黃秋葵國內市場開拓策略

許榮榮

黃秋葵一種天然保健植物，具有食用和藥用雙重價值，但在國內銷售比較低。該文旨在通過分析研究黃秋葵在國內銷售存在的一些問題，嘗試歸納其國內市場開拓策略。

農業發展一直是一個國家不容忽視的問題，我國對農業的重視程度更是一直在加深，2004年黨中央通過以“一號文件的形式”宣布農村新政策：用五年的時間逐步取消農業稅，取消煙葉以外的農林特產稅，增加對農業的投入，實施直接補貼政策，逐步擴大對農民的補貼范圍。2005年12月，十屆全國人大常務委員會第十九次會議通過決定，自2006年1月1日起廢止《農業稅條例》，開始了全面免除農業稅。現如今，如何提高農業經濟效益，增加農民收入，將農業向產業化、市場化方向發展的重要性已經提上議程。

黃秋葵，一種綠色植物。原產自非洲，后傳到歐洲和美洲，由于其豐富的營養和獨特的食用效果，在國外很受歡迎。黃秋葵的藥用價值與營養價值都極高，根、花、果實、種子都可食用或者藥用，是一種具有很高價值的經濟作物。近幾十年，秋葵傳入中國，但種植面積小且種植地區分散。近些年，有部分農戶了解黃秋葵的價值后大面積種植，但由于盲目種植忽略市場等因素，很多種植戶遇到了找不到市場、無法打開銷路的情況。本研究從黃秋葵在國內從種植到銷售過程中存在的一些問題入手，以現代市場營銷理論和現代農業發展模式為指導，分析研究對策，整理出開拓黃秋葵國內市場的策略，從而開發出黃秋葵的潛在經濟效能，推動我國農業向現代化、產業化、市場化道路邁入，帶動相關產業的發展，最終推動國民經濟的發展。

黃秋葵的嫩果、莖葉、種籽、花朵都有很好的保健作用。其嫩果可作為日常蔬菜食用，涼拌、清炒等普通做法即可，營養價值極高。其莖葉可以入藥，是一種中藥原材料。其種籽可榨油，并且有一種獨特的芳香，且價格昂貴。其花朵可泡茶飲用，具有多重保健效果。

目前黃秋葵在國內的銷售主要是以零售給最終消費者的形式進行，且主要是在農貿市場中進行銷售。銷售價格比較可觀，每斤在5-15元之間，嫩果畝產能達到3000-5000斤，是經濟效益較高的一種農作物。隨著農戶對黃秋葵價值的了解以及黃秋葵可觀的銷售價格，促使一些種植戶盲目大面積種植，但由于銷售方式以及市場了解度等原因出現了種植后沒有市場的問題，類似事件新聞媒體也曾多次報道。

分析發現導致這種情況出現的原因有很多：從銷售者的角度來說，一是黃秋葵銷路單一。目前種植戶多是通過直接銷售給最終消費者的方式銷售黃秋葵，這種單一的銷售方式傳統且保守，阻礙了消費者對黃秋葵的接觸，大大減慢了消費者加大對黃秋葵了解的速度。二是沒有充分利用黃秋葵的營養和藥用價值。銷售思路的陳舊保守，導致很多種植戶只是把黃秋葵當做普通蔬菜銷售，或者簡單包裝作為禮品銷售，這樣的方式大大降低對黃秋葵的開發，造成了資源的浪費。三是供應季節單一。一種產品想要占據市場，就要有長期穩定的貨源，但目前國內缺少黃秋葵的種植技術，尤其是冬季種植技術，這將導致銷售者無法建立穩定的市場關系。從消費者的角度來說，消費者缺乏對黃秋葵的了解，不了解其食用方式以及保健價值，這直接導致了黃秋葵銷量受阻。

根據黃秋葵銷售過程中存在的問題分析研究，可通過以下幾個途徑開拓其國內的市場：

通過多種途徑銷售。由于黃秋葵的各個部位都有各自的食用和藥用價值，單一的銷售渠道不能夠充分利用其各部位的價值。另外，僅僅在農貿市場等一些市場作為普通蔬菜銷售會大大降低黃秋葵與消費者的接觸面積，更加不利于增加消費者對其的了解。種植戶可以將黃秋葵各部分分開銷售，和飯店、超市、保健品公司、藥廠等建立多種合作關系，掌握4P理論利用現代營銷策略拓展銷售渠道。

進行市場細分和市場定位。銷售者需要依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把產品是市場整體劃分為若干消費者群的市場[1]。在這里可以根據黃秋葵的特點分析受益使用者進行市場細分，分類出不同的子市場。為了使自己已生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面賦予產品一定的特色，樹立產品鮮明的市場形象，以求在顧客心目中形成一種穩定的認知和特殊的偏愛，這就需要市場定位[1]。這就需要根據黃秋葵各部分的特點進行分析歸納。

黃秋葵的嫩果含有豐富的維生素和礦物質元素，其中一種由果膠、粘性糖蛋白、維生素A和鉀構成的糖聚合體，含量豐富。通過經常食用黃秋葵的嫩果達到保護肝臟、治療胃潰瘍、輔助治療男性器質性疾病、美白護膚、降血脂等功效[2]。黃秋葵的食用方法簡單方便，可通過涼拌、炒、燉作為日常蔬菜食用，也可以通過腌制、冷凍等技術進行加工當做零食食用。通過對黃秋葵果實營養和藥用價值的整理，黃秋葵嫩果的市場可以劃分為普通家庭和送禮人士。針對普通家庭的日用蔬菜，可以在農貿市場和超市將其作為普通蔬菜銷售。這也是目前國內黃秋葵嫩莢主要的銷售方式。需要指出的是，農戶在保留農貿市場這一原有途徑的同時，還應該與超市、酒店等建立合作，定點運送蔬菜，省時省力。另外黃秋葵的保健作用很顯著，可以通過冷凍、腌制等加工技術對其進行深加工，針對其保健營養的價值設計禮盒加以包裝，以保健功能為賣點，作為保健禮品銷售，可以大大增加其附加值。

黃秋葵的葉子、莖桿、果實和種籽都具有藥用價值，其莖葉對跌打損傷、骨折有一定的治療效果；果實和種籽對腸胃等方面疾病具有一定的療效。根據這種特性，可將市場劃分為藥材公司，將黃秋葵各部分作為藥材銷售。

黃秋葵果實中的種籽在幼嫩時期可以直接食用。當果莢由綠變黃最后變成褐色后會出現裂紋，這時果實中的種籽已經成熟。黃秋葵的種籽有較多的鐵、鈣、鉀等礦物質元素、蛋白質和較高的油脂，出油率約為20% [3]。黃秋葵籽油食用起來有特殊的濃香，清涼且不油膩，是營養價值很高的植物油。經常食用可以改善記憶力，促進血液循環，減少高血壓、心臟病的發生，對腎臟、血管都有一定的保護。由于其價格比較高，又具有獨特清香，一般家庭不會選擇用來入菜，可以將純黃秋葵籽油市場定位在高檔餐廳、糕點店。另外還可以將黃秋葵籽油和別的壓榨油按一定的比例混合成調和油，價格會降低很多，但仍能保持一些清香，這樣就可以作為普通家庭的消費品銷售，以健康、清香、營養為賣點。

黃秋葵的花是一種純天然的保健花茶品，沖泡出的茶湯黃中帶點綠，喝起來有一股淡淡的清香。黃秋葵花茶具有補腎護肝，助消化、保護腸胃，增強人體抵抗力，抗腫瘤和美容抗衰老的作用，尤其對女性的保健滋補功效顯著。女性長期引用黃秋葵花茶可以滋潤皮膚，取出人體垃圾，淡化雀斑，抗衰老，調節內分泌，改善更年期綜合征引起的腰膝酸痛、便秘、失眠等癥狀，長期飲用后效果持久甚至治本[2]。根據黃秋葵花的藥性和受益對象特征，可將黃秋葵花茶定位為女性保健品，加工為日常花茶或者茶禮品。對黃秋葵花烘干包裝成花茶包或者制作成茶沖劑，供上班族女性消費。另可根據其對更年期女性和補腎護肝等功效，加工后用禮盒包裝，以想向父母送禮品盡孝心的消費群體和中老年人為市場。

完善種植技術。目前黃秋葵大多只能在夏秋季節供應，不能提供穩定的貨源，無法滿足市場的需求。反季節的黃秋葵價格也更高，經濟效益好。農戶需要完善栽培技術，尤其要掌握黃秋葵的冬季栽培技術，做到全年貨源充足，才能保證市場。種植戶可從栽培設施、選種、播種育苗、整地、定植、田間管理、采收等方面入手。掌握黃秋葵栽培技術，全年向市場供應貨源，專業化、市場化生產，才可以建立長期穩定的合作關系、保證黃秋葵的市場占有，為黃秋葵在國內市場的開拓奠定基礎。

加大宣傳投入，樹立品牌意識。進入21世紀，農業發展應走現代化道路。黃秋葵作為一種經濟價值較高的種植物，應打破傳統，以現代化方式銷售。無論是作為禮品、高檔食品還是保健品銷售，都應該注重品牌的建立，形成穩定的客戶群，以專業化、市場化、現代化的方式進行市場定位和開拓。另外，宣傳是不容忽視的。任何一種產品只有消費者了解其價值并愿意購買才能帶來經濟效益。黃秋葵傳入中國時間不長，國內市民對其的了解度和認知度比較低，所以需要加大宣傳黃秋葵的價值，增加市場了解度。國家現在也非常重視農業的發展，積極鼓勵現代農業的發展。種植戶、經銷商應采用多種方式加大宣傳力度。政府也應頒布一些措施，對黃秋葵的種植戶、經銷商給予一定的政策幫助，利用新聞媒體、政策條例等增加消費者對黃秋葵的了解。

建立生態農業模式，創綠色新收入。現代化農業是一種新的農業發展思路，在這種思路主導下，農業的種植生產更加綠色環保，富有特色。同時，又能以農業生產為主線路，開展生態體驗、娛樂、教學為一體的各種特色活動，吸引游客，增加農業收入同時又能帶動其他項目的創收。種植戶可以結合當地的自然風光，將黃秋葵種植、采摘體驗、農家樂以及其他由農業生產衍生而來的休閑娛樂項目結合在一起。在農家菜品嘗中重點開發黃秋葵菜品、零食，增加黃秋葵附加值的同時又能為黃秋葵的開發加大宣傳力度。另外，以休閑和觀光為銷售模式，可以使農村和農業成為一種新型載體，充分利用了農業資源，提高了農民的收入，改善農村生活環境，將經濟效應、社會效應和生態效應有機的結合在一起，積極響應了科學發展觀。

需要注意的是，種植戶應該避免盲目大量投資，應該在大面積種植之前或者種植過程中尋找市場，簽訂合作合同，以免造成有物無市的局面。

黃秋葵作為一種經濟作物，需要以科學的、系統的、專業的思維和方式從黃秋葵的價值、市場態度、現有市場發展狀況、加工產品功效的角度出發，利用現代市場理論知識從技術、宣傳、品牌、市場定位、包裝等方面全面系統的考慮黃秋葵國內市場拓展策略，大大提高農業經濟效益同時帶動相關產業的發展，實現經濟效益、生態效益和社會效益的有機統一，符合科學發展觀。

（作者單位：安徽財經大學）