堅守的贏家

我們焦急萬分，把情況告訴春暉公司蔣鴻鳴老板，他沉默不語。春暉那邊沒有收到貨物，不給我們付款。我們不但自己的加工費拿不到，還要賠上繡花費，而這又不全是我的責任，我好冤枉啊！

傅永祥先生被我們催急了，給了我們一張面額 7.92萬元的支票，財務到銀行去兌現，發現是空頭支票。老金說：“他曾經對我們有恩，這事就算了吧。”企業要繼續生存，我們不能這樣等下去，也沒有時間精力再追究了，至今不知道海關如何處理，我們也不知道傅永祥先生拿到多少錢。但繡花廠是無辜的，我們欠繡花廠的加工費，還是分幾次付清了。這一次我們損失了40萬元。

按照通常的商業規律，高風險應該高收入。而我們這些年從事貼牌加工，利潤微薄，加工費本身很低，還要承擔這樣高的風險。平日里有單做趕得要死，無單做又心慌得要命，我內心不平，我們的出路到底在哪里？我一直思考著這個問題。

經過這一次海關扣貨的沉重打擊，我徹底失去了對來料加工的信心。我在辦公室當眾發誓：“我陳靈梅從此再也不做貼牌加工的事了！我不能吊死在一棵樹上（港商客戶）！我要將命運掌握在自己手中，為千百萬顧客服務！ ”

我是一個想干就干的人。于是讓老金負責接單，雇人管理生產，用加工費收入來支付工資、房租、水電費，我則一心一意尋找其他生路。1998年，我們徹底停止來料加工。

忽然發現市場商機。通常做來料加工過程中，難免會有殘次品，為保證正品出貨數，裁剪數會比訂單量多3%。多下來的貨品行話叫“尾貨”。加上我們排料時節約再節約，一個單子完成后，往往會剩下少量布料及邊角料頭，可自行設計加工成衣出售。

一次浙江辦事處李老師告訴我：“長城大廈浙江同鄉會經常搞活動，你可以拿衣服去展示。”于是我就把多下來的尾貨，和自己設計的衣服，掛在他們的工會活動室展銷，結果很受歡迎，出售尾貨給我帶來市場希望。

有時候去逛街，給自己買衣服，跑遍商場，發現中年女性買不到大方得體的服裝。大多數商場的女裝是從廣州白馬批發而來，只有一個中碼，尺碼齊全的品牌不多，挑選余地很小。

我想利用剩下的布料，設計幾款女裝，到市場試試行情。深圳華強北有個“女人世界”，我有個溫州老鄉孔小姐開了一家時裝店，門面很小，大概八平方米不到。我與她商量，把那些尾貨和新款掛在她店里寄賣，賣的錢給她提成 30%，結果賣得不錯。一個強烈的念頭就此在我腦海里萌發：自創品牌，自產自銷做市場。

二、注冊品牌 NAERSI（娜爾思 ）

名稱的起源。剛開始我們的服裝沒有品牌名稱，經常有顧客問：“這是哪國牌子？這叫什么品牌？”是啊，我自己設計的服裝總要有個品牌名吧！有一次益民到下沙來看我，我跟他商量：“老媽不懂英文，你幫我起個英文品牌名字，將來好與國際接軌。我的要求是——英語是美好的意思，譯成中文的意思也不錯。”益民想了想，說：“美好的英文是 NICE，諧音可以念成 NAERSI（娜爾思）‘娜，指女性、‘思指心理需求，（女性）‘爾指您、連起來就是‘您的心理需求。”我們大家都認為不錯。但是，當時中國的商標法規定，只能用漢語拼音注冊。于是我們就采用了“娜爾思”和它的漢語拼音 NAERSI做品牌名稱。我委托浙江商標事務所給我們申報，同時請他們設計商標輔助圖案。圖案的創意是我從一本日本時尚雜志得到啟發，是個跳舞的小人，這也算是最早的一套LOGO吧。

定位大碼職業女裝。當時深圳政府、事業單位、外資企業要求職工上班著西裝，并且給個人發放服裝費。我設計了幾款無袖連衣裙配西裝，放在女人世界和歲寶百貨銷售。我站店時對一位顧客說：“這衣服很好看哦，請你試一試吧。”顧客拍拍自己的腰說：“你看我這么胖，穿得上嗎？”我說：“歡迎試穿，可以不買嘛！”于是顧客大著膽子去試。這一試讓她驚喜萬分，非常漂亮得體。于是她高高興興買走了衣服，還連聲說：“謝謝！謝謝你為我們設計了這么漂亮的衣服。 ”“歡迎試穿，可以不買嘛！”這句話后來成了我們的迎賓語。我非常開心，決定把 NAERSI（娜爾思）風格定位為大碼職業女裝。我的廣告詞叫做“大碼職業女裝，為您撰寫自信”，在深南路的佳和百貨及天虹商場外墻上做的廣告很是醒目。這一炮打響了，生意紅火，很多身材豐滿的中年女性都來找我們買衣服，如果商場里找不到，就直接找到我們下沙的廠里來，甚至香港的女性也找上門來了。

記得 2002年，我們在東門茂業開了個專柜。習近平的家人常住東門深圳迎賓館，他的姐姐習和平和媽媽經常到我店里買衣服。為了更多選擇和量身定制，她們還到過我們下沙時裝展示廳。習老太太當年八十多歲，戴著法國小帽，氣質高雅，和藹可親，還請我在深圳賓館吃了個大餐。

以前，中央領導到深圳視察工作，夫人們常常在保健院院長吳岱云陪同下來公司買衣服，或者讓我送到麒麟山莊。從北京到地方各級婦聯領導對 NAERSI（娜爾思）更是情有獨鐘，他們每次到深圳出差，必定成群結隊前來我的會所欣賞。

三、身兼多職

我們決定做自己的品牌后，就做了分工，老金繼續接單，賺點加工費來維持房租、水電、員工工資等開支。我集中精力探索培育品牌，設計、技術、采購、銷售一人擔當，同時把有培養潛力的員工帶在身邊培養。我白天去采購，晚上就搞設計，星期六、星期天就去當營業員。

無師自通搞設計。20年前中國服裝專業的大學畢業生本來就少，誰又會來無名小廠呢？設計師去哪里找啊？我找了深圳大學服裝設計系的羅穎、戴根生老師，希望他們能當顧問，幫助我們搞設計。但他們似乎對中年職業女性生活方式找不到感覺，幫不上忙。無奈之下，我只能把自己想象成顧客，自己做設計。早年我對服裝設計就不陌生，自己及家人穿的衣服全是我設計的，他們都稱我是時裝模特兒呢。

益民的愛人王素貞跟我一起搞設計，有一次我和王素貞去廣州考察市場時，在一家書店買到了臺灣陳美芳的《實用服裝畫》、《服裝的色彩學》等六本一套的著作，這套書成了我理論上的指導老師，我們還買了《服裝心理學》，這本書對我們很有啟發。endprint