談營銷傳播渠道的優(yōu)化組合策略

白曉霞

摘 要：在當(dāng)前的信息時代中，營銷已經(jīng)成為多個行業(yè)發(fā)展中的重要工作內(nèi)容。而加強營銷傳播渠道的開發(fā)和研究則是實現(xiàn)營銷推廣的重要手段。本文就從銷售渠道和媒體渠道兩個角度來探討營銷傳播渠道的優(yōu)化組合策略，并提出一些相關(guān)建議，以供參考。

關(guān)鍵詞：營銷；傳播渠道；銷售渠道；媒體渠道；優(yōu)化組合

在現(xiàn)代市場營銷學(xué)中，信息是一個非常關(guān)鍵的元素，因為若沒有信息的傳播，那么營銷工作的開展也就無從談起。無論是營銷人員在銷售的過程中進行的產(chǎn)品講解，還是公司通過媒體渠道進行的宣傳，其實都是為了將自己的產(chǎn)品信息傳播出去，使更多的客戶了解，并購買自己的產(chǎn)品。近些年，市場經(jīng)濟的發(fā)展使得市場競爭愈發(fā)激烈，這更是給企業(yè)的營銷工作帶來了更大的挑戰(zhàn)。為此，如何使?fàn)I銷信息能夠通過更多的渠道傳播出去，實現(xiàn)有效的營銷成為了各大營銷企業(yè)最關(guān)注的問題。以下本文就對營銷傳播渠道的優(yōu)化組合策略進行分析探討。

一、營銷傳播渠道的分類

在市場營銷的過程中，企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過與客戶的信息溝通將自己的產(chǎn)品推銷出去，而這個信息溝通過程就需要一定的營銷傳播渠道。現(xiàn)如今普遍將營銷傳播渠道分為兩大類，分別為人員渠道和非人員渠道。其中前者主要是指營銷人員和客戶口傳，后者則是指媒體和直復(fù)營銷。在保險營銷工作，這兩種營銷傳播渠道都非常重要，都是保險信息傳播的主要途徑。

而從實踐經(jīng)驗來看，現(xiàn)如今我國的保險營銷工作在開展的過程中所使用的傳播渠道十分有限，即并沒有充分將上述兩種營銷傳播渠道利用起來。很多傳播渠道還都處于剛剛開始建立的階段，并不能很好的滿足現(xiàn)代保險企業(yè)的發(fā)展需要，不但無法滿足有保險需求的客戶需要，也無法深入挖掘潛在客戶，對于民眾保險需求的引導(dǎo)不夠，保險意識培育力度不足。也正是因為如此，我們必須要加大對保險業(yè)營銷傳播渠道的開發(fā)和研究，并立足于我國基本國情和保險行業(yè)的發(fā)展特點，對現(xiàn)有的營銷傳播渠道進行優(yōu)化組合，以最大程度的發(fā)揮渠道效應(yīng)，促進保險業(yè)的快速發(fā)展。

二、營銷傳播渠道的優(yōu)化組合策略

1.銷售渠道的優(yōu)化組合

現(xiàn)如今我國的保險行業(yè)正處于一個發(fā)展瓶頸期，很多民眾的保險意識不強，甚至認(rèn)為保險無關(guān)緊要，這一消費心理和習(xí)慣給保險行業(yè)的發(fā)展帶來很大影響。為此，筆者認(rèn)為有必要在營銷過程中進行銷售渠道優(yōu)化組合。在此本文就以投保意識較低的壽險險種為例，來談?wù)勂滗N售渠道的優(yōu)化組合策略。

（1）分公司制的保險代理人將是我國壽險銷售的主要渠道。我國目前約130萬“營銷員”（非嚴(yán)格意義上的“個人代理人”），其與保險公司的關(guān)系非常類似于分公司代理人。我國個人壽險業(yè)務(wù)的70%-80%是通過這些“營銷員”招攬的，我國新修訂的《保險法》也強調(diào)保險公司應(yīng)加強對保險代理人的管理，因此，與保險公司關(guān)系相對緊密的分公司制的保險代理人將繼續(xù)成為我國壽險銷售的主要渠道。但目前分公司代理人制存在的代理人角色定位不明、代理人福利得不到保障等問題值得重視，為了既保證保險公司與代理人的較緊密的合作聯(lián)盟關(guān)系，又讓保險代理人具有明確的獨立的法律地位，筆者認(rèn)為，保險公司下屬的營銷公司或?qū)俅砣藢⒊蔀橛行нx擇。因此，目前壽險公司的分公司代理人隊伍很有可能逐步向“營銷公司”或“專屬代理人”轉(zhuǎn)變。

（2）銀行在壽險銷售領(lǐng)域的作用會愈來愈強，將成為僅次于分公司制的保險代理人的壽險銷售第二大渠道。2013年國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)占壽險總業(yè)務(wù)的比例已達30%左右，銀行保險在我國極具前景，鑒于我國金融服務(wù)水平現(xiàn)狀及金融法律環(huán)境，銀行介入保險業(yè)務(wù)的主要形式是戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議合作制。

（3）員工直銷依然是最主要的銷售渠道。上述兩種銷售渠道可以在一定程度上開拓壽險的市場，但是卻面臨著操作復(fù)雜、售后服務(wù)要求更高等多種要求，在此情況下，保險公司要想和客戶保持良好的關(guān)系，就必須要做好溝通工作，而這就需要員工的力量。對于保險公司而言，員工要比代理人和銀行更可控，若將這些銷售渠道優(yōu)化組合起來，充分發(fā)揮員工的積極作用，則將會極大的提高保險銷售渠道的效益。

2.媒體傳播渠道的優(yōu)化組合策略

在信息呈爆炸速度傳播的今天，媒體無疑是一個最佳的信息傳播平臺，充分利用媒體傳播渠道也是保險業(yè)發(fā)展需要考慮的主要問題，例如，電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體平臺均可以成為其傳播渠道。在對媒體傳播渠道進行優(yōu)化組合的過程中，保險公司需要考慮到多方面因素，如媒體的費用、覆蓋面、發(fā)行量、在目標(biāo)客戶群中的影響力以及所需要宣傳的信息是否和該媒體性質(zhì)相符合等等，另外還要充分考慮到該媒體傳播渠道的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

現(xiàn)如今人們接收信息的渠道越來越多，且信息的更新速度越來越快，人們每天接收的信息量越來越大，在此情況下，保險公司要想通過媒體渠道在實現(xiàn)產(chǎn)品更好的推廣，擴大市場，就應(yīng)該對媒體渠道進行優(yōu)化組合，以適應(yīng)不同目標(biāo)客戶群體的信息接收途徑與習(xí)慣，盡可能的擴大信息傳播的覆蓋面，形成一種全方面無死角的傳播效應(yīng)。每一個媒體傳播渠道都有著其自身的優(yōu)勢和特點，應(yīng)合理的利用這些優(yōu)勢，向客戶展現(xiàn)出最佳的信息傳播方式，樹立良好的品牌形象。再者，要充分利用現(xiàn)如今最大的媒體傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)不但具有信息吞吐量大的特點，還具有即時性和互動性，更重要的是其價格較為低廉。應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)和各種其他的媒體傳播渠道充分的結(jié)合起來，發(fā)揮最大的效應(yīng)。

三、結(jié)束語

總之，在當(dāng)前的市場營銷工作中，加強營銷傳播渠道的優(yōu)化組合管理，提高銷售渠道和媒體傳播渠道的宣傳效應(yīng)，將會對促進我國保險事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有著積極意義。

參考文獻：

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