正式控制、關系控制與企業戰略供應關系績效

陳梅+張四一+夏桂圓

摘要：本文以中國乳制品行業為研究對象，采用問卷調查方式，利用結構化方程模型對企業與其戰略供應商之間的正式控制、關系控制及戰略供應關系績效之間的關系進行檢驗。實證結果表明正式控制和關系控制均對企業戰略供應關系績效有顯著的積極作用，并且正式控制與關系控制存在顯著的互補關系。本文據此對改善中國乳制品行業與其供應商關系的控制從而提高對戰略原料質量安全的控制提出可資借鑒的建議和措施。

關鍵詞：正式控制；關系控制；企業戰略；關系績效；乳制品行業

中圖分類號：F270文獻標識碼：A

文章編號：1000176X（2014）10003407

一、 引言

隨著社會分工的不斷深化，組織間的合作已經變得越來越密切，企業與戰略供應商之間的供應關系控制也越來越重要。Carter和Narasimhan[1]指出，供應關系的建立有助于產品開發和物料流周轉，也有助于保證產品質量和提高企業的服務與創新能力。Kalwani和Narayandas[2]通過對供應鏈成員單位收益研究表明，經過幾年的信息共享之后，收益會逐漸地顯現出來，主要來源于環境不確定性的減少、成本的降低和功能協同之后的快速響應，供應績效和供應關系的有效管理越來越被認為是企業獲取競爭優勢的關鍵因素。企業與戰略供應商之間的控制，是管理控制中組織間關系研究的重要組成部分，企業對供應商的控制主要包括基于契約的正式控制和基于信任的關系控制。研究發現，無論是正式控制還是關系控制均對企業的關系績效有積極的作用[3]，但是正式控制和關系控制既是一種替代性關系[4]還是一種互補性關系[5]，目前還存有爭議。

因此，本文將結合中國乳制品行業的實際情況，利用結構化方程模型，對正式控制、關系控制和戰略供應關系績效三者之間的關系進行實證研究，從而為中國乳制品行業戰略原料及其戰略供應商和供應關系的有效管理提出可資借鑒的措施和建議。

二、文獻回顧與研究假設

1戰略供應關系績效

Borman和Motowidlo[6]把關系績效定義為，它不是直接的生產和服務活動與行為，而是為這些活動與行為提供更為廣泛的組織、心理和社會環境支持的行為或活動。它包括自發的行為、組織公民性、親社會組織行為、獻身組織精神以及對工作的非正式任務活動的自愿行為。

關系績效在組織內部應用比較廣泛，對影響關系績效的因素不少學者也做了深入研究。如Salomon[7]通過對233 名飛行員實施OPQ 測驗，并由其上司做出績效評定的研究發現，“大五人格”中外向和責任感兩個維度更多地預測了職務奉獻與關系績效顯著相關。Mohammed等[8]研究了能力、經驗和人格對績效的影響，發現“大五人格”的責任感、外向和宜人性等三個維度均與關系績效的“合作行為”維度相關。

企業與供應商關系大致經歷三個階段，交易性競爭關系、合作形式供應關系和戰略供應關系。戰略供應關系始于20世紀80年代，少數甚至唯一的供應商逐漸可以滿足企業全部的采購需求，合作的領域也突破單一的價格、供貨速度等范圍，不斷向縱深發展，如生產、設計、采購和營銷。供應商積極參與到企業的產品規格制定和研發設計之中，并且合作的形式隨著現實需要而不斷更新變化。因此，戰略供應商是公司在日常經營活動中逐步發展起來的，同時也是公司戰略發展中所必需的少數幾家供應商。戰略供應關系的形成主要是由降低成本、減少庫存、實現信息共享和加強溝通交流等競爭壓力驅動的，更加強調彼此的信任與合作。

戰略供應關系績效是在企業與戰略供應商合作過程中產生的，對采購企業經營活動甚至戰略目標實現產生重大影響的因素主要包括雙方合作的態度、對采購企業的支持等。隨著經濟社會發展，企業間的合作越來越緊密，組織間的關系績效研究也慢慢增多。零售商對供應商承諾的看法會影響其對供應商績效的評價，當承諾增加時，對供應商績效的評價將會在一個長期的時間框架內進行。Kumar等[9]創立供應商業績評價量表，主要包括關系處理滿意程度、供應商表現滿意度和合作時間程度三大方面。Poppo和Zenger[5]從價格優勢和價值、產品質量、雙方溝通和爭端的解決以及發貨準時性來評價企業與戰略供應商之間的關系績效，該量表被廣泛用來測量戰略供應關系績效。

2正式控制與戰略供應關系績效

（1）基于契約的正式控制

正式控制是指通過各種規章、制度等契約性規范來實現的控制[10]。Macneil[11]認為，因契約不同所使用的治理手段也有差異，現實中的契約既有別于理論上的古典契約也有別于純粹的關系契約，而是介于兩者之間，它所代表的正式治理廣泛存在于社會經濟生活之中。企業與戰略供應商之間通過簽訂合同方式約定雙方權利與義務的形式便屬于正式控制。Williamson[12]指出，在交易費用經濟學中，交易問題最終均可以歸結為契約問題。因此，只要發生交易活動，契約就廣泛存在于各類組織之間和組織之中，契約也會影響著交易雙方的行為。Williamson[13]進一步指出，買賣雙方的契約意味著特定的交易、協議和承諾，交易一詞被定義為在質量、數量和持續期都明確的條件下的價格、資產專用性和保護措施。因此，正式契約治理便是正式控制的一種治理機制，它通過較為正式的契約來約定交易雙方的權利和義務，促進交易的正常進行。

正式契約代表著一種承諾和義務，表示在未來的某個時期將會按照契約規定采取特定的行動或計劃安排，契約越是復雜，所做的承諾或者承擔的義務也會越加復雜，解決爭端的過程和程序也相對較為復雜。按照Macneil[11]的觀點，正式契約應該具備四個特征：第一，事前就已經將契約制定完畢；第二，事后契約具有可驗證性；第三，驗證的標準是客觀存在的；第四，第三方可以證實契約和強制實施契約。這就表示，基于契約的正式控制是一種標準化的控制方式，交易雙方的權利和義務將會在契約簽訂前擬定好，雙方若有違反契約的情況發生爭端時可以訴諸第三方按照客觀標準進行判斷并強制實施。endprint

交易成本經濟學學者普遍認為，資產專用性、合作者績效評價的困難和不確定性這三種風險需要契約來進行約束。無論是物質專用性資產還是人力專用性資產投入過大，一旦交易中止，將會導致專用性資產的價值大大降低，退出壁壘過高會加大投資方的風險，為了防止另一方的敲竹杠情形，必須訂立更為復雜的契約來防范這種不道德行為，保護投資方的利益；當合作者績效評價面臨困難時，由于缺乏相應的激勵措施，懶惰或不作為行為便會發生，也要求復雜的契約加以約束；不確定性是交易雙方經營過程中經常碰到的難題，環境的不確定性和經營狀況的不確定性等都會讓合作雙方的安全感降低，若加以詳細的契約控制，會有利于交易的順利進行。

（2）正式控制與戰略供應關系績效

在雙方交易過程中，基于契約的正式控制可以規范交易雙方的權利和義務，促進雙方交易順利進行和規避不必要的風險。無論雙方是短期交易關系還是長期交易關系，正式控制都可以起到積極促進作用：在短期交易過程中，交易雙方由于對彼此不熟悉信任程度較差，為了防止對方的不誠實行為，簽訂購銷合同是必然的。買賣雙方處于自身利益的考慮，將會在合同中詳細約定商品或者服務的種類、數量以及規格甚至違約損失擔保等事項。基于契約的正式控制便是雙方交易的基礎和保證，在某種程度上可以提高雙方之間的關系績效。在長期交易過程中，仍然需要基于契約的正式控制，盡管雙方已經初步建立起了信任合作關系，但機會主義行為依舊不可避免，這就需要契約來加以解決。規定了強制仲裁和更直接地對機會主義一方施加成本（如通過擔保） 的契約條款常常可以節約訴訟成本和增加靈活性。

陳國富[3]在研究契約治理的演進時指出，隨著交易關系由人格化的交易方式向非人格化的交易方式的轉變，交易關系越來越復雜，契約履行逐漸由自愿過渡到以強制方式為主，并最終發展成現代契約的履行機制。履行契約的嚴格程度表達了企業對未來交易過程中機會主義行為的處理態度，嚴格履行契約能夠對交易伙伴起到較強的威懾作用，從而阻止機會主義行為的發生，提高雙方之間交易的績效。許景[14]通過綜合運用交易成本理論和組織學習理論對正式契約、關系學習、關系績效之間的關系進行了實證研究。研究結果也表明，正式契約在一定程度上會提高企業的關系績效。

3關系控制與戰略供應關系績效

（1）關系控制

關系契約控制早期并沒有像正式控制那樣受到追捧，是美國法律社會學家Macaulay帶領人們打開了這個新的學術研究領域。Macaulay[15]在其對美國工商界商務關系的考察中發現，很多的合約關系并非依靠正式治理手段來調整，簽訂的契約也往往束之高閣。現實世界中許多交易并非都是理性，即使出現糾紛也并非都借助于所簽訂的契約或訴諸法律解決。他的研究揭示出交易雙方除了借助契約等正式控制手段，還可以借助行業慣例、交易雙方之間的私人關系和聲譽等關系控制手段來促進交易的順利進行，這些關系控制手段不僅能大大降低交易成本，還能提高交易的靈活性。

隨著關系契約治理研究的不斷深入，越來越多的學者開始關注關系控制這種非正式控制方式。Victor和Erickson[16]通過對大湖碳素公司與八大石油公司的石油焦炭交易研究發現，在動態環境中，雙方更多地是通過非線性價格來保護供應商的信任，交易雙方通過關系控制可以取得整體動態效益最大化，他們為了長期的利益也會主動放棄短期效用較大化。Williamson[12]認為，交易專用性投資可以增強雙方的長期關系發展，所簽訂的契約應隨著交易情形的變化而變化，而且要定期訂立契約更新協議。隨著人們交易頻率的提高和交易經驗的積累，專用的語言也發展起來，制度和人的信任關系也逐步發展起來，在其他條件不變的情況下，突出信譽的特質交換關系可以更好地適應環境的變化，具有一定的靈活性。經濟學對非正式治理的認識建立在理性計算的基礎上。Williamson[13]也曾將這些非正式治理機制所依賴的信任基礎稱為“算計性信任”。Granovetter[17]強調了締約主體之間的社會關系對雙方建立信任的作用，指出信任提供了對對方行為的清晰期待，促進雙方的合作。

關系治理是在不斷進行交易過程中慢慢建立起來的一系列關系準則或關系規范，因此，關系治理是通過一系列的關系準則來治理交易，它是建立在雙方合作和信任基礎上的治理。關系準則一般指一些社會過程和關系準則，它們也是建立在雙方交易的基礎上，包括信息共享、信任和團結等。關系治理是一種可以提高交易績效的內生機制，它有助于促進共享的愿景。Poppo 和Zenger[5]研究發現，與正式契約控制一樣，關系準則也可以降低交易成本和交易風險，促進交易的順利進行。關系準則這些作用也被一些學者稱為治理作用，因此，關系準則也作為了關系治理的代名詞。

盡管學者對于關系準則、關系治理和關系契約控制稱呼不盡相同，這些治理模式均有一些相同的特征。首先，這種治理模式有別于正式的契約治理模式。正式契約控制依靠事先所簽訂的契約條款形式，出現爭議可以交由第三方仲裁解決，而關系控制則依靠雙方協商解決。其次，這種治理模式是建立在長期合作的基礎上，是在交易過程中逐步發展起來的，并且隨著交易環境的變化其治理的內容也不斷豐富。最后，這種治理模式具有很強的靈活性和生命力，有助于交易雙方長遠利益的實現。因此，本文認為關系控制就是交易雙方在長期交易過程中發展起來的，以聲譽、未來合作收益等為保證，通過雙方認可并建立起來的關系準則來規范雙方交易行為的一種治理機制。它具有關系嵌入型、時間長期性、履約自覺性和條款靈活性等特征，能夠很好適應快速變化的環境并達到深化合作的要求。

（2）關系控制與戰略供應關系績效

關系控制中交易雙方并非通過條款的形式來約定雙方權利和義務，它與正式控制的不同在于許多安排都會依據雙方之間所建立起來的信任等潛在因素進行調整。關系控制的優點在于它并不試圖去詳細規定怎樣去應對每一個可能發生的事件，它控制起來相對簡單而且還保留了變化環境下的柔和性。因此，關系控制能夠快速適應未來環境的不確定性，有助于交易雙方順利解決爭端，進而提高戰略供應關系績效。endprint

從根本上講，企業戰略供應關系的形成是由于雙方能夠在交易過程中相互交流和溝通、實現信息共享，通過彼此之間的信任和合作關系，達到確保交貨質量、降低成本和庫存等目的。組織間交易是嵌入在社會關系中的一種典型的重復性交易。關系控制是利用組織間在長期交易過程中，各方通過社會程序、行業慣例等發展出的包括柔性、團結和信息共享在內的關系規范來進行控制的一種方式。信息共享有助于雙方分享彼此所獲得的私有信息以降低彼此的信息搜尋成本，還能夠互相幫助參與到對方的產品開發中；團結有助于雙方取長補短，使交易雙方產生一股強力并且持久的凝聚力，有助于交易各方同心協力地解決問題而不是只為自己考慮甚至落井下石，團結能讓交易雙方的合作變得更加緊密，關系績效也會在彼此深化合作的過程中得到提升；柔性則是一種應對交易環境變化時的靈活性，增強了交易雙方合作的韌性，有助于增強交易績效和共同目標的實現。

當前，乳制品行業原料奶供應中同時存在需求數量風險和質量風險。中國養殖業目前處在“散養”階段，規模化養殖占比低，加上奶農自身對市場需求信息反映有一定的滯后性，因此，在收購價格高時，爭相投資養殖，而當收購價格偏低時，減少養殖，這不僅給乳制品企業帶來了需求數量風險，也給奶農自身帶來了養殖風險；由于大量的“散養”，現代科學技術的推廣存在現實困難，原料奶的質量也就無法得到保證，因此，原料奶供應存在質量風險。同時，養殖業是一個高危行業，疫情風險無時不在，養殖戶自身承擔風險能力有限，一旦疫情爆發，將直接影響養殖戶養殖的積極性，進而影響原料奶的供應。因此，乳制品企業需要加強對供應商的關系控制。目前，中國乳制品企業的原料奶來源主要包括奶農、奶站、奶農合作組織以及奶聯社，越來越多的企業意識到與供應商關系控制的重要性，例如加大對主要戰略供應商的投資入股親自參與到原料奶奶源基地建設之中，派駐監管員現場監管，通過現代通訊技術實時共享雙方供給需求信息等。企業與戰略供應商之間的合作，一方面確保了企業原料奶數量，降低供應商盲目生產導致的產能過剩風險，降低采購成本；另一方面也有利于供應商原料奶質量的提高進而保證乳制品產品質量，促進雙方合作關系持久健康發展，促進企業供應關系績效的提升。

4正式控制與關系控制的關系

如前所述，正式控制有助于戰略供應關系績效的提高，關系控制也有助于戰略供應關系績效的提高。那么，正式控制與關系控制之間的關系如何呢？早期的學者認為，正式控制和關系控制是此消彼長的替代關系。Macaulay[15]就指出在多數情況下，契約形式的正式控制是不必要的，現實中長期交易伙伴之間爭端的解決往往不借助于契約或訴諸法律。由于不確定性意味存在著大量可能的偶發性因素，且要預先了解和明確這些可能反應的費用非常高，并且履行具體契約的費用非常高導致契約具有不完備性，基于契約的正式控制本身的不完備性，可能會鼓勵機會主義行為，助長不信任氛圍。另外，契約即使訂立后也并不完全照此執行。Bernheim 和Whinston[18]也通過模型顯示，合同越明晰，所暴露出的缺點越明顯，越容易激發機會主義的行為。這些學者認為，契約的不完備性和違約執行困難使得單純的正式控制對戰略供應關系績效提升作用有限，而企業對戰略供應商的關系控制可以靈活解決上述問題，因此，隨著關系控制的增強，正式控制的作用越來越小。隨著研究的不斷深入，Das 和Teng[19]認為，精確設計的正式契約可以限制交易面臨的風險促進信任的產生，強化雙方的合作關系。信任與合作會促進正式契約的執行效果，關系性規則將解決正式契約的不適應性，使正式契約能適應環境的變化。Poppo 和Zenger[5]實證檢驗了正式控制與關系控制是互補關系，一方關系的增強并不會減弱另一方的作用，雙方的有效結合更有利于雙方交易目地的實現。不確定性可以劃分為易變性和模糊性，正式控制有助于應對模糊性而關系控制有助于應對易變性，因此，兩者的關系具有互補性，正式控制和關系控制的同時實施更能促進企業戰略供應關系績效的提升[20]。

綜上所述，本文的研究模型如表1所示。

三、 研究設計

1變量界定

（1）正式控制

正式控制主要與契約相關，考慮所簽訂契約的詳細程度。根據Sandy和Ganesan[20]的研究，利用三個題項來進行衡量：與該公司的最好的溝通機制是書面文件；與該公司主要通過書面協議明確雙方權利義務；與該公司各方面的關系都通過書面協議詳細規定。

（2）關系控制

根據Kumar等[9]的研究，我們將關系控制分為信息共享、聯合運營和團結協作三個方面。其中信息共享主要是指交易雙方共享各自私有信息、發生突發事件及時通知和共享市場需求預測信息；聯合運營是指交易雙方聯系緊密，彼此參與其中；團結協作則主要測量雙方不會要挾對方而是互相幫助，在對方需要的時候竭盡全力提供支持。

（3）戰略供應關系績效

戰略供應關系績效主要是評價企業與戰略供應商之間的合作成果，本文借鑒Poppo 和Zenger[5] 的研究成果從成本優勢及產品質量和交貨期優勢兩個大方面進行測量。成本優勢是企業建立戰略供應關系的直接原因，產品質量保證和交貨期則是合作長期維持下去的動力，失去這些單純的成本優勢將黯然失色，中國乳制品行業的質量問題遠遠大于成本價格等問題。

2問卷設計

本文采用問卷調查法。本文假設是建立在相關的理論分析基礎之上，問卷題項主要是根據國內外學者研究歸納總結而得。在問卷設計過程中，充分考慮中國乳制品行業的實際情況加以適當的改進，并經過業內人士測試和改進，主要分為正式控制、關系控制和戰略供應關系績效三大部分。問卷采用李克特六點式量表，依次為完全不同意、基本不同意、有點不同意、有點同意、基本同意和完全同意六個題項，并依次記1—6分。

3問卷發放及回收

由于本文的研究專注于乳制品行業并且需要企業采購部門的高級管理人員填答，這就加大了問卷的收集難度。我們的問卷重點投放在內蒙古、黑龍江、新疆、山東和江蘇等產奶大省，實地走訪內蒙古、新疆兩大產奶區，通過網絡、傳真和郵寄等方式向其他地區進行調查。目前通過各地奶業協會，農委等部門共發放問卷150份，收回問卷70份，其中，無效問卷3份，有效問卷67份，回收率為4467%。endprint

四、實證結果及分析

1信度和效度檢驗

利用SPSS進行信度和效度檢驗。根據Cronbachs α的大小判斷信度是否可靠，檢驗均在060以上，表示具有可靠性。效度檢驗主要通過主成分分析方法對問卷中的各個變量進行處理，分析時通過最大方差正交旋轉后，選取特征值大于1并且因子載荷大于050的指標，并根據因子矩陣來解釋因子意義，最后根據數據結構中各層面的特性命名。

從表2可以看出，各因素的信度都大于060，符合可靠性要求。各可觀測變量在對應的潛變量上都有較大的載荷，說明測量模型很合適。

2結構方程模型結果分析

由表3可知，χ2較小并且顯著性P值為077，大于005，接近虛無假設，表示數據所導出的方差協方差S矩陣與假設模型導出的方差協方差∑矩陣相等的假設獲得支持，即假設模型圖與觀察數據契合。另外根據RMSEA遠小于080，GFI和NFI等指標大于090可以認定模型與數據的擬合程度非常好。

從表4可以看出，關系控制對關系績效的正向影響顯著，H2得到支持。正式控制對關系績效的正向影響顯著，H1得到支持。關系控制對正式控制的正向影響顯著，H3a得到支持。正式控制對關系控制的正向影響顯著，H3b得到支持，H3a和H3b兩個假設的同時成立，說明正式控制和關系控制之間具有顯著的互補關系。由標準化回歸系數進一步可知，正式控制到關系績效的標準化路徑系數是042，關系控制到關系績效的路徑系數是069，這表明：在其他條件不變的情況下，正式控制潛變量每提升1個單位，關系績效潛變量將直接提升042個單位；關系控制每提升1個單位，關系績效將提升069個單位。

標準化的路徑系數代表的是共同因素對測量變量的影響，以關系控制→信息共享為例，其標準化回歸系數值為078，表示潛在因素對測量指標信息共享的直接效果為078，值的大小可以反映出測量變量在各潛在因素的相對重要性。因此，對潛在因素關系控制而言，信息共享在關系控制中的作用相對最大，團結協作最小，聯合運營居中；質量保證標準化系數為069，成本保證保準化系數為045。因此，對戰略供應關系績效而言，質量保證最重要，成本降低其次；由于正式控制只選用契約完備這個測量變量，標準化回歸系數為1，制定的契約越完備，正式控制越好。

五、結論與建議

本文以中國乳制品行業為研究對象，采用問卷調查方式對正式控制、關系控制及戰略供應關系績效進行檢驗，實證了正式控制和關系控制均對企業戰略供應關系績效有顯著的積極作用，并且正式控制與關系控制存在顯著的互補關系。結合乳制品行業的實際和實證結果，我們得到以下啟示：

1乳制品行業在注重正式控制（契約控制）的同時，更要注重關系控制

正式控制作為一種常用的控制方式，在幫助乳制品企業穩定奶源數量和規避違約風險方面發揮著重要的作用，關系控制則在保證原料奶奶源質量方面發揮著積極作用。一方面，乳制品企業在與原料奶供應商簽訂契約前，要充分考慮雙方的權利和義務，并盡可能詳盡在契約中加以明確；另一方面，乳制品企業應該實時共享自己的需求信息，讓供應商可以制定好自己的計劃，不但滿足生產需求還能避免浪費。乳制品行業還應該與原料奶供應商形成良性互動，雙方可以相互參與到對方的生產經營中，取長補短，靈活解決碰到的問題，促進雙方互惠共贏。

2乳制品生產企業在對戰略供應商的控制過程中，成本考慮固然重要，但原料的質量保證已成為基本標準

乳制品行業生產的產品會直接被人體吸收，產品質量應該嚴格把關。中國目前遭遇的乳制品危機均由產品質量所引起，原料奶作為產品生產的第一環節若質量控制不當，不僅會影響后續生產，更會污染整個乳制品生產，成本降低也將無從談起。

3企業與戰略供應商應該加強互動，互惠互利

隨著科技進步和人們生活質量的提高，消費者對產品的要求更加嚴格，企業應該與戰略供應商加強彼此間信息共享，提高聯合運營效率，團結協作，參與到彼此的產品生產和設計當中謀求互惠雙贏。例如，乳制品企業可以根據自己產品銷售情況來分析消費者的需求，幫助戰略供應商選擇奶牛品種和飼料；戰略供應商則可以根據自己的原料奶生產情況，幫助乳制品企業開發新的乳制品品種等。

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