餐廳玩轉商務中介，日進賬2萬元

萬里

隨著房租成本、人工成本不斷上升，令餐飲行業的利潤越來越薄，而重慶江北區一家餐館卻另辟蹊徑玩起商務中介，不僅吸引了不少食客的目光，還招攬了不少商務會員，最高日營業額約3萬元。

餐廳素描——定位商務人士，收費不菲

這家開業于2012年4月的餐廳，營業面積約700平方米，其桌椅有的像飛機上的桌椅，有的像蛋殼。這種蛋殼桌椅，全部用玻璃鋼制成，可以通過設置在其下面的軌道滑動，合二為一，變成—個封閉的大“蛋”，將客人的隱私完全“保護”起來。

顧客定位為商務人士，主打的菜品為養生菜，如粥燙菜，餐廳的人均消費是200—800元。盡管價格不便宜，但每天晚餐時間都是滿座，90%的座位都是提前預定的。餐廳老板秦先生透露，現在餐廳70%的盈利來自餐飲業務，30%的盈利來自會員費，日均營業額約2萬多元，最高的時候可達3萬元，凈利潤約20%-30%。

經營特色——充當商務中介，賺錢比同行多1倍

餐廳日均凈利潤約是當地同等檔次餐廳1倍。其主因是餐廳有較大的客流量。

秦先生直言，不少顧客都是沖著商務中介增值業務而來。所謂商務中介，指就餐客戶，可將自己缺乏并希望尋找的資金、項目、人才、技術等資源需求，以及聯系方式、個人信息告訴餐廳的商務助理（即服務員），餐廳方面隨后會根據客戶各自的優勢和需求進行配對，讓客戶在用餐的同時尋找合適的商機。而中國人在談生意過程中酒水的地位是不可忽視的，業內人都知道酒水是餐飲業的隱形利潤，僅酒水一項就能讓自己比競爭對手多賺30%-40%的凈利潤。

這個思路說得輕松，但是怎么才能吸引商務人士前來就餐呢？秦先生透露，自己在剛剛開業的時候也遇到這個難題，于是他采取了以下三個措施，效果還算不錯：

—是，與商會合作，組織商業沙龍。第一次秦先生與重慶地區的廣東商會合作，在沙龍上客戶采取自由交流、串場等方式。參會的客戶，有的是通過在論壇上發帖子，有的是通過當地創業中心，有的是通過營銷策劃公司……招攬來的，到會約有100人。具體而言，所有參加沙龍的客戶將自己的名片放置—個密封的盒子中，每隔10分鐘，自己就會抽一次名片，被抽中的客戶可講解自己的項目或者需求。再如，安排—些行業組織、QQ群的群主之間進行對接。之所以選擇這個方式有兩個理由：首先，商會是商人聚集的地方，而商人們在經商過程中肯定會遇到各種問題，他們對這種服務有需求；其次，只要是商人就有自己的商業圈子，只要他們能受益，他圈子里的人就知道餐廳增值服務，會為餐廳帶來人氣。

第一次組織沙龍，秦先生就促成了廣東商會與當地兩家微型生產企業進行成功配對。這次活動后，秦先生每天都能接到8-9個希望參加商務沙龍的電話。

二是，會員制度。秦先生表示自己的會員制與傳統餐飲業的會員制不太一樣，首先，會員都是要交費的，單次繳費至少萬元，這筆錢可以在今后消費過程中充當餐飲費，其好處，—是可以加快餐廳的流動資金流動；二是因為會員手里有儲值卡，吃飯自然會首選自己的餐廳，而會員都是商務人士，能為自己帶來更多的潛在顧客。其次，自己會從業內知名度高的會員繳費中讓利2%作為客戶組織沙龍的資金，這樣這些會員們再有什么商務洽談活動也會首選這里，畢竟在其他地方需要支付場地費，而這里已經“預支”過了，其目的還是為了吸引更多潛在顧客。現在已經有近100多人成為了秦先生的會員。

三是，讓顧客自主定價。秦先生表示，如果餐廳的市場定位不符商務人士的要求，即使提供更好的增值服務，也很難留住客人，舉個例子，若將餐廳打造成一個街邊小店，一些中高端商務人士肯定不會來，覺得來這里“掉價”。為了能準確把握好顧客的“脈搏”，自己采取了讓顧客自主定價的策略，即除了海鮮、酒水之外，其他所有菜品的價格都由客人說了算，哪怕顧客只支付一元錢，自己也接受。盡管這項活動讓秦先生損失了5萬元，但也讓秦先生考察了餐廳的定價合理性，商務人士在菜品上的喜好。而且不少食客將在餐廳的體驗、圖片等發到微博，這也為餐廳的宣傳帶來了不少人氣，特別是當地的生意圈子。秦先生表示，如果按照傳統投放廣告宣傳，要想取得現有的宣傳效果，至少需要投入50萬元。

當然為了避免統計一些無效數據，秦先生也采取了兩個措施，一是在初始定價就不菲，將—批不是商務人士的顧客就“拒之門外”；二是在開展這項促銷活動時，主要在商務人士集中的區域派發宣傳彩頁。endprint