論東風風神產品系列的客戶開發

一、前言

為更好地講授汽車技術服務與營銷專業知識，培養學生銷售技能，我于2013年6月—2014年12月期間，利用寒假、暑假、周末等空閑時間，在黃岡東風風神嘉昶專營店掛職鍛煉，掛職崗位有銷售顧問、服務顧問、維修業務接待三個崗位，現結合實習情況談談自己對東風風神產品系列的客戶開發工作的粗淺認識。

東風風神是一個年輕的自主品牌，恪守“勤奮、務實、嚴謹、高效”的企業宗旨，秉承以專業精神，追求顧客內心真正滿意，東風風神黃岡嘉昶專營店于2010年9月正式運營，主營產品有風神S30、H30、H30 CROSS、A60、以及新上市的風神AX7等系列車型。汽車市場的競爭越來越激烈，走出去開發客戶是汽車銷售顧問的必修課。人海茫茫，怎樣有效的開發客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業生存的關鍵環節。

二、客戶開發的理念

美國著名心理學家曼菲認為，如果在潛意識中不斷灌輸積極的想法，成功的機會將大幅度提高；相反，如果是灌輸消極的想法，則成功將會與你擦肩而過。作為一名銷售顧問，開發客戶時經常會面臨“門難開、面難見、話難聽”的情況，之重要自己充滿正能量，相信每一個與我們談話的人都是我們的潛在客戶，不害怕遭遇拒絕，積極地說服對方，才能不斷去發掘新客戶。

（一）把周圍人都視為顧客。汽車銷售顧問要有積極的心態，把身邊的朋友、同事、親戚都認定是自己的顧客，使用一定的方法積極地去開發客戶，從而增加成功率。東風風神系列產品適合家用，擁有非常寬闊的產品系列，從緊湊型到中高檔再到現今的SUV，身邊想買車的朋友的需求基本都能被滿足。在當今這個社會里，任何一個企業、一個單位、一個家庭和一個人，都有可能是東風風神的潛在客戶。

（二）努力爭取每一位潛在客戶。在與客戶的交流中，可能會遇到協商不一致、對產品了解不夠等問題，需要有足夠的耐心，因為客戶的選擇是多樣化的，如果輕易走掉，很難再找到溝通機會。一個成功的銷售顧問，要自己積極努力爭取每一位潛在的客戶。有調查顯示，60%有異議的客戶最后都成交了，所以，不要害怕客戶目前的異議，用積極的心態去處理、去溝通，相信最終一定能抓住客戶的心，順利成交。

三、客戶開發的方法

（一）連鎖介紹法。汽車銷售員在進行開發客戶的過程中，手頭上現有的客戶是一個非常好的新客戶來源，汽車銷售員應該將其有效利用起來，利用現有客戶開發新客戶。連鎖介紹是一系列潛在客戶開發方式中成本最低效果最好的，但是要建立在銷售顧問與老客戶之間的良好關系及充分信任上，所以從客戶接待到成交再到售后服務，銷售人員都要站在顧客的角度做顧問式的銷售及服務，從而讓自己的客戶像滾雪球一樣越滾越大、越積越多，潛在客戶量也會越來越大。銷售顧問可以讓現有顧客代為轉送海報、活動方案、試乘試駕會、車展等紙質的和網絡的消息給身邊的朋友，甚至融入顧客的生活圈，進而贏得更多的顧客。

（二）廣告拉引法。利用電視廣告、網絡廣告來尋找客戶。把產品性能、特征、能帶給客戶的利益傳遞給廣大消費者，刺激消費者的購買欲望。風神現階段的電視廣告主要是AX7，將產品的性能簡要介紹，吸引消費者眼球。對于廣告手段開發客戶，最重要的是選擇合適的媒體，現今電視、網絡、報刊等廣告已經非常普遍，新的廣告媒體如微博、微信已經被廣大商家運用的出神入化，風神系列當然可以利用這些新興的手段去進行客戶開發工作，告訴朋友圈里的親戚、朋友、同事，東風風神的近期銷售計劃、優惠活動等等。

（三）舉行車展法。車展是汽車的盛會，更是各類購車者的盛會，很多汽車需求者都會選擇在汽車展示會上購車。展會現場汽車品牌、型號眾多，消費者不一定能注意到我們，所以需要銷售顧問掌握一定的技巧，保持積極、熱情的態度，認真對待每一位顧客，盡可能獲得他們的聯系方式，方便以后的聯系。有的購買意向強烈的客戶可以現場成交，也可邀請去店里詳談。對于東風風神在黃岡而言，可以自己舉辦東風風神的專場汽車展示會，也可以參與其他公司或組織舉辦的汽車展示會。車展之前應有針對性的設計潛在客戶信息收集問卷或表格，預測客戶的興趣點，并準備一些客戶關心較多的問題，以便實現最佳現場解答。對于參加大型的其他組織舉辦的展示會，要收集全面的、準確的最新展會信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競爭對手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

（四）交叉合作法。利用與其他汽車銷售員交換開發未果的客戶。開發未果的客戶并不一定是不能開發的，這也與汽車銷售員的個人因素以及產品特性有關。汽車銷售員在開發客戶時，難免會有一些客戶是開發不了的，這時，不妨將自己開發不了的客戶與其他汽車銷售員手頭上的那些開發未果的客戶進行交換。這樣，雙方都增加了開發客戶的空間。比如，東風風神的銷售顧問可以與奇瑞、東風風行、長長城等4S店的銷售顧問聯合起來，相互溝通未成交的客戶信息，及時跟蹤客戶，了解客戶的興趣點，用東風風神的產品和服務去打動客戶，促成購買。

開發客戶是銷售流程的第一步，如果沒有客戶，也就不存在銷售。在現今激烈的汽車銷售競爭中，每個銷售顧問都要注重開發新客戶、維系老客戶，利用一切機會來增加客戶積累，才能保證穩定的銷售業績。

參考文獻：

[1]吳憩棠.1988年全國乘用車展評會簡述[J]；汽車與配件；1988年11期

[2]繆啟忠.南汽依維柯乘用車、特種車、專用車銷勢看好[J]；汽車與配件；1994年09期

作者簡介：李玉婷，1984年9月，女，湖北十堰，黃岡科技職業學院講師，研究方向：汽車技術服務與營銷。