啃下硬骨頭的諾瑪液壓，其董事長要“跪謝”誰？

文 | 本刊記者 陳雪婉

啃下硬骨頭的諾瑪液壓，其董事長要“跪謝”誰？

文 | 本刊記者 陳雪婉

誰在乎是不是下行時代？最美的風(fēng)景依舊是產(chǎn)品的心意?？烧l又能忽視如今液壓行業(yè)“不景氣”的現(xiàn)狀——增速下滑、存貨激增、低端產(chǎn)能嚴(yán)重過?！兆硬⒉缓眠^。

這是一家看起來似乎“運(yùn)氣”并不怎么好的液壓企業(yè)，用其創(chuàng)始人曹勇的話來形容——“痛苦中運(yùn)營”。然而就是這樣一家小企業(yè)卻啃下了伺服比例液壓閥的硬骨頭。路甬祥院士曾批示，這是中國液壓行業(yè)專精特的“小巨人”。

他的微信簽名這樣寫道：“接下來的日子就做好一件事”，我很主觀地把“這件事”同諾瑪、液壓閥勾連在了一起。

十年前的2月18日遠(yuǎn)比不上今天這般天朗氣清。“下著大雪，諾瑪就這樣開張了。”如果按時尚的推算，這還是個水瓶座。“講真，慢熱、低調(diào)、對自己要求嚴(yán)格”，跟它還蠻搭。

辦公室黑白色調(diào)，墻角處那兩張他和孩子們的照片倒吸引了我。曹勇箭步流星走了進(jìn)來。脫去外套，換上工服，煮一杯咖啡，動作嫻熟。若不是記者的到訪，他的一天工作便這樣開始。

為什么是“危險”逆向行駛？

對文科生來說，高深的工科名詞、原理從來都像電腦遇上了無法識別的移動設(shè)備，即使采訪前做了準(zhǔn)備，還是會頭大。曹開門見山，在展板上開始了講解與闡釋。整場采訪與交流都圍繞在他畫的那座“金字塔”。

為什么說諾瑪是“危險”逆向行駛？

從來都是由易到難、由淺入深、由簡到繁，曹勇卻打破常規(guī)。倒不是刻意為之。

剛開始是“不知深淺”，據(jù)曹介紹，自己2002年開始接觸伺服閥，為美國穆格液壓做代理。后來決定要自己干?？墒牵桓刹恢?，一干傾家蕩產(chǎn)。2005年建廠，兩年時間不到，資金鏈斷裂，2007年就要險些關(guān)門。知易行難。

“這是一個非常復(fù)雜的產(chǎn)品，非常難?！笔潞蠡叵耄舱J(rèn)為這是“危險的做法”?！澳菚r候機(jī)加工不行，沒有很好的設(shè)備。材料角度上來講，國內(nèi)材料不行，熱處理也落后”，曹勇感慨，“即使樣機(jī)做出來了，也很難做出產(chǎn)品?！?/p>

他所理解的“產(chǎn)品”并不是一個、兩個，而是要做到大批量的一致性、可靠性才能稱得上是“產(chǎn)品”。

就這么闖進(jìn)了伺服閥這個金字塔的頂端——“高大上”的液壓元件。“高大上”也就意味著難度高，但同樣附加值大。

源于軍工，所以高端，這是諾瑪工程技術(shù)中心孫瑞輝的解釋。據(jù)說，目前世界上伺服閥做得最好的依舊是美國穆格，堪稱鼻祖。孫提到，二戰(zhàn)時，飛機(jī)需求大，戰(zhàn)斗機(jī)做得也越來越大?？扇说牧α拷K究是有限，這時就需要精度比較高的閥來控制飛機(jī)的轉(zhuǎn)向、降落。二戰(zhàn)結(jié)束后漸漸轉(zhuǎn)到民用上。

路甬祥院士（中）考察指導(dǎo)上海諾瑪公司

基礎(chǔ)件的特性決定了前期大量的“做與熬”，投資強(qiáng)度大，見效收益慢。曹確實體會到了伺服閥的“難”，然而高附加值等得實在有些“辛酸”。他不怕交學(xué)費(fèi)，一路跌跌撞撞。

單是研發(fā)，就耗了諾瑪年輪的十分之七。曹勇再次強(qiáng)調(diào)，“這個過程非常痛苦，我才知道有多難”。

他起身點(diǎn)了根煙，又回到我的對面。

這位曾經(jīng)的代理商同樣很坦誠。他說當(dāng)初的自己并沒有非常長遠(yuǎn)、全面的戰(zhàn)略與思路，就是根據(jù)市場需求選了幾個型號來做，“這幾個型號穆格在中國賣得很好，所以才考慮去做。當(dāng)時就想著能活下來”。

時至今日，他也承認(rèn)諾瑪?shù)乃欧y與穆格相比仍舊不在同一層次上。盡管，他的這一產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)是非常好。

產(chǎn)品做出來了，又面臨著怎么被客戶接受、相信，這是另一難。

“被主機(jī)廠認(rèn)可，要裝備主機(jī)，是很不容易的”，他加大聲音，眼睛都瞪圓了。

孫瑞輝介紹，前幾年制造業(yè)火爆的時候，尤其是鋼廠，一天的利潤就很多?！八X得我買進(jìn)口的閥可靠，為什么用你國產(chǎn)的，便宜不了多少錢，還有風(fēng)險，生產(chǎn)線一停就是白花花的銀子，從心理上不想換?！痹挷诶聿徊?。工業(yè)產(chǎn)品每天24小時在轉(zhuǎn)，若不是大修，鮮會停下來。不能停就要求產(chǎn)品無比的可靠。

難歸難，那就從做備件開始。

“我們首先是賣到應(yīng)急用的”，孫補(bǔ)充道，生產(chǎn)線上都是有兩個閥，一個是正在用的閥，一個是備用的閥。諾瑪就是從做備用閥開始。一步步不斷改進(jìn)、失敗、再改進(jìn)，直到慢慢被接受和認(rèn)可。如此看來，伺服閥這塊骨頭真是硬到不好啃。

如今，諾瑪?shù)乃欧y已攻入鋼鐵冶金行業(yè)，中國一重、第二重型機(jī)械集團(tuán)、中冶集團(tuán)設(shè)計院、寶鋼、沙鋼等等都是它的客戶。中國東汽、上海電氣等行業(yè)龍頭企業(yè)也成為其戰(zhàn)略合作企業(yè)。功不唐捐。

從最頂端俯瞰，曹勇的筆下，第二層是比例閥。比例閥由難到易依次為工程機(jī)械多路閥、工業(yè)應(yīng)用板式比例閥、先導(dǎo)比例插裝閥。

說到工程機(jī)械多路閥，諾瑪是國內(nèi)唯一一家把多路閥做到帶電比例，曹勇形容，遙控取代手動，并不僅僅是解放人力，“這是革命性的突破”。

拿難度最高的泵車來說，“國內(nèi)三大主機(jī)廠（徐工、三一、中聯(lián)）已經(jīng)都在使用我們的產(chǎn)品”。

在他看來，如果泵車能夠使用，那么其他的就不在話下。就連國外的勁敵哈威也不敢小看諾瑪，曹這一次看起來底氣十足。

然而，在工程機(jī)械配套市場上，諾瑪“運(yùn)氣”并不怎么好。他直言，錯過了高潮。多路閥投入很大，卻沒趕上好時機(jī)，“其實也是自己產(chǎn)品的問題”，多年的坎坷創(chuàng)業(yè)倒磨練了曹的心性。

另外，板式比例閥諾瑪也是要抗衡力士樂。先導(dǎo)比例插裝閥是曹近期籌備的，大流量的先導(dǎo)比例插裝閥，大概預(yù)計今年5月份可以銷售。

“最底層呢？”我追問。

也許幽默是對艱巨與沉重的最好調(diào)劑，他笑了起來，寫道“血拼”，完全賣鐵。說白了就是拼價格戰(zhàn)，競爭白熱而利潤又低到極致，這不是諾瑪想吃的菜。可就是在價值鏈最末端，中國卻集聚了幾千家分食者。

普華永道會計師事務(wù)所發(fā)布的《2011年中國企業(yè)長期激勵調(diào)研報告》中曾提到一組數(shù)據(jù)，據(jù)統(tǒng)計，中國中小企業(yè)的平均壽命僅2.5年，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅7～8年。我們可以想象，十年，包含了多少輪讓無數(shù)企業(yè)沉浮起落的商業(yè)周期。何況像諾瑪這般在痛苦中運(yùn)營了十年的小企業(yè)。

到目前，諾瑪?shù)漠a(chǎn)品系列已經(jīng)可以替代國內(nèi)80%工業(yè)裝備應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)口的產(chǎn)品。從2013年起，諾瑪產(chǎn)品的快速配套讓外企同類產(chǎn)品在中國的銷售價格整體下降了25%以上，如此便無形中降低了主機(jī)配套成本。從0到1是最難。

一磚一瓦細(xì)心構(gòu)建，在曹勇眼中，如今的諾瑪，只是它的初期階段，一切還只是初露雛形。

積累、沉淀和細(xì)節(jié)，這是無上心法

第二個十年剛剛開始，沒曾想就遇到了經(jīng)濟(jì)寒冬，尤其是制造業(yè)下行，工程機(jī)械尤甚。諾瑪?shù)摹斑\(yùn)氣”看起來似乎真是有點(diǎn)欠佳。

現(xiàn)金流對每一家制造業(yè)都很重要。曹勇坦言自己非常擔(dān)心錢，只要開張，就是錢。去年諾瑪銷售收入達(dá)到了五千萬級別，產(chǎn)能兩萬五千件。這對一家液壓元件企業(yè)來說并不算小。我特意咨詢過中國液氣密協(xié)會名譽(yù)理事長沙寶森，在他眼中，這算中等體量。

又是一根煙，繼續(xù)。

或許是一路走來吃苦吃慣了，曹認(rèn)為當(dāng)下的新常態(tài)就是正常狀態(tài)，諾瑪已經(jīng)是很早用這樣的心態(tài)來面對。

可畢竟身處大環(huán)境，任誰也不能忽視如今的不景氣。曹和孫都表示，諾瑪受其影響非常大?，F(xiàn)在“常態(tài)”下的銷售只能占到原先預(yù)定最低銷售量的20%。

“中國像前幾年那樣‘瘋狂的石頭’的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。每一家企業(yè)真的要重新思考自己的定位，思考怎樣發(fā)展自己的產(chǎn)品，重新回到非常冷靜的心態(tài)”，曹勇特意叮囑記者一定要好好轉(zhuǎn)述他的這段話，“任何時候都是可以做好生意的，把產(chǎn)品做好，做到精致，市場才會一點(diǎn)點(diǎn)接受你。中國的制造業(yè)需要沉下心來，慢慢積累、慢慢沉淀，如果產(chǎn)品有問題，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，不要急于求成賣出去，也不要做太多產(chǎn)品類型，就專注幾個，不懈死磕、追求極致。”早前采訪沙寶森時，他也有過類似勸誡，希望企業(yè)能沉下來，耐得住寂寞。

這個過程痛苦、漫長，諾瑪就是鮮活的實證。但不經(jīng)寒徹骨，怎得撲鼻香？

在曹勇心中，自己唯一的目標(biāo)就是市場和用戶的接受程度。要用對產(chǎn)品的自信和真誠的態(tài)度打動客戶?！拔覜]有很強(qiáng)的野心與目標(biāo)，就是把產(chǎn)品做好，改進(jìn)流程、工藝和缺陷，慢慢分享市場，讓用戶慢慢接受?！?/p>

苦并不是白吃的，諾瑪十年最大的價值就是積累和沉淀。這也是令曹勇感到欣慰的地方。

中國裝備制造中的關(guān)鍵核心基礎(chǔ)元件長期依賴進(jìn)口，堪稱鎖喉之痛，高端液壓正是液壓行業(yè)的軟肋。諾瑪啃下的硬骨頭，在某種程度上推動了液壓乃至整個裝備制造的前進(jìn)。

所以，在展板上他用力寫了兩點(diǎn)，一是“積累、沉淀”，另一點(diǎn)是“細(xì)節(jié)”。我以為，這是無上心法。

多年看似“危險”的逆向行駛，卻練就了諾瑪深厚的內(nèi)功。

他拿先導(dǎo)比例插裝閥舉例，“在國內(nèi)很多廠家看來，這還是一個相對高大上的產(chǎn)品，但對我們諾瑪，并不認(rèn)為是很難的。最近我們也在開發(fā)這個產(chǎn)品，不是太難，很快就可以拿出來。早前的技術(shù)、工藝這些沉淀，讓我們發(fā)展這樣一種產(chǎn)品非常快。”

他也說，諾瑪看到了很多同行制造過程中感悟不到的東西。

“能說下？”

“不敢說，就是一種感悟?！?/p>

“是想保密？”

“不存在保密，這是一個很綜合、很復(fù)雜的事情。”

隨即他話鋒一轉(zhuǎn)，“聽說過最近很火的去日本買馬桶蓋嗎？”

吳曉波的一篇《去日本買只馬桶蓋》一石激起千層浪，將中國制造推上風(fēng)口浪尖。

雖然此文有貶低“中國制造”之嫌，但不得不承認(rèn)它狠狠戳中了我們的“痛點(diǎn)”。很多時候我們談起日本、德國和中國，往往就代表了精益與粗糙。這確非“崇洋媚外”，也并不是“意識形態(tài)”，我們更需要把更多的目光轉(zhuǎn)到如何縮小差距，如何更好滿足市場需求。市場需求才是剛需。

回到液壓，不論是之前采訪過的沙寶森理事長還是如今坐我對面的這位中年企業(yè)家，都承認(rèn)中國的產(chǎn)品還差諸多火候——設(shè)備、材料、工藝、清洗、去毛刺等等。

也許曹勇說到的這種“感悟”正是產(chǎn)品的質(zhì)感，sense。在他眼中，做產(chǎn)品就是把一個人變成一個貴族的過程?！盀槭裁匆粋€產(chǎn)品，人家很容易就能區(qū)分出國外還是國內(nèi)？”中國制造在某些方面的“土”就意味著各方面綜合性的落后。

在接受記者采訪中，他兩次情緒頗為激動，表示要“下跪”，這是為何？

“如果中國有哪一家的密封圈能做到可靠，我曹勇半跪在他面前。諾瑪?shù)浆F(xiàn)在還是用國外最頂級、最貴的進(jìn)口產(chǎn)品?！?/p>

“如果有哪一家能做出精致、合格的電磁鐵，我曹勇給你雙跪。我們中國再花五年時間都做不到?！?/p>

液壓常常是高壓力的，孫瑞輝解釋，伺服閥一般是31.5M或35MPa，壓力很高（1MPa等于10的六次方Pa）。產(chǎn)品不合格就會產(chǎn)生一些漏油。

電磁鐵是電信號轉(zhuǎn)換介質(zhì)。好的電磁鐵響應(yīng)快、滯環(huán)小。車間師傅特意為記者比較了進(jìn)口、國產(chǎn)兩款電磁鐵，測試結(jié)果差別很明顯。

當(dāng)然，制約中國液壓的短板不止這些，前面提到的材料、清洗、去毛刺都是?！澳赂?、力士樂真的是做的非常精致，隨便挑一個都好”，他話語間有些欣羨，又帶些憤憤然。

說到測試，曹勇一直堅定認(rèn)為這是液壓元件的精髓。車間里的測試儀器都是他專門從德國訂做的，價格高達(dá)千萬?！拔覀儗ψ约寒a(chǎn)品在客戶那邊應(yīng)用的狀態(tài)和結(jié)果非常清楚。這點(diǎn)做到了，基本上夠格說做成液壓元件了。往往很多人并不知道自己產(chǎn)品用完有什么問題?！?/p>

他還有個觀念，長久以來，諾瑪?shù)墓S環(huán)境甚至都比辦公環(huán)境優(yōu)越。這也的確是我的親身感受，隨手一摸，沒有灰塵，地面擦得锃亮，調(diào)試完的產(chǎn)品都要放鐵盒里蓋好。細(xì)節(jié)處處可見。

去年11月，“中國液壓行業(yè)實施強(qiáng)基戰(zhàn)略工程推介會”選擇在諾瑪召開，這顯然是外界對諾瑪認(rèn)可的某種信號。那次會議的巨幅展板還保留在諾瑪，就在一進(jìn)門右手邊。

談及未來，諾瑪依舊專注做閥且只做到閥?！敖衲觊_始要花大量精力，把專機(jī)市場內(nèi)的進(jìn)口產(chǎn)品一個行業(yè)、一個行業(yè)地替代?！卞憠涸O(shè)備、盾構(gòu)機(jī)、陶瓷壓機(jī)、石油勘探、國防裝備、高精度CNC機(jī)床等領(lǐng)域都是諾瑪瞄準(zhǔn)的專機(jī)市場。