會話合作原則在商務交往中的運用

王聃 葉文學

【摘要】在全球經濟一體化的契機下，中國不僅國內市場蓬勃發展，而且海外市場也在不斷擴大繁榮。語言交流在商務交往中起著橋梁的作用，因此語言“度”的把握就益顯其重要性。本文試圖用對話中合作原則來分析商務交往里的一些交流是否恰當，以此來提升商務交往的順利進程。

【關鍵詞】合作原則 ?語言交流 ?商務交往

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）10-0185-01

語言的使用不僅講究選詞的正誤，更在意的是語言使用是否得體。我們生活在一個充滿對話和交際的世界中，當人們進行對話時，都希望交往能夠成功。而隨著全球經濟一體化和信息時代的來臨，除了日常的話語交往，商務交流在人們生活中所占的比重也越來越大。為了保證商務交往的順利和成功，使用得體的語言顯得至關重要。在針對話語得體方面，美國語言學家格賴斯提出了對話的合作原則，本文將運用合作原則來解析怎樣的對話才是成功的商務對話。

一、格賴斯的合作原則

格賴斯指出“在一次談話及其各個階段中，談話的參加者應根據談話的目的和要求作出自己的積極努力。”隨后格賴斯提出了對話的合作原則，分別是：質準則（不說自己明知是虛假的話，不說缺乏足夠證據的話）;量準則（所說的話應滿足交際所需的量，所說的話不應超出交際所需的量）;關系準則（所說的話要有關聯且緊扣主題）和方式準則（所說的話要清楚、明了、有條理）。格賴斯認為，以上原則在實際運用中有急有緩，在遵守合作原則時，不同的說話人在不同的場合中會有不同的側重。受格賴斯合作原則的啟示，在商務交往中應當遵循相應的準則，商務活動才能成功，互惠雙贏，合作才能持久。

二、合作原則在商務交往中的運用

2.1質準則在商務交往中的恰當及不當運用

商務交往雙方如果夸大事實、弄虛作假會影響貿易合作的順利進行，因此質準則是商務交往中的重要杠桿。本文將通過兩個例子來說明對質準則的正確和錯誤使用將產生怎樣的后果。

例一：A公司是華北地區一個剛剛成立的服裝加工廠公司，在衣服質量方面因為有嚴格把控，因此業務增長量呈穩定增長態勢。在和國外一家公司進行業務談判時，國外公司要求降低價格。A公司回答：在每件衣服制衣成本上貴公司必須要提高單價，眾所周知，我們公司在整個大中華區接單量一直都是在第一位的。從回答可以看出，為了成功拿到訂單，A公司對自己的業務量進行了夸大，如果國外公司進行一番實情調查，A公司有可能會失去合作公司的信任，失去洽談的訂單，還有可能因對會話真實性的缺失而失去自己的信譽度。

例二：B公司接到了海外某公司的來函，詢問是否能在六月底發貨。B公司回復：不好意思，我們公司五六月的訂單已滿，最早只能安排在七月中旬。貴方應了解到，備貨、制單、訂艙位等都需要花時間。通過回復我們可以看出，B公司委婉地表達了不能達成對方的要求，并沒有因為想要拉住對方的訂單而一味承諾可以在六月底發貨。也許B公司會損失一單生意，但并沒有失掉貿易的誠信，反之還更有可能得到合作方的尊敬。這就是在貿易交往中質準則所起的杠桿作用。

2.2量準則在商務交往中的恰當及不當運用

商務合作不僅包含商貿與技術問題，還包括法律與政策問題，量準則在合同和條款的擬定上表現更為徹底。

例一：C公司要趕在天氣變化前將三個貨輪的易碎貨物出關。對方公司擔心在運輸過程中可能會由于集裝箱的不牢固而導致貨物的受損，因此詢問C公司會用什么材質的箱子裝箱。C公司回復說：我們已經查詢了天氣，在貨物運輸途中，天氣不會變壞，所以請不用擔心。在這段對話中C公司并沒有盡可能地告知對方所需要的信息，違背了量準則，對方還是會不放心貨物的安全運送。

例二：D公司需要向合作方購買一批貨物，因擔心貨物的安全，因此詢問是否有保險。得到的回復如下：根據國際慣例，購買貨物的額外保險將由買方承擔。D公司根據這樣的回復，適時調整了購買預算，這是因為對方給予了D公司所需要的信息，因此此單貿易能夠順利進行下去。由此可見，在貿易交往中，交易雙方應嚴格遵守量準則的要求。

2.3關系準則

關系準則是交際完成最基本、最重要的條件，如果交易的其中一方回避對方發出的某一主題，這是對關系準則的違反，正常交際只能中斷。

例一：E公司進行貿易方面的相關詢盤：我們想要知道貨物的基本信息，包括尺寸、顏色、價格以及不同材質貨物的樣品兩份。E公司得到的回復如下：我們很高興您能來信詢問，并告知您如果訂單數量多于5000件，將會有5%的折扣，因此希望貴公司能提前下單。在上例的回信中，對方公司沒有就E公司提及的有關商品細節提供相關信息，這樣E公司就沒有了解想要訂購的商品的詳情，一筆交易很可能因此告吹。

2.4方式準則

“避免晦澀、模棱兩可的話語”是方式準則中的第一個要求。在雙方貿易往來中，很可能因為社會制度、文化習俗的不同而對不同的語言、動作有不同的理解。在東方文化中，貿易雙方在合作開始之初，為了表達對對方的尊敬和希望與對方達成長期合作，會贈送或宴請對方的相關業務人員，而在西方社會里，接受禮物和宴請被視為受賄的行為。雖然隨著東西方交流的日益深化，此類的文化差異已經逐漸被貿易雙方所熟悉，但在某些場合下，還是需要盡量遵守方式準則來進行貿易往來。

例一：F公司新近拓展了海外業務，對方公司誠懇的邀請F公司相關負責人能夠蒞臨廠房實際查看并希望能夠通過實地查看達成業務的合作。F公司領導人因為近期日程安排緊張，不能成行，但又擔心因為自己的拒絕會影響雙方今后的合作，因此讓秘書回函：我一定會在不遠的將來參觀貴公司。上例中，F公司的回復十分含糊，實際上是起了一種簡潔否定的作用，但同時又留有一定的余地，這顯然比直接拒絕顯得更為禮貌、得體。這是為了避免把話說死，給合作留下必要的回旋余地。這就是較好地遵守了方式準則的例子。

合作原則是話語交際的普遍原則，分析合作原則在貿易交往中的實際運用，目的是為了更好地了解貿易交往中話語實際的交際情況，從而促成貿易的順利進行。

通過上述舉例，我們了解到質準則規定了商務交往的真實性，所傳遞的信息應該有根有據，量準則規定了商務交往時所需要的信息量，關系準則規定了貿易往來的交際內容要切題，與主題無關的內容不應涉及，方式準則則在表達方式上提出了要求，要求說話雙方應避免晦澀之詞，不要兜圈子。

在商務交往中，由于個人的修養不同，如語言學、社會學、心理學等，因此要交易雙方實際遵守這些準則并非是一朝一夕的事情。但只要企業經營者和參與者高度認同話語交際能力的重要性，遵守合作原則，一定會在今后的貿易往來中收效頗豐。

參考文獻：

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