業務員應扎在渠道之下

□小波

業務員小李的日常生活

一天，小波打電話給業務員小李，問：“今天在市場上忙什么？”答：“鄉鎮趕集發傳單。”第二天，再打電話，“今天忙什么？”“換了鄉鎮發傳單。”第三天，還打電話，“今天忙什么？”“又換了鄉鎮，還在發傳單。”我憤怒了，老板給你發著工資和車補，就是讓你發傳單？

這是大部分年輕復合肥業務員的工作狀態。常年拋家在外，天天開著車子亂竄，今天A縣、明天B縣，要么是在貼海報，要么是在發傳單，要么是在發傳單的路上。

我為什么憤怒？因為聽過太多業務員心酸的故事。有的一年回家三四次，老婆跟別人跑了；有的生了娃剛三天，就跑到了千里之外的東北市場；有的孩子三四歲，不叫爸爸，因為太陌生……等等。他們心酸的故事催人淚下，讓小波這個行業報記者深感同情。

但是，他們在市場上的表現，卻讓人憤慨。因為他們天天在市場上做著無用功，從南跑到北、從東竄到西，花著公司的錢，卻不能創造有效的業績，同時自己掙不到滿意的薪水。

這是大多年輕業務員的狀態，而且他們還在抱怨，為什么老廠的老業務員湊在一起天天打牌、吃喝玩樂，過的有滋有味，業績依然不錯。而我們年輕的業務員勤奮工作為什么卻被小波批評？

老業務員有老業務員的問題。他們業績不錯得益于他們廠家強勢的宣傳、公司先進的產品或理念引領市場，而并非他們所謂的個人能力，并非什么“客戶感情”“人脈關系”等。他們躺在過去的成績薄上睡大覺，粗放式發展、整合營銷帶來的市場危機正在蔓延，他們的老板已經在著急，而老業務員們還沒有感受到。有這樣的業務員市場份額必然下滑。

為什么？究其原因，是以上兩類業務員，沒有真正浸在市場上，僅僅把心思停留在渠道之上。市場在哪里？市場在渠道之下。

優秀的復合肥業務員，應該能夠掌握本土市場上競品的各類信息：市場上排名前五的復合肥品牌分別是什么？他們靠什么拼到了前五？包裝？價格？促銷？工藝？品牌影響力？廣告？……等等。排名前五的各個品牌，其批發和零售利潤是多少？他們業務員密度、促銷員密度有多高？今年又用了什么好的促銷手段？……等等。然而，只有這些渠道上的市場競品信息還不夠，必須扎在渠道之下。

為什么？因為渠道商也在面臨著變局，他們的終端被廠家直接搶占，甚至他們的終端也被廠家跨過，他們的信息已經失真，自己市場地位已經難保。業務員應該帶著“老態龍鐘”的批發商一起扎在渠道之下，了解到本土市場的典型作物是不是又換了什么新品種？新一代典型作物有什么常見的病蟲害？這些典型的病蟲害有什么解決方案？……關鍵是不要再漠視那些跨過渠道直接進村的小廠家，他們獲得的，正是經銷商正在失去的市場份額。

總之，產能過剩的大背景下，精細化營銷的時代正在到來。就復合肥行業來講，正處在渠道變革的窗口期，它要求業務員必須扎在渠道之下，做精做細區域市場。否則，悲催的故事會越來越多。