中國城市教師汽車消費環境分析

經過家用汽車三年的走訪、調查，我們看到了教師這類消費群體具有很鮮明的消費特征，他們接受過高等教育，他們在購買方面擁有自己的判斷力，他們具有很高的口碑傳播力，他們個個獨具慧眼，他們不受外界干擾，他們善于大浪淘沙并從中尋得真金。所以抓住這個消費群體，十分重要。今年我們從企業為教師創造怎樣的消費環境入手，看看這些企業能夠給教師提供什么樣的優惠和服務。

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多數為經銷商行為

在我們調查過程中，我們曾經致電企業的官方客服，詢問是否對教師有一些專屬的優惠政策，得到的答案是優惠、促銷都是以當地經銷商為準的。我們也曾經致電企業的市場部門，得到的答復也是差不多，“企業會定個方向，但具體的優惠、政策，由經銷商來定”。因此我們此次看到的眾多優惠專屬政策都是經銷商行為。

近些年來汽車經銷商的日子不如前幾年好過，這是眾所周知的。幾乎所有的經銷商都挖空心思搞各種促銷，任何消費群體都不能輕易放棄，教師這類群體當然也不例外。所以在經銷商對于教師這類群體的促銷活動中，種類繁多，形式多樣。什么現金優惠，打折優惠，到店送驚喜，贈送油卡，免費檢測等等，各式各樣的專屬優惠政策讓我們眼花，經銷商相信總有一個會讓他們心動。

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只在教師節

讓我們欣慰的是，在我們調查的53家企業當中，全部都有專屬教師的優惠政策，但這種欣慰感并沒有持續很久，因為我們發現，這些優惠政策都是在教師節才有的，這個情況十分普遍。在我們調查的汽車品牌中，有許多家經銷商只有在9月10日這天開展活動，也有在9月10日這一周，少數企業的經銷商會在9月一整個月都持續活動。其實在調查開始之前，我們并沒有想到有這么多的企業都對教師有專屬優惠，幾乎涵蓋了所有主流汽車品牌的經銷商們都會針對教師有一定的優惠政策，但只在教師節的“專屬”，似乎有些“只在雷鋒日學雷鋒”的感覺。難道我們只有在教師節才想起來“尊師重道”，只有在教師節，教師們才能夠享受到專屬的服務嗎？

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南方比北方好

在我們對經銷商的調查中發現，能夠對教師提供各種優惠政策的大多數是南方的經銷商，而且這不是一個品牌的現象，是許多品牌的現象，其中尤其以廣州、浙江等地的經銷商優惠力度最大、種類最多。可能在一定程度上來說，南方的經銷商比北方的經銷商更會做生意，手段更加靈活，他們更懂消費者的心理，更會抓住目標消費人群，為教師這類消費群體提供一些優惠服務，他們也許就能夠成為購車的用戶，增加了銷量的同時，也增強了口碑宣傳力度。這些就是需要北方的經銷商多多學習的地方，借助營銷的手段，拉攏教師群體的關注，吸引更多消費者。

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專屬與否傻傻分不清楚

其實經銷商都會在某個節日開展促銷活動，在三八婦女節開展針對女性的促銷活動，在教師節開展專屬于教師群體的促銷活動，促銷活動的形式都差不多，打折、送禮品。我們在走訪調查中發現，有些專屬于教師的優惠政策并不是真正意義上的專屬。比如某經銷商在端午節做促銷活動中就推出，購車送“XXXX元大禮包”的活動，到了9月教師節，還是購車送“XXXX元大禮包”，禮包的金額雖不一樣，但是禮包的內容幾乎相同，無外乎是導航、腳墊、座墊、倒車影像等等。還有的經銷商宣傳上說只有憑教師證才能享受優惠，可到了實際情況中，有沒有教師證只是個“幌子”，只要你購車，就能夠享受到這些優惠。

上訴現象普遍存在，經銷商利用各種手段促銷本無可厚非，但既然要為教師打造專屬的消費環境，那么這些“貓膩”的存在就顯得很不合理。如果汽車企業真的在乎教師這個群體，想為其提供專屬的優惠，那么優惠政策請做到真正的“專屬”。

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現金油卡最受歡迎

在眾多購車優惠中，最受教師們喜歡的促銷手段就是現金折扣和購車送油卡。在調查過程中，經銷商反映說，這兩個優惠政策最能夠吸引教師消費者，根據供需關系，有需求就會刺激供給，因此，這兩個優惠政策也是經銷商們最喜歡采用的促銷手段。在20家合資汽車品牌中，有19家企業的經銷商都有購車送油卡的優惠政策。既然已經摸到了教師消費群體的喜好，企業可以加大優惠的力度，一擊即中。

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重售前輕售后

無論是我們前面說的進店優惠，購車打折，還是購車返現金，送禮品，免費保養的優惠政策，做的比較好的都集中在售前，售后的專屬優惠政策則比較少。在我們調查的53家汽車品牌中，全部都在教師節對教師有現金優惠的政策，80%的企業也會有送油卡、保險、裝飾等優惠，這些優惠政策都集中在售前，即在教師們到店和購車的環節中。到了售后、金融貸款環節的時候，這些優惠政策就直線下降。在20家合資品牌中，只有7家企業的經銷商有為教師提供免費的檢測服務。在18家自主品牌中，只有3家企業的經銷商在購車貸款中有對教師提供專屬的優惠，在進口品牌中，也只有8家企業的經銷商有針對教師的專門金融政策。

這在重售前輕售后的大環境下似乎不足為奇，但是教師是一個對汽車品牌有忠誠度的消費群體，忠誠度就體現在細節之處，顧“前”不顧“后”的行為，只能做“一錘子買賣”。經銷商們以后還可以在售后、金融貸款上多些優惠服務和政策，抓住教師們的心。

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因人制宜最新穎

在調查過程中我們發現這些聰明的經銷商不僅僅采用了那些經典的營銷手段，還會因人制宜地為教師打造專屬的優惠服務。教師節期間正是教師們剛剛開始上班的時候，工作比較繁忙，時間也比較寶貴。因此許多企業的經銷商們為教師購車開設了綠色通道，在20家合資汽車品牌中，有5家企業開通了教師購車綠色通道，而有2家企業上海大眾斯柯達和長安馬自達則開通了售后服務綠色通道。憑本人教師證按揭購車審批最快5個小時通過，最快2個工作日提車。這樣的服務在英菲尼迪和現代（進口）的一些經銷商店里也能夠獲得。綠色通道的服務是為教師這類群體專門打造的，這種方式新穎且實在，相信一定會得到教師們的喜愛。

結論

經過調查，我們發現教師這類消費群體的消費環境整體不錯，但也需要得到各大汽車品牌更多的關注，在此我們希望能給一些不善營銷的企業帶來提示，同時也希望能夠給教師這類消費群體創造更加專屬的消費環境。