煤炭企業(yè)客戶信用管理存在的問題

□文/劉海龍

（徐州礦務(wù)集團(tuán)有限公司江蘇·徐州）

煤炭企業(yè)客戶信用管理存在的問題

□文/劉海龍

（徐州礦務(wù)集團(tuán)有限公司江蘇·徐州）

［提要］進(jìn)入2012年以后，我國煤炭企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力和生存挑戰(zhàn)，應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)增加，存在較大的信用風(fēng)險。長期以來，我國煤炭企業(yè)的信用管理基礎(chǔ)較為薄弱，也比較粗放。本文運(yùn)用全程信用管理模式和“3+1”科學(xué)信用管理模式等理論，針對煤炭企業(yè)信用管理過程中存在的問題，提出相應(yīng)的對策。

信用管理；信用風(fēng)險；賒銷；應(yīng)收賬款

收錄日期：2015年7月29日

進(jìn)入2012年以來，受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，全國煤炭市場需求萎縮，產(chǎn)能過剩，煤炭價格持續(xù)下跌，整個煤炭行業(yè)面臨著巨大的生存壓力。如何處理銷售與信用風(fēng)險的關(guān)系，在促進(jìn)煤炭銷售的同時，又能把信用風(fēng)險控制在合理的范圍之內(nèi)，成為煤炭企業(yè)當(dāng)前亟待解決的一個重點(diǎn)和難點(diǎn)問題。

一、客戶信用管理的重要性

賒銷是指買方預(yù)先獲得產(chǎn)品或服務(wù)，后期償付貨款的買賣行為，信用風(fēng)險是指客戶到期不付貨款或者到期無能力付款的風(fēng)險。在企業(yè)營銷策略當(dāng)中，除產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)等傳統(tǒng)的營銷策略外，賒銷也是一種有效的營銷手段。但是，賒銷卻是一把雙刃劍，一方面賒銷有助于擴(kuò)大市場份額，提高產(chǎn)品銷售數(shù)量；另一方面會增加信用風(fēng)險，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，壞賬風(fēng)險也將隨著增加。因此，加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險管理，實(shí)現(xiàn)客戶信用風(fēng)險可防可控，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提和保障。

二、煤炭企業(yè)客戶信用管理存在的問題

由于煤炭產(chǎn)品本身的自然屬性，加上長期以來的賣方市場地位，我國煤炭企業(yè)的信用管理基礎(chǔ)較為薄弱，也比較粗放，主要體現(xiàn)以下幾個方面：

（一）客戶資信調(diào)查過于簡單或流于形式。對客戶的資信調(diào)查往往只是收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等基礎(chǔ)的證照或證件，對客戶的了解也更多是聽取客戶的“一面之詞”或者憑自己的主觀印象，并沒有真正對客戶的經(jīng)營狀況、資金實(shí)力、信用狀況、發(fā)展?jié)摿Φ葍?nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的調(diào)查和了解，不能建立統(tǒng)一的客戶資信檔案，致使風(fēng)險預(yù)警能力不足。

（二）客戶信用風(fēng)險評估缺乏有效的標(biāo)準(zhǔn)。對客戶能不能賒銷、賒銷額度是多少沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，而僅僅是根據(jù)客戶的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模以及以往慣例來確定不同客戶的授信額度或授信期限，這種授信方法由于缺乏有效的授信依據(jù)，主觀意識相對較強(qiáng)，隨機(jī)性較大，從而造成潛在的風(fēng)險較大。

（三）客戶授信缺乏有效的檢查和監(jiān)督。客戶信用額度確定后，企業(yè)往往不能定期對客戶信用情況進(jìn)行動態(tài)檢查，當(dāng)客戶信用情況發(fā)生變化時不能及時調(diào)整授信，導(dǎo)致了信用風(fēng)險的增加。在客戶授信執(zhí)行過程中，由于對銷售部門和發(fā)運(yùn)部門的具體授信執(zhí)行情況缺乏有效的日常監(jiān)督，往往會導(dǎo)致合同或訂單超出核定的信用額度或者出現(xiàn)超信用額度發(fā)運(yùn)的情況。

（四）應(yīng)收賬款缺乏有效的跟蹤、分析和控制。煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理比較粗放，對潛在的壞賬缺少必要的關(guān)注，對逾期的應(yīng)收賬款，尤其是逾期較長的應(yīng)收賬款，缺乏賬齡分析等分析方法，不能及時發(fā)出財(cái)務(wù)預(yù)警，對重點(diǎn)應(yīng)收賬款缺乏有效的跟蹤和控制。

（五）信用管理職能設(shè)置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企業(yè)中履行信用管理職能的部門多為財(cái)務(wù)部門，但財(cái)務(wù)部門往往傾向于保守，容易造成授信不足，從而導(dǎo)致客戶流失。另外，信用管理涉及合同、法律等業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了會計(jì)部門的知識范圍和工作范圍。

三、煤炭企業(yè)加強(qiáng)客戶信用管理的對策

我國著名信用管理專家謝旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企業(yè)交易過程中的各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)，從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險、迅速提高應(yīng)收賬款回收率的管理模式。它的核心思想是對交易全過程的全面管理和控制，它將整個控制過程劃分為事前控制、事中控制和事后控制。

（一）明確客戶信用調(diào)查的內(nèi)容。客戶資信調(diào)查是指各所屬企業(yè)對客戶的資質(zhì)和信用狀況所進(jìn)行的調(diào)查。客戶資信調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：1、客戶基本信息；2、主要管理者和聯(lián)系人（采購人員、采購負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)對賬人）；3、主要往來結(jié)算開戶銀行；4、工商注冊信息；5、綜合交易數(shù)據(jù)；6、交易基本信息；7、客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；8、客戶其他信息項(xiàng)。

客戶資信資料可以從以下渠道取得：1、向客戶尋求配合，索取有關(guān)資料；2、對客戶的接觸和觀察；3、向工商、稅務(wù)、銀行、中介機(jī)構(gòu)等所屬企業(yè)查詢；4、銷售部門所存客戶檔案和與客戶往來交易的資料；5、委托中介機(jī)構(gòu)調(diào)查。

（二）明確客戶資信評估的方法和標(biāo)準(zhǔn)。科學(xué)、適用的分析方法是信用評價能否發(fā)揮效用的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)該成立專門的信用評估小組，對收集的客戶資信資料進(jìn)行分析，篩選，結(jié)合煤炭行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際情況，制定出多個評價指標(biāo)，對每項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)其在客戶信用風(fēng)險中的重要性確定相應(yīng)的權(quán)重，制定詳細(xì)的評價方法和標(biāo)準(zhǔn)，從而形成本企業(yè)的客戶信用評價指標(biāo)體系。煤炭企業(yè)信用評估小組可以邀請銷售、法律、財(cái)務(wù)、發(fā)運(yùn)相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人和相關(guān)人員對客戶每項(xiàng)信用評價指標(biāo)進(jìn)行打分，按相應(yīng)的權(quán)重計(jì)算出每個客戶的信用評價分值。

按照行業(yè)慣例和企業(yè)管理的實(shí)際需要，根據(jù)客戶的信用評價分值大小，對賒銷客戶進(jìn)行信用等級評定。不同的信用等級分別代表不同的信用政策。對信用評價分值較高的客戶，可以增加授信額度，即在上一年平均應(yīng)收賬款額度的基礎(chǔ)上，上浮一定的比例；對評價分值在中等水平的客戶，維持原有授信額度，即上一年平均應(yīng)收賬款額度即為今年應(yīng)收賬款最高額度；對評價分值在一般水平的客戶，應(yīng)當(dāng)降低授信額度，即在上一年平均應(yīng)收賬款額度的基礎(chǔ)上，下浮一定的比例；對評價分值較低的客戶，應(yīng)當(dāng)取消授信額度，做好相應(yīng)在應(yīng)收賬款清收工作。

（三）加強(qiáng)客戶授信的監(jiān)督與檢查。企業(yè)信用管理部門負(fù)責(zé)對本企業(yè)銷售部門和發(fā)運(yùn)部門的授信執(zhí)行情況進(jìn)行日常監(jiān)督。對于超出信用額度的合同或訂單，須經(jīng)企業(yè)信用管理部門審核后，上報企業(yè)分管銷售副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批。建立授信客戶的月度、季度檢查審核制度，對客戶授信實(shí)施動態(tài)管理，根據(jù)客戶信用情況的變化及時調(diào)整授信，確保授信安全，發(fā)現(xiàn)問題立即采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q措施。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險控制。應(yīng)收賬款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一個重要環(huán)節(jié)。建立賬齡分析及逾期債權(quán)跟蹤報告制度，分客戶建立應(yīng)收賬款賬齡分析表，詳細(xì)反映每個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財(cái)務(wù)信息。加強(qiáng)合同管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。

建立科學(xué)有效的逾期賬款清收獎懲制度，落實(shí)催收賬款的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與本單位各部門及個人的績效考核及其獎懲掛鉤。對即將到期的應(yīng)收賬款，銷售人員應(yīng)及時提醒客戶按約付款；對于欠款逾期一年以內(nèi)的應(yīng)由該應(yīng)收款對應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)催收；逾期超過一年，應(yīng)對造成壞賬損失的業(yè)務(wù)人員扣罰工資或賠償損失，并由信用管理部門監(jiān)督其催收工作；對于新增逾期超過3年的應(yīng)收賬款，按一定比例扣減該單位的利潤考核指標(biāo)，并由信用管理部門安排責(zé)任單位追索或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行清收。

（五）建立獨(dú)立的信用管理部門。2002年商務(wù)部研究院的韓家平和蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式，這其中“1”就是指在企業(yè)內(nèi)部建立一個獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。因此，獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)是信用管理能夠切實(shí)發(fā)揮作用的強(qiáng)有力的保障。信用管理機(jī)構(gòu)應(yīng)專業(yè)化從事信用管理工作，組織機(jī)構(gòu)可按照全程信用管理模式來進(jìn)行設(shè)置，分為事前管理、事中管理和事后管理三個部分。明確信用管理部門的職責(zé)范圍，制定相應(yīng)的業(yè)績評估指標(biāo)，比如DSO指標(biāo)、壞賬率等。

四、結(jié)語

良好的企業(yè)信用管理不僅是企業(yè)合理規(guī)避風(fēng)險的有效手段，亦是企業(yè)經(jīng)營實(shí)力、市場競爭力的綜合體現(xiàn)。而信用管理又是一個龐大的系統(tǒng)工作，煤炭企業(yè)應(yīng)該高度重視客戶信用管理工作，通過事前控制、事中控制和事后控制，全面做好客戶信用管理工作，在信用風(fēng)險可防可控的前提下，盡最大努力促進(jìn)煤炭銷售，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的不利局面。■

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