有新的企業試圖加入其中。

但上汽大通是這些新手中的佼佼者，也是目前唯一殺出重圍的一支力量。可以說，在渠道、品牌等諸多方面，上汽大通在成立之初甚至還弱于對手。

現在，上汽大通卻成為了對手爭相研究的對象。

成立三年來，上汽大通成功的因素到底有哪些？它收獲了什么？

除了銷量數字外，藍青松更欣慰這家新銳商用車企業在三個層面的收獲：

一是建立起了一套完整的運營體系。

藍青松認為，上汽大通的成功在于建立起了整車業務鏈上產品開發、精益生產、IT、人力資源等諸多體系。而在這些體系中，產品開發體系是核心，其他的體系為它形成支撐。

相比于其他新進入行業的競爭對手，上汽大通的產品投放速度是最快的一家。僅僅一年，其就完成了V80商務接待車、通勤旅游車、城市物流車三大類基礎車型，涵蓋長、中、短軸等300多個車型的公告申報。

《汽車商業評論》認為，這一方面是，上汽大通得益于收購英國LDV整套的車型和技術，產品平臺本身的拓展性強，另一方面，得益于上汽集團與通用汽車、大眾汽車多年合作積累的產品開發體系經驗，包括市場調研、客戶需求的輸入、產品性能指標設定、產品開發周期等。

例如產品開發周期，相比大多數自主品牌，上汽的開發周期不僅僅考核到產品上市，而是包括研發、SOP、產品上市、產品停產等多個階段的評估，研發人員的獎勵也直接與整個周期內產品所取得的成績掛鉤。

二是一支善于學習的團隊。

從團隊來說，盡管藍青松用“批評多于表揚”來形容它，但實際他對這支來自五湖四海的團隊所展現的戰斗力和學習能力感到滿意。

應該說這些大多來自于乘用車領域的人員起初對商用車市場并不熟悉。

但一股執拗的勁頭讓他們每天都在市場上不停的地學習。

例如在成立初期，上汽大通在全國推行4S店的過程中發現如乘用車般的大規模投入很難保證經銷商的利益，因此迅速調整了建店要求，給經銷商減少資金投入的壓力。

“我們不怕出現問題，也不怕競爭對手指出我們的問題。我每天都會看來自客戶的抱怨、市場分析和競爭對手的輿情報告，然后對出現的問題進行內部討論。”藍青松說。

這樣的討論在上汽大通內部叫做“Lessons Learn”，對出現的問題讓涉及的相關方面公開進行辯論，直到找出問題所在，并明確各方職責。通過不斷的地學習，促使團隊對市場上的客戶需求不斷形成更新和積累，促使產品質量不斷提升。

這種不斷學習、改建，再反饋回市場的方法最終增加的是客戶對產品、服務更好的體驗。而這種體驗所帶來的價值是巨大的。2014年上半年，上汽大通的購車用戶中有37%是朋友推薦或者產品體驗后成交的客戶，這是非常可觀的回報率。

三是一批穩定的核心經銷商。

藍青松告訴《汽車商業評論》認為，當前上汽大通的短板仍在于渠道數量。

壓力來自于兩方面，一是土地、人工等成本的增加限制了部分投資者進入汽車流通行業；二是競爭對手給經銷商或投資者限定的排他性協議。

因此，現有經銷商的穩定對于上汽大通來說至關重要。

“應該說我們給經銷商的支持力度是行業內從未有過的。”上汽商用車副總經理于瓊根表示。

例如建店補貼，上汽大通將A類店再細分成A1和A2兩個級別，根據經銷商的投入來進行補貼，不搞一碗水端平，確保經銷商的利益最大化。

除此之外，上汽大通對經銷商業務人員的每筆成交訂單除去經銷商給予的績效外，還給予企業層面的獎金發放；對經銷商進行不斷的能力提升培訓計劃和扶持政策。

“我們希望和經銷商更加強調彼此的協調、合作，充分考慮到經銷商的難處和需求。”于瓊根說。

一個例子是，上汽大通G10上市后，理論上要求經銷商需要備10萬元的備件，但新產品備什么零件，市場反饋怎樣都很難把控。因此，上汽大通一方面繼續沿用在V80上市初期執行的備件可退政策，一方面承諾所有的緊急零件全部取消加急收費，并保證第一時間供貨，是使經銷商的顧慮徹底消除。

另一個例子是每個季度的核心經銷商會議，上汽大通會讓20余家核心經銷商在會議上將遇到的問題全部拋出，相關部門在會議上進行討論并提出方案。endprint

按照計劃，到2015年，上汽大通的經銷商網絡將拓展到250家。

未來干什么？

過去三年的業績讓上汽大通初步實現了“三分天下有其一”的目標，但他的野心并不止于此。

在下半年，上汽大通計劃推出2015款新產品，其中搭載6擋AMT變速器的產品將有可能改變整個行業格局。

而更值得關注的是，在哈爾濱舉行的核心經銷商會議上，上汽大通繼2014年5月G10上市形成產品兩翼并舉后，再次發布未來三年產品規劃。

一是新能源汽車。

2014年北京車展，上汽大通曾展示了增程式混合動力產品。10月，在國家新能源汽車鼓勵政策對新能源輕客給予補貼和CAFE法則中新能源汽車給予核算補貼的背景下，準備再次推出純電動車型，并進一步對增程式混合動力產品進行改善提升。

在公布的純電動車型介紹中，其續航里程為150公里，面向政府、企業、城市租賃和城市物流客戶，未來計劃在細分市場占據20%市場份額，并出口海外。

二是皮卡。

計劃2017年上市的這款皮卡目前正在立項階段，擁有柴油、汽油，MT、AT，兩驅、四驅等多種配置需求，將在滿足中國市場需求的前提下，同步開發滿足歐Ⅵ排放法規，2017年歐洲和澳洲五星碰撞標準的產品。

2013，中國皮卡市場規模約40萬輛，國際市場規模約300萬輛。

皮卡將是拉動上汽大通海外市場的主力車型之一，上汽大通希望借藉此使其海外市場在全部銷量的比例提升到30%～40%。

目前，它已經在全球20大皮卡市場中的12個國家和地區實現了海外網絡布局。

三是SUV。

這款與皮卡同平臺開發，同樣計劃于2017年上市的產品，定位7座大尺寸非承載式SUV，車長4.95米。

這款產品定位國內SUV的空白市場。

SUV是當前中國汽車市場增速最為迅猛的車型，但其中超過90%為都市型SUV，非承載式SUV的銷量約25萬輛，占比約7%。

在非承載SUV市場，同樣呈現啞鈴型的市場結構。國內以長城汽車哈弗H5為代表的產品價格約在15萬元，而進口和合資產品的價格約40萬元。

這款產品將定位在中間空缺的細分市場。

未來，在三款新品的支持下，再加上已有的V80和G10兩款產品，上汽大通將實現其新的兩翼并舉產品格局，即皮卡和V80面向傳統商用車市場，G10和SUV將面向跨界公商務和私人用車市場。

到2020年，上汽大通計劃實現20萬輛的銷量目標。

察其言，觀其行，《汽車商業評論》認為，過去幾年這家新銳商用車公司的表現使其未來的計劃總顯得唾手可得。endprint