商業保險機構參與農村養老保險的對策探討

廣東財經大學 袁玉博

如今，我國對農村養老保險制度的實行還沒有達到一定規模，農民參保率偏低、保險覆蓋率較小已經是不爭的事實，而養老保險制度的改善不可能在一朝一夕就完成。為此，我國必須把商業保險機構在農村養老保險中的作用充分發揮出來，建立健全養老保障體系，以滿足不同地區農民對養老的不同需求。

一、提高商業保險機構對農村的市場營銷水平

商業保險機構應建立健全農村市場上營銷人員的營銷服務機制，盡量把保險營銷成本降到最低，確保更多農民能買得起、買得到跟自身養老需求相符的商業養老保險產品。首先，商業保險機構應積極改革營銷模式，針對農村營銷人員及時開展教育培訓工作，促使他們真正了解農村商業養老保險具備的實際價值，并注重開發新的險種，及時把保險產品條款通俗化、簡單化、重點化，以便幫助農民更好地了解農村商業養老保險產品。同時，商業保險機構應重視拓寬保險產品營銷渠道，加強跟農村基層機構、組織等的合作，包括種子公司、衛生所、農機站、化肥公司、農村金融機構等，致力于通過電視直銷、電話直銷、手機直銷等方式不斷拓寬農村商業養老保險的市場營銷渠道，提高營銷水平。其次，商業保險機構應持續提升農村商業養老保險的服務水平，加強對農村市場營銷人員開展職業道德培訓活動，提高整個保險產品銷售過程的營銷服務水平。一是售前，保險營銷人員應為農民細致講解農村商業養老保險產品的一系列內容，確保農民能較全面地了解保險產品的保障功能，從而產生購買欲望；二是售中，保險營銷人員要從農民不同的保險需求出發，真正考慮農民的利益，向他們推薦實用的保險產品，提供高質量的營銷服務；三是售后，保險營銷人員應對客戶檔案進行認真的整理，做好各種售后管理服務，詳細解答客戶反饋的問題，為日后處理好理賠工作提供保障，最終促使更多農民認可商業養老保險。

二、加強客戶關系管理和資金的投資運營管理

首先，是加強客戶關系管理，通過多重服務把老客戶維護好。很多商業保險機構把農村商業養老保險產品賣出去之后就不管客戶，導致農民在購買保險產品前后產生心理落差。一些客戶甚至保單到期也無人通知他們續期繳費，導致一些客戶流失，保單也失去效用。有一種理論在營銷界廣泛流傳，即維護一個老客戶的成本僅僅是開發一個新客戶的20%[1]。為此，商業保險機構有必要針對農村市場加強客戶關系管理，定期對老客戶開展回訪工作或上門服務工作，把機構的動態、保單的信息等反饋給農民客戶，通過多重關懷讓他們感受到商業保險機構的人性化，同時，提升機構的信譽、行業的形象，給農民吃一顆定心丸，這對以后開發新客戶很有幫助。其次，是商業保險機構應對保險資金實行投資運營管理。雖然業界一直提倡保險資金的保值增值，然而受通貨膨脹的影響，投資收益率很低，難以實現保值增值的目標。但是商業保險機構的償付能力、保險資金的投資收益率等通常會影響到消費者對保險機構的選擇，所以商業保險機構應加強對農村養老保險資金實行投資運營管理，增強投保人、被保險人對機構的信任。商業保險機構一方面要積極搜集各種信息，積極參與各項投資活動，在不同的項目中合理分配投資比例，另一方面要不斷創新農村商業養老保險產品，不斷擴大承保范圍，不斷拓寬投資渠道，為農村商業養老保險的有序改革和發展提供條件。

三、要不斷增加農村商業養老保險的供給主體

發展我國農村商業養老保險面臨著一個主要的制約因素，即供給不足，所以商業保險機構應增加對農村商業養老保險的有效供給[2]。針對農村商業養老保險，我國可通過商業保險機構在農村專門成立商業養老保險公司，專門辦理農村商業養老保險業務，從而促進農村商業養老保險健康發展。農村商業養老保險公司在辦理相關業務時具備獨特優勢：一是業務方向更加清晰，只設計農民養老保險產品，廣大的農村地區就是其市場范圍，如此能把我國農村社會保障體系中商業養老保險的重要作用充分發揮出來；二是業務技術更加精湛，能重點培養農村商業養老保險業務人員的知識技能、業務技能，從而幫助人員在一個專門的領域不斷提升自己的專業水平；三是農村商業養老保險公司能把各大金融機構的力量集中起來，基于不同農村地區擁有的不同經濟狀況，有針對性地設立各種農村養老基金，并鼓勵商業保險機構積極參與運作養老基金，提高資金的運營效率，確保農村養老基金能保值增值。當農村養老基金實現一定的增值目標后，投資者在購買基金產品時就能取得投資收益，繳費的農民也能取得養老保障，相當于把城市居民的一部分錢拿出來滿足農村居民的養老需求，為調節我國較大的城鄉貧富差距提供幫助。這種城市反哺農村的方式已經在一些歐洲國家得以實現，我國也應主動汲取其成功經驗，促進商業保險機構積極參與農村養老保險，不斷增加農村商業養老保險的供給主體，針對農村商業養老保險建立合理的、科學的供給體系，提高農村地區的商業養老保險水平。

四、結束語

當下，我國商業保險機構正在大力開發農村養老保險市場、拓展農村潛在客戶。因此，我們有理由相信，在我國保險業競爭越來越激烈的大環境里，商業養老保險勢必能憑借其獨特優勢積極參與到農村養老保險當中，從而在廣大的農村市場上取得長足發展。

[1]朱龍培.農村養老保障體系中商業保險參與性不足的困境[J].農村經濟，2012，（08）：89-91.

[2]劉洪清.商業保險參與新型農村社會養老保險的探討[J].時代金融，2013，（30）：236.