中美商務談判中美國文化特點研究

摘 "要：中美貿易關系日益緊密，中美之間的商務談判是發展中美貿易關系的關鍵之所在。不同的生活、思維以及行動方式造就了談判風格的差異。而正是由于這種差異導致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此，本文研究了中美商務談判中美國文化的特點，并提出相應的對策。

關鍵詞：美國文化特點;商務談判;文化差異

中圖分類號：G1 " " "文獻標識碼：A " " "文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

隨著我國經濟貿易的日益發展，美國已經成為我國最大的貿易伙伴之一，同美國之間的貿易談判也占有愈來愈重要的地位。本文將以霍夫斯塔德的跨文化理論為指導，分析研究美國文化的特點，并探討在談判中對美國文化特點的應對措施。

二、霍夫斯塔德的跨文化理論

荷蘭學者霍夫斯塔德在20世紀70年代末，調查了66個國家117000位IBM員工的工作價值觀，形成了1980年出版的《文化的后果》。在書中，他指出了文化差異的緯度，經過學術界的不斷發展，形成了文化差異的五個維度，分別是：權力距離;個人主義和集體主義;男性主義和女性主義;不確定性規避;長期取向和短期取向。

（一）權力距離

權力距離指存在分離開管理者與雇員的強大而又合法的決策權力的信念。比較而言，美國的雇員贊成較低權力距離的信念，并不大可能相信其管理者肯定正確。因此，美國許多雇員并不盲目服從其管理者的意愿。

相對而言，中國是權力維度相對較高的國家，上級所擁有的特權被認為是理所當然的，這種特權大大地有助于上級對下屬權力的實施。

（二）不確定性規避

不確定性規避指的是人們忍受模糊或者感到模糊和不確定性威脅的程度。根據霍夫斯塔德的調查研究，不確定性規避度在不同的國家會有不同的體現。美國屬于較低不確定性規避的國家，人們容易接受生活中的不穩定性，容易接受非同尋常的想法和做法。他們喜歡創新，喜歡冒險，不喜歡循規蹈矩，不喜歡等級分明的社會制度。所以，可以用隨性來形容美方談判的一大特點。

不確定性規避度高的國家，如包括中國在內的亞洲國家，會盡量去避免不確定的和模棱兩可的東西，制定更多的正式的規則，不喜歡非同尋常的想法和做法。在國際商務談判中，中方通常會制定許多確定性的規則和制度，來保證在談判過程中不受到意外的威脅，并且，中方談判組還會針對意外事件制定一系列確定的意外措施，避免發生解決不了的問題。嚴謹，這個詞可以概括中國談判的一大特點。

（三）個人主義和集體主義

個人主義和集體主義是指社會中個人與群體關系。個人主義指的是一種松散的社會結構，而集體主義則是一種緊密的社會結構。

美國具有個人主義文化，美國的個人主義價值觀在商務談判中體現得最明顯的就是強調個人目的和意志，強調個性自由及個人的成就。而中國人崇尚集體主義，人們的言行舉止都應該以合乎廣大人民群眾的利益為最高標準。

（四）男性化和女性化

“男性化”傾向是指社會中兩性的社會性別角色差別清楚，男人應表現得自信、堅強、注重物質成就，女人應表現得謙遜、溫柔、關注生活質量;“女性化”傾向則是指社會中兩性的社會性別角色互相重疊，男人與女人都表現得謙遜、恭順、關注生活質量。由于美國文化衡量一個人是依據其工作實績，而不是依據性別或其他，因此，任何女性職員只要能勝任工作就可以成為談判組中的一員，并且完全可以代表其公司，具有決策權。而在亞洲，以男性為主導的社會觀念使得人們更愿意與男性尤其是年長的男性商人打交道，做生意。在中國，雖然多數時候男性是談判的主談人，但只要表現出色，女性也是可以委以重任的。

（五）長期取向與短期取向

長期取向的文化關注未來，他們認為固執堅持以達到目標;對社會關系和等級關系敏感;愿意為將來投資;重實效的傳統和準則以適應現代關系。接受緩慢的結果。美國文化屬于短期取向的文化，他們關注生意，認為此時此地才是最重要的。中國文化屬于長期取向的文化，在商務談判中，他們更加關注關系。

三、中美商務談判中美國文化的特點

（一）在進入正式談判之前，美國人不愿意聊天

待談判雙方見面后，一般來說，美國人愿意立刻進入主題，而不愿意花時間閑談，即使有時有，話題的選擇極具挑戰性，因為隱私權是必須保護的，目的性也很強，為了此次談判。而中國人則高興聊天，以此來了解對方，建立友誼。探究原因，美國人是任務為本型的文化，是短期取向，而中國人擇是人本型的文化，是長期取向。

（二）傾向建立小的談判團隊

一般來說，美國人建立的談判隊伍規模小，相反，中國人則喜歡組建相對大的團隊。

案例：在聯想收購IBMPC業務一例中，當談判進入正式階段，聯想的談判隊伍從第一次雙方接觸的四五人不斷擴大，在聯想內部，收購所涉及到的部門，包括行政，供應鏈，研發，IT，專利，人力資源，財務等各個部門均都派出了專門小組全程跟蹤談判過程，每個小組由3到4人組成，總人數逼近100人。此外，聯想還聘請了諸多專業公司協助談判，麥肯錫，高盛，安永，普華永道，奧美。相比之下美方的談判人數僅有中方的一半。可強大的陣容往往導致眾多中國人對付一兩個外商，而遲遲不能對談判中的問題作出答復，甚至在談判中出現內部之間的相互扯皮現象，令我方的談判遲遲難以繼續。

美國人組建小團隊正反映出其個人主義的價值觀，即個人是有主見的，有責任，有決定談判的權利，而人多就是浪費。小團隊也反映出了其低權利度的表現。由于談判人數少，避免了內部矛盾的大量發生，因而美國人一般能在較短時間內完成談判。而中方組建大的團隊正反映出了集體主義和高權利距離的表現。中方的談判組是以談判組數目眾多為特征的，受“人多力量大”的觀念影響，大規模的談判組不僅可以展示對談判的重視，還可以表現己方的強大及人力資源的豐富，在氣勢上有勝人一籌的感覺。

（三）討論合同時，習慣采用從一個具體問題到另一個具體問題的方式

美國人談判的目的性很強，就是為了簽合同。而在洽談合同條款時，他們非常認真地一條一條地討論合同的所有細節，這是因為合同要包括將來可能發生的不測事件，要用精確的語言確切地規定出各自的責任與義務，以免產生歧義。相反，中國人則主張先談原則，再談具體的，有些將來會發生的事只要有個原則就可以。一旦將來在履行合同發生糾紛，都可先采用友好協商的方法來解決。而美國人認為友好協商是句空話，白紙黑字的合同才具法律意義，這就是二者的區別。

（四）談判時喜歡運用直接的溝通方式

美國人是相當開放和直接的，在談判中，尤其在進行專業討論時，往往秉持著不同意見而爭論。相反，中國人會避免與對方發生沖突，在談判中，一般說話婉轉，不直接使用“不”去拒絕對方，而會使用模糊語，加上“也許”，“大概”，等。究其原因，美國人這種直接的溝通方式主要是美國人開放的性格決定的，而此性格的形成又與其海洋的影響有著密切的關系。此外，他們是屬于低語境文化，即低語境中的信息解碼則主要在言語中，中國屬于高語境文化，即高語境中的信息解碼更多地依賴交際者雙方共享的文化規約和交際時的情景。

四、中美談判中的應對措施

表面上看，中美之間接二連三的沖突，似是經濟發展之不平衡所致，其實不然，在中美沖突的背后，是文化的差異性導致了中美間在某種程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此，為了避免這些沖突，促成中美間商務談判的達成，我們可以在談判時采取以下應對措施。

（一）美方談判組會因為談判的漫長過程而失去耐心。所以只要中方的利益不受到損害，應盡量縮短談判的過程，加快決策進程。

（二）談判前的聊天，一定注意話題不要涉及個人的問題，個人隱私權的概念要加強。雖然建立長期的關系是重要的，中方談判者也須更加關注談判的議題和成果，因為美方談判者更加關注生意本身。

（三）美方談判組比中方談判組規模小，也可能沒有公司高管參加，但是不要以對方成員數量的多數，職位的高低來衡量對方的誠意和對談判的重視程度。對方的女性談判者也可能是談判組的核心成員。

（四）中美雙方對最終合同的態度截然不同。對于美方來說，合同是神圣的，具有約束力。所以中方應認真對待將來要發生的不測事件，并明確地注明各自的責任和義務，并增加法律人士參與談判。

（五）在與美國人談判時，要了解他們的思維模式，知道其溝通風格的特點具有直接性，因此在有不同意見時就要明確地表達，直接地進行交流，不要讓對方產生誤解。

五、結語

總之，美國文化的特點對中美商務談判的過程和最終結果會產生很大的影響，但是文化的差異是源遠流長根深蒂固的，不會輕易改變，所以在談判中，多了解談判對方的文化特點，適當做出調整會給談判帶來更多的意外的收獲，談判雙方的貿易交往也會更長久的持續下去。

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