客戶和供應商參與對新產品成功的影響研究

馮泰文

(西北工業大學管理學院，陜西 西安 710072)

1 引言

網絡環境下，傳統的新產品開發模式已無法適應目前競爭的需要，企業必須尋求外部資源的支持，將內外部資源結合起來，進行共同價值創造，這極大轉變了企業在新產品開發中的行為［1］。同時，由于交易成本的下降和組織分工的進一步細化，企業間的外殼被打破，傳統的組織邊界日益模糊化，企業組織之間逐漸形成了一種優勢互補、資源共享、共同發展和進化的經濟共生體。企業新產品開發行為的轉變使得客戶和供應商的作用和角色日益重要，也給共同價值創造提出了新的挑戰。首先，在戰略目標上，企業與客戶和供應商之間需要實現信息與資源的高度集成和共享，緊密合作，優勢互補，形成以最大化客戶價值為共同目標的戰略合作關系［2］。其次，在合作模式上，企業需要建立一種面向客戶需求、具有快速響應機制的合作研發模式，其特征主要表現為結構上的資源整合、性能上的快速響應、過程中的并行性與資源的分布式共享。第三，在資源整合能力上，企業需要能夠高效的整合客戶和供應商的資源進行新產品開發，快速響應客戶需求的變化。

在網絡環境下，制造企業能夠通過先進的網絡技術靈活建立起企業與客戶和供應商之間的電子化鏈接，構建資源和信息共享平臺，實現資源、信息與知識的高效傳遞和共享，提高資源、信息與知識的交換量與交換速度，提升企業間合作研發的效率［3］。因此，網絡技術的廣泛普及和應用可以為客戶參與和供應商參與提供支持，從而提升新產品開發項目成功的可能性。

由于在網絡環境下，客戶的需求往往具有更大的權利(價值主張)，且直接表現為現實的需要，因此合作研發需要建立一種按市場需求驅動的、具有快速響應機制的網絡化運作模式，其特征表現為結構上的快速重組、性能上的快速響應、過程中的并行與資源的分布性。同時，合作成員的數量更加龐大和分散，成員角色更加多樣化，成員間結成了一個高度錯綜復雜的自治網絡，導致傳統新產品開發理論已難以有效支持和解釋現代研發創新實踐。為了應對網絡環境對合作研發提出的挑戰，需要深入研究網絡環境下的客戶參與和供應商參與及其對新產品成功的影響。

2 文獻回顧

近年來隨著網絡經濟的興起、網絡型組織的形成和Web 2.0等網絡技術的發展，學者們開始尋求與客戶和供應商合作進行新產品開發，企業的新產品開發逐漸走向合作研發的模式［4］。其中，客戶參與和供應商參與是一種比較典型的合作研發模式。客戶(供應商)參與是指制造商以信息共享為基礎，讓客戶(供應商)參與新產品開發或改善的全過程，通過對客戶(供應商)投入(能力、投資、信息、知識和創意)的充分整合和利用，實現新產品開發績效的提升。客戶參與和供應商參與可以充分發揮客戶和供應商的技術與資源優勢，擴展企業的創新搜索空間，縮短創新搜索時間，彌補單個企業資源和能力的不足，提升新產品開發績效。針對客戶參與和供應商參與對績效的影響，國內外很多學者已經開展過相關研究。

很多國外學者指出客戶參與和供應商參與對績效有直接和間的影響。客戶參與和供應商參與提高了財務績效、設計績效［5］，同時降低了原材料成本、產品開發成本以及產品制造成本，縮短了產品開發時間［6］。客戶參與和供應商參與還影響了新產品上市速度、質量［7-8］、新產品的開發效率和開發速度等［9］，進而影響到投資利潤率和市場份額。另外，客戶參與和供應商參與還影響了企業的績效［10-11］。

企業選擇客戶參與和供應商參與的首要目的就是提高企業技術創新和新產品開發的績效，但現有文獻對合作研發的效果還存在爭論。如杜健等［12］研究發現，對于IT企業而言，合作研發對新產品開發績效的影響并不顯著，究其原因可能與企業所處的市場環境、產業特點以及生命周期有關。當然也有很多學者的研究結果表明，客戶參與和供應商參與對企業新產品開發績效有顯著的影響。例如，王飛絨和陳勁［13］從技術聯盟的角度研究了合作研發的理論基礎，并討論了技術聯盟對企業創新績效有顯著的積極影響;根據實證結果，劉浩然等［14］認為供應商參與能夠促進新產品開發績效的提升，并且松散型供應商整合機制對新產品開發績效的作用比緊密型供應商整合更明顯;汪濤和郭銳［15］指出客戶參與通過關系涉入影響客戶與新產品開發企業的知識分享，進而改善新產品績效;周飛和沙振權［16］通過實證研究發現，客戶參與能夠對新產品開發績效產生直接的正向影響，組織學習和知識創新在客戶互動與新產品開發績效的關系中存在中介效應。

3 研究方法

本研究的主要目的在于研究客戶參與和供應商參與對新產品成功的影響，概念模型如圖1所示。在指標上，主要選取了客戶(供應商)參與的水平、參與時間、其他一級和二級客戶(供應商)的參與、企業的權力、企業的資源承諾，同時還討論了新產品的新穎性和上市時間對新產品成功的影響。考慮到研究問題的探索性，多案例研究是比較合適的選擇。

為了研究客戶參與和供應商參與對新產品成功的影響，我們選擇了30家企業進行案例研究。在電話聯系的過程中，我們簡要介紹了研究目的，有23家企業接受了我們的訪談邀請，表示愿意參與研究。通過采用多案例的研究方法，可以提高研究的外部效度。在選擇樣本企業時，既考慮了企業的所有制性質，也考慮了企業的規模。樣本企業的行業、所有制、與關鍵客戶和供應商關系的維持時間等特征如表1所示。基于保密性等考慮，我們略去樣本企業的名稱，用編號來代替。

圖1 概念模型

表1 樣本企業特征

本文的研究對象為新產品開發項目，在訪談過程中訪談對象需要選擇企業近一年內上市的一個新產品進行闡述。為了保證訪談的順利進行，同時便于進行案例間的比較研究，我們采用了半結構化的訪談方法［18］。訪談時間從2011年底到2012年初，總共持續了4個月，對于每個樣本企業而言，訪談時間保持在40～60分鐘。訪談對象主要是來自于企業的設計、新產品開發、采購和市場營銷等部門，他們一般對企業的新產品開發和關系管理比較熟悉，這樣可以保證研究的信度。

4 研究結果

為了能夠得到客戶參與和供應商參與影響新產品成功的模式，我們對訪談結構進行了分析，結果如表2所示。根據新產品上市后的市場表現，我們將樣本企業分為兩類(新產品)成功和失敗。表1中的結果表明，新產品成功的企業通常與關鍵客戶(9.75 vs.3.73)和供應商(8.42 vs.4.64)維持良好關系的時間更長。從表2的結果可以發現，取得成功的新產品更具新穎性。在失敗的11個新產品開發項目中，只有1個項目中新產品的新穎性很高;而對于成功的12個新產品開發項目，則有6個項目中新產品具有很高的新穎性。從新產品上市時間的角度看，短的上市時間能夠促進新產品開發項目的成功。對于去的成功的12個新產品開發項目而言，有5個項目中新產品的上市時間很短;而對于失敗的11個新產品開發項目，則有5個項目中新產品的上市時間很長。

表2 案例研究結果

從客戶參與的角度來看，取得成功的新產品開 發項目中客戶參與的水平較高(2高和2低vs.0高和4低)，表明客戶參與水平的提高有助于新產品開發項目的成功。同時，在取得成功的新產品開發中，客戶參與的時間也較早(5早和2晚 vs.1早和7晚)。因此，在新產品開發項目的早期就讓客戶參與，可以提高新產品開發項目的可能性。對于兩組企業而言，他們在對關鍵客戶的權力上并未表現出很大的差異(3高和1低 vs.2高和2低)。這表明，企業對關鍵客戶權力的高低對新產品開發項目的成功并無顯著影響。在新產品開發取得成功的企業中，有6家讓其他一級客戶參與了新產品開發，有5家讓二級客戶參與了新產品開發;而在新產品開發取得失敗的企業中，這兩個數字分別為4家和4家。因此，更多客戶的參與對新產品開發項目的成敗沒有太大影響。從表2中的結果來看，企業對客戶參與的資源承諾對新產品開發項目的成功有重要影響。在新產品開發取得成功的企業中，有4家的資源承諾水平高，沒有企業的資源水平很低;而在新產品開發失敗的企業中，只有2家的資源承諾水平高，有1家企業的資源水平很低。

從供應商參與的角度分析，在成功和失敗的新產品開發項目中供應商參與的水平并無明顯的差異(1高和2低vs.0高和2低)，說明供應商參與水平的高低對于新產品的成功無顯著影響。但是，在取得成功的新產品開發中，供應商參與的時間較早(3早和1晚 vs.1早和6晚)，說明供應商在新產品開發的早期就參與有助于新產品的成功。對于兩組企業而言，他們在對關鍵供應商的權力上并未表現出很大的差異(1高和0低 vs.1高和1低)，說明企業對關鍵供應商的權力高低，并不影響新產品開發項目的成功。在新產品開發取得成功的企業中，有6家讓其他一級客戶參與了新產品開發，有6家讓二級客戶參與了新產品開發;而在新產品開發取得失敗的企業中，這兩個數字分別為2家和3家。因而，讓更多的供應商參與新產品開發，可以提高新產品成功的可能性。從表2中的結果來看，企業對供應商參與的資源承諾對新產品開發項目的成功有重要影響。在新產品開發取得成功的企業中，有3家的資源承諾水平高，沒有企業的資源水平很低;而在新產品開發失敗的企業中，只有1家的資源承諾水平高，有1家企業的資源水平很低。

從前面的分析可以發現，客戶參與和供應商參與對新產品成功的影響并無完全相同。客戶參與水平、客戶參與時間、企業對客戶參與的資源承諾、供應商參與時間、其他供應商的參與以及企業對供應商參與的資源承諾，對新產品成功有著重要影響。但其他客戶的參與、供應商參與水平以及企業對客戶和供應商的權力，對新產品的成敗并無顯著影響。

5 結論

在網絡環境下，我們認為客戶參與和供應商參與對制造企業新產品成功有重要的影響作用。通過案例研究發現，客戶參與能夠提高新產品的成功率，而供應商參與對新產品成功的影響不明顯。客戶和供應商在新產品開發過程早期的參與，將有助于新產品的成功。然而，企業對客戶和供應商的權力高低與新產品成功之間并無明顯的關系。讓更多的客戶參與新產品開發，并不能明顯提高新產品成功的幾率;但讓更多的供應商參與新產品開發，可以提高新產品成功的可能性。另外，企業對客戶參與和供應商參與的資源承諾水平，可以明顯提高新產品成功的幾率。從新產品成功的企業來看，這些企業通常與關鍵客戶和供應商維持良好關系的時間更長。同時，取得成功的新產品更具新穎性，而且上市時間更短。

本研究希望通過對中國部分制造企業新產品開發過程中客戶參與和供應商參與的探討，加深對客戶參與和供應商參與的理解，對中國企業的合作研發起到一定的借鑒作用。面臨網絡化、動態化、信息化和智能化的環境，企業決策者應該對客戶參與和供應商參與的相關知識有清醒的認識，并通過有意識的資源優化配置來提高新產品成功的可能性，通過企業的學習與實踐不斷地擴充自身的相關知識，從而提升企業的市場競爭力。

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