以企業經營戰略為導向的銷售薪酬體系設計

唐山建設集團有限責任公司 蘇杰

企業的經營目標有大致幾種情況，不同的經營目標應針對性的設置不同銷售薪酬政策，以保障目標實現。現就四種不同經營戰略的銷售薪酬政策進行簡單分析。

一、業績導向型

業績導向型目標主要關注銷售業績，相對于銷售成本和費用有些忽視。

例如企業處于初創期，產品迫切需要打開銷路，即使利潤率底，也要不惜代價搶占市場；或受市場形勢影響，企業屬于衰退期，需要二次創業，也要用業績來激勵員工斗志，提振士氣；再或者公司負責人需要用經營業績證明能力，完成考核；等等。

薪酬設計：業績型導向要求銷售員的個人業績能力較強，公司也需要加大市場推廣工作。

表1 （單位：萬元）：

缺點：銷售員收入差距較大，銷售員更愿意銷售老產品或運作老市場，銷售員唯業績論可能影響公司整體部署或長遠利益。

二、利潤成本導向型

注重銷售相關的成本和費用，在現有銷售業績條件下，成本和費用控制的越低越好。條件：銷售費用居高不下，產品售價容易控制，銷售費用易于統計、分攤。

薪酬設計：

表2：

三、產品導向型

例如：老產品搶占新市場

新產品老市場

新產品新市場

銷售特點：總體銷售額不易估算，銷售費用不易控制，顧客的消費行為不易改變，競爭對手問題，等等。

薪酬設計：采用提成加關聯績效考核的組合薪酬模式，一方面讓銷售員盡可能多的完成銷售任務，另一方面企業通過諸如：回款率、毛利率、鋪貨率、客戶滿意度、客戶資料采集情況、品牌影響力等指標，約束銷售員不能只管注銷售業績，還應按照公司的戰略意圖出色的完成銷售工作。

表3：（單位：萬元）

四、價格導向型

特點：公司制定最低銷售價格，銷售人員超出最低價格銷售的，超額價格分成，設置最高限價，維護市場穩定和保護客戶利益。

表4：（單位：元）

五、結束語

以上就是在實際工作經驗中總結出五種經營戰略導向型的銷售薪酬模式，不同行業、企業間需要根據自身情況真正找到適合自己銷售薪酬模式。銷售工作有很強的獨特性，再好的銷售薪酬體系也只有結合企業的實際情況才能有效，每家企業都有自己的發展歷程，受社會或地區經濟狀況、行業特性、產品特點等不確定性因素等影響。

每個企業都有自身特點，所以薪酬方案也無所謂好壞，關鍵在于是否適合本企業，只有適合才是最好的。企業在設計銷售薪酬方案時必須對企業的實際情況進行深入調查研究，處在不同行業、不同發展階段、不同產品生命周期的企業，其銷售薪酬政策是不同的，企業需要建立起切實可行，且能為自身銷售管理創造新局面的銷售薪酬體系。

[1]胡偉靜.銷售提成設計精細化管理[M].人民郵電出版社.2010.8

[2]杰弗里·吉特默.銷售圣經[M].中華工商聯合出版社.2009.5