從技術(shù)到行銷的完美蛻變

劉儼

懵懂入亞非 老板指迷津

進入亞非種業(yè)的第一天，我應(yīng)聘的是行銷代表這一職位。面試時我的情商和悟性可能并沒有打動亞非種業(yè)老板，但老板以職業(yè)化的眼光，從我的內(nèi)心里看到了勤奮和忠誠，加上我的園藝專業(yè)與職位要求比較符合，于是老板決定給我一次試用的機會。

試用期不長，僅3個月。在基本熟悉了公司情況后，我被安排跟隨一位區(qū)域主管去市場學習。實習期間，因性格比較內(nèi)向，對如何推銷自己、推銷產(chǎn)品茫然不知所措，因此大多被安排做一些雜事。此刻，我一直在不斷地問自己，到底怎樣才能做好銷售？

試用期結(jié)束后，老板叫我去談話，我忐忑地等待著老板的“判決”，甚至開始計劃“后事”了。可老板并沒有嚴厲地指責和拒絕我，而是讓我發(fā)揮自己的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，先從基地做起，負責公司每季度的品種試種及品種篩選的輔助工作。

踏實駐基地 樹立新目標

時光荏苒，一年過去了。我對公司的產(chǎn)品有了清晰的認識，也堅定了自己在亞非發(fā)展的長久目標。在基地，我充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢，充當技術(shù)員的角色，為其他同事提供技術(shù)上的指導和幫助。在基地的鍛煉，樹立了自己的信心。基地工作進行得如火如荼時，老板給我出了一個選擇題：繼續(xù)在公司基地做技術(shù)還是下市場做銷售？對自身而言，繼續(xù)在公司基地做技術(shù)當然會游刃有余，但缺乏挑戰(zhàn)；轉(zhuǎn)做銷售，將是一個新的開端，但肯定會有許多困難。怎么辦？權(quán)衡片刻，下定決心，將自己的目標從基地轉(zhuǎn)向市場。

萬事開頭難 探索營銷路

為了不辜負老板的期望，盡快給老板驚喜，我也像種子行業(yè)其他公司的業(yè)務(wù)人員一樣，立即奔赴蘭州種子大市場，先找當?shù)亟?jīng)銷大戶，大戶不接受再找小戶。當時甚至想只要有人愿意買，我就賣。一天的拜訪工作結(jié)束，客戶或觀望、或猶豫。剛剛在公司基地重拾的信心，就這樣被無情地撲滅了。

晚上，我鼓起勇氣，如實地向老板報告了白天的情況。老板耐心地聽完我的辛酸史，并沒有發(fā)脾氣，而是心平氣和地說：“吃一塹，長一智！你這種被動式的營銷已是過去式了。目前在蘭州種業(yè)市場，發(fā)展得比較好的種企，他們的品種結(jié)構(gòu)可能已成熟或接近飽和，購買欲望已不那么強烈，不想冒險上新品種，你要學會換位思考，調(diào)整經(jīng)營思路。”他說，“與其從上游被動式的銷售，不如直接從專業(yè)基地著手，拉動消費。也許一個好產(chǎn)品對經(jīng)銷大戶而言僅僅是‘錦上添花’，但對于一個種植大戶來講，可能是‘雪中送炭’！再說了，選一個客戶必須要和公司的經(jīng)營理念一致，不能隨便找一個，否則后患無窮！另外，我們賣種子，賣的是良心和責任，亞非種業(yè)所賣的每一個品種都是在當?shù)卦嚪N、示范后精挑細選出來的！”

老板的一席話如醍醐灌頂，最后決定先把我們公司基地的試種、示范模式拷貝到我負責的區(qū)域，再不斷摸索如何銷售公司產(chǎn)品。于是，搜集市場信息、調(diào)查了解當?shù)胤N植模式、茬口，提前聯(lián)系可靠的試種戶，將對應(yīng)的我公司的品種及當?shù)刂麂N品種一起編號安排試種，整個過程如魚得水。

試種加推廣 服務(wù)得人心

2014年7月，經(jīng)過約3個月的田間細致管理，甘肅試驗地的蔬菜成熟了，我們邀請當?shù)氐姆N子經(jīng)銷商、種植戶、菜商、種子管理站的領(lǐng)導及業(yè)內(nèi)知名專家實地考察品種的表現(xiàn)。我們的13022#、13023#、13063#等西蘭花品種讓他們眼前一亮，這些品種球形高拱、粒細均勻、結(jié)球緊實、單球重、整齊度好，綜合競爭力明顯高出當?shù)刂麂N品種一大截，專家們甚至用了“無可挑剔”來形容，此時當?shù)氐姆N植大戶、菜商、經(jīng)銷大戶開始沸騰了，這給我們及種植戶、經(jīng)銷商樹立了極大的信心。

2015年春季，我們的西蘭花和松花菜在甘肅這邊打開了市場，客戶絡(luò)繹不絕。但我并非單純的為了銷售種子而銷售，而是秉承公司“質(zhì)量、品牌、信譽、服務(wù)”的經(jīng)營理念，抱著永不滿足的精神，時刻充滿危機意識，不斷進行“試種、示范、觀摩、推廣”。在銷售種子的同時，為種植戶提供對應(yīng)蔬菜的種植密度、種植時間、水肥管理等技術(shù)服務(wù)，讓種植戶真正意義上獲得最大的經(jīng)濟收益。

2015年上半年，可能受氣候影響，其他公司的部分品種早花了。許多經(jīng)銷商種子賣出去后總擔心會“出事”。為此，我們與一些種植戶聯(lián)系、溝通，親自去他們的種植地觀看、了解品種的大田表現(xiàn)，并拍照、記錄。如當?shù)睾献骰锇閆先生反映一位種植戶種植西蘭花13023#后，說花球小、產(chǎn)量低、顏色較淡。收到這一消息后，我們第一時間前往現(xiàn)場了解情況，經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)該種植戶是首次種植西蘭花，采用30 cm×35 cm的株行距，而當?shù)氐倪m合種植密度是45 cm×55 cm，并且當?shù)匦夂蜃兓臁⒐庹詹蛔悖虼朔N植表現(xiàn)不理想。但是經(jīng)過廣泛深入地調(diào)查，其他種植戶種植13023#表現(xiàn)均令人非常滿意。之后我們將這些信息第一時間反饋給Z先生，這一貼心舉動，讓Z先生打消了疑慮，并增加了對我公司產(chǎn)品的信心，增強了他下一次的購買意愿。此次事件讓我深深地認識到，沒有人可以隨隨便便成功，不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹？

實踐出真知 自創(chuàng)營銷法

長期摸索發(fā)現(xiàn)，并非只有出入酒樓或娛樂會所才能維護好客戶關(guān)系；而經(jīng)常去試種基地看看新品種的表現(xiàn)，借鑒本公司在其他地區(qū)成功的案例，幫助種植戶做好技術(shù)指導才是公司發(fā)展、做好銷售的長遠之計。2015年7月，我們前往蘭州向客戶展示新品種的試種表現(xiàn)，在與客戶交流過程中，我拒絕酒桌上的大魚大肉、觥籌交錯，而是簡簡單單的一碗牛肉面加上一瓶水之后，就開車去試驗地看品種。當品種優(yōu)異的表現(xiàn)又一次呈現(xiàn)眼前時，客戶臉上洋溢著歡喜的笑容，很多客戶當場提出預(yù)定第二年的種子，以5倍、10倍甚至20倍的銷量速度增加訂貨，并且從單一的西蘭花延伸到甘藍、松花菜等亞非系列化的產(chǎn)品。這一刻，我知道我的銷售法寶——技術(shù)性營銷成功了！

又一年過去了，隨著公司的影響力在西北地區(qū)逐漸地擴大，亞非品牌認知度一天天地提高，而我也在不斷成長。這一年我不僅對本公司的產(chǎn)品在西北地區(qū)相關(guān)種植栽培技術(shù)和注意事項了解得更多，同時對如何銷售有了進一步的認識。這一年的成長也讓我深刻認識到，干農(nóng)業(yè)這一行，沒有捷徑可走，唯有腳踏實地的做好“試種、示范、觀摩、推廣”，才是企業(yè)發(fā)展的長久之計，技術(shù)性營銷、服務(wù)性營銷才是王道！