德資企業發展現狀與拓展對策研究

農業銀行蘇州分行調研組

德資企業發展現狀與拓展對策研究

農業銀行蘇州分行調研組

太倉素有德企之鄉的美名，農行德資客戶的市場份額占有率卻一直不高。本文從分析太倉德企基本情況入手，提出農行在信貸和服務優惠上對德企營銷的改進策略。

江蘇太倉是全國德資企業最密集的地區之一，被譽為“德企之鄉”。國家商務部和德國經濟部2008年11月在太倉設立了中國首個“中德企業合作基地”，2012年被工信部授予全國首個“中德中小企業合作示范區”。從1993年第一家德資企業——著名彈簧制造商克恩-里伯斯公司落戶太倉以來，目前在太倉的德資企業已超過200家。德資企業工業產值占比達20%以上，利稅占比達10%以上，成為太倉新的經濟增長點。

一、太倉德資企業基本情況

太倉的德資企業普遍有小、精、優、高、穩的特點。

（一）初始階段投資金額較小，輕固定資產投入，負債較高。

由于德國人謹慎的特性，其在中國的投資一開始都較少，較多是租用廠房，注冊資本起初只有幾十萬歐元甚至幾萬歐元，但因其“德國制造”的專業精神與設備的先進性，及在德國總部擁有非常成熟的技術和市場，公司的發展速度很快，在銷售及利潤增長的情況下，德資公司會再增加投資、買地建廠房，可以說長期穩健經營是太倉德資企業最好的注解。第一家在太倉投資的德企克恩-里伯斯公司就是其中的典型。該公司的初始注冊資本只有50萬馬克，由原來的租賃廠房到現在買地建廠，只用了不到十年的時間，目前在太倉發展成為擁有5家子公司及一家專業工人培訓中心的集團性企業，涉及紡織器件、汽車配件、金屬扁平絲、技術人員培訓等多個領域，年營業收入6億多元、凈利潤4000萬元。在經營良性發展的推動下，在太倉德資企業中已有90%以上完成了增資、購買土地和擴大生產，企業規模逐步擴大。

（二）產業優勢明顯，技術含量普遍較高，用工少，占地小，稅收高。

太倉德企涉及產業從最初單一的彈簧制造擴展到以精密機械加工、汽車配件制造、新型建筑材料為主體的三大特色產業群。歐洲是國際精密機械制造的高端市場，德國更是擁有“世界精密機械制造王國”之稱，德國精密機械制造企業擁有明顯的產業優勢和技術優勢，眾多的機械制造企業聚集太倉，使太倉形成了精密機械制造產業基地。在太倉新區，擁有當今世界上最先進的儀器設備，為汽車、建筑、塑料以及中小型機械行業等配套，這里有目前世界第二大的軸承制造企業、世界上最大的塑鋼窗成套設備企業。這些企業的投資方很多是在德國擁有三十年、五十年甚至是百年歷史的家族企業，且在某一行業、某一部件精攻多年，在世界制造業某個特定領域里享有盛譽。2013年末，200家德企項目總投資18億美元，年工業總產值超200億元，畝均產值825萬元。2013年德資企業稅收貢獻超過10億元，占太倉國稅總收入的10%以上，畝均稅收46萬元，人均稅收5.4萬元。概括說太倉德企具有技術含量高、集約發展好、經濟貢獻大的特點。

（三）財務結構較為穩定，在合作銀行選擇上較為保守，且不輕易變更，對合作銀行回報較高。

德企財務在合作銀行上表現出很強的穩定性。在初期確定開戶銀行后，只要相應的服務及或有的融資需求能得到滿足，一般不會輕易增加或變更銀行，且因其太倉子公司的財務一般由其德國總部垂直控制，其新增銀行必須有充分的理由并需得到總部授權。這些客戶對銀行的回報也很大，經分析140多家德資企業2013年財務報表，其年末貨幣資金戶均達1050萬人民幣，且絕大部分是低成本存款。其中貨幣資金量1000萬以上的有30多家，500萬至1000萬的有20多家。銷售2000萬人民幣以上的企業達80多家，140家企業累計銷售收入超過120億元人民幣。在太倉海關年進出口量300萬美元以上的進出口企業中，德資企業占比達到14.5%。

二、德企在太倉發展現狀及太倉農行德企業務發展情況

目前，太倉德資企業在太倉農行開戶28家（含跨行開戶），占比17.2%，其中規模性企業（注冊資本等值300萬美元以上）客戶共47家，在太倉農行開戶8家，占比17.02%。并且由于一些企業的業務需求得不到滿足，即使目前已開戶太倉農行的企業也有轉移業務的傾向。他行在德資客戶的營銷拓展及維護上有較多的有力措施值得太倉農行學習。

信貸優勢。太倉中行對太倉德企定向創新了“德信通”信貸產品，為一些質量優、發展前景好的中小德企提供金額相對較小的信用放款融資，較好地穩定及發展了一批德資客戶群體。太倉建行也在去年年初制定了“德信通”的信貸方案，并積極向中行及太倉農行客戶營銷。“德信通”貸款雖然金額及融資企業數量不多，但在德企影響較好。據向當地人民銀行了解，雖然是信用方式貸款，但德資客戶的融資至今未發生過一起逾期、欠息等不良情況。

服務優勢。太倉中行至今保留“流動銀行”的特色服務，上門收單及送單，目前與中行簽訂上門服務協議的德企至少有20多家。

服務價格優勢。太倉建行外幣匯出匯款及結售匯報價極其優惠，也吸引了一些中小德資企業。此外，對德資企業的貸款報價，太倉中行也一直在執行較低的政策。

境內外聯動優勢。太倉中行因其境外分行的影響，較為德國總部認可。特別是太倉靠近上海，上海的德資銀行也在太倉開展了較多業務。

三、農行對德資企業營銷的改進策略方案

太倉德資企業有著巨大的發展潛力，風險小，回報高，可給銀行帶來可觀的收益。為有效扭轉太倉農行在太倉德資企業銀行業務量占比低的現狀，鞏固和擴大外匯業務的市場份額，必須制定有競爭力的方案，開展有針對性的營銷，夯實客戶基礎。

（一）在信貸準入門檻、用信擔保方式、理論授信值的認定等方面爭取特別政策。

嘗試制定針對德資企業，特別是一些境外母公司成立較早、行業領域內排名靠前、在太倉投資發展前景較好、技術先進性明顯的企業的信貸政策，在準入條件、擔保抵押方式、貸款利率、理論授信值的認定上都給予特別的政策，在審批上設立權限，將較小額度的信用貸款審批權限下放至分行。可以嘗試創新產品如“金太倉-德融通”等，突出太倉當地德企特色，涵蓋大中小微企業，全覆蓋信用品種，突破性使用理論授信值測算方法（擔保法、資本法、公式法、現金流法、收入法、訂單法或應收賬款法），合理控制授信額度（按企業規模設定授信上限，根據企業融資情況核定授信總額），擔保方式也可突破傳統，采取相對激進的方式（可為信用，鼓勵抵押，爭取境內外擔保）。但該產品對貸后管理水平要求較高，需要經營行全方位、多維度地進行風險防控。

（二）服務營銷上提供特定的優惠政策。

針對德資客戶群體，包括新注冊德企客戶，嘗試給予各項業務手續費上的一攬子優惠政策，可以根據客戶的注冊資本大小或者年結算量、銷售量給予分檔次優惠，主要包括銀行承兌匯票查詢費用、外幣匯款郵電費和手續費、結售匯匯率優惠、信用證結算手續費等方面。可以按其業務量打包計價、按季或按年收取，發生筆數越多、金額越大，相應給予較大幅度的優惠，直至免費，把客戶的業務量和其收費綁在一起，更好地固定結算頻繁的客戶在太倉農行的業務份額。

（三）簡化對德資企業的上門服務審批手續。

當德資客戶累積到一定數量時，可以嘗試提供上門收單及送單服務，既方便了德企財務人員，又加強了銀企合作關系。可以簡化對德企上門服務的審批手續，固定服務人員，同時做好相應的交接手續，加強上門服務的風險防控，做到既能服務特定群體，又不增加操作風險。

要想在激烈的市場競爭中勝出，必須提升德資客戶營銷力度，用信貸融資便利及服務價格優惠增強對德資客戶的吸引力，擴大德資客戶領域的市場占有份額。

（執筆：蔡英潔、張乾）