密植基層網絡實現銷量新突破

□魯西集團磷復肥銷售公司徐廣河

密植基層網絡實現銷量新突破

□魯西集團磷復肥銷售公司徐廣河

目前基層銷售網絡存在著諸多問題。比如不忠誠，基層戶越大代理品牌越雜；感情關系非常脆弱，要求賒銷，暴利維持生存；基層銷售一般僅僅覆蓋其周邊，不主動做促銷，依靠多年形成的農民群體賒銷。目前農民專業合作社、種植大戶對老的基層銷售網絡沖擊比較大。因此，密植基層銷售網絡就成為銷售上量的基礎。

Q：為什么要密植基層銷售網絡？

因為復合肥銷量和銷售網絡的關系非常密切。一般規律是年銷1000噸，基層網點數量需要20個，2000噸需要30個，1萬噸需要110個以上。從“企業-縣級經銷商-基層經銷商-農民”這個復合肥銷售鏈條分析不難看出，要想復合肥上量，首先必須確保單縣有足夠多的縣級經銷商，經銷商越多所輻射的基層網點越多，基層網點越多所輻射的農民越多，銷量越大；其次，要配置足夠強的經銷商。銷量大的經銷商，肯定基層網點多，銷量也能提升；另外，在足夠多的基層網點基礎上，再培植核心基層經銷商，或者發展專賣店，使單點的量足夠大。銷量=網點數量×網點質量。我們必須先求數量，再求質量。

Q：企業應如何密植、布點呢？

需要企業對每位基層經銷商的銷售區域、品種、品牌進行細致分析，按照區域、品牌、品種區隔；按照區域區隔需要找出基層經銷商輻射不到的薄弱區域，再增加新的銷售網點。我們的安排是按照魯西、豐葉、獅子樓、魯銀、喜良緣等品牌區隔；按照硫基肥、氯基肥、硝基肥、尿基高塔肥、硝銨磷、硝硫銨、中微量元素復合肥（麥黃金、黃金甲）、緩釋肥、脲硫酸復合肥、脲甲醛復合肥、腐植酸復合肥、根際肥等大品種區隔：一些大品種根據含量或品類還可以細分：如全降解緩釋肥、硫基緩釋肥、氯基緩釋肥、硫包衣緩釋肥。

Q：2015年，魯西將如何應用密植基層銷售網絡？

2015年，在央視廣告支持下，我們要發揮魯西品牌資源及品種眾多的優勢，大力按照品種區隔密植基層網絡。一個基層經銷商銷售資金及精力是非常有限的，其銷售品種一般不會超過10個。因此我們必須按照品種區隔密植網絡，保持和企業共同發展不掉隊。要讓基層經銷商清楚，作為魯西某一品類或品種經銷商，精心把自己的品種做好。我們來看看聊城東昌府區魯西優秀經銷商的案例。他從2012年的1.2萬噸發展到2013年的1.6萬噸，銷售網點從2012年的110個發展到2013年的170個。2014年銷量1.9萬噸，基層網點目標達到220個。成功的經驗就是采取了差異化品種區隔，建設第二套基層銷售網絡。因此，2015年魯西和縣級經銷商必須合力，極大增加基層經銷商，這也是我們銷售隊伍的工作重點。