快人一步搶先機

石順江

1996年，電視劇《宰相劉羅鍋》在全國熱播。其中第22集有一個皇帝要吃荔浦芋頭的誘人情節：劉羅鍋忙不迭地抱著芋頭啃，體會著百姓美食的快意;侍從用棉線一片片切下送到乾隆皇帝面前……這種美味享受引起了觀眾們的極大興趣，大家都在想這荔浦芋頭怎么這么好吃？而當時很多北方人還不知芋頭是什么東西。就在電視劇播到25集的時候，大連的一位女士就已經跑到荔浦芋頭的產地廣西了。電視劇還沒播完，她就從廣西批發了一車荔浦芋頭趕回了大連。每斤成本不到一塊錢，當時她賣兩塊錢一斤，一會兒就賣完了，一車賺了四萬多塊錢。

23歲時，母親去世，給她留下了一個只有一平米的水果攤。別人坐等顧客上門，她卻主動尋找顧客。1990年前后，大連的高檔酒店對果盤的需要讓她看到了商機，她跑遍大連所有酒店去推銷水果。2000年，大連開張第一家國際大型超市她又第一個找到那家超市，要求為對方配送水果蔬菜，并親自到超市賣貨。到2002年，她已經變成大連市最大的超市水果蔬菜供應商，年銷售額1000多萬元。

2002年冬天，聽說長春有一家大型外企超市即將開業，她立馬趕到長春，最后以薄利多銷、低價供貨的方式與超市合作，很快就擁有了可觀的供貨份額。這讓與她同時供貨的其他三家本地水果商倍感壓力，因為超市為了拿到價格最低的水果，采取了招標式的采購策略。為了把她趕出長春，三家本地水果供應商，干脆聯手一起來對付她。2003年9月，沃爾瑪超市搞蜜柚促銷。當地水果經銷商賠錢給超市供貨，目的就是為了擊垮她。在這場惡性競爭中，誰賣得越多就虧得越多！很多人都勸她放棄長春市場，她在進行了一番調查后，反而大膽地給超市做出了一個承諾：價格永遠比別人低。

原來她找到了當地的蜜柚種植大戶，直接收購的200噸蜜柚，成了結束這場惡性競爭的武器。從這件麻煩事中又看到了商機，那就是直接與果農菜農聯系。這樣省去了中間環節，不僅沒賠錢，還賺了20多萬，也讓對手輸得心服口服。

2004年初，她來到福建平和縣開發蜜柚種植基地，與當地農民簽了長期的包銷訂單。建立基地的合作方式被她復制到橘子、香梨、臍橙和蘋果等全國22個水果產地。有產地的采購優勢做后盾，她迅速在全國28個城市建立了物流配送中心，為全國600多家大型超市配送水果蔬菜。

拿蘋果來說，外表粗糙的尾期果別的商家都是不愿意收購的，但她卻當成寶貝。她從尾期果成熟時間長，比早期采摘的蘋果甜的特點上看到了商機，用尾期果在超市搞促銷。被人們當成殘次品的尾期果，每年從她手里都能賣出去1000多噸，增收500多萬元。

從一平方米的水果攤起家，到員工1500多人、年銷售額6.9億元的企業，她就是被很多人稱為“創造財富的傳奇女子”的劉巖。當別人問她：“在你眼里，好像賺錢的機會到處都是，你的制勝秘訣是什么呢？”她說：“如果說有什么秘訣的話，那就是比別人快走一步。商場如戰場，‘快永遠是商家取勝的關鍵。”

做生意是這樣，做人做事又何嘗不是呢？當機遇來臨的時候，如果你能搶抓機遇，先人一步，那么，你的事業就已經成功了一半！（編輯 慕容吟）