如何提升加油站便利店門店銷量

中國石化銷售有限公司內蒙古石油分公司 邵立軍

伴隨著市場的日趨開放，成品油市場的競爭越加激烈，成品油的利潤也在日趨縮減，許多企業為了提高市場競爭力，紛紛在加油站旁建立便利店，或引入汽車服務等非油性業務，從單一的運營模式轉為多元化發展。但許多的加油站便利店的銷售毛利情況卻有日趨下滑的趨勢，如何提高便利店的門店銷售就成了加油站的當務之急。

一、加油站便利店經營商品品類

加油站便利店作為零售企業的一種形態，應以市場為導向，以產銷對路為原則，組合商品開發。管理者需細心研究市場，選擇性價比高的產品上架，避免出現“韓信點兵，多多益善”的舉動。此外，因為每個加油站所處地理位置、經濟環境、人口密度不同，切勿盲目“跟風”，要結合自身特點和往來人群特點，選擇經營商品的品類。便利店同一種商品的品牌不必太多，按照消費需求不同集中在3-5種，這樣做既節約了陳列空間，又可以較大規模地訂貨，從而降低了進貨成本。例如2011年12月福建召開了特色商品展銷會，各地便利店將福建特色商品作為門店銷售重點，并迅速打開了銷售局面。僅10個月，商品銷售就已達到4660萬元，商品鋪貨門店12482座，鋪貨率達61%。

二、加油站便利店經營模式

傳統的加油站便利店的經營模式通常是一年四季都一樣，沒有做到季節性調整，也沒有將節慶和民俗產品相結合，大大的降低了商品的銷售力度，致使便利店銷售額下滑，甚至“關門”。所以，為了打破傳統的經營規模，提高加油站便利店的銷售額，管理者就必須想辦法將商品銷售與季節民俗相融合，在這一點上有一些企業已經做出了表率。

七月份以來，整個浙江進入了“燒烤模式”，高溫天氣影響了非油品銷售，但也使得便利店的飲料銷量大幅度提升。浙江的王家弄加油站就根據今年夏天天氣炎熱的情況和加油站地理位置優劣等因素，打破常規的經營模式，舍棄礦泉水、可樂等一般飲料帶來的小額利潤，將高端飲料如昆侖山、天山雪融水、星巴克咖啡等推為主產品，并提出相應促銷方案。最終王家弄加油站便利店在7月份的飲料銷售量是原來銷售額的十幾倍。

三、加油站便利店專職人員對銷售起到的作用

加油站便利店算是服務行業，服務行業最主要的核心凝聚力就是人。如果人心不齊，那么將會給便利店的銷售帶來很多的問題。例如許多員工甚至管理者認為便利店是加油站的輔助性業務，所以對員工培訓少，使其缺乏專業的素質，思想認識不足，員工銷售欲望不強，直接影響了便利店的銷售量。

一個專業的銷售人員能夠對便利店的銷售起到什么作用呢？舉個例子，山東泰山石油公司加油站便利店員工為了提高銷量，主動向顧客介紹商品：“易捷卓瑪泉來自西藏海拔3000余米的山脈，口感甘甜，品質優良，只有我們加油站便利店有售”，令顧客產生了購買的欲望，然后為了銷售黑土稻花香大米，員工還親自現場用電飯鍋熬制，讓顧客真正品嘗到，從而提高大米的銷售量等。

四、加油站便利店如何提升銷量

(一)推動業務模式創新，立足創源謀發展

要充分發揮加油站便利店所在區域的改革政策和資源優勢，利用投行專業性，選擇戰略合作伙伴，發揮其所在的客戶信息資源和網絡布局優勢，將已油站為依托的非銀行金融業務、電子商務、汽車服務等融入進來，共同發展。還可以依托油站網絡，用大數據作為基本點，推進車聯網發展，并將其作為紐帶，綜合開展各類與車關聯的非油品業務，探尋先進的經營模式，提升專業化運營水平，從而達成雙贏的結果。

(二)推動體制機制創新，注入發展新動力

實行委托管理體制，規范便利店的業務委托管理運行機制，將所有的一切操作有章可循，避免了資源的浪費。其次，明確自營服務區、汽車服務區、餐飲服務區等，形成統一的品牌形象，加大一體化運營優勢。還有，適當的增加用工編制，統籌用工管理，對招聘的員工進行專業培訓，例如了解商店中商品的種類，各類商品的性價比，通過顧客的需求為顧客挑選適合他們的商品?？梢越⒁粋€獎懲制度，如按件計酬、毛利額兌現、專項獎勵等機制，對銷售業績突出的員工進行獎勵兌現，對銷售業績不達標的員工進行鼓勵、比學、績效考核等等，從而提高員工的銷售積極性。

(三)推動專業化創新，實現內涵提升

在經濟相對較發達的地方開展非油品業務，在建設加油站便利店的前期，需要了解開設便利店所需要的各種管理層面。如若對自己開設信心不足，也可以通過引入專業咨詢公司，指導業務運營，從而提升自身的專業化管理水平。并且可以引入限時促銷、積分返利、體驗營銷等商業營銷模式，達到銷售業績的持續提升。建立承運商定期聯系會議制度，嚴格考核，督促承運商提高服務質量。

五、加油站便利店發展趨勢

盡管我國加油站便利店模式還處在起步階段，但是也已經給成品油市場帶來了不少互促的契機，許多成功的案例告訴我們加油站便利店具有很大的發展潛力和成長空間。在當今社會，企業主要從主觀進行改變，不隨大流，根據自身所處地域的經濟模式和消費習慣為主，注重細節管理，樹立目標人群，滿足顧客所需，這樣加油站便利店就會逐漸成為人們日常生活中的必然需求。

六、結束語

加油站便利店已成為加油站中不可或缺的部分，是加油站非油品業務的核心，為了提高便利店的門店銷售量，我們需要從各個方面著手，包括商品品類、經營模式、銷售方針、發展趨勢等等。只有多方面、寬領域的協調整合，才能確保在市場競爭如此激烈的今天，加油站便利店門店銷售量依然能夠提高。

[1]張來生.淺談加油站如何提升銷售競爭力[J].中國石油報,2004;12

[2]陳元.加油站便利店銷售策略研究[D].云南：昆明理工大學碩士學位論文,2011;5