“波士頓矩陣”在信托財富管理業務中的應用

邢 艷

（赤峰學院 經濟管理學院，內蒙古 赤峰 024000）

從國外發達國家信托業財富管理業務的發展來看，我國信托業的財富管理業務具有很大的發展空間.首先，隨著我國經濟的發展，金融體制和物權法的日趨完善，目前中國信托業開展財富管理業務已經具備了兩個前提條件：一是財產所有人對財產的保值、增值需求強烈；二是社會財富分散所有且財富積累度較高.其次，在財產傳承和轉移中信托自身所具備的隔離保護功能將得以充分發揮.再次，綜合金融和混業趨勢的顯現為信托在金融體系中的發展帶來了功能上的延伸.由此可見，以上因素將會引致信托財富管理業務的自然增長.

1 信托財富管理模式圖的構造

本文所述的信托業“財富管理業務模式”是指:信托業通過高端定位客戶群，為高端客戶提供專業而豐富的信托服務，以達到為客戶財富保值、增值的目的.在具體的操作模式中，信托公司不但要結合自身的優勢及戰略定位，開發具有公司品牌特色的信托產品，還要配合其他類型的信托產品形成豐富、多元的產品池.如下圖所示：

圖1 信托財富管理業務模式圖

由上圖可以看出，信托公司實施“財富管理業務模式”，通過多元化的信托金融產品組合及全面的財富管理服務，完全可以培養出自己的客戶群.同時，信托業有必要建立屬于自己的客戶數據庫，從而掌握客戶的財富程度、投資偏好、風險偏好等信息，針對這些信息對客戶進行分類及深入分析，有針對性的為客戶提供信托產品，從而提高命中率.當信托業的高端客戶群與多元化的信托產品組合進入了良性的循環狀態時，信托“財富管理業務模式”就有了堅實的基礎.在信托業擁有的高端客戶及儲備的項目達到一定數量的前提下，信托公司就可以利用自身的優勢，積極參與到資本市場、貨幣市場和實業領域的投資中去，從而使信托業的業務轉變原有的“項目融資”型角色，徹底回歸本源，即回歸到“受人之托，代人理則”的財富管理職能中去，這才是信托業的真正意義所在.

2 信托財富管理模式下的業務組合

2.1 波士頓矩陣分析

從以上“財富管理業務模式”的示意圖中可以看出，這種模式的支撐要素除了豐富的客戶資源外，另一方面就是優質的信托項目池.在引入了“財富管理業務模式”后，信托公司首先要搞清楚自身的優勢和劣勢所在，開展哪類業務是自身擅長的，開展哪類業務是競爭力相對薄弱的，擅長的業務該如何發展，不擅長的業務是尋求與第三方金融機構合作還是適當放棄，對此，本文通過引入波士頓矩陣來幫助信托公司分析正在開展和可能開展的業務中，哪些該優先發展，哪些是兼顧業務，哪些可以與其他機構合作，哪些業務該放棄.

根據波士頓矩陣，可以將信托公司的具體業務分為明星業務、現金牛業務、幼童業務以及瘦狗業務四種類型.如圖所示：

圖2 信托財富管理波士頓矩陣

2.1.1 明星業務

明星業務指市場發展前景好，相對市場份額的占有率高的業務，通常是由幼童業務繼續投資發展起來的，可以將其視為高速成長市場中的領導者.

本文所說的“明星業務”具體到信托業務中主要指產業投資型基金，這主要是因為與發達國家相比，我國目前基礎產業與支柱產業相對落后，產業升級與結構高度化首先面臨存量調查問題，再加之資本市場的發展距成熟尚有一段路程，這就使得我國產業投資基金不得不肩負起更大的使命.我國發展產業投資基金，其定位主要體現在三個方面：一是房地產、基礎產業等；二是高新技術產業.可借鑒美國硅谷高新技術開發區的創業投資基金模式，培育新的增長點，通過高風險實現高收益，從而促進產業升級與結構高度化；三是發育成熟的上市企業.對于難以接受高風險的投資者而言，可避開高科技投資風險，選擇已經發育成熟的準上市企業進行投資，以推動企業上市來實現基金的退出和基金資產的流動.

現僅以類房地產投資基金為例，說明產業投資基金型信托業務的優勢.因為根據目前我國信托業的發展情況，馬上發起產業投資型基金信托還不夠成熟，比如若要發展房地產信托投資基金，目前除受政策限制外，現有物業規模、集約化管理水平等也在一定程度上限制了房地產投資信托基金的建立和發展.因此，比較現實的做法是可以創新“類房地產基金設計”.如下圖所示：

圖3 類房地產信托投資基金產品基本結構圖

類房地產信托投資基金設計的核心有兩點：一是投資組合理念；二是物業租賃收入理念①.投資組合理念，是指資金投資于一種或多種形式的物業，或者房地產開發與現有物業組合，或者兩種以上的房地產開發的結合等形式.這種組合的目的自然是為了降低投資的風險.從發達國家的房地產投資信托基金的發展經驗看，首選的資產應該是具有穩定租金收入來源的商業物業和寫字樓等.物業租賃收入理念，主要指以物業租賃收入作為信托收益的主要來源.美國上市的房地產信托投資基金75%的收入來源于房地產類資產，主要以獲得租金、增值為來源，而不僅僅是靠買賣房產獲利.

因此，雖然我國目前發展產業投資基金還不十分成熟，但可以通過設計可行的類投資基金信托來引入產業投資基金理念.從目前國外信托業務的發展形勢看，產業投資基金信托業務在中國將具有很好的市場前景和發展空間.

2.1.2 現金牛業務

現金牛業務指未來發展前景不佳，但目前占據相對市場份額較高的業務，這類業務是信托公司營業收入的主要來源.但需要指出的是，盡管現金牛業務在一段時期內能夠確保信托公司擁有可觀的收入，但隨著政策和環境的不斷變化，現金牛業務會逐漸淪為瘦狗業務，進而被市場淘汰.信托公司若不及時調整業務戰略，就會在金融機構的激烈競爭中失去生存的空間.

具體到信托業務中，“現金牛業務”主要指目前我國信托業的房地產類信托、以煤炭為代表的能源類信托以及基礎設施類信托.這些信托業務是我國信托業目前的主要收入來源，占有很大的市場份額.但同時，也應看到這些信托項目自身的缺陷，即以滿足項目開發融資為需要；信托計劃期限短，通常以1-2年為主，由此造成信托的收益期間短；一個信托計劃對應一個單一項目，項目風險很難規避.此外，純粹的房地產和能源類信托項目，受國家政策的影響大，這就直接影響到房地產業及能源業的利潤空間，從而此類信托項目亦會受到影響，信托業就不會有持續、穩定的收入來源.因此，從長遠看，信托業如不及時調整業務發展戰略，這類信托“融資型”項目要逐步轉為“瘦狗業務”，取而代之的是產業投資基金型信托.

2.1.3 幼童業務

幼童業務指市場發展前景好，但其相對市場份額占有率低的業務.通常是信托公司的新業務.公司應大力發展幼童業務，增加投入，積極擴大規模，以便迅速占有發展市場份額.

“幼童業務”具體到信托業務中，主要是以高端客戶為核心，本著“受人之托，代人理財”的理念，全方位負責客戶的財產管理、個人信托及遺囑信托等業務.這項針對高端客戶的信托本源業務在西方發達國家非常普遍.以美國為例，從其信托業的發展歷程看，這種面向高端客戶的信托本源業務是在同其他金融機構競爭中，其市場空間越來越小，為了尋求新的生存藍海的背景下，創新出來的.我國現階段信托業的發展面臨同樣的挑戰.在客戶資源、零售網點、投行團隊等方面與其他金融機構相比均不占優勢的境況下，信托業最大的優勢就是憑借其可投資于資本市場、貨幣市場和實業市場的靈活性，提高其為高端客戶服務的能力，即促使信托業走向客戶專業化的發展戰略.通過對客戶進行細分，針對不同客戶的需求，為其設計相應的產品和個性化服務，甚至可以對高凈值客戶提供金融以外的服務，比如烹調研修、健康咨詢等，以增加客戶粘稠度，最終使這些客戶成為信托業的穩定資源.

雖然目前的情況是，以高端客戶為服務對象的信托本源業務所占據的市場份額很小，甚至對于一些信托公司而言還尚未發展這項業務，但通過本文的分析可以看出，無論是從國外發達國家信托業務的發展歷程看，還是從我國信托業務未來持續發展的角度看，其市場前景是非常可觀的，所帶來的收益也將是信托業持續而穩定的收入來源.因此，信托業要大力開拓這片市場和業務，以期盡快占有市場空間，最終轉變成為“明星業務”，在金融機構中形成不可動搖的核心競爭力.

2.1.4 瘦狗業務

瘦狗業務指市場發展前景低，占有相對市場份額較低的業務.通常情況下，這類業務是微利甚至是虧損的.對于這類業務，信托公司應該果斷舍棄，做到有的放矢.

本文所說的“瘦狗業務”主要是指信托業沒有主動參與開發或進行產品設計、交易結構安排以及風險控制措施，不直接參與信托資產管理，僅將外部資產以信托合同的形式投放出去的業務，即信托業僅獲有微薄回報率的業務，也可將其稱之為“通道型”或被動管理型信托業務.這種“通道型”信托業務的來源主要有兩種：一種是信托公司與其大股東或關聯公司之間的業務往來；另一種是信托公司與銀行通過銀信合作業務迅速擴大資產規模.由此可見，這類業務產品線單一、沒有原創要素、無核心競爭力且信托報酬率低，只有“以量取勝”，才能勉強維持信托業收支平衡.顯然，此類粗放型業務在信托業的未來發展道路上是很難持續的.信托業應該大膽地將該類“瘦狗業務”逐步丟棄掉.

3 產品和服務有效組合

最后，需要強調的是財富管理業務最終將體現在對各類理財產品和服務的有效組合上.信托機構在整合產品池中的投資組合時，必要時還需要借助其他金融機構的力量.盡管信托業具有在資本、實業及貨幣市場全面投資的優勢，但實際上，信托業在資本和貨幣市場的信托產品開發上與證券業、基金業相比還處于弱勢.信托機構只有借助證券公司、基金公司、私募等機構，再結合自身優勢，才能在財富管理的業務上形成核心競爭力.以上與基金、證券及保險業等的合作，可以看成是信托業開拓財富管理業務上的上游合作伙伴.銀行及第三方理財機構可以看做是信托業開拓財富管理業務上的下游合作伙伴.這里所指的銀信合作并不是從前的以信托為平臺的“通道型”業務，而是信托機構通過主動設計、管理信托產品的方式，借助銀行的豐富客戶資源以及廣泛的銷售渠道，進而實現信托財富管理收益的最大化.

.注 釋：

①百瑞信托博士后可研工作站.信托研究與年報分析2009；中國財政經濟出版社，2009.245-253.

〔1〕中誠信托投資有限責任公司[M].北京：中國信托業發展與產品創新.中國金融出版社，2007.

〔2〕趙鈺.對中國居民高儲蓄率的思考[J].經濟論壇，2011.

〔3〕趙曄.我國財富管理發展前景及市場策略分析[J].北方經濟，2010(6).

〔4〕百瑞信托博士后科研工作站.信托研究與年報分析,2009[M].中國財政經濟出版社，2009.

〔5〕Casey quirk&associates.The new gatekeepers:w inning business models forinvestments outsourcing,2008.

〔6〕Richard Edwards&N igel Stockwell.Trust and Equity.Law Press,2003.