丹陽眼鏡市場的SWOT分析及其對當地經濟的影響

張文慧

（揚州職業大學管理學院，江蘇 揚州 225012）

SWOT分析法是一種能夠客觀、準確地分析和研究企業現實情況的方法，常用于制定集團未來的發展戰略和分析競爭對手情況。SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的因素和不利的方面，發現存在的問題，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的具有決策性的結論，有利于領導者和管理者作出較正確的決策與規劃。

位于滬寧線中間地帶的丹陽市以眼鏡產業為主導產業，擁有千余家眼鏡生產企業、國家眼鏡產品質量監督檢驗中心以及亞洲最大的眼鏡產品集散地。在新經濟形勢下，對丹陽眼鏡市場進行全面的SWOT分析，發現其瓶頸問題，找準市場定位，制定出相應的發展對策，帶動丹陽地區經濟的發展。

一、丹陽眼鏡市場的SWOT分析

1.優勢（Strengthes）

（1）地理優勢

丹陽市位于江蘇省南部，地處長江三角洲、上海經濟圈腹地，屬蘇南經濟板塊。東距上海200公里，西距南京68公里，京滬鐵路、滬寧高速公路、312國道、京杭大運河和京滬高速鐵路橫貫市區。毗鄰常州機場、南京祿口機場，對外開放的長江第三大港——大港港口離市區18公里，全市已形成了鐵路、公路、水路、航空綜合交通運輸體系。

（2）行業優勢

眼鏡是丹陽市的傳統產業，經營品種達幾千個。“中國眼鏡協會”“全國第一家眼鏡研究所”“國家眼鏡產品質量監督檢驗中心（全國唯一一個在縣級市建立的國家級監督檢驗中心）”均在丹陽成立。這是眼鏡產業品牌發展的優良平臺，是擴大規模、提升層次的重要依托。近年來，丹陽眼鏡產業一直保持20%左右的增長率，2013年實現銷售收入120億元，外貿出口2.6億美元。

（3）旅游優勢

丹陽市地處長江下游南岸，俗稱“帝王故里，眼鏡之都”，擁有悠久的歷史和秀美的自然風光，以平原為主，部分丘陵，是著名的“魚米之鄉”，旅游資源豐富。存有南朝帝陵石刻11處26件，其中20只石獸是我國石刻藝術中罕見的珍品，被列為國家級重點保護文物。省內城際旅游產業的市場前景廣闊，相應的客流也會帶動丹陽眼鏡產業，從而促進旅游經濟和綜合經濟的迅速發展。

2.不足（Weaknesses）

（1）經濟實力相對薄弱

江蘇省各市縣GDP Z013年GDP（億元） Z014年GDP（億元） 增量（億元）昆山 3001 Z9Z0.08 81張家港 ZZ00 Z145 55武進 1900 1700 Z00吳江 1500 1415 85丹陽 10Z0 9Z5 95

在2013年和2014年江蘇省各市縣GDP排行榜中，丹陽市GDP突破了千億，位居第18，但1020億元的經濟總量與昆山和張家港等城市相比仍然存在很大差距。2013年，丹陽市億元以上項目同比增長5.2%，低于平均增幅16個百分點；受資金、土地等要素制約，大項目推進速度不夠快。因此，丹陽總體經濟水平要趕上同級別的縣市還有很長的路要走。

（2）眼鏡市場形象有待提升

許多外地顧客甚至本地顧客對眼鏡市場的印象欠佳。面向顧客的終端零售業，局限于促銷式的基本層面服務，沒有把眼鏡文化的內涵有效輸出到消費者心中，難以對群體消費行為和消費心理進行深入的觀察和分析。消費者對眼鏡市場和購買行為沒有持續性的印象和反饋，最終導致對企業品牌和產品缺乏認同感。

（3）眼鏡人才不足

雖然許多眼鏡企業與上海、江蘇等地的科研院校有技術合作，但是這些大學相關專業的畢業生大部分進了醫院，進入眼鏡行業的人才少之又少。在眼鏡銷售渠道中，絕大多數業務員是初中或高中學歷，整體素質偏低。丹陽眼鏡行業普遍采取低底薪高提成的薪酬模式，薪酬設計不合理，也阻礙了人才的引進。

（4）旅游市場沒有充分打開

丹陽市擁有豐富的人文、自然旅游資源，但因為宣傳力度不夠，多處名勝古跡鮮為人知。比如季子廟、玉乳泉井、明萬善古塔等不少極富地方特色的城市“名片”，沒有在入城及城區主要出入口豎立指路標牌、標注或是宣傳標識。同時旅游產品的開發程度較低，基礎設施設備建設上的資金投入不足，導致了丹陽旅游市場并未完全打開。

3.機遇（Opportunities）

（1）潛在市場

據不完全統計，我國有3億多人口配戴眼鏡（近視鏡、老花鏡），但眼鏡生命周期短暫，更換頻率高，再加上對太陽鏡、特殊用途眼鏡等的需求，孕育著潛力巨大的市場。隨著生活水平的提高和消費觀念的日益成熟，除了實用功能外，眼鏡裝飾功能被強化，眼鏡消費追求個性化、時尚化、品牌化趨勢日益顯著，市場需求量就更為可觀。

（2）外方資本的涌入，延伸了產業鏈，提升了產品檔次

完備的產業基礎，順暢的流通體系和營銷網絡，丹陽這些得天獨厚的條件吸引了世界各地眼鏡企業的關注。近些年來，韓國、臺灣、香港等地的企業紛紛在丹陽投資辦廠，到目前累計已達50余家。現在在丹陽安家落戶的多家外資企業中，從事眼鏡生產的就達到了近20家。這些企業的落戶，延伸了丹陽眼鏡產業的產業鏈，提升了眼鏡產品的檔次。

（3）城際鐵路的開通是丹陽眼鏡市場的救星

城際鐵路的公交化，使得滬寧錢上的城市重新審視自己，尋找各自在產業鏈、服務鏈上的位置。交通的便利為丹陽眼鏡市場客流量的增加帶來了有利的條件，無論是大小長假還是平時的雙休日，中國（丹陽）眼鏡城成為周邊城市居民購買眼鏡的聚集地。政府部門應當抓住機遇，改造車站硬件設備并提高服務質量。

（4）開拓近視康復服務業

預防與治療近視的方法日趨多樣化，而不是簡單地配帶眼鏡，以近視預防與康復為目的各種產品普遍熱銷。在歐美國家的專業近視服務機構中，對青少年患者是嚴禁通過眼科手術恢復視力的，也不鼓勵一次驗光后就佩帶眼鏡解決問題，而是會根據具體情況制定一套治療方案，患者需要通過3至6個月的康復與矯正訓練。在我國，這一體系才剛剛開始推廣，近視康復服務業出現產業化發展的萌芽，市場需求非常迫切。

4.威脅（Threates）

（1）銷售渠道的方式亟待提升

目前丹陽眼鏡零售業狀況是，在已形成的各自為政的經營地盤上小范圍小規模競爭。這與眼鏡市場產品的快速更迭和巨大消費能力極不相符，與消費者的多樣化需求不匹配。

批發市場缺乏營銷創新，仍沿用傳統的“手換手”“撬鮮賣”等方式。一些賣家甚至忍痛拉下眼鏡批發價格與采取飲鳩止渴的“鋪貨銷售”方式。拉下價格確實是砍去了眼鏡利潤的虛高成分，但勢必會引起多米諾骨牌效應而導致惡性的價格競爭；“鋪貨銷售”則更是弊多利少，貨放出去資金不能回籠，后果是數倍增大經營成本，掏空周轉資金，使自己陷入難以為繼的窘地。

（2）對“暴利”的認識誤區，導致“劣鏡驅逐良鏡”的現象

眼鏡產品專業性強，信息透明度低，消費者與商家之間信息不對稱，引發了非行業人士與行業人士之間的暴利辯論，損害了眼鏡業的美譽度。而過分宣揚行業暴利對行業的發展是極其不利的，對消費者的負面影響更是潛移默化的。把競爭性行業的個別暴利等同于行業暴利進行指責，會誤導消費者一起犯邏輯性的錯誤，進而對消費觀念產生誤導。這樣造成更多的顧客涌向低檔次、技術水平低、服務沒有保證的眼鏡店，甚至有一些顧客可能直接去購買裝配好、標好度數的成鏡。這就在市場上造成了“劣鏡驅逐良鏡”的反常現象。

（3）眼鏡文化的缺失

當前，中國社會消費結構發生了重大變化，消費者對精神文化產品生產提出了更高的要求。這種文化消費的迅速崛起，極大地促進了眼鏡產品的創新和眼鏡消費多元化的發展勢態。順應這種消費觀念的變化，國外已經有大量的新品涌現。比如，眼枕和眼罩在日本就倍受青睞。眼枕幫助長期使用計算機者消除眼睛疲勞，產品上市以后受到消費者的歡迎。有著具大發展潛力的丹陽眼鏡業，多數只能成為新技術的模仿者、新樣式的采購商，或是簡易的眼鏡加工和生產地，這就極大地約束了眼鏡文化對眼鏡生產力發展的市場張力。

二、對策

1.把握旅游開發的契機

為了盡快借助丹陽眼鏡的“紅娘效應”帶動服務業和旅游業推陳出新，目前丹陽市政府已著手醞釀一個以眼鏡為主體的旅游遠景規劃——把眼鏡和一些傳統的旅游項目放在一起，吸引長三角的普通自駕游一族。按照國家工業旅游示范點的要求，重點打造丹陽購物商務旅游特色品牌，推進眼鏡城和旅游配套設施建設，開通重點眼鏡生產企業的工業旅游線路，把眼鏡城建成一個綜合性的集產品批發、零售、會展、科普、旅游為一體的全國一流的旅游購物市場。同時開放眼鏡博物館，廣泛傳播我國悠久的眼鏡文化歷史，使眼鏡購物的路線更具有人文效應。

2.創新眼鏡科技，突出品牌競爭優勢

當今眼鏡類產品正逐步由傳統的醫療用品，向裝飾品、奢侈消費品過渡。雖然各種新材料也被不斷用于眼鏡制造，但眼鏡品牌代替眼鏡制造技術，成為行業的核心競爭力已是大勢所趨。丹陽眼鏡業要走出“貼牌、代工”的迷局，必須積極依靠企業技術創新和管理創新，圍繞“向科技要發展，抓住品牌培育”這個主線，培育有影響力的眼鏡品牌。成功打造一個國際著名的眼鏡品牌，需要政府與企業之間形成一種良性的互動。對品牌的保護則是所有良性互動中最基礎、最重要的行為之一。

3.提高專業服務質量，完善技術監督體系

眼鏡行業是一個半醫半商的行業，眼鏡產品不同于一般消費品，其產品質量的優劣將直接影響消費者的視力和身心健康。在這個產品相似度大的市場上，消費者買的就是服務。但優質的服務遠不止“微笑、熱情、周到”這么簡單，“驗光和配鏡環節的精確專業”才是競爭的重點。面對消費者需求以及行業自身健康成長的需要，建立眼鏡行業的標準化技術體系，使行業進入技術規范期。相對完善的技術監督體系，承擔起行業技術規范與技術監督的職能；行業權威機構在一定程度上充當行業質量權威，并承擔起行業技術培訓與督導功能，對行業從業資格進行管控。

4.重視眼鏡企業網絡營銷傳播體系

在已有的五個網絡平臺（丹陽眼鏡市場www.dyyjsc.com，丹陽眼鏡城商貿網www.dyyjcity.com，丹陽眼鏡批發市場www.dymarket.com，丹陽服務網www.dyfww.com，中國丹陽眼鏡眼鏡平價商城www.cndyyj.com）的基礎上，將網絡營銷傳播融入眼鏡企業的發展體系。聘請優秀的網絡營銷傳播顧問，對眼鏡企業的網絡營銷傳播戰略體系進行“量體裁衣”式指導，形成科學合理的制度和流程。決策層要形成統一認知，作出正確的戰略決策，利用網絡這個載體和平臺為眼鏡企業創造財富。同時對企業的全體員工進行系列、科學的網絡營銷傳播培訓，讓網絡營銷體系有機地融入眼鏡企業。

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