國際商務談判中中美文化沖突特點研究

摘 "要：由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風格。中美由于各自不同的文化背景，存在著不同的談判風格，從而導致了談判中中美文化的沖突。因此，了解、接受和尊重對方的文化對于解決國際商務談判中中美文化沖突有著至關重要的作用。

關鍵詞：中美文化沖突，國際商務談判風格

中圖分類號：G1 " " "文獻標識碼：A " " "文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

現在全球化經濟趨勢日益加強，國際間的經濟交往日益深化，中美之間的國際貿易活動日趨頻繁。商務談判是中美貿易活動的重要組成部分，成為一種在對外貿易經濟活動中普遍存在的、解決國家之間不可避免的利害沖突、實現共同利益的必不可少的手段。

國際商務談判作為一種國際商務交往的基礎，與國家和企業的利益息息相關。本文通過對國際商務談判中中美文化沖突特點的深入研究，提出切實可行的對策，以便對將要從事談判的人士有所幫助。

二、中美人士在商務談判過程中的沖突形式

中國 美國

1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協商、靈活機動、合理合法、適當使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細節、盈利性的

2 主要談判目的 建立發展長期合作關系 達成協議，簽訂合同，實現經濟效益

3 選擇談判者的標準 品質可靠，專業性強，具備一定的談判技巧及優秀的經驗，具有獨立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專業技能，推理能力強，地位無關緊要

4 適宜的談判人數 談判班子比較大，而權力界限分散而模糊 一人或幾人

5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負責人，契約顧問或起草人

6 對決斷過程的態度和談判者適宜的代理權限 討價還價，由老板或領導拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的代理權限

7 適宜的談判和意見交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級 直截了當的，不拘禮儀的，平等坦率的

8 談判者對對方的個人感情和準則的興趣 相當有興趣，認為個人之間的融洽關系對建立相互之間的信任相當重要，借此了解客戶的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認為與談判無關或是錯誤的，邏輯性比情感更重要，談判問題比談判者個性更重要

9 與對方社交的適宜性 適宜，重視禮節和人際關系 不適宜，不能接受，會產生利益沖突和失去自制的風險

10 談判中的時間觀念 以耐心為主 強烈的時間意識，時間就是金錢，不耐煩

11 對談判中保持沉默的態度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在

12 對談判順序和談判進度的態度 先談原則，后談細節 直奔正題討論具體款項，認為總體原則可有可無

13 對分享談判資料的態度 只選擇已列舉的建議解決方案中對對方有利的部分，不做過多的解釋，以免向對方透露對己不利的信息 坦率的，自愿的

14 對結束談判的態度 認為談判的過程就是建立人際關系的過程，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始 認為談判成功是實質性的，重視談判結果而不重視談判過程

15 合同形式 簡短的，旨在確立總原則和條款，不嚴肅的看待合同 長篇的，詳細的，包括所有可預見的意外情況

16 承擔合同義務 中方認為合同真正履行之前，一切都不是最終的結果，通常還對已簽訂的合同條款提出改動意見 全面的，有約束力的

三、中美談判風格的主要沖突

（一）決策方法的沖突

由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國采用通盤決策方法，美國采用順序決策方法。

在中國，往往對于戰略上的思考問題，中國人傾向于對全部問題進行通盤考慮，認為只要能建立起和諧的業務關系，價格等細節問題可以迎刃而解，在處理具體商務關系是，注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會在具體問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。

對于美國人來說，當面臨一項復雜的談判任務時，他們常常將大任務分成一個個小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每一個問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習慣于解決一個條款推進一個條款，“解決了問題，談判任務也就完成了一半”，最后的協議就是將各個小協議綜合起來。而中國，談判結束前不會有任何結果，必須要把所有事項談完，知道最后一刻才會宣布談判結束。

（二）時間觀念的沖突

在商務談判中，中美對于時間觀念的認識也存在差異。美國人普遍認為“時間就是金錢”，因而在商務談判中都珍惜時間。如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國，人們時間觀念比較弱。只要能夠達到目標，時間并不是最重要的。

（三）個人意識與群體意識的沖突

中國長期處于以小農經濟為基礎的封建集權的社會結構中，又實行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級式管理體制，加上“治國平天下”的傳統教育和團體主義文化氛圍的強化，中國經營者基本上沿襲了“國家____集體（企業）____個人”的價值優先順序。因此，中國人在商務談判中，比較注重團體一起談判。

下面這個案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。

在美國商人與北京一家公司進行商務談判時，前期談判進行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時也增加了大量的風險，中方提出要研究一下，征求一下上級意見。但美方堅持要立即給出一個明確回復。由于中方無法立即作出答復，美方表示談判應到此結束。在該案例中，由于中國深受傳統思想的影響，還具有一定的等級觀念，上下級觀念和集體觀念比較強，而美國人本質上信奉個人主義，美國企業授予其談判代表的權力通常都很大，談判人員往往就具有決策權，他們希望對方的談判代表也擁有同樣的權力。由于中美雙方各自的意識差異，導致商務談判的失敗。

四、文化沖突的根源探究

霍夫斯塔德將文化差異歸結為六個維度：即個人主義與集體主義、權力距離、男性主義和女性主義、不確定性規避、長期取向與短期取向的理論。根據該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。

（一）個人主義與集體主義

文化的個人主義和集體主義反映了不同國家對集體主義的不同感悟與認知。在商務談判中，這種集體主義感促使中國人更注重合作與等級觀念。而在個人主義至上的美國，人們更注重個人利益，具有絕對分明的經濟意識。

（二）權力距離

在一個高權利差距的中國，下屬往往依附領導作出決策。而在低權利距離的美國，下屬往往擁有和領導同等的決策權。表現在美國人在談判時高度的自主權與創造性。

（三）價值觀的不同

文化的價值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業的決策方式。中國是一個女性度的社會，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國是男性度較強的國家，企業當中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對企業缺乏認同感，因而員工通常不會積極地參與管理。

（四）不確定性規避

中國屬于不確定性避免程度較高的社會，因而在中國推行員工參與管理和增加職業穩定性的人本主義政策，應該是適合的并且是有效的。而美國是不確定性避免程度低的社會，同樣的人本主義政策在美國企業中則不一定有效。

五、應對談判中中美文化沖突的策略

中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，主要遵循以下幾個準則：

1、尊重習慣，不拐彎抹角。在進行談判時，我們應盡量減少寒暄時間，“是”與“否”要表達清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。

2、盡量擴大總體利益。在談判中，談判雙方應首先一起努力擴大雙方的共同利益，而后再來討論與確定各自分成的比例。

3、善于營造公開、公平、公正的競爭局面。在談判中，應避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹吊死”的情況，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動局面。

4、明確目標，善于妥協。在談判中，人們經常會發現，由于雙方對同一問題的期望存在差異而導致談判進程受阻。因此，善于妥協，采用靈活變通的辦法，往往會使問題迎刃而解。

5、講究信用。誠實可信、言而有信、信譽至上是談判中非常有用的原則，“人無信難立。買賣無信難存”，談判者應言而有信，行必有果。良好的信用會給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達成一致。

6、求同存異。談判是雙方為了謀求觀點、利益、做法等一致而進行的協商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實現成功的談判，談判者就應該遵循“求大同存小異”的原則。

7、使用客觀標準。在談判中，談判各方應按照客觀標準而不是根據壓力來進行談判，談判者應注重問題的價值而不是雙方的耐力。

8、運用事實。在談判中，應做到實事求是，這樣當對方快速去驗證時便會使陳述的事實更具說服力。

9、人事有別。談判應做到對事不對人，把人與事分開處理。不要因為個人的感情、要求、價值觀、性格從而影響談判的進行。

在中美商務談判中，為了應對文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。這樣在談判過程中才能夠更好的交流，發揮自身的優勢，解決談判中的沖突以促進談判的成功。

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