展覽公司跨國(guó)合資動(dòng)因探討——以廣州光亞法蘭克福展覽公司為例

◎ 湛冬燕 劉 勇 劉松萍

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，展覽業(yè)也日益繁榮。在此過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)對(duì)外開(kāi)放程度日益提高，加速了中外資本之間的結(jié)合。與眾多行業(yè)一樣，中國(guó)展覽業(yè)也日漸受到國(guó)外資本的青睞。展覽業(yè)近十年來(lái)合資企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，逐漸受到業(yè)界、學(xué)界的重視。但是，對(duì)于中外展覽公司“為什么”合資的問(wèn)題還欠缺系統(tǒng)研究。本文通過(guò)研究廣州第一家中外合資企業(yè)——廣州光亞法蘭克福展覽公司的成立過(guò)程，探討中外雙方的合資動(dòng)因。

一、中外合資展覽公司發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)

（一）中外展覽合資公司現(xiàn)狀

大致可以以2005年為分界點(diǎn)。2005年以前，屬于嘗試探索階段，該階段中外雙方互不了解，對(duì)于合作都處于摸索階段，合資企業(yè)數(shù)量也較少。2005年起，隨著勵(lì)展博覽集團(tuán)與中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司成立國(guó)藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司之后，外資展覽企業(yè)加快了在中國(guó)展覽市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，紛紛與有實(shí)力的中國(guó)展覽公司成立合資企業(yè)，加速完成戰(zhàn)略布局。截至目前，中外展覽合資企業(yè)已將近20家（見(jiàn)表1）。

（二）中外合資展覽公司的發(fā)展特點(diǎn)

1.合資主體：英德兩國(guó)為主導(dǎo)

中外合資展覽公司在合作之前包括中外兩個(gè)公司主體，在合資談判過(guò)程中，外資展覽公司往往憑借其龐大的資金實(shí)力成為主導(dǎo)力量。在合資公司成立過(guò)程中，往往是外資公司看重了中國(guó)公司的展覽項(xiàng)目，主動(dòng)與中方進(jìn)行談判。而在進(jìn)入中國(guó)的所有外資公司中，以英國(guó)、德國(guó)為主要力量，在目前20多家中外合資展覽公司中，英、德兩國(guó)占了約90%。其中英國(guó)的勵(lì)展博覽集團(tuán)已經(jīng)在華成立了8家合資公司：國(guó)藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司、勵(lì)展華博展覽(深圳)有限公司、北京勵(lì)展華群展覽有限公司、上海勵(lì)欣展覽有限公司、北京勵(lì)展光合展覽有限公司、勵(lì)展華百展覽（北京）有限公司、河南勵(lì)展宏達(dá)展覽有限公司以及上海勵(lì)擴(kuò)展覽有限公司。

2.合資區(qū)域：集中于一線城市

從合資公司產(chǎn)生的區(qū)域來(lái)看，目前中外合資展覽公司主要集中于北京、上海、廣州、深圳四個(gè)一線城市，主要原因還是由于這幾個(gè)城市是中國(guó)展覽業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。一來(lái)這些城市展覽市場(chǎng)容量大，是搶占中國(guó)展覽市場(chǎng)的制高點(diǎn)，二來(lái)這些城市的本土展覽公司發(fā)展較為充分，具備比較好的合作條件。不過(guò)，從最近幾年看，以武漢、重慶、成都為首的中西部展覽業(yè)快速發(fā)展，已經(jīng)涌現(xiàn)出一些優(yōu)質(zhì)的展覽公司和展覽項(xiàng)目，外資集團(tuán)開(kāi)始布局中西部二線城市。其中勵(lì)展博覽集團(tuán)在鄭州、塔蘇斯集團(tuán)在武漢已經(jīng)成立合資公司，而法蘭克福、杜塞爾多夫、博聞等展覽集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始在成都、重慶等地謀劃新項(xiàng)目和新公司。

3.合資方式：基于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

與一般行業(yè)不同，展覽公司是典型的“輕資產(chǎn)”型企業(yè)，其資產(chǎn)的核心價(jià)值就是展覽會(huì)項(xiàng)目，展覽公司的價(jià)值評(píng)估取決于展會(huì)項(xiàng)目預(yù)期帶來(lái)的現(xiàn)金流。因此，外資公司與中國(guó)公司合資看重的中方旗下?lián)碛械恼褂[項(xiàng)目。而且，外資公司看重的都是優(yōu)質(zhì)的展會(huì)項(xiàng)目，即在市場(chǎng)上已經(jīng)形成品牌的展覽會(huì)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)一般的展會(huì)項(xiàng)目，外資公司基本不會(huì)考慮。從這個(gè)層面上看，是強(qiáng)勢(shì)的外資公司與優(yōu)質(zhì)的展會(huì)項(xiàng)目之間的合作，屬于“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。

二、展覽公司跨國(guó)合資博弈理論分析

國(guó)外展覽資本擁有同時(shí)利用國(guó)內(nèi)展覽公司的應(yīng)對(duì)外資準(zhǔn)備工作明顯不足的時(shí)機(jī)，通過(guò)設(shè)立獨(dú)資公司、參股、合資、并購(gòu)等資本運(yùn)作手段紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。總體上看，在中國(guó)展覽業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中，外資進(jìn)入中國(guó)展覽市場(chǎng)符合雙方各自的需要與利益。未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，在國(guó)際合作中，外資自身優(yōu)勢(shì)依舊明顯，在展覽市場(chǎng)上，外資處于主動(dòng)地位。當(dāng)前，中國(guó)展覽業(yè)是資本需求方，而外資是資本供給方，這是外資拓展中國(guó)展覽市場(chǎng)的歷史機(jī)遇。

而比較優(yōu)勢(shì)理論、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論和博弈理論則很好地詮釋了外資快速與中國(guó)展覽資本開(kāi)展合作的現(xiàn)實(shí)原因。根據(jù)比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論啟示，中國(guó)展覽企業(yè)

在政府公關(guān)、人力資源、宣傳推廣、實(shí)施本土化戰(zhàn)略等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，外資展覽企業(yè)則在運(yùn)營(yíng)模式、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、科技技術(shù)、資金籌措、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)等方面具有比較優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中外雙方要想充分發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢(shì)，并將比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都還需彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)而從博弈論觀點(diǎn)看，雙方便面臨了“合作”或者“不合作”的策略選擇。

表1 中國(guó)主要的跨國(guó)合資展覽公司一覽表

在展覽公司的跨國(guó)合資中，根據(jù)博弈論的條件假設(shè)，中外雙方均有“合作”或“不合作”兩種策略選擇，結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)四種策略組合：（合作，合作）、（合作，不合作）、（不合作，合作）、（不合作，不合作）。后三種策略組合其最終結(jié)果都是雙方不合作，那么雙方效益均不會(huì)發(fā)生變化，為了簡(jiǎn)化，我們不妨假設(shè)其原有效益均為1；而第一種策略組合的最終結(jié)果是雙方合作，雙方合作的本身可能是“1＋1＜2”，但就其發(fā)展來(lái)說(shuō)，“1＋1＞2”是成立的，而且雙方既然選擇合作，那么雙方的預(yù)期也是相信“1＋1＞2”的，我們也不妨假設(shè)合作后得到的總效益為3，雙方利益分配后各占1.5（見(jiàn)圖1）。根據(jù)納什均衡解，雙方應(yīng)當(dāng)都會(huì)選擇“合作策略”，即我們通常所說(shuō)的“雙贏”策略[1]。現(xiàn)實(shí)中，中外雙方合資浪潮的風(fēng)起云涌，也恰恰論證了這一點(diǎn)。

圖1 簡(jiǎn)化的中外雙方合作博弈圖

但實(shí)際上，以上假設(shè)是有局限的。第一，雙方合資之后，并不一定能產(chǎn)生“1+1＞2”的效果，也可能是“1+1＜2”；第二，外資可以選擇不合作，自己設(shè)立獨(dú)資公司，其效益可能也會(huì)比合資更大；第三，就算產(chǎn)生了“1+1＞2”的合資效益，其利益分配也不一定均衡，合資后利益可能更少。

因此，以上假設(shè)只是從理論上證明了合資的可能性。但更應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合展覽公司的現(xiàn)實(shí)情況，加以案例資料，充分論證，研究跨國(guó)展覽公司的合資動(dòng)因。以下，以廣州第一家中外合資展覽公司——廣州光亞法蘭克福展覽有限公司作為案例分析對(duì)象，探討中外雙方的合資動(dòng)因。

三、中方展覽公司合資動(dòng)因分析——以廣州光亞法蘭克福展覽有限公司為例

2005年德國(guó)法蘭克福展覽有限公司（簡(jiǎn)稱法蘭克福公司）與廣州光亞展覽有限公司（簡(jiǎn)稱光亞）合資組建廣州光亞法蘭克福展覽有限公司（簡(jiǎn)稱光亞法蘭克福），雙方各占50%股份，其中光亞以“廣州國(guó)際照明展”作為資源投入，法蘭克福公司投資1250萬(wàn)美元。

（一）中方展覽公司合資動(dòng)因分析——以光亞公司為例

廣州光亞展覽有限公司創(chuàng)建于1995年，是中國(guó)最早成立的民營(yíng)展覽公司之一。2003 年，光亞公司攜旗下全球第二的“廣州國(guó)際照明展”項(xiàng)目與德國(guó)法蘭克福展覽公司進(jìn)行合作，2005年，成立了廣州地區(qū)第一家展覽合資公司——廣州光亞法蘭克福展覽有限公司，開(kāi)創(chuàng)了廣州展覽業(yè)與國(guó)際展覽業(yè)巨頭新商業(yè)模式合作的先河。

對(duì)于光亞公司來(lái)說(shuō)，既然展覽業(yè)開(kāi)放是大勢(shì)所趨，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊，通過(guò)引進(jìn)企業(yè)發(fā)展所需要的資金，豐富的國(guó)際資源，先進(jìn)的展覽理念、技術(shù)和品牌，為自身發(fā)展提供更好地平臺(tái)，促進(jìn)光亞公司的發(fā)展。總結(jié)起來(lái)，光亞公司的合資動(dòng)因，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.解決資金問(wèn)題

光亞公司處于中國(guó)“南大門”，巨大的市場(chǎng)潛力吸引越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)推介產(chǎn)品，樹(shù)立品牌，開(kāi)拓市場(chǎng)，帶動(dòng)展覽需求的不斷增加，但是資金短缺仍然是阻礙光亞公司擴(kuò)大規(guī)模，做大品牌的主要瓶頸。2004年，法蘭克福公司在世界各地共主辦了110個(gè)展覽會(huì)，凈展覽面積約為110萬(wàn)平方米，其銷售總額約為3.64億歐元，而當(dāng)時(shí)光亞公司的全年?duì)I業(yè)額只有約2000萬(wàn)人民幣[2]。所以利用法蘭克福公司雄厚的資本可以彌補(bǔ)光亞公司發(fā)展急需的資金缺口，從而擴(kuò)大規(guī)模、做大品牌。

2 .引進(jìn)國(guó)際資源

與世界一流展覽公司相比，光亞公司的國(guó)際資源嚴(yán)重不足，而法蘭克福公司國(guó)際資源豐富。首先，從參展商和專業(yè)觀眾的構(gòu)成來(lái)看，2004年法蘭克福照明展中，有來(lái)自53個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1900多家企業(yè)參展，其中國(guó)外參展商占參展商總數(shù)的比重的57.17%，海外觀眾也占到觀眾總數(shù)的一半。而在2004年光亞公司舉辦的照明展中，海外參展商占總參展商的比重只有18.76%，海外專業(yè)觀眾占專業(yè)觀眾的比重也只有15.08%。其次，從海外銷售額占公司銷售總額的比重來(lái)看，2004年，法蘭克福展覽公司在海外舉辦的展覽會(huì)有68個(gè)，海外銷售額超過(guò)1億歐元，海外銷售額占到公司銷售總額的27.4%，而光亞公司海外銷售額占公司銷售總額的比重很小，缺乏在海外辦展的經(jīng)驗(yàn)[3]。再者從國(guó)際渠道來(lái)看，法蘭克福展覽公司是法蘭克福市政府直屬展覽公司，有上百年的辦展歷史，在全球104個(gè)國(guó)家與地區(qū)擁有推廣機(jī)構(gòu)與分公司，遍布?xì)W洲、亞洲、美洲等世界最重要的城市。其客戶資料、專業(yè)觀眾與買家資料完善，展會(huì)推廣系統(tǒng)十分龐大。與法蘭克福公司合作，光亞可以有效獲取法蘭克福公司的龐大國(guó)際資源與能量。

3.鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

中國(guó)展覽行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，盡管廣州光亞展覽公司舉辦的照明展面積是亞洲第一、世界第二，是國(guó)內(nèi)照明展行業(yè)的領(lǐng)頭羊，有著很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但也面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大挑戰(zhàn)。在合資公司成立前后，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海區(qū)域涌現(xiàn)了十來(lái)個(gè)同類型的照明展會(huì)[4]。對(duì)于光亞公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)地位受到來(lái)自于國(guó)內(nèi)外其他展覽公司的挑戰(zhàn)和威脅，因此，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)是光亞公司的一個(gè)重要戰(zhàn)略導(dǎo)向。法蘭克福展覽有限公司是國(guó)際著名的展覽集團(tuán)，具有很高的知名度與吸引力。與法蘭克福公司合作，可以借助法蘭克福的品牌進(jìn)一步鞏固光亞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

展覽業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，隨著展會(huì)規(guī)模增加，其邊際效益遞增，規(guī)模效應(yīng)明顯，同時(shí)展覽的規(guī)模化也是吸引更多參展商和觀眾，擴(kuò)大展會(huì)影響力，塑造品牌展會(huì)的必要條件。2004年排名世界第一的法蘭克福國(guó)際照明展展出面積約21萬(wàn)平方米，參展商約1900家，專業(yè)觀眾達(dá)12萬(wàn)人次。而排名世界第二的廣州光亞國(guó)際照明展2004年展覽總面積只有55000平方米，91個(gè)國(guó)家和地區(qū)的3.7萬(wàn)名專業(yè)觀眾參展，廣州國(guó)際照明展與法蘭克福國(guó)際照明展有很大差距。從展覽公司發(fā)展規(guī)模看，法蘭克福展覽公司在全球設(shè)有100多個(gè)辦事處，公司員工超過(guò)1000人，與法蘭克福合并之前，光亞公司員工只有幾十人，公司規(guī)模相對(duì)較小。不論是從展會(huì)規(guī)模還是公司規(guī)模而言，光亞公司要成為國(guó)內(nèi)展覽界的佼佼者，借助法蘭克福公司的力量擴(kuò)大規(guī)模成為公司的最佳戰(zhàn)略。

5.學(xué)習(xí)先進(jìn)管理

外資的進(jìn)入不僅帶來(lái)資金和技術(shù)，還帶來(lái)先進(jìn)的管理技術(shù)與理念等無(wú)形生產(chǎn)要素。上世紀(jì)90年代初創(chuàng)的民營(yíng)展覽公司，具有濃厚的“家族”色彩，企業(yè)人員多以家族、親朋、鄉(xiāng)鄰為主，形成了頗具地域特征的展覽公司。光亞公司也是一家具有典型特征的“家族式企業(yè)”。在其早期的發(fā)展中，這種“家族式企業(yè)”有其獨(dú)特的凝聚力，幫助公司度過(guò)初創(chuàng)期，并且也取得了不俗的成績(jī)。但是隨著公司的快速發(fā)展，這種家族式的管理，導(dǎo)致其現(xiàn)代管理制度比較缺失，企業(yè)管理弊端逐漸顯現(xiàn)[5]。而法蘭克福公司經(jīng)過(guò)了上百年的經(jīng)驗(yàn)積累，其公司運(yùn)營(yíng)有一套非常完善、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的管理方式，管理水平與管理規(guī)范程度大大超過(guò)光亞公司。光亞公司與法蘭克福展覽公司合作，引入先進(jìn)的展覽的理念、經(jīng)營(yíng)管理模式，法蘭克福展覽公司對(duì)光亞的規(guī)范管理和轉(zhuǎn)換機(jī)制的效應(yīng)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)和示范效果等途徑發(fā)揮作用。通過(guò)與法蘭克福的合作，光亞公司造就了一批新興的管理人才，這些管理人員和技術(shù)人員成為光亞公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存和發(fā)展的最重要的資源。

6.擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍

在合資之前，光亞公司的項(xiàng)目比較單一，但這并不意味著公司不想舉辦更多的展會(huì)項(xiàng)目。相反，公司先后運(yùn)營(yíng)過(guò)三十多個(gè)會(huì)展項(xiàng)目，但大多不成功，很大程度還是受制于公司自身的實(shí)力。而法蘭克福公司舉辦展覽會(huì)具有很高的知名度與吸引力。最負(fù)盛名的展覽有：每年春夏兩季舉行的國(guó)際消費(fèi)品展覽會(huì)；兩年一度的國(guó)際“衛(wèi)生、取暖、空調(diào)”專業(yè)展覽會(huì)；國(guó)際服裝紡織品專業(yè)展覽會(huì)；汽車展覽會(huì)；圖書展覽會(huì)；烹飪技術(shù)展覽會(huì)等等。這些展覽均是國(guó)際頂尖的知名大展，以致很多參展商因?yàn)榉ㄌm克福公司的品牌慕名參展。因此，光亞公司希望通過(guò)與法蘭克福公司合資，借助法蘭克福公司在其他行業(yè)的展會(huì)資源，舉辦更多的展會(huì)。

（二）外方展覽公司合資動(dòng)因分析——法蘭克福公司為例

法蘭克福展覽公司很早就開(kāi)始關(guān)注亞太市場(chǎng)，并在香港設(shè)立了法蘭克福展覽有限公司大中華區(qū)總部。1987年，法蘭克福展覽有限公司已經(jīng)開(kāi)始了在中國(guó)的業(yè)務(wù)。1994年，法蘭克福公司在香港設(shè)立法蘭克福展覽（香港）有限公司，結(jié)合主辦國(guó)際大型展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)本地市場(chǎng)的了解，在香港成功地舉辦了一些大型國(guó)際博覽會(huì)。2005年，與廣州光亞展覽有限公司合資成立廣州光亞法蘭克福展覽有限公司，這也是法蘭克福公司在中國(guó)成立的第一家合資公司。

對(duì)于法蘭克福公司來(lái)說(shuō)，成立合資公司是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略決定。那么，法蘭克福公司與光亞公司合資的動(dòng)因又有哪些呢？為了實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)型合作，必須了解本地企業(yè)能夠吸引外方的資源或優(yōu)勢(shì)是什么，也就是外方在中國(guó)投資建立合資企業(yè)的戰(zhàn)略利益目標(biāo)。就中國(guó)市場(chǎng)的情況而言，法蘭克福展覽公司與光亞公司建立合作關(guān)系的動(dòng)因主要有以下幾個(gè)方面：

1.開(kāi)拓中國(guó)展覽市場(chǎng)

中國(guó)是一個(gè)擁有13 億人口的大國(guó)，自從改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)在世界市場(chǎng)中的地位迅速提高，巨大的生產(chǎn)、消費(fèi)市場(chǎng)是吸引跨國(guó)展覽公司重要的因素。從光亞所處的地理位置看，廣州毗鄰香港和澳門，是中國(guó)南部經(jīng)濟(jì)、文化的中心，又是中國(guó)重要的海空大港和交通、通訊中心，廣州有世界第二大的國(guó)際展覽中心，銀行、郵局、海關(guān)、航空、翻譯、日用品、商店、餐館等配套服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，這都為廣州展覽業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件。光亞公司當(dāng)時(shí)的王牌項(xiàng)目“廣州國(guó)際照明展覽會(huì)”所處照明產(chǎn)業(yè)正處于快速上升通道，那時(shí)中國(guó)有7000家以上的照明生產(chǎn)企業(yè),1000多家建筑技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)居世界第一，也是最大的照明產(chǎn)品出口國(guó)。同時(shí)珠三角照明企業(yè)占據(jù)了全國(guó)60%以上的市場(chǎng)。光亞公司作為國(guó)內(nèi)照明展行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在照明展行業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系等方面比較熟悉，與光亞展覽項(xiàng)目合作，有利于法蘭克福公司迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，獲取中國(guó)展覽行業(yè)的豐厚利潤(rùn)。

2.完成全球戰(zhàn)略布局

當(dāng)今世界展覽業(yè)的專業(yè)展會(huì)已經(jīng)體現(xiàn)出了“橫向一體化并購(gòu)”的趨勢(shì)，即某一專業(yè)展覽題材的主辦方實(shí)現(xiàn)“全球通吃”戰(zhàn)略，從目前的全球展覽格局來(lái)看，國(guó)際展覽集團(tuán)已經(jīng)基本形成了該領(lǐng)域展會(huì)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如勵(lì)展博覽集團(tuán)在科學(xué)、醫(yī)療、禮品等領(lǐng)域，博聞?wù)褂[集團(tuán)在孕嬰童、珠寶、皮革，法蘭克福展覽公司在照明、紡織品、汽車零部件等領(lǐng)域確定了不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。法蘭克福公司在德國(guó)擁有當(dāng)時(shí)世界第一的照明展，而中國(guó)作為新興市場(chǎng)國(guó)家，其照明產(chǎn)業(yè)以全球最快的速度發(fā)展，布局中國(guó)市場(chǎng)就成為法蘭克福公司實(shí)現(xiàn)全球戰(zhàn)略的最重要一環(huán)。為了更快地實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目的，尋找當(dāng)?shù)氐淖罴选⒆钣袑?shí)力的合作伙伴就成了法蘭克福公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的主要任務(wù)之一。

3.分散海外投資風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于號(hào)稱展覽業(yè)的“航空母艦”的法蘭克福公司來(lái)說(shuō)，跨國(guó)展覽經(jīng)營(yíng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有著很強(qiáng)的不確定性，因而存在著風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)與光亞合作帶來(lái)的整合互補(bǔ)效應(yīng)，則能分散或減弱創(chuàng)新中的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)與光亞的緊密結(jié)合，有利于充分利用光亞公司現(xiàn)有資源，包括展館等硬件設(shè)施和辦展經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)資源等“軟件”；與光亞合作，子公司可被中國(guó)及廣州政府視作當(dāng)?shù)仄髽I(yè)看待，在心理上和感情上比較容易被接受和認(rèn)同，在各個(gè)方面容易取得他們的理解與支持；光亞公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系等方面比較熟悉，有利于子公司在東道國(guó)打開(kāi)局面；子公司的資本由雙方分擔(dān)，虧損也由各家分擔(dān)，可以減少投資費(fèi)用和損失負(fù)擔(dān)。

4.利用“東道主”優(yōu)勢(shì)

法蘭克福公司作為一個(gè)大型跨國(guó)公司，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)復(fù)雜，組織機(jī)構(gòu)遍布世界各地。如何取得不同文化的統(tǒng)合，共同調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，以及怎么保持整體戰(zhàn)略與各分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的協(xié)調(diào)等，都是管理中面臨的問(wèn)題。與光亞公司相比，法蘭克福進(jìn)入中國(guó)展覽業(yè)也存在先天性的不足，如文化、制度差異，隱形辦展壁壘，缺乏在中國(guó)的營(yíng)銷的渠道等。與本地展覽公司合作，法蘭克福展覽公司可消除一些非政策的“隱性”障礙。比如，租賃中國(guó)的展館享受到中資企業(yè)的待遇。在廣州辦大型展覽需要解決配套的交通、消防、衛(wèi)生等問(wèn)題以及舉辦一個(gè)展覽需要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、雜志等推廣手段，內(nèi)資企業(yè)在處理這些問(wèn)題時(shí)，比外資要容易得多。

5.利用中國(guó)的政策優(yōu)惠

與其他國(guó)家相比，中國(guó)政府為了吸引外商投資，在稅收、外匯等方面給予了許多政策上的優(yōu)惠，法蘭克福展覽公司與光亞合作，在廣州展覽市場(chǎng)上“借腿”走路，可以享受對(duì)中國(guó)對(duì)外資的諸多優(yōu)惠政策，比如，廣州對(duì)外資的政策優(yōu)惠就有：稅收優(yōu)惠，設(shè)立一站式服務(wù)窗口，簡(jiǎn)化外資辦事程序等。

四、結(jié)論

合作前，廣州光亞展覽有限公司與法蘭克福展覽有限公司有著各自的發(fā)展特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)表2），這種特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)成為雙方互相吸引、互補(bǔ)合作、實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。光亞的長(zhǎng)處在于熟悉市場(chǎng)，并有一定的人才儲(chǔ)備，本身資質(zhì)較好，旗下照明展已具有“亞洲第一，世界第二”的規(guī)模，又地處珠三角中心城市廣州，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基礎(chǔ)設(shè)施完善，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，展覽業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。劣勢(shì)在于規(guī)模相對(duì)較小、發(fā)展資金不足、國(guó)際網(wǎng)絡(luò)資源不足，光亞的劣勢(shì)正是法蘭克福公司的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于法蘭克福公司而言，成立合資公司具有很多優(yōu)越性，比如：可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，獲取多方面的優(yōu)惠；與中國(guó)企業(yè)合資經(jīng)營(yíng)，可以被本地政府當(dāng)成中國(guó)企業(yè)看待，心理上比較認(rèn)同，容易獲得當(dāng)?shù)卣睦斫馀c支持；在良性合作的情況下，雙方的資源可以互補(bǔ)整合，產(chǎn)生“1+1＞2”的效應(yīng)。光亞公司也比較歡迎以合資的模式合作，這是因?yàn)椋c實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司合作，光亞不但可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)，還可以獲得他們所需的資金，國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)管理技術(shù)等資源[6]。

光亞與法蘭克福公司經(jīng)過(guò)2年來(lái)的合作與磨合，在很多方面都已經(jīng)能很好地配合。此次合資將更加有利于實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)[7]。法蘭克福公司雖然擁有當(dāng)時(shí)全球最大照明展與豐富的國(guó)際資源，但是在中國(guó)的照明市場(chǎng)，與光亞公司比起來(lái)，法蘭克福并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)十年的發(fā)展，到合資前的2005年，光亞公司已經(jīng)成為中國(guó)照明行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，具備了很好的資質(zhì)與發(fā)展基礎(chǔ)。最重要的是，“廣州國(guó)際照明+建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)”在2002年就已經(jīng)發(fā)展成為“亞洲最大、全球第二”的國(guó)際性展覽會(huì)，如果法蘭克福公司要自己?jiǎn)为?dú)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目與新渠道，其成本必然顯著增加，且要面臨以光亞公司為首的本土公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。還有重要的一點(diǎn)是，與政府主導(dǎo)或國(guó)有企業(yè)舉辦的展覽會(huì)相比，廣州國(guó)際照明展完全屬于民營(yíng)公司，其產(chǎn)權(quán)清晰，在合資過(guò)程中沒(méi)有不必要的麻煩。

表2 光亞與法蘭克福的資源互補(bǔ)性

總的來(lái)看，中外展覽公司進(jìn)行合資的動(dòng)因是多方面的。中方公司更加側(cè)重于獲得充足資金、擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，而外方展覽公司則更關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略、分散風(fēng)險(xiǎn)、利用本土優(yōu)勢(shì)等。盡管雙方的動(dòng)機(jī)由略微差異，但雙方各種擁有資源的高度互補(bǔ)性是雙方合資的最主要因素。

中外展覽企業(yè)的合作將是大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)展覽公司在管理水平、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際市場(chǎng)拓展手段上與國(guó)際展覽公司存在著較大的差距，公司在發(fā)展到一定階段后，管理、市場(chǎng)拓展等方面的不足將極大地制約公司的發(fā)展。與國(guó)際展覽公司合作，能很好地借助他們的品牌、模式、經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)來(lái)促進(jìn)公司的不斷發(fā)展，并在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于世界強(qiáng)者之林。

[1]謝識(shí)予.經(jīng)濟(jì)博弈論 [M].復(fù)旦大學(xué)出版社,2004.

[2]好伙伴更重要——訪法蘭克福展覽公司總裁薛弭劭[EQ/BL]，http://www.chinahotel168.com/expo/Article/Print.asp?ArticleID=1114.

[3]廣州國(guó)際照明展官網(wǎng).2004年廣州照明展總結(jié)，http://www.alighting.cn/zhanlan/，2015,4,1.

[4]黃芝英.民營(yíng)展覽公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利基戰(zhàn)略應(yīng)用研究[D].上海師范大學(xué),2010.

[5]李前兵,丁棟虹.我國(guó)家族企業(yè)管理專業(yè)化水平的演進(jìn)[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2004(3).

[6]潘文波.會(huì)展業(yè)國(guó)際合作的綜合效應(yīng):關(guān)于外資進(jìn)入中國(guó)會(huì)展業(yè)的綜合研究[M].中央編譯出版社,2008.

[7]法蘭克福展覽公司攜手光亞打造中國(guó)展覽航母[EQ/BL]. http://www.lightingchina.com/news/guangya/051018.htm.2005-10-15.