復合肥市場凸顯“三大問題”

□魯西集團磷復肥銷售公司副總經理 徐廣河

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復合肥市場凸顯“三大問題”

□魯西集團磷復肥銷售公司副總經理 徐廣河

魯西集團磷復肥銷售公司副總經理徐廣河深入一線探究市場行情及經銷商的生存狀況。他認為，目前，復合肥市場整體銷售比較平淡。從銷售一線情況來看，今年復合肥市場又發生重大變化，與去年冬季行業對今年市場預測相比，當前實際情況多方面存在較大出入，甚至超乎預料。此外，關于下游銷售情況，他認為，傳統經銷正在經受巨大挑戰，特別是今后“互聯網+”在農業板塊快速發展，線上線下的結合，不遠的將來，經銷商可能面臨真正失業。

近期，筆者走訪了東北、中原市場，與同行企業、復合肥一級、二級經銷商進行深入溝通，他們對當前復合肥市場，雖持有不同看法，但普遍反映，今春市場幾個方面超乎預料。首先，東北市場，年前冬儲復合肥統計到貨量要少于去年同期20%-30%，且磷酸二銨價格，每噸比去年高300元左右，與復合肥價差大，復合肥價格有優勢，行業普遍看好今春復合肥市場，但春節后，并未出現這樣的行情。其次，不管是東北，還是中原市場，復合肥零售價格均非常低，價格競爭異常激烈。再次，與往年相比，銷售時間更加提前，年前就已備夏季玉米肥，開二級經銷商會議，開展進村訂肥。還不到5月份的時候，中原很多市場，夏季玉米肥銷售已基本結束。大家普遍反映，目前復合肥銷售，是一場沒有硝煙的戰役，旺季銷售市場靜悄悄。

縱觀以上分析認為，復合肥市場競爭，已從前幾年生產企業之間整合競爭，逐步深入到一二級經銷商的競爭，以及終端市場的競爭。筆者在調研走訪時也發現了基層經銷的很多問題。

問題一：行業告別暴利時代，經銷商處于競爭整合期

經過市場走訪，行業專家總結了復合肥經銷商提及最多的三大問題。隨著國家集約化農業的戰略逐步深入，土地流轉加速，農民專業合作社、家庭農場、種植大戶等新型農業經營主體蓬勃發展。在農業大發展的大潮下，復合肥行業前景非常被看好。同時，復合肥生產企業也在快速發展。目前，復合肥產業已進入品牌化時代，大企業大品牌的市場割據已經形成，復合肥前十家企業不是上市公司就是央企，有分析稱，市場份額已占到20%。行業預測，復合肥生產企業的整合已進入后期，且近幾年將迎來產業的飛躍期。

目前，復合肥已告別暴利時代，經銷商處于激烈競爭的整合時期，大多在抱怨這個行業越來越難干。但更多分析認為，經銷商群體正處于大的機遇窗口期，是少部分有思想、趕潮流經銷商大發展的時期，是淘汰保守經銷商的時期。誠然，當前經銷商生意已不如以前好干，但優勝劣汰，更有利于行業健康發展。

從市場整體來看，復合肥經銷，是為數不多的穩賺不賠的生意，即使操作不好，生產企業一般都有保底。因此經銷商應勇于探索，爭做佼佼者。

問題二：不下市場，不做服務，靠賒銷維護客戶

復合肥經銷商，很多都是上世紀90年代末，從農資公司等農業服務部門出來闖市場的，不少是農資公司破產后的下崗職工。創業初期，夫妻二人起早貪黑，進村開展各種促銷訂肥活動。而今天，大家已成長起來，今非昔比，縣級經銷商資產成百萬上千萬，達到超小康水平。而現在這些經銷商一般不愿意再受苦受累，不少人很長時間不下市場，下鄉視察也多是蜻蜓點水。目前不少復合肥經銷商仍是夫妻店，沒有業務員，不下市場，不做服務，除了賒銷，經銷商存在價值遭到質疑。特別是今后“互聯網+”在農業板塊快速發展，線上線下的結合，不遠的將來，經銷商可能面臨真正失業。因此，給客戶創造價值，是生意成功的關鍵。一級經銷商，應主動將目前靠賒銷的銷售模式，逐步過渡到給基層經銷商、農民提供系統化的服務，才能跑贏市場，才不至于被市場大潮淘汰。

問題三：惡性競爭激烈，利潤越來越薄

當前，復合肥售價越來越低。不過，這是非常正常的，任何行業發展都會經歷這一階段。分析認為，復合肥售價越來越低的原因，首先得看是不是所有復合肥品種都售價低。市場上緩釋肥、脲甲醛復合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價，還是比較高的，利潤空間依舊比較大。為何復合肥品種售價低呢？不難看出，被銷售多年的普通復合肥品種，由于大企業與小企業的普通復合肥價格差距較大，目前農民已比較認品牌來購買。但是，小廠生產的復合肥，沒有品牌知名度，靠什么競爭？那只有靠低價格，甚至從產品含量上做手腳，因此導致硫基和氯基復合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規產品，價格競爭越來越厲害。比如，小企業氯基15-15-15的復合肥，噸價可低到1750元左右，大企業的則高出200-500元，但是市場上終端售價都比較低。

分析造成復合肥售價低的根本原因，是復合肥一、二級經銷商都按照年復一年日復一日的傳統銷售方法，銷售傳統復合肥品種，而對新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費勁，特別是認為搞活動推廣費時費力，要么是不會賣，不知怎么賣。這樣，就形成經銷商共同在普通復合肥品種上相互殺價，致使普通復合肥售價越來越低，利潤越來越薄。當然，這也是農資行業發展的必然趨勢。

從以上對復合肥行業三大問題的分析，可以看出，當前市場機遇和挑戰并存。應對這一市場形勢，經銷商應盡量選擇好合作的復合肥企業，拿到幾個大品牌代理權，和生產企業廠商攜手，發揮各自優勢，增強競爭能力。同時，生產企業每年都在不斷推出適應市場需求的質量更高、效果更好的新型肥料，經銷商要抓住機遇，將經營格局打開，盡早實現公司化改造，招聘業務員，和生產企業銷售人員，共同深入市場一線，做促銷做服務，共同為客戶創造價值，實現經銷商由坐商向行商轉變，再由行商向服務商轉變。

只有這樣才能真正地笑傲農資市場，不斷發展壯大，在給客戶、農民提供服務的同時，獲得回報和利潤，實現各自的發展目標。