農資門店：客戶忠誠“六招封喉”（下）

□ 廈門索贏企業管理咨詢機構創始人　李德猛

農資門店：客戶忠誠“六招封喉”（下）

□ 廈門索贏企業管理咨詢機構創始人李德猛

投其所好，讓客戶變鐘情為忠誠

人們常說，“人分三六九等，木有花梨紫檀”。每個人的愛好有所不同，所以每個光顧農資店鋪的人，其潛在的需求也就會不一樣。因此，作為店鋪的老板及銷售人員，千萬別指望客戶進門光顧，就是為了買你所陳列的農資商品。農資商場超市就要想辦法盡量滿足各種進店顧客的潛在需求，同時通過一種需求而轉化成另一種需求，從而讓客戶變鐘情為忠誠。

現實生活中，很多人有閱讀、寫作、養花、垂釣及帶孩子逛街的愛好。試想，如果在農資商場、超市的某個顯眼的位置并與商品搭配擺放一些鮮花、或陳列一些相關的實用性報刊，諸如《如何防治棉花病蟲害》《家庭居室養花如何使用微肥》《怎樣讓孩子愛學習》《生活小百科》或與產品如何選購、分辨質量真假等相關的書籍雜志，不僅能點綴店鋪的空間、凈化商場空氣，同時還能吸引不同層次、不同愛好的人進店關注，從而增加客流量、入店率和提高店鋪的人氣。此外，這么做還能讓客戶多了解一些新上架的農資商品，最終讓客戶先鐘情再忠誠。

建立富有激勵性的雙向互動

在農資商場、超市或雜貨店選購商品，顧客把錢交完后就很少有工作人員愿意在他們身上費精力，一些收銀員甚至在“找零”時看也不看客戶一眼，漫不經心地直接把它放在柜臺上。殊不知，這犯了管理服務的大忌。拿出錢款后遭遇了服務態度“冰火兩重天”的顧客怎么可能感受良好，又怎么可能繼續光顧這家店，又怎么可能在朋友問及這家店如何評價時給出好評。長此以往，商家的生意自然越做越差。商場為什么不能善待一下自己的客戶或者是改變與顧客的關系呢？

筆者建議商家應建立富有激勵性的雙向互動。具體步驟如下：每次當客戶交完錢后，店鋪對其做一個“消費激勵”，對愿意留下電話和姓名的客戶，實行贈送購物積分卡，對每月積分最多的客戶進行統計，對被評為前3名的客戶，贈送小禮品；對每季度被評為前5名的客戶贈送貴賓卡；對年度再被評為前10名的客戶，贈送年大禮包；或者商場聯合品牌商給年度獲獎的顧客頒發一個年度店鋪消費大獎及贈送一個“年消費冠軍大禮包”等。通過消費激勵活動，帶動商家和客戶煩人互動、客戶與客戶的互動。商家與客戶互動，其目的不僅僅為了聚集店鋪的人氣、促進店鋪的生意興隆，最主要的就是培養客戶的忠誠度。

俗語云：“水流濕，火就燥”。只要農資門店商從根本上找原因，從源頭上找方法，從陳列中進行創新優化、從銷售的過程中塑造增值形象、從客戶的購物需求中培養信譽度和美譽度，并在良好的互動關系上做足功夫，讓彼此之間達成一種信任和默契，那么，客戶的忠誠度自然就會高，商家也不用每日擔心如何提高銷量了。