轉換思路—— 眼鏡店沒有滯銷品

眼鏡行業不同于其他的行業，產品暢銷并不一定是產品自身的原因，而是涉及到很多因素：地理、人文、流行趨勢、員工心態、營銷力度等等。如果我們細心留意，就會發現，眼鏡店里暢銷的產品大部分都是品質較好、款式大眾化的商品。而一些材質好，設計新穎的產品卻并不一定好賣。對這種狀況，我們應該如何引導店員進行推薦呢？

一. 員工心態調整

眼鏡產品的暢銷，除了款式、品質等方面符合消費者的需求外，營業員的推薦也是至關重要的一點。因為大多數眼鏡店都有幾十甚至上百種眼鏡的款式，除了少數高端產品外，價位相差不大。這雖然給消費者創造了挑選的空間，但也給他們帶來了迷惑——究竟哪一副才是最適合我的呢？這個時候營業員的介紹就顯得非常重要了。所以，不要認為滯銷產品全是因為品質、功能或者款式不能滿足消費者的需求，營業員應該耐心聽取顧客的意見，了解他們的需求，在此基礎上對產品進行推薦，這樣只要質量過關的產品，基本就不會出現滯銷的情況。

“沒有賣不出去的眼鏡，只有賣不出去眼鏡的人！”所以在銷售中，營業員首先要真正了解顧客配鏡的訴求，同時根據他的使用情況、穿衣風格等，進行讓顧客認可的分析。這就要求營業員首先自己要認可所要銷售的產品，只有在這種情況下，推銷才是真實、真誠的。而要對產品進行了解，就在于堅持學習。

所以，滯銷不是絕對的，有時候在同一地區，不同的店鋪也會出現兩種完全相反的情況。這并不是因為我們的顧客有什么不同，也許只是因為別的眼鏡店的員工多花了一些心思，具備更好的推銷技巧，我們的滯銷產品在對方店鋪就變成暢銷款了。

一些款式新穎的眼鏡銷路不暢，還有一個重要因素就是顧客的需求與眼鏡的更新換代頻率不相匹配，眼鏡款式更新太快，而顧客還停留在以前流行的趨勢中，產生了思維定勢，甚至是習慣，擔心購買這些新穎的款式會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險，因此很難接受。這點就需要我們的營業員去引導顧客，眼鏡的時尚體現在色彩、質感等細節中，要讓顧客真正了解眼鏡的時尚，并從中獲得樂趣。

二．陳列

眼鏡產品如果陳列不當，就可能使一件本來很受顧客喜愛的眼鏡產品萎縮在某個角落，或是埋沒在一堆眼鏡產品里，從而影響銷售。一件本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導下，我們應該如何陳列？

首先，要增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，都能讓產品獲得更多的出鏡率。特別是在一些人流量大的區域，產品可以在顧客眼前獲得更多的展示機會，銷售的機率就會增大很多。

其次，如果此款是基本款，產品沒有什么特別的賣點，那么在陳列時可以將其與暢銷款放在一起，否則放得越偏，就會越難賣，最后成為庫存貨。

最后，產品比較有賣點但款式又不太暢銷，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，使眼鏡與眼鏡、眼鏡與飾品之間共同營造出一種引導消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產品二次生命力，重新接受市場的考驗和顧客的選擇！

三．激勵

激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發員工的斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質激勵因素兼顧，是激發人積極性的重要手段。

1. 了解本地區同類產品的銷售情況，如在本地區出現熱賣，則應主動了解其熱賣原因，并加強對店鋪員工的培訓工作。只要不是客觀因素制約，那么別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到。

2. 加大對平銷、滯銷產品的FABE、搭配等考核力度，同時也要不斷組織學習產品知識和銷售技巧。

3. 銷售競賽，挑選一些平銷、滯銷產品，作為店鋪員工合理的銷售任務，每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。o

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