供求方關(guān)系涉入度評(píng)價(jià)指標(biāo)體系研究

■ 楊文超 副教授（徐州工程學(xué)院管理學(xué)院 江蘇徐州 221008）

關(guān)系涉入度指的是組織為了關(guān)系的建立、維持與發(fā)展，而與伙伴進(jìn)行的組織間整合與互動(dòng)的程度。本文以關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項(xiàng),主要探討關(guān)系涉入的前置因素與影響結(jié)果。研究結(jié)果顯示，組織的策略意圖與關(guān)系傾向?qū)I(mǎi)方關(guān)系涉入程度有正面顯著的影響。買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度間也存在著密切的關(guān)聯(lián)性，且買(mǎi)賣(mài)方關(guān)系涉入程度提高時(shí)，關(guān)系績(jī)效也會(huì)隨之提升。此外，組織間若存在權(quán)力的對(duì)稱(chēng)，對(duì)組織的關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效具有正向強(qiáng)化效果。關(guān)鍵詞：關(guān)系涉入 公司性向 組織間關(guān)系

關(guān)系涉入就是把涉入的概念置于組織間的合作關(guān)系之上。本文的焦點(diǎn)放在組織間行為面的涉入，究竟透過(guò)何種組織間關(guān)系特征，才可以促進(jìn)組織關(guān)系涉入程度，進(jìn)而提升組織的關(guān)系績(jī)效呢？這也是值得深入探索的問(wèn)題。基于此，在本文中也將加入組織間關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項(xiàng)，并且觀察其對(duì)關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效的影響。

綜合言之，本文的研究目的如下：探討關(guān)系涉入程度對(duì)關(guān)系績(jī)效的影響；探討公司性向?qū)﹃P(guān)系涉入程度的影響；由買(mǎi)賣(mài)雙方的觀點(diǎn)來(lái)探討關(guān)系涉入程度；探討組織間的關(guān)系特征對(duì)關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效的調(diào)節(jié)效果。

相關(guān)文獻(xiàn)概述

關(guān)系涉入。Gadde and Snehota（2000）也認(rèn)為組織間關(guān)系親密的程度可以用雙方的整合程度來(lái)衡量，并且提出關(guān)系涉入的三個(gè)構(gòu)面（營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個(gè)別互動(dòng)）用以衡量涉入的程度。Day（2000）指出組織對(duì)組織間關(guān)系的參與程度，可由溝通、連結(jié)、協(xié)調(diào)三方面來(lái)描述。

公司性向。性向是組織層級(jí)的特質(zhì)或行為特征，會(huì)影響公司在組織間關(guān)系中的行為與互動(dòng)。Johnson and Sohi（2001）認(rèn)為公司性向會(huì)對(duì)其與伙伴間的互動(dòng)以及建立與管理組織間關(guān)系的行為產(chǎn)生顯著影響。本文所指的性向包括策略意圖與關(guān)系傾向。

組織間關(guān)系特征。本文采用的組織間關(guān)系特征包括：權(quán)力的對(duì)稱(chēng)，Weber（1947）認(rèn)為權(quán)力是個(gè)人的意志可左右他人行為的可能性；資源互補(bǔ)性，Das and Teng（2000）利用資源的相似性與資源利用率，將資源結(jié)合的類(lèi)型分為：互補(bǔ)、剩余、增補(bǔ)、浪費(fèi)；專(zhuān)屬性投資，Jap（1999）指出專(zhuān)屬性投資是支持買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的不可轉(zhuǎn)移投資。

關(guān)系績(jī)效。企業(yè)目標(biāo)可以透過(guò)組織間的合作關(guān)系來(lái)達(dá)成（Donaldson and O`Toole，2001）。從關(guān)系績(jī)效的文獻(xiàn)中，可了解關(guān)系績(jī)效的組成構(gòu)面是多元的（Gadde and Snehota，2000）。關(guān)系績(jī)效的組成構(gòu)面如：Evans and Laskin（1994）在產(chǎn)業(yè)行銷(xiāo)研究中的滿意度、忠誠(chéng)度與品質(zhì)及利益；Artz（1999）在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究中，將關(guān)系績(jī)效的組成構(gòu)面分為協(xié)商成本、滿意度及價(jià)值傳遞。

表1 研究變數(shù)及操作性定義

表2 公司性向與買(mǎi)方關(guān)系涉入程度的多元回歸分析

表3 買(mǎi)方關(guān)系涉入（X組）與賣(mài)方關(guān)系涉入（Y組）的典型相關(guān)檢驗(yàn)

表4 買(mǎi)方關(guān)系涉入與關(guān)系績(jī)效的多元回歸分析表

研究方法

（一）研究思路

組織可能會(huì)因?yàn)楸旧淼墓拘韵蚨a(chǎn)生對(duì)關(guān)系不同的涉入程度，而組織彼此間對(duì)關(guān)系的涉入程度也可能存在密切的關(guān)聯(lián)性。本文以買(mǎi)方與賣(mài)方觀點(diǎn)出發(fā)，并認(rèn)為它們各自對(duì)關(guān)系涉入的程度，會(huì)導(dǎo)致高的關(guān)系績(jī)效；且預(yù)期當(dāng)彼此都對(duì)關(guān)系涉入很深時(shí)，將有更高的關(guān)系績(jī)效。

（二）研究假設(shè)

第一，公司性向與買(mǎi)方關(guān)系涉入程度關(guān)系。策略意圖：H1-1：組織的策略意圖越強(qiáng)烈，則其對(duì)組織間關(guān)系的涉入程度將越高；關(guān)系傾向：H1-2：組織的關(guān)系傾向越強(qiáng)，則其對(duì)組織間關(guān)系的涉入程度將越高。

第二，買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度的關(guān)系。H2：買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān)。

第三，買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度對(duì)關(guān)系績(jī)效的影響。H3：買(mǎi)方對(duì)其組織間關(guān)系的涉入程度提高，將有助于關(guān)系績(jī)效的提升。H4：賣(mài)方對(duì)其組織間關(guān)系的涉入程度提高，將有助于關(guān)系績(jī)效的提升。H5：高度買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與高度賣(mài)方關(guān)系涉入程度的互動(dòng)，比起單方面關(guān)系涉入程度，將可導(dǎo)致關(guān)系績(jī)效有更高的提升。

第四，組織間關(guān)系特征對(duì)關(guān)系涉入程度及關(guān)系績(jī)效的關(guān)系。權(quán)力的對(duì)稱(chēng)：H6-1：組織間若存在權(quán)力的對(duì)稱(chēng)，則組織的關(guān)系涉入程度對(duì)關(guān)系績(jī)效具有正向強(qiáng)化效果；資源互補(bǔ)性：H6-2：組織間資源互補(bǔ)性的程度越高，組織的關(guān)系涉入程度越能對(duì)關(guān)系績(jī)效具有正向強(qiáng)化效果；專(zhuān)屬性投資：H6-3：組織間若存在專(zhuān)屬性投資，則組織的關(guān)系涉入程度對(duì)關(guān)系績(jī)效具有正向強(qiáng)化效果。

（三）研究變數(shù)與操作性定義

研究變數(shù)及操作性定義，如表1所示。

（四）抽樣設(shè)計(jì)與問(wèn)卷回收

本文為了深入探討買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，以供應(yīng)鏈中的制造商與供應(yīng)商的關(guān)系為研究對(duì)象，制造商代表買(mǎi)方，供應(yīng)商代表賣(mài)方。本文擬從國(guó)內(nèi)各省份大制造業(yè)企業(yè)中隨機(jī)抽取100家為研究主體。共寄出998份，回收樣本為121份。本文設(shè)有2道反向題，以作為是否為有效問(wèn)卷的準(zhǔn)則，若有回答矛盾者予以刪除，總計(jì)為6份，而填答未完全刪除者有3份，共計(jì)有效樣本數(shù)為112份，問(wèn)卷有效回收率為11.28%。

（五）信度與效度分析

1.信度。依據(jù)Guedford（1965）的看法，認(rèn)為α值小于0.35為低信度，應(yīng)予拒絕，介于0.70至0.98之間，則為高信度。本文各構(gòu)面的信度皆在0.86以上，依學(xué)者的看法，屬于高信度。

2.效度。本文先進(jìn)行文獻(xiàn)探討以確定研究變數(shù)的內(nèi)容后，再參考國(guó)內(nèi)學(xué)者相關(guān)實(shí)證研究所附問(wèn)卷發(fā)展而成，初稿完成后，請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行審核與修訂，因此本文問(wèn)卷應(yīng)有相當(dāng)?shù)膬?nèi)容效度。

實(shí)證研究

（一）公司性向與買(mǎi)方關(guān)系涉入程度的檢定

由表2的回歸分析結(jié)果，可以知道策略意圖、關(guān)系傾向與買(mǎi)方關(guān)系涉入程度間具有顯著的正向關(guān)系，即表示當(dāng)組織的策略意圖越強(qiáng)、關(guān)系傾向越高時(shí)，越會(huì)提升組織對(duì)關(guān)系的涉入程度。此研究結(jié)果與H1-1及H1-2相符，因此H1-1與H1-2成立。此模型調(diào)整后R2=0.267，表示模型具有一定的解釋能力。

（二）買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度的關(guān)聯(lián)性檢定

以買(mǎi)方關(guān)系涉入為自變量，賣(mài)方關(guān)系涉入為因變量，經(jīng)典型相關(guān)分析后可以找出四條判別式，但只有其中的兩條判別式達(dá)到顯著水準(zhǔn)，且只有一條符合典型相關(guān)系數(shù)大于0.5，重迭系數(shù)大于0.05的選取準(zhǔn)則，其典型相關(guān)系數(shù)為0.806，參見(jiàn)表3。

在買(mǎi)方關(guān)系涉入程度上，其自我相關(guān)為49.882%，重迭系數(shù)為39.416%。也就是買(mǎi)方關(guān)系涉入程度能由營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個(gè)別互動(dòng)、溝通程度所解釋的能力為49.882%，而為賣(mài)方關(guān)系涉入程度所解釋為39.416%。至于在賣(mài)方關(guān)系涉入程度上，其自我相關(guān)為63.424%，重迭系數(shù)為41.216%，也就是賣(mài)方關(guān)系涉入程度能被營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個(gè)別互動(dòng)、溝通程度解釋63.424%的水準(zhǔn)，而被買(mǎi)方關(guān)系涉入程度解釋的水準(zhǔn)為41.216%。由上可知，買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān)，所以H2成立。

（三）買(mǎi)方關(guān)系涉入程度、賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效的關(guān)系分析

以下將利用多元回歸分析模型，對(duì)買(mǎi)方關(guān)系涉入程度、賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效的關(guān)系，進(jìn)行假設(shè)檢定。

1.買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效。以買(mǎi)方關(guān)系涉入程度的因素為自變項(xiàng)，關(guān)系績(jī)效為因變項(xiàng)，進(jìn)行多元回歸模型分析。由表4的回歸分析結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個(gè)別互動(dòng)、溝通程度與關(guān)系績(jī)效之間存在正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H3相符，而模型調(diào)整后R2=0.480，表示模型具有不錯(cuò)的解釋能力。

表5 賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效的多元回歸分析表

表6 買(mǎi)方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析

表7 賣(mài)方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析

2.賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效。以賣(mài)方關(guān)系涉入程度的因素為自變項(xiàng)，關(guān)系績(jī)效為因變項(xiàng)，進(jìn)行多元回歸模型分析。由表5的回歸分析結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)賣(mài)方的營(yíng)運(yùn)協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個(gè)別互動(dòng)、溝通程度與關(guān)系績(jī)效有著正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H4相符，而模型調(diào)整后R2=0.300，表示模型具有一定的解釋能力。

3.買(mǎi)方關(guān)系涉入程度、賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效。為檢驗(yàn)買(mǎi)方關(guān)系涉入程度、賣(mài)方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績(jī)效間的關(guān)系，本文先將買(mǎi)方涉入程度與賣(mài)方涉入程度采用集群分析來(lái)分群，并以ANOVA來(lái)為集群命名，分別為高、低買(mǎi)方涉入與高、低賣(mài)方涉入，參見(jiàn)表6與表7。

接著以關(guān)系績(jī)效為因變量，用2-Way ANOVA來(lái)檢驗(yàn)買(mǎi)方關(guān)系涉入程度與賣(mài)方關(guān)系涉入程度間是否存在交互作用，分析結(jié)果并不顯著（p-value=0.591），因此H5不成立。本文進(jìn)一步將資料分為三組，第一組是高買(mǎi)方涉入與高賣(mài)方涉入，第二組是高買(mǎi)方涉入與低賣(mài)方涉入、低買(mǎi)方涉入與高賣(mài)方涉入，第三組是低買(mǎi)方涉入與低賣(mài)方涉入，以關(guān)系績(jī)效為因變量，用ANOVA來(lái)檢驗(yàn)各組間差異，結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)第一組與第二組間沒(méi)有顯著差異，但第一組、第二組皆和第三組間有顯著差異，參見(jiàn)表8。這個(gè)結(jié)果顯示出在買(mǎi)賣(mài)雙方間，若有其中一方對(duì)關(guān)系涉入程度很高，與兩方皆為高度關(guān)系涉入程度所能達(dá)成的關(guān)系績(jī)效，其間并沒(méi)有差異。

（四）組織間關(guān)系特征的干擾效果檢定

本文參考Mohr， Fisher and Nevin（1996）的研究資料分析“階層式調(diào)節(jié)回歸分析”（Hierarchical Moderator Regression Analysis），以及Kleinbaum，Kupper， Muller and Nevin（1998）的互動(dòng)項(xiàng)回歸分析（Interaction in Regression），并以此法來(lái)檢驗(yàn)H6。

從表9可以發(fā)現(xiàn)權(quán)力對(duì)稱(chēng)性對(duì)關(guān)系績(jī)效并未達(dá)到顯著水準(zhǔn)，這意味著在樣本廠商與供應(yīng)商權(quán)力的對(duì)稱(chēng)性并不會(huì)對(duì)關(guān)系績(jī)效造成顯著的影響。但權(quán)力對(duì)稱(chēng)性對(duì)于買(mǎi)方關(guān)系涉入與關(guān)系績(jī)效的干擾效果達(dá)到顯著水準(zhǔn)，顯示權(quán)力對(duì)稱(chēng)性可以顯著地調(diào)適買(mǎi)方關(guān)系涉入對(duì)于關(guān)系績(jī)效的影響，因此H6-1成立。

此外，資源互補(bǔ)性對(duì)關(guān)系績(jī)效達(dá)到顯著水準(zhǔn)，這意味著樣本廠商中，與供應(yīng)商資源的互補(bǔ)對(duì)關(guān)系績(jī)效有顯著的影響；不過(guò)干擾效果并未達(dá)到顯著水準(zhǔn)，顯示資源互補(bǔ)性無(wú)法顯著地調(diào)適買(mǎi)方關(guān)系涉入對(duì)于關(guān)系績(jī)效的影響，所以H6-2不成立。

表8 買(mǎi)方與賣(mài)方關(guān)系涉入程度高低三組的差異分析

表9 干擾效果的檢定

專(zhuān)屬性投資對(duì)關(guān)系績(jī)效并未達(dá)到顯著水準(zhǔn)，這表示樣本廠商與供應(yīng)商間的專(zhuān)屬性投資對(duì)關(guān)系績(jī)效并沒(méi)有顯著的影響。雖然專(zhuān)屬性投資并沒(méi)有達(dá)到顯著水準(zhǔn)，不過(guò)其β值大于0，顯示專(zhuān)屬性投資對(duì)關(guān)系績(jī)效有正面的影響。而專(zhuān)屬性投資對(duì)于買(mǎi)方關(guān)系涉入與關(guān)系績(jī)效的干擾效果并未達(dá)到顯著水準(zhǔn)，顯示專(zhuān)屬性投資無(wú)法顯著地調(diào)適買(mǎi)方關(guān)系涉入對(duì)于關(guān)系績(jī)效的影響，因此H6-3不成立。在關(guān)系的探索期與衰退期存在著高度的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，此時(shí)專(zhuān)屬性投資并不能獲得保障，也可能帶來(lái)負(fù)面的影響。因此本文推測(cè)專(zhuān)屬性投資在探索期與衰退期對(duì)買(mǎi)方關(guān)系涉入與關(guān)系績(jī)效間的干擾效果，可能與建立期與成熟期有差異。

結(jié)論與建議

當(dāng)企業(yè)本身的策略意圖強(qiáng)烈，公司將會(huì)傾向?qū)㈥P(guān)系當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源并致力于與其伙伴間的整合與互動(dòng)，以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)烈的關(guān)系傾向源于伙伴關(guān)系會(huì)提高成果的信念，而若企業(yè)具有關(guān)系傾向，將會(huì)影響其對(duì)管理組織間關(guān)系的行為，使企業(yè)致力于關(guān)系的建立、維持與發(fā)展，以期能夠與伙伴間維持長(zhǎng)期的關(guān)系。關(guān)系的買(mǎi)方與賣(mài)方間存在有“互惠”的行為，若其中一方對(duì)組織間關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)、資源調(diào)適與互動(dòng)等行為，也會(huì)使得另一方與之配合，并且以正面行為作為回應(yīng)。而且無(wú)論是買(mǎi)方或是賣(mài)方，若是其關(guān)系涉入的程度提高，將會(huì)有助于關(guān)系績(jī)效的提升。對(duì)稱(chēng)的依賴結(jié)構(gòu)會(huì)基于信任而培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系。當(dāng)組織間存在權(quán)力的對(duì)稱(chēng)，也就是意味著彼此相互依賴的程度很高時(shí)，將可促進(jìn)組織溝通與協(xié)調(diào)的程度，進(jìn)而提升關(guān)系績(jī)效。

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