締造交付中心模式——科達極致服務“弄潮”行業化時代

有人說，這幾年的安防行業處于多變階段，因為順應市場變化，企業在技術、人才、理念、資本以及業務模式上均在進行充分的試探、融合、創新，為了尋找適合自身的發展之路。顯然，在風聲鶴唳的行業化安防時代，每一個企業都無法置身事外，關于在行業化時代企業競爭力的話題就顯得重要了。

蘇州科達科技股份有限公司在安防行業已經磨礪十年，令記者感概的是十年來，有太多同行命運發生了逆轉、跌宕和突變，而穩居上流的科達，始終成為同行值得觀望的成功案例和商業標本。十年問道，記者對于他們的諸多好奇促成了此次的采訪進行。

以可視化支撐行業化，緊扣應用需求

在一個明媚的初夏上午，記者走進科達總經理陳衛東辦公室，一抹夏日的光輝撒在他身上，格外映襯出陳衛東知性與果敢…… 在采訪中記者了解到，科達是專業的網絡視頻監控解決方案提供商，在視頻監控的行業化應用方面具有非常深厚的積淀，他們近年來不斷推出了一系列特色行業解決方案。例如，針對以企業、智能建筑為代表的通用市場，推出以NVR為主的IP高清應用解決方案；針對公安、交通、檢察院、監所、法院、武警、應急、消防等行業市場，推出平安城市、智能交通、移動警務、圖像聯網、視頻綜合應用、可視應急指揮、高清數字審訊、綜合安防、高清卡口/電警、數字庭審、網上督察等非常具有針對性的行業解決方案。他們同時擁有視頻會議和視頻監控兩個領域的技術、產品及解決方案，并積累了廣泛的行業實踐經驗，可以為各類政府及企業客戶提供豐富的視頻應用解決方案，將視頻會議和視頻監控與客戶業務緊密關聯，實現更廣泛的可視化溝通與管理應用。 陳衛東這樣理解他們的布局，監控技術的發展和進步不僅體現在產品本身，更多的是服務于應用，緊扣應用需求才是監控行業發展的根本。而行業化利于監控市場內涵的豐富，也利于細分監控市場提供更多的發展機遇，企業在整合產品資源和客戶資源的同時部分擺托擺脫了同質化競爭。

行業化最早出現時并未得到多少企業的重視，對于行業化三個字，也沒有特別深刻的理解。然而時至今日，誰能想象，科達1995年在視頻會議領域就已經做出行業化嘗試，在安防行業化的進程中，他同樣以是引領者姿態閃耀在業界，并以此廣獲口碑。

“你比別人快一步，或許會領先對手很多步”，這是引領者的回報。

交付中心締造極致服務

企業經營就是一個不斷扎根于大地的過程，只有將自身的進步建立在整個產業進步之中，將企業的精神追求自然融入員工進步的價值鏈中，才能真正實現企業的價值和理想。陳衛東在科達打拼中將此貫穿到底，他還說，要帶著伙伴們在銀波粼粼的大海中航行，這是一個有著光榮與夢想的商業旅途。

記者可以肯定，靜氣儒雅的陳衛東才略未必如外邊看起來的安逸或簡單，低調的他習慣以“弱勢力”姿態來表露科達的個性。采訪中記者了解到，深耕多年行業化科達對于服務有獨到見解，他認為專業的安防市場用戶單位需要最實在的服務就是集成與整合，它不僅提供產品的銷售，還提供相關的技術服務、維修保養服務、使用培訓服務等。目的是擴大銷售和從服務上增值，從客戶的角度上看，其服務結果已經造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。在科達解決方案中，“交付中心”這個服務模式引來了業內人士的關注。據陳衛東介紹，從去年開始，他們總結之前在行業市場的服務經驗，創新提出了“五位一體”的交付中心服務模式，由交付中心負責項目的售前、交付、售后、測試和研發，并通過一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標重設，使其發揮最佳效用。這種創新的服務模式具備以下6大特點：

一站式服務：即從商機跟蹤到打標，到項目交付，到售后服務都由一組人馬完成，徹底改變了安防領域售前對客戶夸大承諾、交付團隊無法實現功能、研發團隊不配合、售后無人管的行業通病；

項目經理制：徹底改變業內慣用的雙項目經理制，一個項目完全由一個全職的項目經理負責，賦予項目經理更大的權限，極大地調動了項目經理主觀能動性；

項目范圍控制：通過一系列關鍵點和流程，大大緩解了在項目交付過程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶修改和增加功能，致使交付成本不堪重負的情況；

項目成本控制：通過一系列管理流程，確保每一個項目都是盈利的，尤其是在項目交付過程中的人天費用和報銷費用的管理；

全員銷售，以服促銷：通過一系列管理流程和考核辦法，使項目經理也成為銷售線索來源的一個重要渠道；

可視化管理：通過4大領域9大指標，使交付中心的運營狀態和運營效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移動警務等重點行業領域設立單獨的交互中心，好處是非常明顯的：首先可以針對不同行業積累經驗，保證每個細分行業里所有的問題在這里都能得到解決；其次它讓團隊成長非常快，團隊每一個成員都能逐漸成長為這個行業的專家，不管在售前、售中、售后，客戶遇到什么問題都能高效解決。”陳衛東向記者詳細介紹了交互中心的創新運作模式，“服務與研發是科達的核心競爭力。交付中心更多是站在客戶的角度去思考，我們優化了內部的溝通渠道，真正實現了以客戶為中心的創新服務模式。這是我們多年來在做客戶全方位服務時總結出來的經驗。提升客戶端到端的服務體驗，是交付中心的核心價值。”

有遠見的企業家，總善于發現機會，陳衛東帶領下的科達創造了一個輝煌十年，下一個十年呢，輝煌還將續寫……