初始信任對工程項目管理績效的影響研究：合同柔性、合同剛性的中介作用

2014-11-11 14:09:42杜亞靈閆鵬尹貽林等

預測 2014年5期

杜亞靈　閆鵬　尹貽林等

摘要：信任對工程項目管理績效影響的研究多是基于組織行為學的視角，而本文則從項目治理的視角展開。通過理論分析構建了工程項目中合同柔性、合同剛性的構念，并對其進行了維度劃分；梳理和總結相關文獻提出了以初始信任為前因、合同柔性和合同剛性為中介、工程項目管理績效為結果的概念模型，并分析了其具體作用路徑；研究結論為業主提供的管理啟示包括：（1）應高度重視資格預審工作，選擇初始信任水平較高的承包商；（2）應根據對投標人的平均初始信任水平編制招標文件，為合同適當地注入柔性和剛性；（3）中標后、簽約前的合同談判很必要，要在不背離合同實質性內容的前提下，根據對承包商的確切初始信任水平微調合同的柔性程度。

關鍵詞：初始信任；工程項目管理績效；合同柔性；合同剛性；不確定性

中圖分類號：C935文獻標識碼：A文章編號：10035192（2014）05002307doi：10.11847/fj.33.5.23

Abstract： Most researches on the influence of trust to project management performance in construction projects are from the perspective of organizational behavior， while it is reexamined from the perspective of project governance in this paper. Through a thorough literature review， the theoretical constructs of contractual flexibility and contractual rigidity are established and their dimensions are analyzed. And then a conceptual model including initial trust， contractual flexibility， contractual rigidity and project management performance is developed and its effect route is explored. Three suggestions offered to the owners are as follows：（1）prequalification should be attached great importance in order to select a more trustworthy contractor；（2）bidding documents should be prepared according to the average level of initial trust to all the tenderers so as to inject flexible and rigid items into the contract；（3）it is necessary to negotiate with the contractor after its acceptance of the bid and before their signing of the contract， the contractual flexibility should be adjusted slightly according to the exact initial trust level to the contractor without any change of its substantial contents.

Key words：initial trust； project management performance； contractual flexibility； contractual rigidity； uncertainty

1引言

非重復博弈的特性使得工程項目交易雙方的合作關系很容易建立在一種狹隘的“機會主義”之上：業主傾向于將本應由己方承擔的風險強制性轉移給承包商且不愿在自然狀態實現后提供相應的經濟補償（如設定免責條款），承包商因而熱衷于利用業主招標文件和合同條件中的“漏洞”來彌補自然狀態惡化時己方多付出的建造成本（如不平衡報價、多變更、多調價、多索賠等）；交易雙方的機會主義行為導致項目執行過程注定不會是“風平浪靜”的，承包商動輒制造糾紛，業主感覺麻煩不斷，而任何糾紛的解決都是以雙方的妥協與讓步換來的，業主的讓步必然導致承包商二次經營的成功和項目成本的增加[1]。從經濟學的視角來看，信任是交易過程中當一方有漏洞時，另一方不會惡意利用甚至還會善意提醒的一種心理預期，現有研究一致認為，它可以有效緩解交易雙方普遍表現出的分明壁壘和思維對抗，彌補正式契約限制機會主義的不足[2]，進而提高工程項目管理績效或促使項目成功。

然而，信任的存在同時也意味著業主對交易風險的接受，雖然成功的項目必然是以交易雙方的信任為基礎的，但信任并不必然帶來項目的成功。正如David等指出的那樣，信任只是給當事人不被欺騙提供了信心保障，它對工程項目管理績效的影響應該存在某種中介機制[3]。而發現這些中介機制，打開信任影響工程項目管理績效的“黑箱”則是消減交易風險、促使項目成功的關鍵。本研究認為，工程項目中交易雙方的合同是服務于以信任為核心的關系的，其合理設計自然應考慮信任的狀況，特別是當前我國建筑市場是典型的買方市場，業主在合同簽訂之前處于絕對優勢的地位，應該依據其對承包商的初始信任狀況編制招標文件（含合同條件）以及簽訂合同，柔性、剛性這兩個合同的特性對于信任積極作用的發揮必然起著重要的媒介和傳遞作用。有鑒于此，本研究將通過文獻回顧與理論分析建立合同柔性、合同剛性的構念并對其進行維度劃分，在此基礎上構建“初始信任合同柔性、合同剛性工程項目管理績效”的理論模型，研究成果將揭示信任對于工程項目管理績效的作用路徑之一，其在實踐中的應用可指導業主根據對交易對象的初始信任科學地設定合同條款，使得合同達到最佳柔性程度，從而促使項目成功。

杜亞靈，等：初始信任對工程項目管理績效的影響研究：合同柔性、合同剛性的中介作用

Vol.33， No.5預測2014年第5期

2文獻述評

2.1初始信任與工程項目管理績效的直接關系

信任是在交易過程中己方的弱點或漏洞（Vulnerabilities）不會被對方利用的一種相互的信心（Mutual Confidence），它是由行為或選擇導致的潛在的心理狀態，同時又影響著后續的行為或選擇，根據其特質的差異可將信任分為：（1）在交易準備（即招投標資格預審）階段，交易雙方根據對彼此固有特征的判斷而形成的靜態的初始信任；（2）在交易過程中（即合同談判與再談判），交易雙方根據彼此之間交互行為以及這些行為發生所處的客觀情境不斷更新對對方的預期，從而形成的動態演化的持續性信任。現有研究很少對兩種特質的信任進行區分，而是將項目全過程中的信任視為一種靜態的現象來考察其與工程項目管理績效（或項目績效）、項目成功之間的關系，相關研究主要集中于以下兩方面：（1）識別出項目成功的關鍵因素之一即信任，如Doloi證實了關系型伙伴模式下（Relational Partnerships），溝通、信任與信心、共同風險管理對于項目成功的重要性[4]，Meng通過對英國建筑業的問卷調查，論證了包含信任在內的關系管理十大指標均對項目績效具有積極影響[5]；（2）理論分析或實證檢驗信任對工程項目管理績效的積極作用，如Kadefors通過對工程項目中信任的發展過程進行理論分析，分析承發包雙方糾紛的根源，研究結論顯示高水平的信任能夠有效提高項目績效[6]，Wong 和Cheung運用結構方程模型的方法論證了信任水平與項目績效之間的顯著正相關關系[7]。

2.2信任與工程項目管理績效的中介機制

部分文獻通過實證分析發現了信任與工程項目管理績效之間的中介機制，如Pinto等通過對加拿大建設項目的調研發現，業主和承包商對于信任有不同的理解，信任通過關系滿意度（Satisfaction with Working Relationship）間接作用于項目產出（Project Outcomes）[8]；Cheung等的研究顯示，溝通（Communication）在“信任項目績效”關系中具有中介效應[9]。上述研究更偏重于從組織行為學的視角進行研究，然而，正如威廉姆森指出的那樣，交易過程中主要存在的是算計性信任（Calculative Trust），即當事人有信息表明交易對象可能充分行事，同時他也有保護措施以保證可信的承諾[10]，而交易過程中最常用的保護措施即合同，因此，本研究嘗試以合同柔性、合同剛性為中介，側重于從項目治理的視角分析信任對工程項目管理績效的影響。另外，已有少數研究涉及合同在信任影響項目績效中的作用，但尚未發現對其進行專項研究的文獻，如Zaghloul和Hartman通過對加拿大建筑市場的實證研究發現，當承發包雙方之間信任程度較低時，業主傾向于在合同中設定免責條款進行不合理的風險分擔，從而使項目成本增加8%～20%[11]；Kadefors認為，信任之所以可以促進項目績效提高，是因為它能夠促使項目承發包雙方主動優化合同條款，協調各方利益[6]。

3工程項目中合同柔性與合同剛性的分析

3.1合同柔性與合同剛性構念的建立

威廉姆森援用美國契約法學家麥克尼爾的分類法將合同分為三類：古典合同就是那種把與產品的供給或服務有關的一切可能性都寫清楚且嚴格限制其修訂的合同；新古典合同就是那種事前對交易程序做出明確規定并指定一個雙方都信賴的第三方在事后調節糾紛、評價績效的合同；關系型合同不是對交易雙方行為的詳細計劃達成協議，而是對行為總目標的實現制定廣泛適用的原則和對意外事件發生時制定處理程序和準則，甚至可以不擬定初始合同[12]。上述三類合同在事前締約成本、事后討價還價的多寡以及應對變化的靈活性方面具有顯著區別，其中古典合同與關系型合同屬于兩種極端情況，而實踐中的合同通常是處于它們之間的某種狀態，即剛性與柔性以一定配比共同存在：合同剛性即無論交易的外部環境發生何種變化，交易雙方的行為與選擇都必須受到的來自于合同條款的約束和限制，它表征了一種靜態的交易秩序；合同柔性即交易的外部環境發生變化時，交易雙方依據合同中制定的規則，在合同所預留的空間中經濟而又快速地響應變化（或不確定性）的能力，它表征了一種動態的交易秩序[13]。

只有剛性而沒有柔性的合同無法靈活地應對變化，還會導致基于再談判而形成的項目價值增值路徑的喪失；只有柔性而沒有剛性的合同則會失去原則與底線，增加機會主義行為的可能，最終流于庸俗[14]。通過上述分析可知，合同應是兼具剛性與柔性特征的，最佳的合同是在保護權利感受的剛性與促進事后效率的柔性之間進行權衡取舍[15]，這一事實已得到工程管理領域部分學者的重視與認可，如：Athias和Saussier基于不完全合同理論分析了PPP項目合同，指出其設計的關鍵即確定剛性與柔性的均衡點（Trade

off），使得不適應成本與再談判成本之和達到最小[14]；Soili等認為合同中既應該包括準確的固定條款，又應該包括模糊或彈性的條款，這樣才能夠使得合同雙方得到進一步滿意[16]。由于工程領域信任水平普遍較低（有研究顯示，5分制情況下得分僅為2.3）[11]、簽約通常采用合同范本[16]等原因，承發包合同普遍剛性較高，亟需為其注入柔性。工程項目中合同剛性與合同柔性的作用概括如表1所示。

3.2合同柔性與合同剛性的維度劃分

工程項目中柔性的價值隨著不確定性的增加而增加，近年來，由于工程項目本身及其所處環境不確定性的日益增加，合同柔性的研究受到越來越多的關注，學者們試圖揭示為合同注入柔性的途徑或者衡量合同柔性程度的指標。柔性可以注入到工程項目合同的權利配置、風險分擔、價格、工期甚至質量等方方面面，例如國家九部委局[2007]第56號令《標準施工招標文件》中工程變更的范圍和內容之一為“改變合同中任何一項工作的質量或其他特性”，事實上，只要承發包雙方形成合意即可重新制定交易秩序，綜合現有研究主要集中于以下四個方面：（1）價格柔性，如Athias和Saussier研究了PPP項目合同設計中價格條款（Price Provisions）的問題，指出固定價格合同是最為剛性的，而設定價格調整條款、價格補償機制甚至價格調整再談判機制的合同會更加柔性[14]；（2）合同中規定的重新談判機制（關于提前終止、模式變更、合同期限、風險再分擔等），如Susarla指出合同條款中應寫明在某些狀況下允許執行重新談判（Renegotiation），重新談判機制是實現合同柔性的關鍵[17]；（3）合同中規定的糾紛預防與解決機制（包括所應遵循的原則、程序、指定的第三方等），如呂文學和花園園從降低交易成本的角度指出，工程爭端的事前預防比目前常見的事后解決更具優越性，而預防措施之一即在合同中設置爭端早期警告制度，從而使合同更加彈性[18]；（4）在合同中注入激勵要素，如石莎莎和楊明亮指出，激勵要素可以促使合同參與方向實現預期目標、提高績效水平的方向努力，從而提高合同的柔性[19]。

為合同注入柔性是考慮到合同天然的不完備性，然而，柔性并不排斥剛性，剛性天然地存在于組織和組織變化的過程中[20]。適當的合同剛性能夠使當事人感受到其權利受到保護、結果可以預期，從而提高其事前專用性投資的積極性[21]。由于目前工程領域合同的剛性普遍偏高，亟需為合同注入柔性，因此，現有研究中鮮見合同剛性的專題研究，而多是將合同剛性作為合同柔性的對立面來提及，旨在通過對比分析闡明合同剛性太過、合同柔性不足的危害，其中較為深入的是基于風險分擔視角的研究，如Zaghloul和Hartman發現加拿大建筑市場的業主傾向于在合同中設定大量的免責條款（包括工作條件的不確定、工程延誤事件、賠償、違約金、合同文件的完整性），免責條款導致的不合理的風險分擔無疑會使得合同太過剛性，不利于柔性合同的形成，導致項目成本的上升[11]；Shan等認為歷時較長的PPP項目應力求使合同剛性與PPP效率達到一個均衡，合同柔性能夠通過風險分擔的動態調整保障項目各方利益的實現，從而防止不合理風險分擔下的機會主義及道德風險[22]。支付、權利和責任是合同的三大核心內容，合同設計追求“權責利對等”，因此，合同剛性的表征或評價可以初始合同中的風險分擔為切入點，根據前文對于合同剛性的界定應包括：（1）風險分擔基本原則的合理性；（2）針對承包商的保障風險分擔方案實現的約束機制，主要是履約保證金、質量保證金、預付款保函、約定的對承包商的懲罰措施四個方面；（3）針對業主的保障風險分擔方案實現的約束機制，主要是支付保函、業主履約不力或違約時承包商擁有索賠權的約定兩個方面。工程領域較為豐富的法律法規、成熟的合同范本等使得合同剛性通常較大，而擬定專用合同條款的高成本、工程領域信任水平普遍偏低以及對己方談判力的不自信通常易于導致合同柔性的不足[16]，有鑒于此，現階段我國工程項目中柔性合同的設計應致力于合同剛性的適當與合同柔性的充分。

4合同柔性與合同剛性的中介效應分析

4.1初始信任對合同柔性、合同剛性的影響

交易費用理論認為，使得總交易費用最小的合同設計最優，其中總交易費用包括尋找與了解交易對象的搜索成本、與交易對象談判與簽約的成本、限制事后機會主義行為的監督成本。從經濟學的視角來看，信任是一種預期，即施信方承擔不確定性帶來的利益損失的同時，受信方不會由此而采取機會主義行為，因此，業主對承包商了解越深入、掌握的相關信息越多（即業主所付出的搜索成本越高），這種預期越準確，亦即業主對承包商的初始信任水平越高；而業主對承包商的初始信任水平越高，其所付出的談判與簽約成本、監督成本都是越低的[23]。由此可見，正如相關研究指出的那樣，以控制為核心的正式的合同與以信任為核心的非正式的關系是用以限制交易雙方機會主義行為、降低交易風險的兩種方式，它們是互補或替代的關系[2， 24]，當初始信任水平較高時，交易雙方更傾向于簽訂“寬松的合同”（A “Loose” Contract，即合同柔性程度較高），甚至是一個“君子協議”，相反，當初始信任水平較低時，交易雙方更傾向于簽訂“嚴密的合同”（A “Tight” Contract，即合同剛性程度較高）[21]。

高度的人際間和公司間信任會導致兩種特有行為，即合作和承擔責任[25]，初始信任因此影響合同設計的結果。現有文獻均述及信任與合同剛性、合同柔性之間的如下關系，但鮮見對這種關系進行深入剖析甚至實證研究：（1）交易雙方信任水平越高，所簽訂的合同中柔性越充分，如Thomas等通過案例研究發現，交易雙方良好的關系治理（以提高信任為核心）能夠擴大合同的開放性，增加合同的柔性[26]；Tuuli等指出，高度的信任可以促進風險分擔調整的靈活性，使得承發包雙方不再過多地算計過失責任與追討損失承擔者，而是將更多的精力置于風險解決方案，其本質體現了信任對合同柔性效應顯現的推動作用[27]；Soili等的研究結果顯示，合同柔性條款的注入依賴于以信任為核心的良好的伙伴關系[16]；Zuppa認為信任減少交易費用的原因在于降低了合同雙方對談判細節的重視度[28]。（2）交易雙方信任水平越低，所簽訂的合同中剛性越不適當（通常是越大），如Girmscheid 和Brockmann通過專家訪談發現，承發包雙方之間的信任可以降低彼此對合同完備性、剛性的需求，從而有利于爭議條款的靈活性締約效率，同時降低了因信息不對稱而產生的信息搜集成本及可能的開工延誤[29]；Athias和Saussier指出，良好的市場聲譽（聲譽是初始信任的重要驅動因素）是促使交易雙方提高合同柔性的重要因素，合同雙方的市場聲譽越高，事后尋求法律上的補償來解決爭議的概率越小，雙方越傾向于簽訂柔性程度較高的合同，而合同雙方市場聲譽越低，在維護自身利益動機的驅使下越容易形成剛性的合同[14]；Zaghloul和Hartman通過對加拿大建筑行業發包人、承包人和咨詢單位的問卷調查發現，在信任水平較低的交易關系中，業主傾向于在合同中設定較多的免責條款（5分制情況下感知度得分4.4），而在信任水平較高的交易關系中則較少設定（5分制情況下感知度得分2.3）[11]。

4.2合同柔性、合同剛性對工程項目管理績效的影響

現有研究關于合同柔性對工程項目管理績效改善的貢獻大致有如下三種解釋。（1）合同柔性能夠使交易雙方對項目不確定性做出快速反應，進而提高合同執行效率，這種解釋是最為普遍的一種，代表性文獻如：Christof和Loch通過理論分析指出，合同柔性促進了管理柔性的實現，當風險發生時承包商無需請示業主而自行采取合理的行動，從而實現對不確定性的快速反應[30]；Soili等通過案例分析認為，合同柔性作為應對項目不確定性的有效工具，對交易績效的改善具有積極作用[16]。（2）合同柔性能夠形成對承包商的動態激勵，使其充分發揮潛能來實現項目目標，如Tadelis將政府采購項目與私營機構項目中涉及價款調整的合同條款進行對比發現，私營機構項目合同具有更顯著的柔性特征，從而形成了對承包商的動態激勵，進而提升了承包商應對項目不確定性的執行效率[31]。（3）合同柔性有利于交易雙方再談判的執行，從而拓展策略選擇空間、提升項目價值，如Susarla通過實證研究（樣本為141個IT外包合同）發現，合同柔性條款能夠降低賣方的機會主義尋租，從而產生再談判帶來的帕累托改進[17]；Cruz和Marques以某一醫院PPP項目為研究對象，通過蒙特卡洛模擬發現，在一定的邊界條件下給予特許經營方依據項目實際情況進行相應調整的權利有利于項目價值提升，尤其是針對設計與功能的柔性合同條款更是帶來運營階段設施管理溢價的重要途徑[32]。而對于合同剛性與工程項目管理績效的關系也多是為上述解釋提供反證的，試圖說明合同剛性不適當（通常為剛性過大）為工程項目管理績效帶來的消極影響，如Athias和Saussier通過理論分析認為，合同剛性程度與合同執行的可靠性成反比關系，并用71個基礎設施特許權合同驗證了這一假設[33]；JeanEtienne和Ross的研究顯示，PPP項目更應注重柔性合同條款的設計，因為政府強調剛性的合同條款以規范特許經營方行為的同時很可能會降低項目管理的靈活性，抑制應對不確定性的快速反應[34]。

4.3初始信任、合同柔性與剛性、工程項目管理績效的關聯模型

通過上述分析可知，良好的工程項目管理績效來源于對不確定性的有效管理，合同正是為了應對工程項目中的不確定性的，然而，合同天然是不完備的，當合同規定與自然狀態不一致時即合同出現“漏洞”，這些“漏洞”引發的交易雙方的機會主義又為工程項目帶來了新的不確定性。信任是交易過程中一方有“漏洞”時，另一方不會惡意利用甚至會善意提醒的狀態，它會通過促使交易雙方形成合理的風險分擔而為項目產生“溢價”，最終促使項目成功。初始信任通過合同柔性、合同剛性最終作用于工程項目管理績效的具體路徑如圖1所示。

5管理啟示與研究展望

本文通過文獻梳理與分析建立了工程項目中合同柔性與合同剛性的構念，前者包括價格、再談判、糾紛預防與解決、激勵要素4個維度，后者包括風險分擔基本原則以及分別針對承包商、業主的保障風險分擔方案實現的約束機制3個維度；在此基礎上提出了“初始信任合同柔性、合同剛性工程項目管理績效”的關聯模型，并具體分析了其實現路徑。基于上述分析結果，本文得出對于業主的三個管理啟示：

（1）對承包商較高的初始信任能夠有效降低業主的防御性思維和過度保護行為，為業主采用合理風險分擔提供動力，進而提高承發包合同的柔性，因此，業主應高度重視資格預審工作，選擇初始信任水平較高的承包商。對于承包商而言，合理的風險分擔意味著在自然狀態實現后為其提供相應的狀態補償，使其得到預期的合理利潤，從而保證了承包商的公平感帶來的其行為上的“安分守己”（Act Dutifully）；對于業主而言，合理的風險分擔使得承包商不再專注于利用招標文件或初始合同中的漏洞，而是全力以赴應對項目中的風險，從而保證了項目管理過程的“風平浪靜”以及投資控制目標的實現。顯然，合理的風險分擔將促使承發包雙方之間由傳統的競爭范式向合作范式轉化，將雙方的關注焦點由項目成本控制轉移至項目價值提升，最終產生“溢價”效應。

（2）目前，我國工程領域簽約通常采用合同范本并嚴格遵守相關法規，使得其合同普遍剛性有余、柔性不足，適當的剛性和充分的柔性是提高工程項目管理績效的有效途徑，因此，業主在編制招標文件（含合同條件）時應合理地設計柔性合同條款和剛性合同條款，并保證合同剛性與合同柔性的最佳比例，這一方面能夠提高承包商的公平感知，另一方面也為該項目合同注入適當的柔性。本文認為，業主可以根據對潛在投標人的平均初始信任水平（或其預期）預測和模擬承包商在履約過程中可能的各種反應和行為，進而擬定適當的專用合同條款，其中剛性合同條款應能夠約束承包商那些對己方不利的行為，而柔性合同條款應能夠鼓勵承包商那些對己方有利的行為。需特別說明的是，柔性的注入過猶不及，原有的合同剛性與注入的合同柔性達到均衡方為最佳合同。

（3）實踐中DBB項目的業主通常認為中標后、簽約前的合同談判沒有必要，或者不知道該談判什么，本研究認為，如果業主對于中標人的初始信任水平相比對于所有投標人的平均初始信任水平而言存在偏差，則中標后、簽約前的合同談判就非常必要，應在不背離合同實質性內容的前提下，根據對承包商的確切初始信任水平微調合同的柔性程度，使正式制度范疇內的合同柔性與非正式制度范疇內的承包商可信賴程度相吻合。

本研究仍存在不足之處，是后續研究的努力方向。首先，本研究結論主要是通過文獻評述與理論分析得來的，由于篇幅有限未進行實證分析，后續研究應采集大量樣本數據，運用結構方程模型的方法對“初始信任合同柔性、合同剛性工程項目管理績效”的關聯模型進行數據擬合和假設檢驗，并在此基礎上進行深入討論與分析。其次，本研究指出業主為合同注入柔性的兩個時點為招標文件（含合同條件）編制以及中標后、簽約前的合同談判，其中后者對于實踐工作者而言相對陌生，后續研究應致力于分析業主在談判中可以選用的柔性條款和剛性條款，供我國工程實踐中的業主參考。

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