陳列技巧對服裝購買力的影響探析

欒龍威

（韓山師范學院 陶瓷學院，廣東 潮州 521041）

陳列技巧對服裝購買力的影響探析

欒龍威

（韓山師范學院 陶瓷學院，廣東 潮州 521041）

隨著人們消費觀念的不斷改變，服裝陳列越來越被商家和消費者重視.它以獨特的藝術感染力和各種抓住顧客眼球的陳列技巧，時刻引導消費者增強購買欲望，發生購買行為，從而提升購買力.本文以三種不同的服裝陳列技巧為切入點貫穿全文的主脈絡，分別對“讓陳列突出看點”、“打造專題櫥窗”、“營造店內氛圍”三個陳列技巧因素進行闡述，以此論證服裝陳列技巧對服裝購買力所起的引導作用.

服裝陳列技巧；服裝購買力；櫥窗；氛圍

陳列是一門古老的藝術行為，它自產生開始就充當著一位無聲的推銷員，有著強有力的媒介作用.這門綜合的藝術，集合了藝術性，宣傳性，導向性和真實性等特性，成為消費者最能感受到的時尚藝術.

服裝陳列是借用人模，燈光等道具以向消費者傳達商品和品牌文化為目的對服裝以及服飾品的展示.服裝的品牌，服裝陳列的好壞，服飾商品打折促銷信息，店內導購的介紹引導等相關因素均成為影響顧客進店從而發生服裝購買行為的因素，而決定這些因素的關鍵是是否能夠達到“吸睛”的目的，筆者在此將這些因素歸結為陳列技巧.在服裝陳列中能夠吸引消費者“眼球”的陳列技巧有很多，主要有“讓陳列突出看點”、“打造專題櫥窗”、“營造店內氛圍”三個方面，這些陳列技巧在服裝陳列對服裝購買力的影響中起到舉足輕重的作用.

1 讓陳列突出看點

服裝的陳列形式有很多，通過不同陳列形式的裝點可以使靜止的服裝瞬間變成顧客關注的目標，不同的服裝品牌，使用的燈光、道具和色彩不同，會產生不同的陳列效果，從而給消費者留下不同的視覺感受.為了盡可能增強購買力，服裝陳列應具備能夠讓商品突出看點的陳列技巧：

1.1通過突出服飾品的功能、特性來增強顧客的親切感

商品營銷過程中，顧客在面對商品時所產生的一系列意識活動稱為“AIAD”，即(注意)Attention、興趣（Interest）、行動（Action）和愿望（Desire）.由此可見，通過好的陳列方式來渲染服飾品的功能和特性，能夠調動顧客的興趣從而產生購買欲望.運用廣告宣傳、各種道具和場景的布置，使服飾品的功能展示和特點以陳列的形式淋漓盡致的表現出來，做到主題突出、目標性強、有影響力，從而讓商品本身與顧客溝通，增強顧客的親切感，起到引起顧客興趣和好感的作用，增強購買力.

1.2講求形式美，給顧客良好的視覺體驗

服裝陳列在品牌專賣店或大型商場中均有體現，這些場所一般都是一些中型或者大型的三維立體空間，所以服飾品的陳列要依據平面和立體的不同布局來設計，力求運用對稱、均衡、節奏、韻律、對比、夸張等形式美法則.由于陳列的具體風格較難厘定，因此在具體陳列時還應根據不同的服裝風格和展示場所進行分類處理.例如可以系列化陳列的商品就根據服飾品主題、風格款式、面料、色彩等相同之處精心挑選分類之后進行系列化陳列，這樣的陳列錯落有致、異中見同，可以使顧客獲得全面的、系統的視覺印象；再如在服飾品色彩、質感配合空間燈光投射可以采用對比的陳列手法，使被陳列品主次分明，視覺感突出，給人一目了然之感；還可以通過服飾品各種元素的組合排列，營造一種猶如音樂旋律一般的節奏和韻律，從而給顧客良好的視覺體驗，顧客光臨店面時，產生良好的視覺體驗之后，才會根據自己的判斷，做出購買與否的決定.

1.3打造奇異、另類的櫥窗，達到“吸睛”的目的

服飾品陳列中，很大一部分是櫥窗的設計，櫥窗是品牌的門臉，利用好的櫥窗設計來達到“吸睛”的目的也尤為重要.在櫥窗設計中，經常會聽到這樣一句話“你只有10秒鐘的機會”，因為一般的櫥窗設計總長為8米，顧客行進這8米的展示空間通常需要10秒，所以在這10秒之內達到“吸睛”的目的，便成為了櫥窗設計的關鍵.很多設計師會采用奇異、另類的設計手法，運用打破常規的思維方式，將反常規的元素拼湊在一起，追求新穎、另類來贏得顧客的關注，加強顧客對品牌的印象，深化記憶.

1.4連帶陳列，激發顧客成套購買欲望

眾所周知，服裝都會配有各式各樣的配飾，諸如穿西裝要佩戴領帶才更加正式，晚禮服都要佩戴禮帽和手套才算得體.服裝陳列時，也可以把相關的服飾品兼顧搭配的整體性和協調性搭配成套依次陳列.例如女士外套可以搭配配有毛衣鏈的毛衣，下裝同時展示冬季短裙和高筒皮靴，以此作為成套的商品共同展示，這樣可以向顧客傳達信號，激發顧客聯想自己家中類似的商品或者直接啟發顧客配套選購，從而產生成套購買的欲望.

2 打造專題櫥窗

櫥窗設計是現代服裝陳列中的重要組成部分，也是服裝陳列的一個重要陳列技巧.櫥窗設計是運用各種藝術手法將服裝的品牌內涵極其藝術屬性用櫥窗的形式展現出來，從而向消費者傳遞品牌信號，吸引消費者進店并誘發購買行為.櫥窗設計的關鍵是要向消費者傳達品牌的內涵和產品的特性.好的櫥窗設計應做到讓產品自己說話，靠自己發出的信號因素來調動顧客的情緒，爭取與顧客的心理產生共鳴，并且獲得顧客的認知和認同，從而起到促進銷售的作用.

2.1設定場景，讓服裝成為場景中的角色

所謂設定場景，是指設計師在做櫥窗時，可以根據品牌內涵和本季節或款式想要表達的主題既定一個合適的場景，可以是休閑場景，也可以是運動場景亦或購物場景等生活場景，這時商品自己就成為這個場景中的角色，通過對商品的場景式陳列，可以向顧客直觀的展現出該商品在生活場景中所屬的功能性意義，讓顧客感受到使用該商品的情緒.現階段生活都是飛速發展的，把各種現階段人們所感受到的生活方式用生活場景的形式展現在服裝櫥窗中，讓顧客身臨其境，通過這種場景信號還原生活的本貌，調動顧客感官，將場景展現內容和生活相互聯系，進而感受品牌文化和自身生活的相似之處，產生親切感，從而產生對品牌的認同，達到增加購買力的目的.

2.2設定專題故事，深化主題

隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，服裝不再是避寒遮羞的物件，它也隨著人類文明的進步開始起到美化人類，傳遞文明的作用，使人們可以逐漸利用服裝滿足精神上的享受.用文字載體的形式模擬一個專題故事，并且通過這個故事來統合服裝陳列的多種元素，使其表達更具指向性.這是一種很巧妙的服裝陳列技巧，同時也對增強購買力有一定作用.一個專題故事的陳列，就必然需要服裝和各種專題道具的出現，這時候，服裝便成為這個專題故事的主角，所有的道具和場景都是為了突出服裝和渲染故事情節，比如童裝可以設定一個游樂園的主題故事，青年裝可以設定當下流行的藝術主題故事，中老年裝可以設定自然主題的故事，這種陳列方式既可以深化主題，又能吸引顧客的注意力.

2.3強化節日氛圍，促進銷售

節日，是目前銷售很火爆的代名詞，各種商家都會在不同的節日銷售不同的商品，比如端午粽子會火爆銷售，中秋月餅會搶購一空等.服裝也不例外，隨之節日的陳列也成了服裝展示的一個技巧.一年中節日有很多，如東方的春節、元宵節、端午節、中秋節等，當下民族大融合的今天，西方的節日也成了人們所推崇的日子，如西方情人節，圣誕節，萬圣節等.節日里人們會走親訪友，也免不了逛街購物，商家便會抓住這個機會有針對性的做出各種能夠烘托喜慶氛圍的商業展示，迎合節日主題，感染消費者，以達到促進消費的目的.比如西方的情人節時，商家會在陳列上大下工夫，想盡辦法烘托愛的主題，常用的有紅色心形圖案或者深表愛意的詞語，既浪漫又增加了節日的裝飾性.

2.4季節式陳列，彰顯各季魅力

服裝是季節性明顯的商品，服裝、鞋、包袋的生產和發布都是適應季節變化的.服裝的陳列也需要按照春夏秋冬不同的季節來變化，每一季不但服裝推新，服裝陳列也應通過新的主題和內容來推新，而且需要提前1—2個月的時間來準備新一季的陳列，從而向顧客傳達換季流行趨勢和購買新一季商品的信號.比如初春設計師會將陳列的主色調設計為具有朝氣的綠色來驅散冬日一個季度的沉悶和壓抑之感，給人春意盎然，欣欣向榮的感覺.

3 營造店內氛圍

服裝陳列是服裝品牌的一個新的有力賣點，可是在當今科技迅速發展的時代，顧客的各種需求不一定緊靠店內裝修和各種陳列手法就能促成購買力的增加.想要提升服裝購買力，必須要讓顧客感受到賣場的陳列氛圍，這是綜合感官方面不可或缺的陳列技巧，尤其在服裝店鋪當中，應適當通過色彩、燈光、聲音和氣味等信號因素渲染氛圍，使顧客在店中駐足并產生購買欲望.

3.1營造和諧的色彩氛圍

色彩是有性格的，不同的色彩有不同的性格，可以傳達不同的感情色彩.店鋪的氛圍設計，色彩也是起著舉足輕重的意義.在設計服裝陳列時，一定要讓整體色彩的設計符合商品和環境的格調，切記不可隨意搭配.比如男裝店面的色彩應注意選取有體積感和重量感的穩定性色彩，但是在設計時應均衡天花板、墻壁和地面的色塊差異，不然會給顧客留下壓抑的感覺.

3.2創造唯美的燈光氣氛

室內的照明可以直接影響店內的氛圍.明亮的店鋪會給顧客明快、輕松的感覺；光線灰暗的店鋪會給人壓抑、束縛的感覺.所以店內燈光安排合理，不僅可以增強陳列效果，還可以吸引客源，讓顧客駐足店面時間增加.

3.3設計合理的聲音

聲音的氛圍會對店鋪產生積極和消極兩方面影響.選擇合理應景的音樂會營造很好的氛圍，而嘈雜的音樂則會產生不愉快的氛圍.選擇音樂制造氛圍時要根據店鋪主推的商品進行選擇，比如童裝店面應選擇歡快的兒歌，流行服裝店面應選擇當下最為流行或者品牌代言人的歌曲，而高檔的奢侈品店鋪，應選擇有品位的輕音樂，另外，節奏感強的歌曲還會稍使顧客心里亢奮，產生購買欲望.

3.4釋放美好的氣味

與聲音一樣，氣味同樣也是有積極和消極兩方面影響.當顧客進入商店內部，如若嗅到美好的氣味會瞬時心情愉悅，反之會影響情緒.所以可以在店鋪內適當噴灑清新劑或香水（高檔店鋪），但噴灑時一定要注意適量，不然氣味過濃也會使人反感，有甚者還會引起過敏現象.與此同時，店鋪內員工也不應該使用與店內環境沖突的香水，這樣才能使顧客產生美好的感受，進而提高購買力.

4 結語

服裝陳列中的種種陳列技巧雖然看似簡單，但是這其中每一個小的陳列點都是陳列師精心設計的，它們既展示了服裝品牌的內在精神，又承擔著服裝產品與顧客交流的任務.不同的陳列技巧有不同的作用，陳列師在做具體的服裝陳列時，應根據不同服裝或品牌的特點選擇合適的陳列技巧進行使用，爭取運用各種技巧使陳列總體效果滿足顧客視覺、聽覺和嗅覺的感受，激發其購買欲望，以達到增強購買力的目的.

〔1〕韓陽.賣場陳列設計[M].北京:中國紡織出版社，2006.

〔2〕毛春義.服裝展示[M].武漢：湖北美術出版社，2006.

〔3〕孫雪飛.服裝展示設計教程[M].上海:東華大學出版社，2013.

〔4〕陳煒.服裝展示設計[M].合肥:合肥工業大學出版社，2009.

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1673-260X（2015）12-0045-02