關于推進縣域個人助業貸款有效發展的思考

□丁曉 袁華

關于推進縣域個人助業貸款有效發展的思考

□丁曉 袁華

為進一步提升“三農”金融服務水平，有效發揮個人貸款對“三農”發展的拉動作用，積極配合“三農”板塊做好縣域資產業務，促使“強縣弱行”盡快升級進位，本文就如何推進江蘇農行縣域個人助業貸款有效發展作如下思考。

一、個人助業貸款發展現狀

（一）總量持續萎縮。個人助業貸款前身為個人生產經營貸款，是上世紀九十年代開辦、歷史較長的一項個人經營性貸款業務。歷經十多年的發展，至2011年末，江蘇農行個人助業貸款達到歷史高位，其中縣域業務量占70%以上。2012年以來，因宏觀經濟增速放緩、微觀個體壓力加大，特別是鋼貿風險集中暴露后，工、農、中、建“四大行”對個人助業貸款持審慎發展策略，業務規模連續負增長，個人助業貸款持續下降，其中縣域個人助業貸款下降尤為突出。

（二）風險不斷上升。至2014年末，江蘇地區個人助業貸款不良余額有所增加，其中縣域個人助業貸款不良額占比過半。不良上升有多方面原因：一是鋼貿行業風險集中暴發。2011年底“長三角”地區鋼貿行業信用轉危并零星出現風險，2012年上半年鋼貿行業風險急速擴散，8月份以后所涉銀行信用呈區域性批量暴發，2013年上半年該行業信用風險才基本見底。二是客戶整體信用風險加大。除鋼貿行業外，2013年以來，企業普遍存在貨款回籠慢、生產經營收縮、盈利能力下降的情況，涉及民間借款、貸款互保追債的糾紛增多，若干產業集群區的企業關門、跑路，各地區誠信環境趨惡、客戶整體信用風險加大，蘇南地區尤為明顯。三是信貸政策持續收緊。由于個人經營性貸款風險加大，各商業銀行普遍在轉授權、擔保方式及客戶準入等方面進一步收緊。同時，經營行、客戶經理在審慎發展策略引導下，貸款收多放少或只收不放，信貸總量急劇萎縮，“抽血”效應進一步促使個人經營性貸款風險加大、不良攀升。

（三）專業市場銳減。相對于零散個私業主，專業市場具有規?；c專業化經營特質，資源集中、穩定性好，有利于客戶營銷與風險控制。在個人經營性貸款拓展上，江蘇農行一直倡導積極強化優質市場批量營銷。2011年，全省名單制管理的專業市場60余家，最高峰貸款余額近50億元。近年來，因行業風險及擔保、授權等信貸政策調整，江蘇農行實施專業市場主動退出策略。目前，正常合作的專業市場僅十多個，貸款余額已降至四年前業務發展最高峰時的四分之一。

二、與農商行發展差距原因分析

除江蘇農行外，近年來本地區工、中、建行個人經營性貸款皆呈大幅下降趨勢。據調查，截至2014年12月末，江蘇農商行個人貸款余額約2500億元，其中個人經營性貸款余額近2000億元（其中農戶類貸款約1800億元），占比達78%。而同期工、農、中、建“四大行”個人貸款余額約為8630億元，其中非住房個人貸款1125億元僅占全部個人貸款的13%。與農商行相比，“四大行”個人經營性貸款比例很低、差距明顯。主要原因：

一是市場定位不同。農商行戰略定位在農村市場，主要依托小微貸款中心與家庭金融服務團隊，大力拓展個體工商戶、小微企業經營性貸款。而“四大行”戰略定位在大中城市及縣城，業務主要以住房按揭及其他消費貸款為主。

二是經營策略不同。近年來“四大行”對個人經營性貸款持審慎發展策略，規模不斷收縮，造成住房貸款占比逐年提升。特別是針對經濟下行壓力加大、風險持續上升，“四大行”對經營性貸款更為審慎，縣域支行繼而產生不能做、不敢做的想法。在鋼貿行業風險暴發后，“四大行”分別要求進一步加強零售信貸風險管控，再次明確審慎發展原則，并重點提高了經營性貸款在客戶準入、轉授權、貸款額度等方面的管理標準。2014年以來，江蘇地區工行個人經營性貸款下降了144億元，建行下降了64億元，以往專注于小微貸款的股份制銀行也紛紛轉向抗周期能力更強的按揭業務。反觀農商行，充分利用地緣、人緣優勢，近幾年個人經營性貸款雖然增幅下降，但每年仍保持上升態勢。

三是政策導向不同。農商行多年來深耕縣域農村市場，建立了一套較為成熟的小微貸款政策體系和運作模式，在準入、授權、產品、效率以及定價等方面具有比較優勢。特別是在準入上，“四大行”均有信貸行業政策指引相關限制，“兩高一?！毙袠I信貸準入有明確規定；在擔保方式上，普遍要求個人經營性貸款以房地產抵押。因而，若干經營較好的個體及小微企業被排除在信貸準入門檻外。

三、個人助業貸款發展思路

江蘇縣域經濟發達，金融資源豐富，2013年全省億元以上商品交易市場547個、專業型市場近390個，全國100強商品市場中江蘇有9個。只要正確引導、精選客戶、規范操作，個人助業貸款有很大的發展空間。例如丹陽新橋鎮汽配產業集群，有大小汽配企業有1000多家，資產500萬元以上260多家，生產銷售超億元有30多家，常年為一汽、東風、上海通用、美國通用等國內外50余家制造商配套、供貨，部分車型零配件市場份額占60%，被業內冠名“中國汽配城”，2012年實現銷售170億元，個私經濟主體信貸需求約15至20億元。目前，該汽配城各銀行各類實體貸款近35億元，其中工行9.6億元、農商行8.9億元、建行6.6億元、中行3億元，各股份制銀行貸款約5億元。目前，農行貸款市場份額僅4%。歷史上，農行在該市場個貸業務曾占較大市場份額，且至今從未產生一筆不良，近年因經濟下行及退出多戶聯保，貸款壓縮了四分之三。

現階段，要充分利用江蘇地區較為豐富的商品交易市場資源，扎實推進專業市場與目標客戶兩個名單制營銷管理工程，不斷健全適應市場與客戶需求的運作模式與擔保方式，推動助業貸款恢復性增長。對個人助業貸款要堅持穩健發展的原則，著力強化對成熟專業市場（主要集中在縣域）中優質商戶的批量營銷與信貸集中滲透，既要做出量，扭轉負增長局面，也要保證價，提升綜合回報，更要控制住風險，確保價值實現。

四、促進縣域個人助業貸款發展的措施

推進個人助業貸款快速發展，必須以市場為中心、客戶為基礎、問題為引導，加強個貸資源集中地區的營銷滲透，在滿足客戶需求和風險把控前提下，通過改進制度、優化流程、提高效率等，提高競爭合力。

（一）建立市場名錄，明確業務發展重點地區。對全省范圍內具有一定規模、運作成熟的商品交易市場、商業街，商貿集中區、特色產企業集群以及商圈進行排查，先期做好對市場產權人、經營者、管理方以及商會、行業協會的上門營銷，摸清市場發展歷程、運營模式、主營業務、交易規模以及市場內商戶分布、規模大致分類、中高端商戶特征以及信貸需求等基本信息。在此基礎上，優選市場，建立重點市場名錄。重點市場應滿足以下條件：一是符合地方發展規劃，受地方政府扶持，所屬行業經營周期相對穩定；二是持續經營5年及以上，交易活躍、管理規范，商鋪出租率超過80%；三是以貿易流通為主體經營方式，資金集中且周轉快，原則上應為一級市場；四是年成交額超過20億元，效益好，業務輻射跨省，具有一定知名度及影響力；五是市場內或附近有農業銀行營業網點。重點專業市場的準入由經營行客戶部門調查、市分行審核、省分行審批確定，實行一年一定，期間根據國家產行業政策、風險變化以及監管要求等對市場增補與退出、總量規模等進行動態調整。

（二）建立客戶名單，鎖定業務發展重點對象。對專業市場中商戶、網點轄區內的高端客戶，按照經營年限、交易規模、資產積累以及與農行業務往來等進行細分，將目標群體鎖定為具有一定從業經驗與經營實力，專注主業、供銷穩定，資金回籠較好的優質客戶，確立目標客戶儲備庫，作為重點營銷對象。目標客戶拓展中要重點把握：一是對市場內農行轉賬電話客戶、交易頻繁客戶、CFE簽約客戶及私人銀行客戶等進行名單制營銷；二是對市場前20位的、進入商會或行業協會管理層的客戶逐一滲透信貸業務，力爭成為主辦行，借助其示范效應實現信貸擴展；三是公私聯動，積極拓展納入大中型企業特別是農行優質法人客戶產業鏈的商戶，包括上游供應商、下游分銷商等；四是維護好尚有余額的存量助業貸款戶，二次營銷近年來因授權調整等非風險因素被動退出的原有貸款客戶。建立客戶名單由經營行客戶部門調查，報市分行客戶部門審核確定。對名錄中的客戶實施目標管理，明確拓展目標與責任人，并根據日常維護或貸后管理情況動態調整。

（三）創新擔保方式，滿足客戶、風控雙重需求。擔保方式是遏制個人助業貸款發展的瓶頸。應堅持以房地產抵押為主的同時，根據市場運營特色、客戶差異及同業融資擔保類型等，遵循“一市場、一方案”、“一客戶、一擔?！痹瓌t，持續創新個人助業貸款擔保方式：一是由資產雄厚、實力強的市場方或產業鏈、供應鏈的關聯企業提供擔保；二是對價值高、易轉讓、變現快的承包經營權、商鋪租賃經營權，試行質押擔保；三是加強與政府部門合作，通過政府部門推介，在政府扶持資金作為風險補償的情況下，發放科技創新類小型企業特色擔保方式；四是根據行業特性及生產企業、商戶運營特點，從物流、現金流方面，對目標客戶開發動產、倉單、應收賬款、訂單質押擔保融資；五是加強各項擔保方式的組合運用。

（四）優化制度流程，提高業務內部運作效率。嚴格執行個貸“一次調查、一次審查和一次審批”制度。實行網點直接調查與個貸中心集中調查兩種運作模式：網點調查是對名錄內重點市場所轄網點以及其他符合條件的二級支行，由網點直接受理客戶申請，獨立調查，報經支行前臺行長核準后，直接報有權行審查審批；中心集中調查是由個貸中心集中受理調查（或與網點聯合調查），經支行前臺行長核準后，直接報有權行審查審批。對省行重點市場名錄內的專業市場實行總額度管理，已準入的重點市場應視同符合農行信貸行業政策，總額度內的單個客戶信貸準入時，不再對其進行行業限制。有效推廣最高額可循環方式，落實一級支行單筆用信審批轉授權，充分發揮“一次核定授信，多次循環使用”的產品優勢，提高用款便利性，降低抵押成本，實現客戶長期鎖定。

（五）完善營銷體系，提升業務綜合競爭能力。一是做實名單制營銷。對名錄內重點市場，管理行應盡職履行投放考核和督導工作，牽頭策劃指導開展營銷活動，梳理重點市場與目標客戶，落實主辦支行與責任人，協助其對接好市場關聯方。經營行做好具體的市場與客戶營銷維護工作。二是強化方案營銷。按照“一市場、一方案”原則，綜合考慮市場經營模式、經營行業特點、客戶自身實力、同業產品競爭等因素，逐市場制定專項信貸服務方案，逐項目明確營銷目標、信貸投放及管理維護方案，在控制風險的前提下，有序實施批量營銷。三是提升網點能力。重點市場內部或附近的營業網點，一方面要大力摸排與挖掘已開戶的商戶資源，主動與支行個貸中心加強聯動，共同做好客戶融資需求對接與跟進維護。另一方面，對符合條件的網點，可增配具備上崗資格的專職信貸客戶經理，授予其調查權限，開展網點直銷。四是推行標準化調查。按照客戶行業特征(商貿、制造、產業鏈)制定分類調查模板，將業務管理規定與產品制度要求的盡職調查要點分解為若干量化指標，以表格形式替代現有調查報告，提高調查針對性，避免無效信息。

（六）加強風險管理，推進業務有效發展。一是實行限額管理。按照市場規模及容量，對名錄內重點專業市場核定信貸額度，實行總量控制。二是做好扎口授信。對市場內信貸客戶扎口管理，防止農戶、個貸、信用卡及背景實體多頭授信。三是加強質量管控。根據產行業政策、市場經營以及資產質量變化情況，參照個貸停復牌超標支行管理模式，對已準入市場實施動態管理。四是強化用途監管。重點支持專業市場優質商戶的短期流動資金周轉融資需求，嚴格額度與期限管理，做好資金用途審核和監測。五是加強貸后管理。梳理制定經營行貸后管理規定動作執行表，強化貸后管理制度執行；建立客戶回訪制度，按月跟蹤掌握客戶賬戶資金動態。六是加強日常監管。管理行每季度至少檢查一次重點市場涉及的各項業務經營管理情況，做好風險評估。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行住房金融與個人信貸部）