看好未來，才有未來

文|本刊高級研究員 王文正

看好未來，才有未來

文|本刊高級研究員 王文正

2015年，家居建材行業(yè)普遍遭遇了寒流。多數經銷商捂緊錢袋慘淡經營，而少數經銷商卻逆勢投資，反市場周期操作的底氣與秘訣何在？

王云濱經營名門品牌15年，如今已是上海門鎖市場銷量最大的經銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級成為當地市場的老大？經過五個小時的訪談記者心中有了答案：終端形象領先確實幫助其建立了品牌認知、實現(xiàn)了銷量增長，但終端升級只是表現(xiàn)，深層次的運營理念才是關鍵。

賣品牌產品才賺錢

2000年，王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場蘊含的市場機遇，在上海九星市場開了家小五金門店。憑著生意人的直覺和勤奮，他分別在中山和溫州采購了高、中、低三個檔次的門鎖，連批發(fā)帶零售做下來，一年銷售額做到了100萬元左右。

量做得不算少，卻沒賺到什么錢：賣好鎖能掙點錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價的溫州鎖為例，拿貨時60元一把，過兩個月就變成55元，再過段時間就變50元甚至45元。從拿貨起就開始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒法做。

王云濱深刻地意識到，只有經營品牌產品才能盈利。有了強烈的品牌意識，王云濱開始留心選擇有前景的門鎖品牌。

選品牌要選對老板

2005年之前，上海市場年銷售額三五百萬元的品牌有好幾個，怎樣選擇呢？王云濱的訣竅是選老板。

2000年，為了采購到品質好一點的門鎖，王云濱初次接觸名門。看好了產品自然要討價還價，名門董事長陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價還價，產品你拿回去如果沒有競爭力、不好賣，最終倒霉的還是我。”惺惺相惜之下，二人直接成交了。

經銷商選擇品牌時，應該注意自身與企業(yè)價值觀的匹配度，而企業(yè)的價值觀體系更多是由老板的價值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因為共同的品牌理念和市場運作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。

認定了就樂于嘗試

2007年，當名門在全國率先推廣專賣店形象時，喜歡挑戰(zhàn)、樂于嘗試的王云濱果斷地在“中國建材第一村”九星市場的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。

事實證明，這家專賣店投對了，開店三個月實現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來幾乎從未增長。

2008年，他又敢為門鎖市場先，在九星市場投入16萬元做了戶外廣告牌，當時在同行看來這都是不可思議的冒險。大膽嘗試又一次讓他領先一步，品牌形象和店面銷售都顯著提升。

緊跟品牌處處領先

談起十多年的經營心得，王云濱認為：“處處領先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢”。每次名門搞終端升級，他都是最積極響應的一個：企業(yè)的眼界肯定高過經銷商，從全國范圍對行業(yè)的判斷和趨勢的把握一定更為精準；方案是企業(yè)投資幾百萬元由國際團隊精心設計的，一定勝過經銷商自己絞盡腦汁“修修補補”。

要在當地市場保持終端形象領先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法。基于這種考慮，除了終端升級之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術培訓和經銷商管控體系，他都全力配合。

為做到處處領先，王云濱很重視自身和團隊的學習。開始公司化運營，從日常事務解放出來之后，他開始思考、學習如何管理店面日常運營，如何設計分配制度有效調動員工積極性。他先后出資近百萬元并投入大量精力培訓團隊，取得了顯著成效：導購的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。

處處領先贏得了先發(fā)優(yōu)勢，當被問及當地競爭對手情況時，王云濱信心滿滿地回答：“沒有真正意義上的對手，最大的競爭對手是自己，不過我會向同行學習他們的閃光點。”

專注才能做強做久

被問及有沒有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來對市場的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場周期波動，很難有大的增長；開幾家專賣店做不同的品類，市場好的時候可能會多賺一些，一旦市場波動或競爭加劇，往往會因為每家店的相對競爭優(yōu)勢較弱，最終被對手各個擊破——前期賺的錢又都賠進去了；不貪大、比較專注的經銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強，也最有可能做長久。

“沒有真正意義上的對手”，有一層含義就是競爭品牌涉足品類太多不夠專注。一個品牌經營的品類太多，經銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對手做陪襯，連導購的銷售話術提煉都是很大的挑戰(zhàn)。

在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內有一定的優(yōu)勢。但王云濱認為，從長期來看，消費市場的成功最終會倒逼工程渠道采購名門靜音門鎖。

為五年后做投資

據王云濱的洞察：五年前沒有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過，換句話講，要想五年后過得舒服點，現(xiàn)在必須做好積累。

從2012年開始每年開一家專賣店，底氣從何而來？首先，名門于2012年確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰；其次，裝修周期為13年，二次裝修的高峰即將到來；再次，通過開店占領市場盲點，可以提高未來的市場份額。

今年，王云濱又在九星市場核心位置投資100多萬元開出單層140平方米的雙層旗艦專賣店，同時戶外廣告投放40萬元，全面打造品牌形象、提升競爭門檻。在不景氣的市場環(huán)境下投資，很多人都認為他“瘋了”。而他再次證明，看好未來，才有未來：第一個月打平房租，第二個月打平人工和房租……

很多經銷商擔心品牌政策變化造成的投資風險，對此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經銷商是利益共同體，經銷商一直推動品牌向上走，企業(yè)也會盡力幫扶經銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證；而患得患失往往會錯過最佳戰(zhàn)略機遇，先發(fā)優(yōu)勢一旦喪失就很難翻盤。

編輯：王文正wwz83@163.com