服務(wù)化成新型肥料推廣趨勢

□ 《中國農(nóng)資》記者　鄭曉譯

服務(wù)化成新型肥料推廣趨勢

□ 《中國農(nóng)資》記者鄭曉譯

近幾年，新型肥料出現(xiàn)了良好的增長勢頭，由于肥料具有高效、專業(yè)、綠色環(huán)保、長效緩釋等特點(diǎn)，市場上一些水溶性肥料、控釋、緩釋肥料、海藻肥等成為新的市場增長點(diǎn)。在國際方面，新型肥料早在很多年前就開始發(fā)展，并顯示出其優(yōu)越性。中國的新型肥料發(fā)展較晚，但是速度不慢，科技水平也在世界前列。對新型肥料未來如何高效利用，各國的生產(chǎn)商有不同的聲音，但目的都是為了服務(wù)于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

推廣模式上的創(chuàng)新

與傳統(tǒng)肥料相比，新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)，以及所需要的原料都各不相同，在國際市場，新型肥料被定義為專業(yè)性肥料，對于不同品種的作物有特定的配方，盡可能的使肥效最大化利用。阿聯(lián)酋RNZ公司是一家做新型肥料的企業(yè)，由于環(huán)境因素，如何使作物在嚴(yán)苛的條件下高產(chǎn)成了公司研究的課題。RNZ公司認(rèn)為，新型肥料的市場潛力體現(xiàn)在縮小成本差距，感知精準(zhǔn)種植業(yè)的特點(diǎn)，使新型肥料成為農(nóng)民買得起、用得廣泛的肥料。北京雷力公司認(rèn)為，新型肥料更注重氮磷鉀的含量和配比。在中國，需要讓農(nóng)民知道新型肥料與傳統(tǒng)肥料的區(qū)別，并計算出投入與產(chǎn)出比，最好將肥料的銷售與種子、農(nóng)藥相結(jié)合。不是單純的賣肥料，更多的是提供一套植物營養(yǎng)方案。

澳大利亞RLF公司全球銷售總監(jiān)蓋文說，公司的銷售模式稱為整合肥料管理，他們完全拋棄了傳統(tǒng)肥料的銷售模式，而是通過融入每個農(nóng)民的體驗中尋找突破口。澳大利亞RLF首先對自身的產(chǎn)品非常有把握，告訴農(nóng)民如何使用可以達(dá)到效果，他們針對大農(nóng)場主和現(xiàn)代農(nóng)場行銷售，為農(nóng)場主量身打造低成本高收入的方案。

愛爾蘭BioAtlantis公司銷售總監(jiān)皮埃爾說，葉面肥銷量的增長是通過農(nóng)產(chǎn)品超市與廠家之間的合作，免費(fèi)向消費(fèi)者提供使用了BioAtlantis公司葉面肥的果蔬，通過免費(fèi)贈送讓消費(fèi)者感受與其他水果的不同，不僅沒有農(nóng)藥殘留，而且口感更好，所以消費(fèi)者成為了最好的宣傳工具，大家都在指定專柜上購買。目前，BioAtlantis公司是利用海藻提取物生產(chǎn)生物肥料的世界最強(qiáng)生產(chǎn)商之一，隨著發(fā)達(dá)國家對事物安全和營養(yǎng)的重視，BioAtlantis的研發(fā)上升到了更高的平臺。

北京雷力公司形成了“國際第一，國內(nèi)第二”的重點(diǎn)分布，公司的營銷網(wǎng)絡(luò)和配制主要分布在國外。在中國市場，公司專注于渠道建設(shè)，在各省級、市級都分布了雷力的代理商，共同開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋終端，根據(jù)各地差異化的影響，解決方案靈活。

韓國的Hannong公司的肥料主要針對于經(jīng)濟(jì)作物，而且肥料能夠根據(jù)土壤和種植作物進(jìn)行自我調(diào)整，幾乎可以在任何灌溉系統(tǒng)上使用，覆蓋面廣。公司產(chǎn)品面向全國，因為看到中國市場潛力巨大，也向中國出口。

服務(wù)意識需先行

對于發(fā)展新型肥料來說，找到有同樣理念的經(jīng)銷商很重要。這需要經(jīng)銷商理解，與傳統(tǒng)肥料不同，新型肥料灌輸?shù)囊环N綠色可持續(xù)發(fā)展的理念，而不是過分重視結(jié)果。而經(jīng)銷商的服務(wù)意識應(yīng)該加強(qiáng)，需要建立一支全面的服務(wù)、推廣團(tuán)隊。而建立健全分銷渠道能夠讓產(chǎn)品深入到更廣泛的市場，應(yīng)該面向國際，不拘泥于單一產(chǎn)品，在各國建立服務(wù)站，與客戶建立長期的溝通和信任。跨國產(chǎn)品的質(zhì)量更需要嚴(yán)格要求，甚至要高標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商的管理要以培養(yǎng)為主，灌輸為輔。

（來源：http：//news.agropages.com）

進(jìn)口鉀微漲國產(chǎn)鉀平穩(wěn)

市場動態(tài)

氯化鉀市場大體保持平穩(wěn)走勢，受今年化肥市場大環(huán)境平淡影響，實際需求并無大幅增長，但由于海運(yùn)大單簽訂結(jié)果未明，進(jìn)口鉀到船一直低位，局部地區(qū)價格小幅拉漲。國產(chǎn)鉀方面，小廠基本全面檢修，可外發(fā)貨源有限。隨著進(jìn)口鉀供應(yīng)減少，國產(chǎn)鉀采購升溫，大廠接單較多，目前以發(fā)貨為主。小廠57%粉主流到站價1760-1950元/噸，鹽湖60晶體各地區(qū)實際結(jié)算價多在2100 元/噸。港口方面，僅中化仍有少量到船，供應(yīng)仍然偏緊，據(jù)悉短期仍無到船預(yù)期，直到本月底湛江港及連云港才有少量貨源補(bǔ)充，貿(mào)易商多惜售情緒濃厚。目前港口俄白粉、晶報價2200元/噸，俄紅2050-2100元/噸。

硫酸鉀市場依然無好轉(zhuǎn)，部分廠家迫于壓力價格繼續(xù)下調(diào)。曼海姆廠家仍保持較高的開工率，在供應(yīng)充足情況下，下游采購亦貨比三家，不斷壓價，廠家心態(tài)多較悲觀，認(rèn)為后期價格仍有下行空間。羅鉀51%粉雖繼續(xù)維持3600元/噸的到站報價，但下游經(jīng)銷商反映，其部分貨源已有3300元/噸的到站價，其余曼海姆50%粉主流出廠價3300-3500元/噸，50%粒3500-3600元/噸。

后市預(yù)測

氯化鉀市場需求平穩(wěn)，短期供應(yīng)將維持偏緊狀態(tài)，預(yù)計市場將持續(xù)進(jìn)口鉀微漲、國產(chǎn)鉀平穩(wěn)走勢。硫酸鉀市場依然弱勢，短期內(nèi)行情難有改觀，價格呈穩(wěn)中震蕩下行走勢。鉀肥市場整體呈平穩(wěn)走勢，目前走貨仍較為平緩，國產(chǎn)廠家及進(jìn)口貿(mào)易商都在等待海運(yùn)大單簽訂后再重新定價。進(jìn)口鉀的低到貨預(yù)期及國產(chǎn)鉀的檢修在一定程度上使市場后期供應(yīng)減少，故后市價格看漲，但漲幅并不會太大。硫酸鉀市場弱勢局面難改，淡季需求不足和新增產(chǎn)能的大量投產(chǎn)使市場供需失衡，如沒有新的釋放產(chǎn)能渠道出現(xiàn)，價格短期仍有下滑風(fēng)險。