□小波
業務員小李的日常生活
一天,小波打電話給業務員小李,問:“今天在市場上忙什么?”答:“鄉鎮趕集發傳單。”第二天,再打電話,“今天忙什么?”“換了鄉鎮發傳單。”第三天,還打電話,“今天忙什么?”“又換了鄉鎮,還在發傳單。”我憤怒了,老板給你發著工資和車補,就是讓你發傳單?
這是大部分年輕復合肥業務員的工作狀態。常年拋家在外,天天開著車子亂竄,今天A縣、明天B縣,要么是在貼海報,要么是在發傳單,要么是在發傳單的路上。
我為什么憤怒?因為聽過太多業務員心酸的故事。有的一年回家三四次,老婆跟別人跑了;有的生了娃剛三天,就跑到了千里之外的東北市場;有的孩子三四歲,不叫爸爸,因為太陌生……等等。他們心酸的故事催人淚下,讓小波這個行業報記者深感同情。
但是,他們在市場上的表現,卻讓人憤慨。因為他們天天在市場上做著無用功,從南跑到北、從東竄到西,花著公司的錢,卻不能創造有效的業績,同時自己掙不到滿意的薪水。
這是大多年輕業務員的狀態,而且他們還在抱怨,為什么老廠的老業務員湊在一起天天打牌、吃喝玩樂,過的有滋有味,業績依然不錯。而我們年輕的業務員勤奮工作為什么卻被小波批評?
老業務員有老業務員的問題。他們業績不錯得益于他們廠家強勢的宣傳、公司先進的產品或理念引領市場,而并非他們所謂的個人能力,并非什么“客戶感情”“人脈關系”等。他們躺在過去的成績薄上睡大覺,粗放式發展、整合營銷帶來的市場危機正在蔓延,他們的老板已經在著急,而老業務員們還沒有感受到。有這樣的業務員市場份額必然下滑。
為什么?究其原因,是以上兩類業務員,沒有真正浸在市場上,僅僅把心思停留在渠道之上。市場在哪里?市場在渠道之下。
優秀的復合肥業務員,應該能夠掌握本土市場上競品的各類信息:市場上排名前五的復合肥品牌分別是什么?他們靠什么拼到了前五?包裝?價格?促銷?工藝?品牌影響力?廣告?……等等。排名前五的各個品牌,其批發和零售利潤是多少?他們業務員密度、促銷員密度有多高?今年又用了什么好的促銷手段?……等等。然而,只有這些渠道上的市場競品信息還不夠,必須扎在渠道之下。
為什么?因為渠道商也在面臨著變局,他們的終端被廠家直接搶占,甚至他們的終端也被廠家跨過,他們的信息已經失真,自己市場地位已經難保。業務員應該帶著“老態龍鐘”的批發商一起扎在渠道之下,了解到本土市場的典型作物是不是又換了什么新品種?新一代典型作物有什么常見的病蟲害?這些典型的病蟲害有什么解決方案?……關鍵是不要再漠視那些跨過渠道直接進村的小廠家,他們獲得的,正是經銷商正在失去的市場份額。
總之,產能過剩的大背景下,精細化營銷的時代正在到來。就復合肥行業來講,正處在渠道變革的窗口期,它要求業務員必須扎在渠道之下,做精做細區域市場。否則,悲催的故事會越來越多。