企業應該向市場要利潤

□小波

近期，在微信朋友圈里，增值稅的話題關注度超過了農資電商。一個從事化肥行業30多年的老農資人感嘆，化肥行業越來越難干，為什么還要復征增值稅，讓低迷的化肥行業雪上加霜。

小波給這位老大哥說，首先，你不應該抱怨，復征增值稅是市場化的需求，長期來看，化肥行業的其他優惠政策也會逐步取消。其次，你應該知足，畢竟企業所得稅和個人所得稅，國家還沒有逼著你交。

大家已經習慣了各種優惠政策，鐵路優惠、電價優惠和稅收優惠等，優惠沒有了，若有所失。有一個笑話是這么說的，一個小偷上街沒有偷到東西，就相當于丟了東西。我們占著優惠政策的時間長了，一旦取消，難免有情緒的上的變化。

我們應該如何面對肥料行業無優惠的新常態？

首先，進貨時記得索取發票，爭取盡可能多的進項稅抵扣，這樣能夠規范企業的發展。有的化肥企業老板，心里只有一本糊涂賬，根據每年的庫存和欠賬款算今年掙了多少錢。這種方法不是個別老板的方法，而是具有普遍性，不但有這樣的農資經銷商，還有部分小工廠也是這么算賬。用開玩笑的話說，美其名曰“大智若愚”，其實是缺少賬目明細和庫存明細。

其次，大家應調整失落的心態，適應無優惠的新常態。因為化肥行業屬于高耗能、有污染的過剩產業，長期來看，取消優惠是早晚的事情。作為一個企業，應該向市場要利潤，這是才是天經地義的，也是最穩定的。

適應新常態，向市場要利潤，在營銷戰略的層面，企業應該怎么做？

一是收縮市場。作為生產企業，不但要實現原料采購就近化，關鍵是收縮銷售半徑，降低物流、市場開發成本。收縮市場，絕對不是后退，而是有的放矢。

有的老板有疑問，遠距離市場確實如雞肋一般，但是一旦放棄，會不會傷了企業元氣？部分山東老板腦袋聰明，自己作為小企業，沒有實力建那么多分廠，就在東北找加工廠灌包生產。灌包的問題非常多，行情不好了愿意給你生產，行情好了誰還會搭理你？況且，近幾年因為灌包，出現了非常多的質量事故，給企業造成了品牌資產流失和客戶流失。作為行業潛規則，部分大企業在運距之外或者旺季捉襟見肘之時，依然采用此舉來節省運距和時間成本。長期來看，此法不可取。隨著各項優惠政策的取消，企業的生產成本會逐漸加大，“山東的肥料賣到廣東，廣東的肥料賣給山東”的局面會越來越少。

就化肥行業來講，收縮市場是一種科學的戰略規劃。收縮市場，意味著更低的運輸成本，更便捷的物流服務，隨叫隨到的服務姿態，有效的業務員管理，降低無效的差旅支出，當然還有專注一個區域市場、一兩種作物的更精準的肥料配方。

二是細分市場。細分市場上的隱形冠軍，意味著在細分市場的細分產品上，有著遠高于行業平均利潤的單品利潤。細分市場的成功，需要三個基本條件，人無我有的強勢產品、呼風喚雨的營銷能力、所向披靡的銷售團隊。若無法同時滿足以上三個條件，請不要嘗試走出你的銷售半徑，收縮市場才是你的最佳選擇。

復征增值稅是好事，會推動企業更規范、行業更規范，為有能力向市場要利潤的企業創造更好的市場環境。