從賣內衣失敗到年賺2000萬的研究生

紀馭亞

2年半，4次創業，這個25歲的雙魚座大男孩一次又一次創造著讓人不可思議的淘寶營銷戰績。

暑期打工一個月，讓游戲宅男瞄準創業

讀研前，寧沛然從沒想過自己的人生會和創業沾上邊。“窩在宿舍打了3年游戲，用四個月考上了研究生。”回想大學生活，寧沛然用“茫然”來形容。就連考研，也是因為父親施加了壓力。

等待讀研的那年暑假，寧沛然的茫然達到了頂點。正好家在義烏的高中同學小付家中布行缺人手，寧沛然就過去幫工打雜。

這是寧沛然第一次接觸各色生意人。“原以為做生意挺容易，真正上手了才知其不易。”寧沛然說，盡管難度比自己想象的大，但他卻“明白自己想要什么了”。

2011年初，讀完研一的第一學期后，寧沛然辦了休學，帶著向父母借的近20萬元，和女友前往義烏創業。

爭取免費廣告位，天天守著“店小二”

在小付的牽線搭橋下，寧沛然找到了內衣的便宜貨源，一間10平方米的農民房成了他創業夢開始的地方。

“一張床，兩臺電腦，其余都是貨柜。進貨、發貨、客服、推廣都是我。”寧沛然說，隔一段時間他會向樓下小賣部的老板借三輪車去義烏國際商貿城進貨。頭一個月，寧沛然的淘寶店生意可以用慘淡來形容。“差不多一周才有一筆生意。后來好一點，但一天也只有兩三單。”

彼時，淘寶首頁免費廣告位的“生殺大權”還在淘寶“店小二”手里，爭取到了就意味著既能省下一筆不菲的廣告費，又能有大量客流點擊店鋪。

如何吸引到“店小二”，寧沛然的小店根本不具備競爭力。寧沛然說，頭幾周他天天來回杭州義烏之間，或者干脆住在學校宿舍。“我幾乎天天守在‘店小二的辦公室外，讓他們上班下班都能看見我，不過不能挑戰別人忍耐的底線。”

寧沛然還在家反復演練。“我推測他會用什么理由拒絕我，然后想好最佳回復和對策。”寧沛然說，終于店小二禁不住寧沛然的軟磨硬泡，一周后，他拿到了第一個免費廣告位。此后，寧沛然又用相同的辦法在淘寶多個部門拿到了免費廣告位，而他也從“店小二”們頭疼的客戶變成了朋友。

2011年5月，為了能更好地和淘寶溝通，寧沛然把淘寶店搬到了杭州，免費廣告位加各種活動的策略，讓他的內衣店逐漸火了起來。

但好景不長，當年10月，寧沛然的店因為販賣三無產品被淘寶查封。“我注冊了自己的品牌，可太懶，就從別人那里進貨然后貼牌出售。”創業失敗的代價慘重，寧沛然不僅把父母給的近20萬元都虧光了，還背上了10余萬的外債。

無意寫成的經驗帖，為他爭取到創業新契機

內衣淘寶店的失敗，并沒有讓寧沛然泄氣。從2011年底到2012年底，他先幫朋友的羽絨服公司開拓電子商務市場，在神棍節（2011年11月11日）當天賣出三四百萬元的貨物，后又在東陽一家賣打底褲的公司里做出過單月上百萬的業績。

但因為理念沖突、個人原因等，他的兩次合作都不長久，以失敗告終。

接連三次的不成功創業，讓寧沛然除了10余萬元堆積貨物、近20萬元債務和一輛寶馬325車外，一無所獲。

百感交集下，已經在2012年初回到學校繼續讀研的寧沛然將自己怎樣將打底褲店一個月賣到上百萬的經歷寫成帖子，發在了國內某著名電子商務網上。

令他意外的是，正是這個無意寫成的帖子為他的淘寶創業帶來了柳暗花明的新契機。

“帖子發出沒幾天，我就接到了好幾個獵頭電話，要給我介紹各種需要找人手開拓電子商務市場的公司。”寧沛然沒告訴獵頭的是，此時他的經濟狀況已經到了非常窘迫的地步。

去年11月，山東一家戶外用品公司負責人來杭州找寧沛然談合作。“當時我的幾張信用卡余額都是0，透支了最后200元，給汽車加了點油。在機場接到人后，帶他去下沙的飲料店談事情。”寧沛然說，因為自己沒有籌碼，他唯有用簽軍令狀的方式說服了該負責人。

寧沛然說，這是一場他自認勝券在握的“賭博”。“雖然這個牌子在戶外用品里沒啥名氣，但屬于藍海行業。而且分析淘寶的市場會發現，淘寶目前不論品牌，只要你有運營推廣技巧，就能賣出產品。”

迄今，寧沛然的戶外用具淘寶店已經運營了10個月，每個月的營銷額都能達到200萬左右，已經遠遠超出了當初協議約定的數額。“前三次的失敗經驗起到了重要作用，特別是在東陽的網店工作結束后，我突然覺得自己已經參透了淘寶經營的成功之道，有種打通任督二脈的感覺。”寧沛然說，除了積累下的淘寶人脈外，管理、運營管理和推廣優化是最主要的成功因素。“通過經驗反復測試和對圖片美感的掌控，我能讓1塊錢廣告產出10塊錢營業額。”