視特佳模式：眼鏡零售業的新增長機會

文/門吉

當下，眼鏡零售業需要新的增長點，這個增長點是什么？就是將現有眼鏡店提升為專業的視光中心，提升視光中心的利潤點在哪兒？第一，視功能健康檔案的建立；第二，合法的角膜接觸鏡驗配點；第三，高透氧隱形眼鏡驗配（RGP）；第四，弱視訓練及治療；第四，視光功能性鏡片的驗配；第五，眼視光保健產品銷售及圍繞上述產品的耗材產品。

全球視光產業發展迅速，不斷有新視光產品出現。但是籌建視光中心除了要涉及到一定的投資費用外，最困難的是門檻較高，需要有眼科醫生、熟悉業務的驗配人員和一套復雜的追蹤復查機制。實際上，這些情況很多眼鏡店老板也已經了解一二，他們甚至也去醫院考察過角膜塑形鏡等視光產品驗配情況。醫院里設備齊全，尤其是醫生力量雄厚，顧客也是摩肩接踵，生意著實火爆，看著也讓人十分心動。但是想到其中困難重重，無法配置的資源不可估計，直到目前為止，還處在望視光中心興嘆階段。

要想將這種不可能變為可能，安徽合肥視特佳用了十年時間，闖出了一條道路：只要積累了能量，就可以實現。并將這種模式植入到商業眼鏡店中，這種模式被稱為托管模式，其核心競爭點如下：

核心產品之一 雙眼視功能檢測訓練

雙眼視功能異常顧客常常覺得配鏡不適，近視度數不斷增加。針對這些癥狀，視特佳視光中心研發了一套雙眼視功能檢查系統，根據顧客雙眼視功能情況，制定出一套完整的預防治療配鏡視功能健康檔案，結合視特佳視功能訓練儀及同視機等先進的手段，能快速有效解決上述問題，起到舒適戴鏡及有效控制近視增長的作用。

傳統弱視的治療需要花費很長的時間且治療效果不佳，視特佳獨有專利弱視治療儀治療各種弱視，效果佳、見效快。

核心產品之二 角膜塑形鏡的前世今生

角膜塑形鏡，俗稱OK鏡，是一種特殊設計的硬質角膜接觸鏡。它能壓平近視患者角膜中央6mm處，加大角膜曲率半徑，從而減輕或消除近視。大量資料證明，角膜塑形鏡能效控制近視度數加深。

角膜塑形鏡進入中國市場是在上世紀90年代末期，在2000年至2001年，在中國市場成燎原之勢，在利潤的驅使下，許多完全沒有資質和驗配能力的眼鏡店都在驗配這個產品，結果導致角膜并發癥等不良結果時有發生，不斷被消費者投訴、被媒體曝光。沒有多久，就被國家有關職能部門叫停。

其實，角膜塑形鏡一個是非常成熟的視光產品，即使在銷售低谷，我國一些有資質的醫院，一直沒有停止過驗配角膜塑形鏡。因為這些專業醫療機構知道塑形鏡的安全性和種種好處。

2000年國家出臺了角膜塑形鏡管理辦法，規范了驗配的管理，角膜塑形鏡的驗配走向了正規。2015年3月，在上海召開的亞太地區角膜塑形鏡學術交流大會上，各國專家也一致認同角膜塑形鏡的功效，公認為角膜塑形鏡是目前適合青少年近視的最好矯治方法。

合肥視特佳視光配鏡中心總經理鐘文

鐘文：一位皖南女人的創業故事

說到公立醫院專業眼視光中心不能不提溫州醫學院、上海五官科、北大眼視光、天津眼視光等國家一流視光中心。說到國內民營眼視光中心，不能不說到合肥視特佳視光中心及其創始人鐘文。在創立視特佳視光中心前，鐘文就職于安徽皖南一家公立醫院做眼科醫生。她來自清榮峻茂，水秀山靈的皖南山區。皖南，人杰地靈，多山多水，她骨子里就像這里的山一樣倔強，但又同這里的水一樣順勢，這里的山水把她培養成一位笑容甜美，性格溫柔卻又執著堅強的女人。皖南有一種大徽州經商傳統。鐘文父輩家兄妹六個，到鐘文這一代堂弟堂妹加起來有十個，一律按年歲大小排序，她是長孫。小時候爺爺開了一間雜貨鋪，還沒有柜臺高的她就開始替爺爺打理生意，方圓五里人所需日常生活之物，雜貨鋪里都一應俱全。小小年紀的她不僅要牢牢記著每樣商品的價格、擺放位置、后屋庫房里商品的多寡，還給爺爺隨時提供補貨清單，陪同爺爺一起進城進貨，講價，學會傳統的竹桶量酒、鐵斛添油等種種手藝。說到這一切，她回憶里充滿了童年快樂氣息，一點都不覺得辛苦。豈不知，這一切訓練，在創業時大大地派上了用場。后來她走上學醫道路，畢業后做了一名眼科醫生專業從事角膜塑形鏡的驗配，一次偶然機會改變了她的人生軌跡。有行業外資本看好角膜塑形鏡產品，邀請了她加盟了這個團隊。這個團隊做了不少關于角膜塑形鏡建設性工作，包括編撰了國內第一部角膜塑形鏡專著，由褚仁遠、謝培英教授主編，北京大學醫學出版社出版《現代角膜塑形學》。公司總部設在上海，她就上海合肥兩頭跑，也不覺得辛苦，能和國內知名視光專家一起工作能學到很多東西。到現在她對這段經歷也滿懷感激之情。

視特佳視光配鏡中心現已在合肥擁有6家直營店

后來公司因為投資人發生意外，經營方向發生了改變，逐漸將發展方向從預期視光中心模式打造轉到視光產品離焦鏡、多焦老花鏡方面。面對這樣局面，經過深思熟慮，學醫出身的她面對目前公司的趨勢無力扭轉，她決定離開公司，回到合肥，繼續堅持想自己開家專業的眼視光中心。她始終認為專業的眼視光服務中心一定是真正能為青少年近視弱視散光預防、控制及治療帶來福音的機構。

當時在合肥成立一家專業的視光中心，需要很大一筆資金。一直靠工資生活的她這下可犯了難。這個時候，一位律師朋友鼓勵她成立專業視光中心，同時帶來了一種新合作模式叫合伙人制。這種體制下，各項制度都更加完善，更加有利于事業發展。她下了決心回到家里給家人詳細陳述了自己的想法。家人幫忙籌措了資金，就這樣，合肥視特佳視光中心總店如期開張了。她回憶說，前幾年中心還是比較難熬的，視光中心核心產品角膜塑形鏡的低谷期還沒有過去，顧客對角膜塑形鏡依然抱有成見。那兩年，可以用門可羅雀來形容。但是好在視光中心里面弱視訓練治療，框架眼鏡，塑形鏡驗配附加值非常高，就算顧客不多，也能維持視光中心運轉。鐘文笑著說，顧客少，也不完全都是壞事。趁著這相對空閑的兩年，她補齊了很多課程，完成了整個專業視光中心的標準打造，（包括視功能檢查規范、塑形鏡驗配規范流程、弱視治療規范流程、功能性鏡片的驗配方案），所需專業知識和能力的全方位提升。更重要的是做了大量視光中心規范管理接待基礎工作，小時候管理雜貨鋪訓練的能力派上了用場，視光中心被她打理得井井有條。鐘文說，從事專業視光中心的打造最重要的是專業視光團隊和良好的顧客跟蹤復查機制。這兩年，她高標準嚴要求打造團隊，每一位團隊成員以后都要能成為獨當一面的大將，而且以后也要成為復制人才的能手。

走進合肥視特佳門廳，首先看見的就是海量卷宗，這都是顧客復查資料，是視特佳的無價之寶。顧客走進門店無須多問，光這些海量卷宗就很有說服力了。到目前為止，鐘文一直走得很穩，在全國直營總共只有6家視特佳視光中心，每家效益都很好。在鐘文看來，只要認真面對每位顧客，做好每件該做好的事情，盈利是一件水到渠成的事情。在鐘文身上，沒有人生如戰場那種商人血拼的烙印，她整天都開開心心，做著自己喜歡的事。鐘文雖沒有翻過多少難以逾越的高坡，在途中卻遇到過無數看上去可以快速賺錢的機會，但是她經受住了考驗，一直專心在視光領域，正是這樣的韌勁，伴隨她一路走到今天。

視特佳模式：準備好了嗎？

記者問鐘文，全國各大醫院角膜塑形鏡配鏡率已經相當高了，民營視光中心還有多少機會，進而言之，商業眼鏡店離專業視光中心更遠，他們的機會又在哪里？為了回答這個問題，鐘文邀請記者到合肥、成都、重慶等一些大醫院轉了一大圈。記者在這些大城市三甲醫院眼科視光中心看了，所有三甲醫院視光中心都人滿為患，醫院里設備治療手段和能力都是毋庸置疑的。問題在于，同三甲醫院其他科室一樣，所有配鏡人士首先是作為病人要走醫院一切流程，掛號、排隊、預約、等候。分到每位“患者”的時間都是有限的。至于視功能檔案建立、弱視訓練治療、塑形鏡驗配最重要部分之一就是每月復查機制，不少醫院就有心無力了。醫院眼科走廊里，同其他科室病人一樣，都在等候，到處彌漫著焦躁不安氣氛，這是醫院最大的短板，卻是民營視光中心最大的機會。反觀視特佳視光中心，寬敞明亮，環境舒適，顧客在這里心平氣和，加上全國驗配塑形鏡價格都幾乎相同，顧客不需要付出比醫院更多金錢，就能享受到更加舒適體貼周到服務。有顧客說，試戴塑形鏡的時候，在現場就需要試戴至少1小時之久，醫院醫生是到點下班，很不方便，在民營視光中心，就是可以享受預約一對一專業服務。

視特佳最具“殺傷力”也是讓很多大醫院也望塵莫及的就是顧客檔案資料庫建設和完備的追蹤復查機制。資料庫里成千上萬個顧客資料十分完備，顧客從兒童到少年或者從少年到青年，從青年到中年，佩戴歷程記錄十分完備。可以這么說，一旦成為視特佳的顧客，就是終身制的，因為視特佳把他們“照顧”得很好。這個方面，也是鐘文這些年最有成就感的地方，對于這些顧客，視特佳團隊對他們的名字、家世背景、視力演變，跟進服務情況，都了如指掌，如數家珍，娓娓道來。這就是鐘文價值觀的體現，在公司，顧客的利益是最高的利益，每個程序務必做到，做周全。

視特佳視光配鏡中心的核心競爭力就在于建立了完整的客戶檔案資料和完備的追蹤復查機制

公司里常年坐鎮的安徽著名眼科大夫胡忠林，現已年過七旬，是《現代角膜塑形學》撰稿人之一，也是《青少年近視防治手冊》的編著者，一直伴隨在鐘文身邊，除了中途到廣州某視光中心給員工培訓外，他還是覺得鐘文的價值觀和他對路，那就是“凡是顧客的事沒有小事”。他反復說，視特佳是他人生最后一站，他與鐘文情同父女，鐘文也將胡老師當作父親一樣尊敬。

《現代角膜塑形學》撰稿人之一、安徽著名眼科大夫胡忠林常年在視特佳視光配鏡中心坐診

一生服務眼科的胡忠林老師，對角膜塑形鏡特別鐘情和充滿信心，他分析說：“由于科學技術的進步，使得角膜塑型鏡的市場前景更加廣闊。角膜塑形鏡鏡片材料方面也將進一步改善，可以期盼在不遠的將來，一種在透氧系數、強度、彈性等各方面都更加適合角膜塑形鏡的材料得以問世，使其更加安全有效。由于雙曲面技術在角膜塑形鏡的應用，使得大于200度的高度數散光也能驗配；目前全球開展角膜塑形鏡的國家和地區有40多個。在多次國際會議上，多個國家的專家都確認了角膜塑形鏡的有效性和安全性。”

鐘文認為，經過十年積累的視特佳，從各方面講，都到了可以與眼鏡行業分享的時候。模式其實不復雜，只需要眼鏡店里騰挪出一塊地方，交給視特佳視光管理團隊將視光中心共同投資建立起來并運營，眼鏡店老板根據收益按合同比例分紅。鐘文說，視特佳如果沒有十年經營管理經驗積累和獨有的視光中心配套的軟件跟進，也沒有這么足的信心底氣做這個模式。現在這個模式，解決了眼鏡店老板許多困擾，包括醫療資源配置、上游貨源，病理檢查并配鏡、人才管理，服務特別是售后復查等諸多自己都做不來也做不到的事情。

記者問，如果眼鏡店與視特佳合作，會不會影響框架眼鏡、太陽鏡、隱性眼鏡銷售數量。鐘文回答說，當然不會，反而這些品類的銷售還會提升，因為佩戴角膜塑形鏡，還是需要配備用框架眼鏡，還需要太陽鏡遮擋強光。斜弱視覺訓練等項目植入眼鏡店，不僅能產生效益，還能將人氣帶進眼鏡店。與眼鏡店合作模式中，只包括視光中心部分，原來傳統驗光配鏡收益還是歸眼鏡店老板。視特佳不會去分享這塊利益。但是鐘文始終堅持的是，要與價值認同放在第一位，那就是眼光長遠和顧客利益至上。只想快速賺錢的老板，視特佳團隊是不接受彼此合作的。

現在，眼鏡零售行業深受成本節節攀升、電商沖擊、競爭激烈之類的困擾。眼鏡店升級視光中心，已經來敲門了，視特佳已經做好準備。

眼鏡店老板們，你做好準備了嗎？o