外貿破局

王金鋒

就像打車就能獲補貼一樣，阿里巴巴在B2B領域也故伎重演。

今年5月中旬，阿里巴巴宣布，向出口企業發放外貿服務補貼，企業通過“阿里巴巴一達通”平臺完成出口，每出口1美元，最高能獲得3分錢人民幣的補貼。這意味著，一家企業如果通過該平臺出口100萬美元，就能獲得3萬元補貼。

阿里外貿綜合服務事業部總經理魏強提供的數據顯示，外貿小企業在流通環節的成本占比超過了30%。對此，阿里推出一達通平臺，為外貿企業提供通關、退稅、融資、物流等流通環節，以降低成本這一點向外貿企業延伸。

據悉，一般企業從申請退稅到到款需要一個月時間，而在平臺上通過與銀行合作，企業可以最快3天就拿到銀行的墊款。

“阿里大力收購一達通，不僅只是看中了其提供外貿服務的能力，而是希望通過這個平臺積累下的數據，構建一個信用體系，未來將在這一體系上為企業提供小微貸款等，從而搭建并完善整個外貿生態鏈。”阿里巴巴B2B事業群總裁吳敏芝表示。

實際上，阿里正在謀求形成其在B2B領域上的閉環，其中外貿大蛋糕的B2B正在成為它的試驗田。這是因為，當前的外貿環境變得越來越不穩定，毀約、違約事件增多，而阿里巴巴一向能在不穩定中為用戶尋求穩定，例如在魚龍混雜的電子商務中創造了支付寶，阿里巴巴希望“一達通”能像支付寶那樣“穩定軍心”。

“耍賴”退單

的確，這幾年外貿的市場不太好。

“我簡直要氣死了，這么大的公司卻出爾反爾，一點信用都沒有?！睘閲夥b品牌代工的吳老板說，此前國外一家知名企業通過第三方跟他進行合作，下了80萬美元的服裝訂單，可是原本已經驗過的貨，到了碼頭對方又說不要了?！斑€好投了信用保險，不然虧都虧死了?！彼f。

近年來出口反傾銷問題突出，2008年金融危機以后，歐債危機也愈演愈烈，國際經濟動蕩和不利因素增多，一些原本“說一是一，說二是二”的歐洲大公司，開始出現信用危機，甚至到了收貨時再臨時“耍賴”退單。

中國出口信用保險公司（以下簡稱“中國信?！保┑淖钚聰祿@示，2013年1～12月，中國信保實現總承保金額3969.7億美元，同比增長14.8%。其中，出口信用保險承保金額達到3274.4億美元，占同期我國出口總額和一般貿易出口總額的比重分別上升到14.8%和30.1%。全年服務客戶數4.4萬家，增長22.9%。中國信保出口信用保險總承保金額、短期出口信用保險承保金額和海外投資保險承保金額已升至全球所有官方出口信用機構中的第一名。

然而，華麗數字的背后是出口企業的憂慮和不安。

“老客戶、大品牌同樣未必都靠得住?！睆氖峦赓Q信報行業的鄭國慶介紹說，他們剛剛幫助福建企業和西班牙的一家知名企業交涉，幫服裝企業保住了訂單。不過，對方原本要求年前交的貨，現在卻要推到年后才交，于是原本200萬元，月的訂單額，縮水到50萬元，月左右。西班牙的這家二級品牌的服裝企業，長期和這家知名服裝企業合作。對方一直很有信譽，訂單量也很大，之前，這家企業每年和他們產生的業務量起碼有2000萬美元，但今年就大幅縮水了。

中國信保的統計數據顯示，2013年新報案件上升幅度較大，全年共支持企業通過出口信用保險獲得融資超過3700億元人民幣，向企業和銀行支付賠款13億美元，增長10.4%。

“在這些外貿報損案件中，由于海外企業沒有按時履行合同，導致我方企業受損的情況占多數?！编崌鴳c表示，不少付過訂金的海外買家，因為市場無法消化商品，寧可不要訂金，也不愿再花錢買貨。

據海關統計，2014年前5個月，我國進出口總值10.3萬億元人民幣1，比去年同期（下同）下降2.2%。其中，出口5.4萬億元，下降2.7%；進口4.9萬億元，下降1.6%；貿易順差4366億元，收窄13.6%。

我國有不少的服裝企業依賴代工出口，沿海遍布著大量從事外貿出口生意的服裝企業，尤其長三角和珠三角，每年都要為世界生產海量的服裝產品，一旦訂單取消，整批品質良好的成品就會淪為尾貨。

業內人士分析，訂單的突然取消和變更開始頻繁折磨服裝業，導致尾貨激增。此外，除了生產制造環節，流通環節可能導致尾貨產生的“陷阱”更多，如經營不善、消費者需求變化過快、流行與季節變化、地區差異等。無論是批發、零售、代理還是品牌經營，都會出現數量不一的尾貨。尤其是品牌商，他們要追逐市場就要大量鋪貨，要回應市場快速的需求變化走在時尚前沿，就會更容易產生尾貨。

“2014年，國際國內經濟形勢仍復雜多變。”中國信保有關負責人表示，我國開放型經濟既面臨重要機遇，又面臨重大挑戰。在出口貿易中，小微企業特別是服裝企業由于人手不足、抗風險能力弱等原因，往往由于不敢接單或設置過于嚴格的交易條件，導致在國際競爭中失去貿易機會。

2013年，中國信保通過進一步完善改進小微企業系列保險產品、擴大“小微企業信保易”項下融資試點范圍、為小微企業提供更多風險管理增值服務等舉措，幫助企業靈活選擇信用交易方式，拓寬融資渠道，在防范風險的同時發展壯大。2013年，中國信保累計服務支持小微企業客戶近2.8萬家，同比增長32.2%，對小微企業客戶的承保金額達到405.8億美元，支付賠款9615萬美元。

然而，2014年以來我國對外貿易的增長雖然有著國際需求和國內宏觀政策環境改善等積極因素，但也存在著成本要素上升和貿易摩擦加劇等制約因素，風險依舊較大。

“變臉”內銷

由于2014年世界經濟形勢總體依然嚴峻復雜，國內外環境變化對中國外貿的影響還在繼續發展，因此由于退單導致大量庫存尾貨的企業亟需找到自己的渠道出路。

尾貨市場會是他們一個不錯的選擇?！?0元錢買件名牌襯衣”、“50元置條品牌牛仔褲”、“80元淘雙知名運動鞋”，還絕對是真品，這些原本的不可能在服裝尾貨市場被一一實現。位于西三環麗澤長途汽車站的天蘭天尾貨市場是北京的第一家尾貨市場。作為北京第一家尾貨市場，“3個月銷售20億的神話”讓天蘭天很好地保存著它人氣壓倒一切的“大哥大”氣勢。

據悉，天蘭天尾貨市場尾貨發貨能力已經輻射全國各地，無論是處于西部大開發中的甘肅、山西，還是位于東北地區的北國服裝重鎮哈爾濱，都可以看到署有該市場名字的專用發貨袋的身影。石家莊、山西、天津、河北、內蒙、東北等地的淘貨人已經把天蘭天作為重要的尾貨采購基地。

數據顯示，天蘭天開業以來已經“培養”了近千位百萬富翁，個別商戶一躍成為千萬富翁，也就是尾貨行業的大戶，即尾貨貨源持有者。在經濟危機的大環境下'天蘭天卻逆勢在中國經濟這片凍土上掀起了風風火火的造富運動。

自2007年第一家尾貨市場在北京建立以后，北京相繼誕生了十余家尾貨市場，目前已經形成了北京、上海、廣州、南京、常熟五大尾貨中心，鄭州、河北也成立了一些尾貨市場和交易中心。

從2013年春節期間服裝市場的反饋情況看，服裝尾貨市場銷售情況依然火爆。尤其在城鄉結合部地區，尾貨市場占盡天時地利等諸多因素，滿足了廣大中低收入群體的消費需要，成為傳統市場的有益補充。

據麥肯錫咨詢等權威機構作出的預測，國際尾貨市場的規模將突破5000億美元，尾貨市場的潛力將會被逐漸開發。

然而，高品質的尾貨在尾貨市場并不是一帆風順的。

記者在天蘭天一個攤位上看到一件ZARA的大衣，攤主說是廠家直接拿過來的，記者質疑如何鑒別是原單，攤主略帶氣憤地說：“既然是賣尾貨，就不會給你假的，這些都是跟廠家直接拿的，不是說賣上千元的才叫正品。如果你給我其他ZARA的型號，我也可以給你去廠家拿便宜貨。”

然而，消費者吳楓告訴記者，“這邊，不少店面里像杰克瓊斯、OLNY、ZARA的尾貨，做工或上手摸一下，感覺都不對。”她認為，這里不少的“尾貨”其實已經變成“偽貨”。

據悉，天蘭天實行限價管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶也趁機進入。商場內商戶并非100%的尾貨商，也有很多打著尾貨概念的商鋪，賣著其他類的貨物，需要服裝店主自己多看，多聽，多比較。

“前段時間，北京警方查處了幾家服裝箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服裝、箱包、飾品。”吳楓認為，一般來說新品上市2年甚至5年后才會允許工廠將尾貨售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允許尾貨流入市場。因此，不排除一些加工廠家拿著名牌圖片樣品，請服裝廠家成批仿制，銷售商再貼上各種假商標以“名品尾貨”名義流向市場。

吳楓女士的心理，反映了大部分尾貨消費者的顧慮。這讓遭受“耍賴”退單的代工企業處境更加嚴峻，如何讓這些還沒有過季的產品更好地走向市場？

其實，遭受“耍賴”退單的尾貨具備不錯的市場價值，有些產品甚至是企業花費了很大心血制造的優良品，品質沒有問題。然而，淪為庫存的它們缺少一張被認可的“身份證”，缺乏相對應的流通平臺和渠道，“跑”不起來，“躺”在倉庫里動彈不得，而且源源不斷地在產生，成為生產制造業一個沉重的包袱，更成為企業家們的心頭痛。

有業內人士指出，面對困境時服裝生產商要廣開渠道，同時要懂得和終端渠道的商家密切合作，掌握好節奏，在適當的時候鼓勵終端商家做些適當的特賣活動。比如，團購、VIP惠售、發行優惠券、時間段搶購、節假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關系。

同時，該人士認為服裝生產商、批發商也正在變得更主動?！盀榱俗尳K端店面放心，我們的策略就是做好及時調貨服務?！币患以庥觥八Ｙ嚒蓖藛蔚姆b企業談到處理尾貨的經驗時說。據他介紹，在進貨時，他們的廠子可以為終端的店家提供“少量多款”的服務，只要新進的款式在5天內沒有人詢問，或者在7天內沒有售出，便可以迅速返回他們的廠里調換其他顏色或款式。

業內專家分析，目前市場的競爭非常激烈，有時真假難辨。生產商為了在有信譽的店面盡量多出貨，一般都允許調換同款的其他顏色或款式。這種防止壓貨的方法不僅給店家帶來了最大的現金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當然，這樣做法也有一個缺點，有些商家調貨太過頻繁，會一定程度上影響企業生產。

此外，通過參加相關展會也是推銷遭受退單積壓產品的好辦法，“庫存代理”做得好，有時候利潤比正規經營門店還高。

“代理庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢。”服裝店主林雪芳和記者談到自己做“庫存代理”的經驗時，連連稱有賺頭。她以200元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經出現過最低0.5折的進貨折扣。按照庫存消化一般低775折的規律，20元的進貨價最高可以賣到100元。

“金融危機初期，外貿大幅退單，尾貨會在短期內大量積聚，服裝尾貨貨源大概增加20%左右?！痹邉澨焯m天、天通苑和回龍觀等尾貨市場的尖點國際首席策劃人梁吉良表示，2013年我國服裝、鞋帽行業的出口銳減，京城的尾貨市場出現大量價格低廉的外貿春裝，使得本該滯后1至2年才能進入國內市場的外貿尾貨提前上市。我國承接的部分外貿服裝大量退單，定牌加工的品牌服裝也減單生產。

而到了金融危機中期，外貿訂單大量減少，國內的加工廠難以為繼，紛紛倒閉或轉型。浙江海鹽新敏制衣廠產品總監周方平今年年初在杭州經營一家服裝廠但是外貿訂單的銳減讓他的服裝廠辦不下去了，“在支撐了半年后，融資貸款都沒門路，實在沒辦法，只好關閉了廠子，帶著工人到我原來的老板這干活”。

大量加工廠的倒閉或轉型，直接導致了尾貨量減少，國內一些新開的尾貨市場貨源無法保持穩定，只能用大量正貨填充市場，導致其性價比無法吸引普通老百姓。

“一些新開的尾貨市場既沒有價格優勢，知名度又低，客流自然就會減少。非尾貨占的份額太大，市場的總體價格必然會提升，其價格的競爭力就會喪失。”天蘭天服裝尾貨市場總經理曾群海，對于很多尾貨市場倒閉原因如是解釋。據調查，在經營面積超過5000平方米的不少“尾貨”市場中，濫竽充數的現象嚴重。而尾貨經營商戶比例過低，導致尾貨市場銷售的商品性價比難以吸引一般老百姓，從而導致經營商戶收入青黃不接，陸續停止經營撤離市場。

此外，尾貨本身也有難以克服的缺憾。由于在消費文化、消費檔次、生活方式和人種上的差異，外銷產品拿到國內銷售，往往存在“水土不服”的情況，比如專門給美國市場生產的牛仔褲銷往國內會不符合“國情”，出口到美國的女士牛仔褲胯部都比較大，這和美國女性的身材有關，而且還存在“虛榮尺寸”，往往牛仔褲的腰身比實際標明的大一號，滿足美國肥胖女性想苗條的心理，這樣的產品進入國內出現滯銷在所難免。

有專業人士表示，天蘭天的商戶也并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了70%～80%。但這個比例不能再低了。尾貨比例如果過小，可能會導致尾貨市場難以以價格、品質取勝，最終只能曇花一現，破壞整個外貿服裝轉內銷市場的良性發展。