銀行保險專業化發展

于雷

作為保險銷售的一項重要渠道，銀行保險模式一直為學界、業界及相關監管部門研究的重點。本文首先對我國銀行保險的發展歷程、專業化內涵及其發展的必要性展開分析，并針對銀行保險發展中存在的問題，提出專業化發展的改革路徑，為促進銀保經營者的共贏發展提供可靠參考。

自上世紀90年代起，我國銀行保險已經歷十多年的發展歷程，隨著業務發展，已逐步成為我國保險市場的重要業務支柱。近些年來，由于受到內部與外部多重因素的影響，許多銀行保險深層次的問題暴露出來，得到了社會各界人士的廣泛關注，對銀行保險未來的發展模式進行了深入的探究。目前，如何選擇適合我國銀行保險專業化發展的路徑，從而促進我國銀行保險的長遠發展，已成為眾多銀行工作者面臨的重要課題。

1.我國銀行保險的發展歷程及存在的問題

1.1我國銀行保險的發展歷程

萌芽階段。指的是上世紀90年代以前，我國的保險業尚處于恢復初期，銷售渠道比較匱乏，城市主要以專業代辦的形式拓展保源，同時，外貿、汽車等部門以及民眾的保險需求迅速萌發，對保險銷售渠道提出了十分迫切的需求，我國的銀行保險便萌發于此時期。

快速發展階段。指上世紀90年代至本世紀初。當時，部分新成立的壽險公司為打開市場，紛紛借助銀行的網點資源，與其簽訂相關委托代理協議。此時銀行險種以儲蓄分紅險為主，合作方式為零散的一對一形式。銀行在此階段迅速成為保險公司重要的銷售渠道。

無序競爭階段。指的是本世紀初前十年間，為鼓勵銀保的發展，監管部門解除了機構合作數量的限制，在此階段，銀行意識到銀保為中間業務重要的收入來源，開始收取相應的手續費，保險公司也為爭取到銀行銷售渠道，紛紛將手續費提高，銀保業此時面臨著激烈的競爭，并逐步陷入無序競爭的狀態[1]。

規范階段。主要指的近三年間，中國銀監會及保監會針對存在的問題，聯合發布了相關文件，要求銀行與保險公司之間加強合作，大力優化銀保的業務結構，實現銀保產品的創新。

1.2銀行保險模式當前存在的問題

銀保內在體制在現有的模式下，未得到徹底的理順，依然存在固有的問題。其一，銀保產品的設計多為投資儲蓄型，主要依賴于高投資收益，具有較大的投資風險。在銷售過程中，大多銷售人員將其與定期的儲蓄利率進行簡單比較，存在嚴重的誤導行為。其二，由于銀行網點稀缺，因而成為了一些保險公司花重金投入的對象，再加上不公開的交易方式，難以確認的隱性利益，使得難以有效根治違規支付以及犯罪行為等。其三，在當前模式下，銀行及其保險工作未設立相應的防火墻，容易將保險銷售風險傳染給銀行的主營業務。其四，銀行保險雙方未明確雙方的監管職責，存在非常大的監管風險，尤其在準入市場、結算財務以及監管銀行業務等方面，均缺乏有力的抓手。

2.銀行保險專業化的內涵及必要性

銀行保險專業化的內涵。銀保專業化指的是商業銀行從當前的兼業代理保險產品的模式向專業經代機構銷售保險產品的模式轉化。專業經代機構在此種變革中，可由銀行獨立投資建設，參股控股，或是與銀行具有其他股權關系。銀行網點的優勢在此種模式中依然存在，并向專業經代機構銷售場所、設施及人員提供服務。憑借銀行網點、客戶資源等，專業經代機構將專業優勢發揮出來，開展保險銷售工作[2]。銀行保險專業化實質上是組織模式專業化，銀行中間業務法人化。

銀行保險專業化的必要性。在銀保專業化改革背景下，參與銀保模式各方均獲得了有益之處。首先，銀保專業化可充分將監管職責理清，規避監管風險。代理保險產品與其他信托產品及代理基金不同，具有復雜的產品條款與后續義務，極易產生誤導銷售、服務滯后等問題。在兼業代理模式中，銀保業務在監管工作方面存在不小的盲區。而銀保專業化后，可明確監管職責，便于采取有效措施，防止集中退保等系統性風險的發生。

其次，保險經代公司在銀保專業化模式下，對銷售實施統一管控，將分支機構之間的隱形激勵轉換為顯性激勵，有效防止商業賄賂的發生，在保證保險公司獲得正常合理利潤的基礎上，實現雙方健康發展。

其三，銀保專業化為集中培訓銷售人員提供了更好的服務；專業經代機構不但可以充分利用銀行網點的優勢，還可與多家保險公司建立合作關系，為客戶量身定做保障性強的產品，實現銀保產品與保險市場結構的優化，提升銀保雙方的盈利能力。

3.我國銀行保險專業化發展的路徑選擇

銀行保險專業化發展方式。

就保險經代機構來源進行分析，銀行保險專業化具有以下幾種發展方式。

商業銀行獨立投資新設。作為經代機構唯一的母公司，銀行可享受獨一的投資收益，且收益具有的排他性特點，使得銀行與子公司專業經代機構達成了緊密的合作關系，進而實現銀保合作的深化以及運行效率的提高。然而，我國相關法律規定，商業銀行不可向非銀行的企業進行投資。針對這一政策障礙，商業銀行可以投資成立相應的保險公司。銀保專業化的目的便是對銀保的穩定運行及經營效益進行維護，將銀保風險傳染隱患進行有力克制。相比與投資保險公司，投資專業經代機構投資成本更低，可有效控制投資收益。

商業銀行控股或參股專業的保險經代機構。由于專業經代公司治理結構具有的股權多元化特點，可充分吸收擁有保險背景的股東參與其中，從而促進保險銷售及管理水平的提高。此外，還可將其作為監管部門根據專業化進程將準入政策進行調整的手段。

銀行股東方成立相應的專業保險經代機構，并充分利用股權關系，引導商業銀行同專業經代機構展開合作。

銀行采用合作引進的模式，與成功經營的專業經代機構建立合作關系，不但可以保障效益，而且靈活易行。需要注意的是，由于此種模式不存在股權關系，因而可能不利于長期穩定合作關系的形成[3]。

銀行保險專業化發展過程中需注意的認識問題

以辯證的角度來看待專業化產生的增加成本問題。銀保專業化表明企業內部的資源流動轉化為法人之間的交易，必定會導致稅收支出的增加，此為防火墻建立中產生的必然成本，且專業保險經代公司創造的透明、規模化成本一定大于不透明、分散狀態下產生的收入。專業經代公司在當前的監管制度下，可將金融產品銷售資質拓展，從而獲得金融銷售收益。在人力和設備的配置方面，專業經代機構雖然增加了渠道成本，但總體分析，其成本低于保險公司之前配置銀保銷售員、專管員的成本。此外，銀行保險的專業化發展，并不應緊緊局限于成本，應更多地關注解決當前銀保渠道問題。

需得到銀行高層機構的認可與推動。基于銀保雙方法人整體來說，其創造利益的行為促進了銀保模式的變革與升級。專業化發展顯性化隱性激勵的同時，容易使得形成的顯性激勵比隱性激勵小，從而使得少數分支機構不積極主動。此外，在專業保險中介開辦過程中，還會產生人員變動，傳統就業觀念認為專業化發展帶來了負面影響。因此，在銀保專業化發展過程中，需得到銀行高層機構的認可與推動。

需將監管的引導作用充分發揮出來。在選擇銀保模式過程中，政府監管部門應做好適時誘導制度變遷工作。在鼓勵地區及機構探索銀保專業化試點的同時，提高銀行兼業代理的準入門檻，通過采取嚴格監管措施，促進銀保專業化的發展。

綜上所述，在金融創新中，保險銷售一直是最為活躍的領域之一，大力開展銷售渠道的有效創新，可以有充分降低保險交易的成本，帶動保險行業社會及經濟效益和全面提升，進一步帶來了市場格局的重大變動。正確看待當前銀保經營模式存在的優勢及不足之處，將粗放式的發展態勢改變，創新銀保模式，提高銀保專業化的服務能力，是當前保險市場以及整個金融領域的重大課題。

（作者單位：盛京銀行）