決戰指尖

在9月份本刊與長江商學院合辦的管理論壇上，互聯網旅游產品服務商同程網CEO吳志祥語出驚人：“在B2C領域，凡是沒有在移動端布局的企業以后都會死掉。”原因很簡單，在未來消費主力如00后人群中，他們所擁有的第一個電子設備就是手機，一直在這個環境中長大的他們更習慣用手機處理手邊事務。

事實上，很多電商已經意識到這個趨勢，開始想方設法把流量從PC端遷移到移動端，但是遇到了意想不到的挑戰，因為這兩個終端的玩法差異太大了，PC端駕輕就熟的招數在移動端居然不靈驗了。比如，PC端的爆款并不是移動端上的爆款，用戶在支付階段稍有不順就離開。

在本期，我們就要向大家介紹一個移動電商的先行者——買賣寶。與淘寶、京東、當當等老牌電商不同，買賣寶是純移動電商，2006年成立，2013年營收接近20億元，在純移動電商中排名第一位。當其他電商正在追趕移動端的潮流時，買賣寶已經磨煉了多年，成功卡位風口，正在迎接下一波臺風的到來。

買賣寶的案例典型地體現了企業家的創新精神，即企業家能夠發現一般人無法發現的機會，找到一般人無法想象的辦法，從而開辟一個新的市場。買賣寶創始人張小瑋在2004年參與了無線娛樂和游戲社區樂酷的創建。為了解用戶，他泡在論壇里和用戶聊天。慢慢地，他發現這些用戶并不是設想中的大城市的白領或學生，而是來自三四線城市的打工者——這些人沒有個人電腦，手機是他們和外界溝通的唯一通道。隨著聊天的深入，張小瑋發現，這些人有著強烈的購物需求，但沒得到滿足。一是沒時間，一周工作七天，加班加點是常有的事兒。二是選擇少，和城里人相比，他們購買的商品要么價格高，要么品牌差。一些用戶和他混熟后，甚至托他買東西。

于是，張小瑋在樂酷開辟了一個購物渠道試水，反響很不錯。顯然，外來務工人員是一個龐大的客戶群。隨后，在2006年，已經拿到碩士學位的他決定終止學業，創辦買賣寶。當時的B2C巨頭瞄準的都是一二線城市，而且是在PC端廝殺。而買賣寶在一個不為人知的領域，開始了手機端的創業之旅。

針對消費人群的特征和手機購物的特殊性，買賣寶有很多特別的做法。比如，在買賣寶購物，可以不注冊——注冊通常需要郵箱，但很多工友根本沒有電子郵箱。下單時，只要填寫姓名、地址和手機號就行。他們還派一些員工以打工者的身份到工廠當“臥底”，和用戶吃住在一起。在這個過程中，他們了解了很多細節。例如，工友們用的是什么手機、什么產品好賣、按照什么價格賣，等等。更重要的是，他們對用戶的消費理念有了清晰的認識，而這些認識很難通過問卷調查和訪談來獲取。例如，對于工友們而言，鞋只分兩種：一種是約會時穿的，這種鞋一定要漂亮、帥氣；一種是其他場合穿的，可以隨意一些。而且，在約會時，他們更偏愛穿運動鞋——顯然，這些信息對買賣寶的品類設計有重要的指導意義。（參見本期《買賣寶：草根的移動電商》）

在管理論壇上，同程網CEO吳志祥表示，他們已經決定破釜沉舟，往移動端轉移。同程網在今年4月推出的旅游景區“1元門票”吸引了大量的手機注冊用戶。從9月份開始，他們將斥資50億元再送出1億張門票。吳志祥甚至計劃在一段時間之后把PC端的網站關掉，當用戶在PC登錄同程網時，顯示的就是一個二維碼，用戶可以掃描進入移動端。面對這樣迅猛的行動，你對本文開頭提及的移動電商趨勢是否有了更深一層的感悟？