客戶信用管理在企業應收賬款管理中的應用探討

許挺

摘要：應收賬款作為企業經營活動過程中形成的重要資產，對企業發展具有十分重要的意義，應收賬款的安全與否以及回收快慢將直接影響企業的持續健康發展。本文針對性地分析了企業應收賬款管理存在的問題和風險、客戶信用管理現狀，并提出在應收賬款管理中強化客戶信用管理應用的重要舉措。

關鍵詞：信用管理 應收賬款 應用

應收賬款是企業因賒銷商品或勞務而形成的應收款項， 是企業流動資產的重要組成部份。隨著市場經濟的發展， 商業信用的推行， 賒銷作為企業一種常用的信用和銷售手段，在一定程度上可以增加銷售量，促進企業利潤增長，提升企業競爭力，但也容易導致企業應收賬款金額普遍提高，應收賬款安全與否以及回收快慢將直接影響企業的持續健康發展，因此如何完善客戶信用管理，改善企業應收賬款，加快資金周轉速度，防范企業經營風險，已成為企業經營活動中日益關注的重要問題。

一、目前企業應收賬款管理存在的普遍問題和經營風險

（一）應收賬款膨脹過快， 加大資金周轉難度和壞賬風險

企業為了實現最大限度的收益，最主要的途徑就是擴大銷售量，增加經營收入，經營者就容易片面追求高收入、高利潤，盲目賒賬，致使應收賬款膨脹過快，增加了資金占用，加大了企業資金周轉難度和呆賬、壞賬的可能性，一旦資金鏈發生斷裂勢必影響企業的持續經營，導致企業面臨破產風險。

（二）應收賬款粗放式管理，不重視資金成本分析

任何生產資源的獲取都需要付出成本，資金也是企業重要的生產資源，股東把資金投入企業的生產經營活動也是要追求回報的，經營者在重視賬面利潤的同時，往往忽視了應收賬款被無償拖欠期間的資金占用成本的測算，對應收賬款仍然停留在粗放式的管理階段，客戶拖欠賬款長達半年、一年甚至更長時間，只要最終能收回就可以了，沒有關注資金成本的分析，一單業務賬面上的收益扣除客戶無償欠款占用的資金成本也有可能出現虧損情況。

（三）應收賬款管理權責不清晰，考核獎懲不明確

企業沒有清晰劃分應收賬款管理權責，銷售部門認為收款應該是財務部門的工作，財務部門認為應收賬款是由于銷售產生的，應最終由銷售部門負責，彼此之間經常出現推諉卸責的現象，沒有制定嚴格的應收賬款管理辦法，沒有明確具體的責任部門和人員，出現呆賬壞賬也無法追究相關部門和人員的責任，考核獎懲無法落到實處。

二、企業客戶信用管理現狀

加強客戶信用管理是提升和改進企業應收賬款管理的一個非常有效的重要途徑，但是企業在管理客戶的賒銷風險時，通常面臨兩難選擇：如果要求客戶現金結算，就會大大削弱銷售談判籌碼，可能面臨客戶流失的后果；如果同意客戶賒銷，則會面臨款項被拖欠、甚至客戶破產無力償還的風險。因此，完善信用管理流程、建立行之有效的信用管理制度已迫在眉睫，但就大部份企業的信用管理現狀而言，仍不容樂觀。

（一）客戶信用管理體系尚未建立完善，忽視對客戶資信的調查

目前我國絕大多數企業的信用管理工作都無法滿足對客戶進行風險控制的需要，企業沒有制定完善相關的客戶信用管理辦法和信用政策，在與客戶的接洽談判前沒有充分對客戶進行資信評估，無法準確把控與客戶合作的程度，日后經營活動中可能存在潛在風險。

（二）無法及時跟蹤調整客戶信用政策

我國絕大多數企業制定出信用政策后，不能及時根據市場環境和客戶資信情況的變化來調整信用政策，要么企業錯失市場良機，要么企業加大壞賬風險，給企業長期經營發展帶來不良影響。究其原因，一是經營管理人員主觀上不重視，信用政策制定后就不再跟蹤調查；二是經營管理人員能力所限，所掌握的客戶資信情況不夠真實準確，無法及時調整到位。

（三）缺乏對信用政策執行效果的監督評價

企業沒有制定專門的監督評價機制，沒有指定專人負責總結反饋信用管理過程中出現的問題和不足，使得企業經營決策層難以準確認識信用管理工作對改善應收賬款管理起到積極有效的推動作用，也就無法針對性地制定相關問責及獎懲措施以持續推進信用管理工作。

三、強化客戶信用管理在應收賬款管理中應用的重要舉措

（一）事前審批——落實完善客戶信用評估和授信審批

1.客戶信用評估

企業應根據業務經營的實際情況，對不同合作狀態下的所有客戶進行調查與信息搜集，被授信客戶信息檔案中應包括但不限于以下內容：公司全稱、通信地址、注冊資本、成立年限、法人代表、行業類型、公司性質、信用記錄、交易規模、業務利潤貢獻度、回款記錄等，可參照表1對客戶進行分級評估。

2.確定客戶信用等級

客戶信用等級是在對客戶基本信息分析的基礎上，通過一定模型對其信用程度作出的一種規范性判斷，這種規范以一定的標準和標志表達，在表1資信評估分值計算的基礎上，企業可參照表2對各家客戶的信用等級做出判斷。

3.審批客戶信用額度和信用期限

信用額度是以企業愿意承擔的風險和自身資金實力為重要依據，所確定的可以給予客戶的最高賒銷額度；信用期限是指根據不同業務類型及客戶資信情況、合作情況、市場情況等資信進行評定后給予授信客戶的最長付款時間，超過約定的信用期即為逾期，應通過合同條款或其他方式加以明確。企業可以成立以主要領導為組長的信用管理小組，專門負責審批客戶信用政策，小組成員應包括業務部門、財務部門、運營部門、市場部門等，各部門根據客戶信用評估等級和各自專業分工提出針對性審核意見，由企業主要領導最終審批信用政策，參見表3客戶信用管理審批流程。

（二）事中監控——及時跟蹤調整客戶信用政策

企業在對客戶信用期限和信用額度審批確定后，仍應給予持續的跟蹤關注，客戶欠款達到信用額度或者賬期超過信用期限時，應采取必要措施加快資金回籠，并對該客戶的資信情況重新進行評定，分析逾期原因，判斷是否可以提高信用額度或延長信用期限；若該客戶資信評估狀況不足以提高信用額度或延長信用期限，則應要求客戶提供相應的債權保障。

企業應建立動態跟蹤管理機制，對一定授信額度和期限范圍內的客戶實行定期拜訪、外圍調查等方式，了解客戶市場環境、行業地位、雙方交易規模及利潤貢獻等方面的變化情況，并對客戶資信狀況重新進行評估，確定信用等級，及時調整信用政策，隨時把控好客戶的信用風險。

（三）事后評價——總結反饋信用政策執行效果，落實問責制度

企業對于一定時期內的信用政策審批和執行效果進行總結反饋，信用管理小組成員進行授信審批是否盡職盡責，客戶應收賬款余額和賬期是否超過信用管理小組審批的信用政策，超信用的欠款是否加強催收回籠或者采取必要的債權保障措施；企業要制定并嚴格執行信用管理問責制度，任何應收賬款都必須有對應的責任人，對于信用管理工作中的違規事項和造成的應收賬款壞賬損失都要及時予以問責處理。

四、結束語

企業在應收賬款管理中存在的種種問題，加大企業經營風險，影響企業持續健康發展，加強客戶信用管理對于企業改進提升應收賬款管理水平具有積極的推動作用，通過信用管理的事前審批、事中監控、事后評價，強化客戶信用管理流程和執行力度，確保應收賬款安全、快速回收，促進企業應收賬款管理得到實質性改善。

參考文獻：

[1]毛晉力.淺談完善客戶信用管理與加強企業應收賬款管理[J].經濟師，2012（7）.

[2]劉瑩瑩.論企業客戶信用管理制度的設計和控制要點[J].國際商務財會，2013（12）.

（作者單位：中國外運福建有限公司）endprint