京東農(nóng)資上線，好事如何做好？

□《中國農(nóng)資》記者 陳熙

8月11日，京東農(nóng)資頻道正式上線，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)來說意味著什么？對(duì)行業(yè)的影響幾何？這是否代表農(nóng)民將會(huì)點(diǎn)擊鼠標(biāo)在網(wǎng)上購買農(nóng)資？行業(yè)最為關(guān)心的物流及服務(wù)問題，電商怎么解決？電商與企業(yè)之間，是對(duì)抗大于友誼、還是合作壓過競爭？京東“白條”是怎么回事兒？

京東農(nóng)資上線，自營農(nóng)資綜合電商誕生

截至記者發(fā)稿日，京東農(nóng)資電商頻道已經(jīng)上線近1個(gè)月。這個(gè)號(hào)稱中國首家采取自營農(nóng)資方式的綜合電商，在此期間將為全國農(nóng)民提供種子、農(nóng)藥、化肥和農(nóng)機(jī)具等農(nóng)資品的電商服務(wù)。

所謂“自營”，按照京東方面提供的信息，從商品的供應(yīng)商，到自建電商平臺(tái)，最后到自營覆蓋的配送物流，京東將做全產(chǎn)業(yè)鏈的自營模式。京東農(nóng)資電商部總監(jiān)范天陽表示，現(xiàn)在所售種子均為京東“入倉式”自營，同時(shí)還支持商家一起做協(xié)同倉模式，即產(chǎn)品本身不入京東倉庫，而是京東借助廠商庫房作為自己的協(xié)同倉儲(chǔ)，由京東配送員從協(xié)同倉取貨后，經(jīng)過縣級(jí)服務(wù)中心送到消費(fèi)者手中。

“縣級(jí)服務(wù)中心”是在各地原有的京東配送站基礎(chǔ)上升級(jí)而來，是京東針對(duì)縣以下4-6級(jí)市場打造的集合市場營銷、物流配送、客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品展示“四位一體”的服務(wù)旗艦店，這為京東下一步做農(nóng)資下單、配送和展示等服務(wù)，奠定基礎(chǔ)。

京東農(nóng)資電商部采銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王濤介紹說，以種子、化肥、農(nóng)藥和農(nóng)機(jī)具四大品類為代表的農(nóng)資行業(yè)市場空間約為2.2萬億元。“京東是為解決農(nóng)資根本問題而來，力求縮短農(nóng)資供應(yīng)渠道，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品距離老百姓更近。京東的垂直電商與傳統(tǒng)流程所不同的是，在產(chǎn)品供應(yīng)商和電商平臺(tái)之間收取差價(jià)，并且自建物流中心，把最大幅度的便利和優(yōu)惠，留給廣大老百姓。”

大數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)接區(qū)域渠道，互補(bǔ)又互利

在京東農(nóng)資電商風(fēng)吹來之際，已經(jīng)有不少農(nóng)資企業(yè)向這顆“大樹”靠攏、尋求合作。陜西富鉀農(nóng)資有限公司就是其中的熱衷者。陜西富鉀，本是活躍在陜西地區(qū)的一級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，擁有“果立膨”、“根益旺”等肥料；在京東到來前，他們還建設(shè)過“富鉀優(yōu)購.com”，團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持通過電商，探尋農(nóng)資銷售之出路。

“我們選擇與京東農(nóng)資頻道竭誠合作，是看重京東擁有龐大的用戶信息與反饋基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)分析。其實(shí)對(duì)于京東而言，關(guān)注農(nóng)業(yè)品下鄉(xiāng)，需要像富鉀這樣的一支包含技術(shù)、服務(wù)等‘最后一公里’配送的專業(yè)隊(duì)伍。”陜西富鉀農(nóng)資有限公司合伙人趙堃介紹說，目前京東在陜西地區(qū)的工作人員已經(jīng)達(dá)到5000人，“地推”仍然是以日用品、電器等為主；而在農(nóng)資專業(yè)方面，京東需要富鉀的植物營養(yǎng)、植保、田間管理的經(jīng)驗(yàn)和渠道網(wǎng)點(diǎn)。

在O2O合作方面，農(nóng)商1號(hào)早于京東農(nóng)資頻道在釣魚臺(tái)國賓館正式宣布上線，并于上線當(dāng)日宣布與京東進(jìn)行戰(zhàn)略合作。而借助金正大平臺(tái)，農(nóng)商1號(hào)早已擁有扎實(shí)的線下渠道及消費(fèi)群，那么，為什么農(nóng)商1號(hào)還選擇與京東合作？農(nóng)商1號(hào)CEO羅文勝認(rèn)為，京東農(nóng)資頻道上線，對(duì)于行業(yè)而言是件好事。“京東前期的線上宣傳和后期線下送貨能夠成一個(gè)體系，互補(bǔ)的O2O模式讓銷量也足以保證。我想雙方各有優(yōu)勢，可以互補(bǔ)：京東與農(nóng)商1號(hào)的線上運(yùn)營均擁有自己的客戶群體，相互擴(kuò)散影響力；而農(nóng)商1號(hào)則可以充分借助京東平臺(tái)，擴(kuò)大消費(fèi)。”

從經(jīng)銷商角度著眼，廊坊綠園農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲喝A告訴記者，綠園對(duì)京東農(nóng)資頻道上線非常關(guān)注，從根本上講，扎根農(nóng)資電商，只有解決物流難題，同時(shí)由線下成為運(yùn)營主體，才有出路。“在新型農(nóng)民影響力遞增的時(shí)代，京東與客戶資源聯(lián)手，就是互補(bǔ)和互利的。”

事實(shí)上，京東做農(nóng)資更需要這些“地推”，無非就是看重農(nóng)資企業(yè)的優(yōu)品、物流、服務(wù)和金融這四個(gè)方面。如果把京東與客戶之間的合作關(guān)系化作比例，那么京東可能已經(jīng)占4/5，但是若沒有企業(yè)的1/5，事業(yè)便無法達(dá)成圓滿。“企業(yè)能夠落地成為京東的線下農(nóng)化推廣員，是京東激活了客戶，讓客戶能安心提供更加專注、更加極致的服務(wù)，是相互做減法。我們之間的合作，是大數(shù)據(jù)平臺(tái)與區(qū)域渠道之間互補(bǔ)、互利的體現(xiàn)。”趙堃說。

京東“打白條”，客戶作擔(dān)保

在農(nóng)村金融方面，京東果斷設(shè)置“京東白條”政策，嘩然于行業(yè)。“京東白條”規(guī)定消費(fèi)者下單可以通過點(diǎn)擊“白條”替代繳費(fèi)，在一個(gè)月內(nèi)償還可享受免息貸款，一個(gè)月后以收息分期付款的形式繼續(xù)償還。

為此，業(yè)內(nèi)不少人士不解其意，認(rèn)為這慫恿了農(nóng)民和經(jīng)銷商的賒銷“壞毛病”；趙堃卻不這么看，他甚至要利用“京東白條”政策，這是為何？他解釋說：“陜西盛產(chǎn)蘋果，京東給打‘白條’，讓果農(nóng)免受假貨之虞和奔波籌款之累，給予購買農(nóng)資的便利條件；而果農(nóng)其實(shí)并不缺錢，富鉀主動(dòng)承擔(dān)果農(nóng)‘白條’的擔(dān)保問題，這算是為果農(nóng)提供一次‘信用賬期’，果農(nóng)普遍是非常樂意的。京東在培育當(dāng)?shù)毓r(nóng)付款信譽(yù)的過程中，逐漸提升對(duì)信用客戶的把控，統(tǒng)合并甄選信用客戶信息。當(dāng)然，對(duì)極少數(shù)果農(nóng)而言，如果不能在貸款期內(nèi)及時(shí)償還款額，可以選擇以農(nóng)產(chǎn)品作抵等方式，選擇途徑很多。”

羅文勝表示，農(nóng)商1號(hào)作為行業(yè)級(jí)大平臺(tái)，正準(zhǔn)備與京東討論物流合作、運(yùn)營中心共建、頻道合作、資本合作等具體合作事宜，至于未來是否將為“京東白條”作擔(dān)保，目前還需拭目以待。

據(jù)悉，從2015年初開始，已有國內(nèi)多家農(nóng)資知名企業(yè)與京東達(dá)成合作協(xié)議，并入駐京東農(nóng)資頻道、發(fā)展農(nóng)資產(chǎn)業(yè)合作。除“農(nóng)商1號(hào)”外，還有包括中國種子集團(tuán)有限公司、北京京研益農(nóng)科技發(fā)展中心、北京燕化永樂生物科技股份有限公司等多家企業(yè)入駐。其中，燕化永樂山東區(qū)域相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，未來公司應(yīng)該會(huì)為“京東白條”作擔(dān)保。

也許，“京東白條”與“企業(yè)擔(dān)保”的事實(shí)是，在培養(yǎng)農(nóng)民信用心理的過程中，讓農(nóng)民既相信京東，也相信農(nóng)資企業(yè)，培育互信、達(dá)成共贏。

合作培育終端，合力敲開市場大門

面對(duì)殘酷現(xiàn)實(shí)，京東只有通過合作培育終端，敲開市場大門。羅文勝認(rèn)為，農(nóng)村和農(nóng)資電商的生態(tài)系統(tǒng)需要更多力量一起打造。“農(nóng)商1號(hào)和京東完全形成優(yōu)勢互補(bǔ)，前者有線下推廣和服務(wù)，后者有線上運(yùn)營平臺(tái)和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。在此條件下，未來農(nóng)資電商絕不會(huì)是‘閉關(guān)鎖國’的狀態(tài)，它一定是合作的、開放的，京東會(huì)與它的合作客戶以‘大聯(lián)合、大協(xié)作’態(tài)度，共同將農(nóng)資電商事業(yè)做成功。”

對(duì)于京東上線農(nóng)資頻道一事，農(nóng)一網(wǎng)總經(jīng)理張福寬認(rèn)為，對(duì)行業(yè)的整體影響利好。“農(nóng)資電商的推廣需要各方參與，尤其是行業(yè)平臺(tái)的介入，將會(huì)采取‘先融合、后差異’的模式，未來可能從‘農(nóng)資線上與線下之競爭’，開始向‘農(nóng)資線上競爭’轉(zhuǎn)變。像京東正在進(jìn)行的各種專業(yè)資源整合，都是極具競爭力的。”

或許，張福寬看到了農(nóng)資電商發(fā)展的未來；而現(xiàn)狀，只有農(nóng)民的聲音可以做代表。河北省固安市牛駝鎮(zhèn)王龍村村民楊欣說：“物流一般配送到鄉(xiāng)，卻到不了村里，還得開車去鄉(xiāng)里拉貨；村里雖然有網(wǎng)，但上網(wǎng)率低，最近聽說有個(gè)同鄉(xiāng)在網(wǎng)上買了一袋獸藥，村里人都覺得這事兒新鮮。另外，要是在網(wǎng)上買農(nóng)資，還有一點(diǎn)不太放心，就是擔(dān)心自家的錢被網(wǎng)絡(luò)‘套進(jìn)去’。”

可以看出，在電腦尚未大面積普及到村的前提下，農(nóng)民上網(wǎng)率不能保證，用網(wǎng)的習(xí)慣還未形成。甕福（集團(tuán)）有限責(zé)任公司華北分公司負(fù)責(zé)人何強(qiáng)認(rèn)為，京東進(jìn)入農(nóng)資領(lǐng)域，首先要照顧農(nóng)民的感覺。“對(duì)于農(nóng)民而言，習(xí)慣了購買看得見、摸得著、質(zhì)量好的商品，而且對(duì)原有的線下渠道商有感情，所以京東培育市場是目前第一要?jiǎng)?wù)。像河北地區(qū)多數(shù)農(nóng)民，甭說上網(wǎng)，可能擁有一臺(tái)電腦都是奢求，平時(shí)網(wǎng)購都少，更不用說從網(wǎng)上購買農(nóng)資。因此，無論是京東，還是與其合作的企業(yè)，存在一個(gè)共同培育市場的過程，不是一時(shí)腦熱為之便可成功。”

此外，在培育市場的過程中，經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)變角色。楊春華覺得，京東涉足農(nóng)資，隨著“線上線下”一體化經(jīng)營的推進(jìn)，經(jīng)銷商只需操心配送和服務(wù)即可，不再擔(dān)憂銷售問題。“當(dāng)然這個(gè)過程也不會(huì)短暫，讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路、帶來效益，就會(huì)與京東放心合作。”

京東農(nóng)資風(fēng)已吹到鄉(xiāng)下，農(nóng)民開始嘗試

趙堃說：“未來我們有想法上升物流配送標(biāo)準(zhǔn)，加入京東的物流體系，成為京東‘協(xié)同倉儲(chǔ)’的一份子。到目前為止，富鉀在京東線上已經(jīng)有300單訂貨，不僅線上有交易，對(duì)線下銷售的觸動(dòng)更大，同比增長30%左右。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品宣傳方面，通過富鉀‘瘋狼團(tuán)隊(duì)’的大力推廣、京東滿100元送10元的促銷、以及對(duì)京東線上平臺(tái)的確定性選擇，再加上富鉀與陜西省供銷社的合作，經(jīng)銷商們心里感到踏實(shí)了，非但沒有觸動(dòng)富鉀原本渠道商的利益，反而積極性更強(qiáng)了。”

京東與客戶通過成熟的O2O物流網(wǎng)絡(luò)允許農(nóng)民上午下單、下午就到貨，速度快、服務(wù)到位。一位不愿透露姓名的京東合作客戶告訴記者，合作剛開始不久，就有農(nóng)民點(diǎn)擊鼠標(biāo)下單購買農(nóng)資，但其年齡卻出乎他們的意料。“京東農(nóng)資頻道上線當(dāng)日，有一位果農(nóng)留言并下單購買某果樹套餐肥，當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)的農(nóng)化服務(wù)人員將肥料送到這位果農(nóng)的家里一看，坐在在電腦前下單的，竟是一位60多歲的農(nóng)民老伯！這說明，近年來的農(nóng)資電商風(fēng)已經(jīng)吹到鄉(xiāng)下，果農(nóng)的思維正在從傳統(tǒng)向‘E時(shí)代’逐漸轉(zhuǎn)變。”

在采訪中，記者聽到最多的就是“京東農(nóng)資”上線是好事，但如何把好事做好，想必還有許多需要京東和農(nóng)資企業(yè)探討和摸索的操作運(yùn)行細(xì)節(jié)，畢竟要讓農(nóng)民說這是好事才是真正的好事！