翻譯視閾下國際貿易談判中地域文化差異應對研究

■ 肖愛華（寧波職業技術學院 浙江寧波 315800）

引言

當兩個人交流時，他們很少精確地談論相同的問題，因為實際的意思會受到每個人認知的世界和文化熏陶的影響。至少有兩方的談判試圖達成一項協議的共同利益的過程。談判進行過程是相互理解，信息處理和反應的概念，所有這些都依賴于對現實的（正確的）理解，假設問題取決于談判是隱含的，基本的模型依賴于傳統的觀念、信仰、社會期望。談判涉及兩個層面：實質與程序問題。后者在相同的文化背景進行談判時是很少有相關的問題。只有與來自不同文化背景的國家談判，過程往往成為關鍵內容的障礙；在這種背景下，過程首先要能在實質性談判開始前制定。更為明顯的是，在國際性的談判進程中，必須克服文化差異。

在翻譯視角下地域文化差異在討論中常常會有阻礙，因為雙方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下，相互間的誤會可能性非常大。文化差異越大，越有可能成為誤解和溝通的障礙。當把一個看似簡單的談判過程變成在跨文化背景下進行，它變得更加復雜和困難。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說英語，喜歡許多使生活舒適的東西及美國式的生活特性（食品、酒店、體育），也不可把另一種文化中的成員理解成一樣的人。這種談判風格在國內使用是如此有效，但在和不同的文化背景下的人談判時就可能不合適；事實上其結果往往是弊多于利。提高警覺，更注重細節，甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時是有必要的。

國際貿易談判中各國文化差異

一種文化的成員可能集中在協議的各方面（如法律、財務）而不是另一種文化的成員上（個人，關系）。在一些文化中，人們的注意力更多的放在具體的協議細節上（記錄協議），而其他文化可能會集中在如何能保證承諾（程序和執行）。美國人談判注重合同；日本人注重個人的關系。文化的迫使人們在制定任何協議時，對很多問題有不同的評價。對文化因素缺乏了解很容易導致談判破裂。談判的人花時間去了解另一方可能采取的方法并相應地采用他們自己的風格，才可能成為一個更有效的談判者。

在翻譯視閾下，美國人和俄羅斯人并不相同；道德觀念不相吻合的：他們對行為的評價不同。美國人認為是合乎規范的，積極的行為（談判并和對手達成妥協），俄羅斯人卻理解為膽怯、軟弱，一文不值。“交易”有濃厚的消極意義，即使在今天，當代的俄羅斯。同樣地，對于俄羅斯人妥協含有負面的意義。原則是不可侵犯的，而且應該是完整的妥協（俄國人在這里并不孤單：墨西哥人不會把妥協視為榮譽、尊嚴和正直；同樣地，阿拉伯人擔心妥協會失去男子氣）。談判作為一個整體來說不能讓步。在限制戰略武器談判，美國人認為他們已同意（即最后的承諾），和俄羅斯人，有一定的了解（表達自己的觀點和態度）。當美國人認為他們知道，俄國人的程序問題，這是雙方可以協商按照商定的程序。不同文化體系能形成不同的談判風格—各民族的文化、地理、歷史、政治制度塑造了不同的風格。除非你從對方的角度來看（不管出現在你面前的是如此的類似），你看到或聽到的可能都不一樣。跨文化的談判中要全面地了解他人，利用這種認識作為自己的優勢，來實現不同團隊所需要的結果，并把談判變成了雙方雙贏的局面。超過2/3的美國與日本的談判失敗，即使雙方都想要達成一個成功的商業協議（美國商務部更為悲觀；美國和日本的每一個成功的談判，有25%是失敗的。）其實，這些數字在大多數的跨文化會議中被證明是正確的。成功協議的障礙往往是文化本質的，而不是一個經濟或法律的問題。這正是地域文化阻礙了進行有效的談判。

在跨文化的談判中，許多適合國內使用的規則不一定受用—特別是當他們不能接受對方的文化時。對于大多數西方談判者的觀念這包括互相讓步，還價、甚至是妥協。陳舊的、普遍的西方理想的有說服力溝通者—高技能的辯論技巧，能夠用語言天賦克服障礙，精力充沛外向的人—可能被其他文化中的成員則認為是不必要的挑釁的，膚淺的，缺乏誠意的，甚至是低俗的和鎮壓的。對于其他美國人來說，美國人直接和坦誠的優點顯示了他們的善意和個人信念。美國人贊賞直接和有進取心的人。但是，這對其他文化的成員就未必如此。形容一個人是“侵略的”，在英國人看來是含有貶義的。在日本人看來，這些相同的特性表明對自己的信念缺乏信心和誠意。相反，如有創見、合作、體諒、尊重這些詞正面灌輸在日本和許多亞洲的文化中。

譯者思維中，國際貿易談判中除了談判策略，對于地域文化的應變也要十分注意。然而，在跨文化談判中，除了一般的規則，必須注意在人際交往和活動的細微差別，和文化的其他成員是如何理解。商業談判對手有不同的語言與商務禮儀，和用不同的方式看待世界，確定業務目標，表達思想感情，并顯示或隱藏動機和興趣。從另一點，例如，在一些文化中，美國人似乎很積極的和殘酷的，但在另一種文化，可能理解為看起來很平靜，不感興趣。

貿易談判中翻譯的應對原則及模式

目前，全世界的英語在超過70個國家使用，超過20個國家使用英語作為官方語言，所以英語是國際語言，英語在商務談判中，英語統一使用已經成為最被認可的國際實踐。正常情況下，在商務談判中任何談判者都將絞盡腦汁，通過各種手段，把商務談判變成對自己有利的總體模式。

在國際貿易談判中，英國著名的語言學家Leech提出了“禮貌原則”。事實證明，“禮貌原則”在商務英語談判中它鼓勵談判雙方在求同存異，往往地域文化不同程度的差異，為實際的談判，雙方的信息之間的合作激活起了重要作用。因此，在商務英語談判，如果談判雙方堅持的禮貌原則，可以有效地保證談判的初始階段能順利進入具體的合作過程中，實現一個成功的商業交易。如果談判的一方不在意對方的感受，不能充分發揮“禮貌原則”中的突出作用，并沒有表現出他們的積極性，將最有可能導致誤解對方，失去了合作的成功交易的機會；如果談判能夠尊重彼此的利益和需要，聽取其他觀點的表達，“禮貌原則”的合理使用，會讓對方感覺良好，對成功的交易的最終實現談判的一些細節會實現的情況。可見，“禮貌原則”對譯者來說也是至關重要的原則。

談判者不僅掌握了“禮貌原則”作為談判的指導原則，法律和商業服務，更重要的是要掌握一定的解釋能力。口譯思維活動主要分為：感知，記憶，思維和分析四個方面，在國際商務談判，譯者口譯模式主要有三種：達妮卡模式它是由法國著名的口譯專家、口語教育家，達妮卡博士提出的口譯模式：即理解由語言知識、語言外知識、個人分析等三個部分組成。圖式理論模式。具體是指所在表達的知識如何展現出來以及展現這些知識所特有的表現形式和手法的理論。所以，將圖式理論運用到英語口譯的過程，就是對口譯員正確處理源語中的各種圖式并成功的在目的語中進行解碼、翻譯。文化互動模式。從口譯的表面意義來看，口譯過程中源語言到目標語言，但在實踐中，口譯的性質決定了在翻譯過程中，它主要是通過語言來相互理解和表達思想，意義不是語句本身，這意味著口譯是一種語言，是人與人之間的互動，而不是一個簡單的表達行為，語言行為。因此，在口譯過程中，口譯的文化決定了發展的質量水平是不是語言本身。可見，促進文化的互動模式是從文化發展的解釋方法，文化互動的視角。大家都知道，在具體的實踐過程中，譯員，最難的，不是語言本身，而是由于困難的不同文化背景的了解，很難表達，增加解釋的難度。因此，文化互動模式來解決說話人聽之間由于文化差異導致的翻譯困難，解釋器可以準確的解釋與另一種文化的表達手段，任何一種文化。

在國際貿易談判場合，翻譯人員應當遵循“禮貌原則”，禮貌用語會讓大家融洽，拋開地域文化差異。譯者常用的語言應對：委婉語意。對某一事物進行婉轉的批評或評論時。如：I agree with most of what you said（我同意你說的大部分觀點），另一層意思，我不同意你說的有些觀點。但是出于對對方的尊敬的談判，這里采用更委婉的語言，即自己的主觀想法的表達，也拉近談判雙方之間的情感距離。幽默語意。在商務英語談判過程，其隱式興趣，幽默，智慧的特點，將戰勝所有的談判氣氛。在談判中，它不僅是一種討價還價的手段，可以讓談判雙方走出尷尬的氣氛，使談判對方接受你的觀點和思想，同時保留了幽默效果，語言不僅擴大談判的良好氣氛，情感交流，而且還可以提高談判效率，談判的難度和復雜性格開朗，積極的氣氛中順利進行。模糊用語。在國際英語商務談判中，對于談判雙方都比較敏感話題，通常都使用模糊用語。這樣，既可以保住雙方的臉面，也可以使談判順利進行。

地域文化差異下譯者的應對

談判分為兩個不同的過程：創造價值和索取價值。創造價值是一種合作的過程，意在雙方在談判中爭取實現相關的利益關系。索取價值，則是個競爭過程。創造價值的關鍵是找到雙方有共同或互補的利益，協調和發展，并在這些利益下創造一個雙贏的局面。在談判桌上，雙方是相互依存的。其目標是聯系在一起的。賣方不能夠沒有買主。談判的目的是創造雙方都能接受的解決辦法。雙方追求的目標是一個雙贏的局面。

談判含有四個方面：共同利益、利益沖突、妥協和標準（簡稱4個CS）（莫倫和斯奇坡，1991）。共同的利益是談判雙方共有的或是需要對方有的東西。沒有一個共同的目標，那就不需要談判。當他們的利益不同時就會產生分歧。利益沖突可能包括付款、分配、利潤、合同責任和質量。妥協涉及到解決分歧。雖然雙贏的談判結果對雙方來說是最好的，但是妥協可能不一定會產生這樣的效果。標準包括談判在怎樣的條件下進行。談判過程中有一些議事規則。議事規則一樣是談判的產物。隨著時間的推移，四個CS改變和信息、知識和可供選擇的國際公司和談判的東道國也會改變，導致對四個CS、環境與前景新的解釋。實際上，談判是在一個國家的政治、經濟、社會、文化系統下進行的。談判過程包括以下方面：談判者的特征，情況的限制，討價還價的過程，談判的結果。這個理論是基于他們擁有共同文化基礎上的價值和信仰。這些談判者也會受到文化影響，他們以某種文化影響下的方式行事。

總之，談判主要由五個方面的工作：目標：促使雙方進入；在談判過程中涉及交流和行動；結果；事先存在的背景因素即文化傳統和關系；談判進行的具體情況和條件。因此，譯者在對待當來自不同文化的人們交流、文化的因素影響他們的如何進行信息編碼、解碼。談判應定期檢查理解，緩慢行事，自由的提問題，避免俚語和成語。甚至對談判、妥協和協議不同的文化有著不同的內涵。美國人和韓國人都認為“腐敗”一詞的意義是消極的；但是在美國，這個詞的含意是在道德上是錯誤的，而對韓國人就意味著社會不幸。

在美國文化，那些拒絕討價還價的人被視為冷淡的，神秘的，不是真正認真開展業務的。荷蘭人不是強盜；你要提供與你的真實要價相當接近的合理價格；如果你開始有很大讓步就會使他們失去信心。瑞典人有系統的、詳細的緩慢改變立場。在瑞典文化中，談判不受高度重視。

總之，國際貿易談判中能否有效的溝通對實現預訂的目標起著至關重要的作用。本文以譯者的視角通過對各個國家及地區文化差異翻譯分析提出國際貿易談判中價值創造與價值索取的論點，并闡述了如何應對各地區的文化差異給談判帶來的影響以及如何應對。對于現代商人談判是一項艱難的工作。但任何區域文化背景下的談判其目的是一致的，就是達成一項互利的協議。

1.甘長銀.析商務談判中的模糊語言.西南民族大學學報（人文社科版），2005

2.袁小華.商務英語談判中“贊同”與“否決”句型巧用.南京理工大學學報（社會科學版），2001

3.張虹.論模糊語在對外經貿談判中的積極作用.商場現代化，2007（7S）

4.陳治安.模糊語言學概論.西南師范大學出版社，1997