精細化工產品營銷特點芻議

徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

精細化工產品營銷特點芻議

徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

與基礎化工產品相比，精細化工產品種類繁多、質量要求高、商品性強、附加價值率高，可廣泛應用于農業、醫藥、紡織印染、皮革等眾多行業，同時為生物技術、信息技術、新材料等高新技術的發展提供了保證，為滿足用戶日益多樣化和個性化的需求提供保障。為此，針對精細化工產品的特點，做好營銷工作十分必要。

精細化工；產品；營銷特點

精細化工是生產精細化學品工業的通稱，精細化工產品是指具有特定應用性能、合成步驟多、反應復雜，品種多產量少且產值高的化工產品。在化工產品大家族中，精細類化工產品以其獨特性、針對性和精細性在其中占據著特殊地位。從《2014～2018年中國精細化工行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》可以看出，精細化工在中國乃至在世界，依然是朝陽工業。

1　精細化工產品的營銷特點

精細化工產品憑借其特殊的市場地位，決定其營銷特性既不同于大類基礎化工品的同質性和同源性，也不同于下游民用品營銷的細瑣性和服務性。經過多年營銷實踐，將精細化工產品營銷特征歸結為以下幾個方面：

（1）與上游基礎化工品的巨大質量差異，導致了產品營銷中定價方式的多樣化 精細類化工品總體量嚴重小于上游基礎化工品的總體量，決定了其價值體現方式多樣化：眾所周知，精細類化工品生產工藝流程即比大化工生產工藝流程繁雜許多，同時其生產規模均遠遠低于大化工的生產規模。從而確定了其工藝成本也是高于基礎工業品的成本，從而抬高了定價基礎。

精細類產品的品質差異化是多樣化的定價方式的質量基礎：裝置精而繁，決定了精細類產品的品質差異化更強，產品質量要求更加精確，無疑使定價方式更具與產品特性的多樣化和精品化。

嚴格的檢測方式和繁多的檢測類目是確保精細類品質的保障：同樣品種繁多，檢測方式注定各不相同，檢測目標要求側重也各具特性，進一步提升了精細類化工品定價中技術含金量。

（2）下游用戶的生產個性化要求使精細類產品的銷售方式必須高度技術化和個性化 精細類化工品的下游用戶，均直接或間接服務于民用品的生產，其產品的多樣化和個性化要求注定了精細類化工品銷售中技術服務的重要地位：同一個品種在精細類化工品下游用戶中往往因各自生產工藝的不同，會提出不同的技術要求，從而使精細類化工品銷售中技術服務占據了相當的比重。充分的技術準備可以為用戶提供可靠的技術支持，保障產品使用的穩定性和安全性。

下游適用對象對市場敏感度高，技術更新快，反向倒逼精細類化工品在銷售中必須要有較強的技術預見性：精細類化工品在運用中往往能夠通過用戶需求改變而被發現其新用途和新特性，為精細類化工品開拓更為寬廣的適用市場。而與此同時，因民用品市場變化迅速，也倒逼精細類產品不斷完善自身品種來適應下游需求，因此，精細類化工品銷售中，市場走向的預見性對精細類化工品發展至關重要。

適用對象自有加工技術的多樣性和不確定性，使精細類化工品的終極安全性大打折扣：由于使用客戶的多樣性，使生產工藝和配料更具有多樣化，因此使精細類產品的質量安全受到威脅。在這里技術服務為適用客戶到位的警示作用和監督作用，將有利于精細類產品銷售中合理規避質量事故和質量異議，減少產品品質之外的安全威脅。

2　上下游差異化，使精細類化工品銷售凸顯專業性

對自身精細類產品性能和潛在特性需要不停的發現和確定：精細類產品銷售與應用試驗成為密不可分的共同體，通過大量可靠的應用試驗既能發現和規避下游應用的中的質量危險，也可創新新的應用方式和應用領域，從而對精細類化工品銷售提供強力質量支撐。

對下游適用生產用戶生產過程要密切關注，避免性能沖突的同時，也可發現新用途和新性能：在精細類化工品的營銷中，技術服務交織商業服務，共同關注下游用戶生產動向和新的要求，既能鞏固現有市場，也可為其未來應用領域的拓展提供發展方向。

嚴格的產品試驗和檢測方式的公眾認可，是精細類化工品銷售的基礎質量保障：第三方檢測已成為精細類化工品質檢測的重要手段（如SGS認證等）

關注相關政策和法規進度，是合理規避風險的重要原則：下游民用品質量與國家日益嚴格和豐富的法律法規要求密切相關：食品、醫療、環境等是今后我國乃至國際范圍內都將受到高度重視的領域，其相關的法律法規都日益嚴苛和繁復。特別是市場國際化進展加快，商品國際化標準成為發展必然，都要求精細類化工品做好各種質量準備，以應對未來可能到來的各種法規門檻。歐洲的RICH法規對任何產品的源頭來源要求進行認證，就是非常重要的范例。

3　結語

隨著石油化工產品生產企業的增多，生產領域的逐步擴張，傳統的大化工市場營銷已經不能適應新時期精細化工產品營銷的要求。本文通過分析探討精細化工產品的營銷特征，來保證相關企業有針對性地采用相應的營銷策略。只有這樣，才能不斷地促進產品的銷售，才能不斷提升精細化工企業的競爭能力，在化工產品市場上擁有一席之地。