“套餐”營銷才剛剛開始

□《中國農(nóng)資》記者王旭波

“套餐”營銷才剛剛開始

□《中國農(nóng)資》記者王旭波

今年以來，金正大套餐肥席卷大江南北、長城內(nèi)外，并取得了非常好的成績。據(jù)悉，在記者老家河南滑縣，一場會的訂購量就突破了140萬套。金正大來勢洶洶，許多廠家和經(jīng)銷商都在琢磨，套餐肥是不是未來主流？

套餐肥是適應(yīng)農(nóng)業(yè)用肥需求的、相對科學(xué)的產(chǎn)品組合形式。金正大不是第一個喊出來，也不是第一個做套餐肥的肥料企業(yè)。膠東半島有那么幾家肥料企業(yè)，有的只喊不做，有的只做不喊，要么喊出來聲音微弱，所以都沒有得到行業(yè)的矚目。本次金正大的套餐肥不但聲勢大，關(guān)鍵是業(yè)績驚人，所以最近該事件的風(fēng)頭甚至壓住了電商。

套餐肥為什么契合了當(dāng)下農(nóng)民的需求？同樣是一塊玉米地，施用含量相當(dāng)、價格相當(dāng)?shù)牟煌瑥S家的普通底肥或追肥，差別非常小。如果誰在玉米上多施用一小袋子葉面鋅肥，效果就不一樣了，葉面對鋅肥的吸收率遠遠大于前期底肥和追肥的吸收率。如果套餐肥中加入葉面鋅肥，其效果就遠超于農(nóng)民自己搭配的肥效。

套餐肥效果好，并不是經(jīng)銷商傾力推廣套餐肥的唯一原因。賒銷是經(jīng)銷商的“癌癥”，套餐肥收現(xiàn)款，有效規(guī)避了賒銷，得到了經(jīng)銷商的熱捧。再加上現(xiàn)款訂貨最后的業(yè)績超乎了批發(fā)商和零售商的意料，批發(fā)商和零售商對金正大信心倍增，他們感覺到了背靠大品牌的優(yōu)勢，因此套餐肥推廣強化了金正大在終端市場的品牌影響力。有行業(yè)同仁甚至斷言，金正大的套餐肥打法持續(xù)一兩年，將會成為終端主導(dǎo)力量。

目前市場上的套餐肥只是小套餐，農(nóng)民的需求是種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、農(nóng)膜的大套餐，還有套餐之外的技術(shù)指導(dǎo)，需要的是種植全程解決方案。可喜的是，企業(yè)正在逐步完善。

推廣套餐營銷，區(qū)域代理商比廠家更具優(yōu)勢。從上游產(chǎn)品的層面來講，廠家整合各類農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機、種子企業(yè)比較費力，沒有經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)整合上游產(chǎn)品便利。其次，相對廠家來講，代理商對本地的土壤、作物、農(nóng)民習(xí)慣更了解，因此套餐無論從營養(yǎng)還是農(nóng)機配套方面，都具有更強的針對性。對于基層銷售來講，區(qū)域代理商可以依托自身的團隊長期持續(xù)搞推廣，做服務(wù)。

金正大的套餐肥為行業(yè)用肥結(jié)構(gòu)的調(diào)整樹立了標(biāo)桿，甚至可能開創(chuàng)套餐肥時代。同時，套餐肥剛剛熱起來，希望農(nóng)資區(qū)域代理商適時主動出擊，借助套餐突破自我，開創(chuàng)一片服務(wù)新天地。