不用“右腦”，多好的產品也銷不出去

文/包·恩和巴圖

很多客戶找我咨詢：“我的產品是一流的，可為什么賣不動？”

一般遇到這種問題，我都會要求看看他的產品長什么樣。看的結果是讓我心酸：多數企業家拿來的產品，確實功能獨特、品質一流，但品牌形象卻一塌糊涂。

我經常跟他們說：“你的產品確實很好，但是你的品牌形象像是100年前的樣子，誰敢買呢？”

為什么？因為市場是靠右腦驅動的！

當“理性”遇到“感性”的時候

科學研究表明，人的左腦是理性思維，所有的數字、邏輯和倫理道德都在左腦；右腦是感性思維，所有的形狀、色彩、情緒和情感都在右腦。

無數案例表明，很多理性思維、邏輯關系遇到令人震撼的感性事物或情感影響，就很容易會失去方寸，甚至不攻自破。

顧客，選擇越多越感性。

我曾經寫過多篇文章強調，我們已經迎來了感性消費時代。導致感性消費的原因有很多，但其中最重要的原因可能是選擇暴力。

顧客無論想買什么東西，都有豐富的選擇余地，越是大眾化的產品越是如此。這就讓消費者變得更加感性，購買產品的標準早已從“品質”轉向“喜歡”。喜歡則買，不喜歡則不買。

因此，在市場上，往往愉悅驅動功能，感性驅動理性。一個好的產品要想賣得好，就必須在產品的愉悅特征上多下功夫，與顧客進行情感溝通，在他們的右腦里占據一席之地才行。

這也是為什么“選品質、選××”的打法越來越不靈的原因所在。

一個值得參考的市場研究成果。

法國著名的市場研究公司IPSOS在多年的研究中發現一個道理：顧客的購買興趣與產品的外觀有直接關系。即：“超凡的功能+平庸的外觀=低購買興趣”，而“平庸的功能+漂亮的外觀=高購買興趣”。

這個結論讓我進一步堅信：市場，就是靠右腦驅動的。

很多企業“我的產品一流卻賣不動”的煩惱應該能得到答案了。因為，你只注重產品功能和品質，沒有注重品牌與顧客的關系。

定位管左腦，個性管右腦

一個企業要想真正贏得消費者的青睞，打造一個強大的品牌，不是只抓右腦，更不是讓左腦和右腦里的認知對立，而是“兩手抓，兩手都要硬”，把左腦和右腦的體驗都要做到極致。

我們談品牌的時候，都會談到“品牌定位”和“品牌個性”。很多人都分不清它們倆到底有什么區別。今天我就告訴大家：定位管左腦，個性管右腦。

定位像釘子，直至顧客左腦關心的問題，在他的左腦里占據一個有利的位置；而個性像錘子，通過強大的視覺、情緒或情感元素，把釘子打進顧客的心智里。

正因為如此，我們給企業提供服務的時候，除了幫助客戶開發新品類和新定位以外，還會設計新的VI系統、新的產品包裝，甚至還要策劃如何與消費者進行情感溝通的系列活動，目的就是要在顧客的右腦中引起共鳴，從而驅動產品的定位和功能。

在商業世界里，“右腦驅動戰”通過“人心”獲取市場的案例并不少見。諸如可口可樂在二戰期間的情感營銷、百事可樂20世紀80年代“新一代的選擇”主題促銷，耐克“JUST DO IT”體育精神主題推廣，寶馬近幾年“BMW之悅”主題推廣，以及蘋果公司“極致完美”的產品設計，等等。

這些品牌一個共同特點就是，不僅會做產品，更會做品牌。他們一直在通過“右腦驅動”，來推動大品牌成長。

喬布斯生前在一次媒體采訪中說：“蘋果希望站立在技術和人性的交叉口，并把人性的元素帶給這些工具，讓這些工具不僅僅在知識化方面工作，也在其他方面工作。”

什么意思？蘋果公司不僅在顧客的左腦里打進一顆“技術一流”的釘子，更要在顧客的右腦里打進一個“貼近人性”的錘子，并通過右腦里的強烈共鳴和震撼來推動整個品類的發展。

成功者總是擅長靠右腦驅動市場。所以，如果你想早一天擺脫“產品一流卻賣不動”的尷尬，就要學會“用右腦驅動市場”，尤其是在大規模中產消費即將來臨的時候。