找對方法，賺錢不難

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【背景】 2011年5月份本刊賺錢頻道欄目刊登了《巧用邊角料生產藝術玻璃，利潤可不低》一文，當時頗受讀者的歡迎，單月讀者咨詢人數過百。那么時隔一年，這個項目運營的如何呢？

守住建材市場“咽喉”，年賺百萬

成功檔案：

李先生，洛陽人，從事藝術玻璃生產一年，年產值大約幾百萬，年凈利潤接近百萬元。

李先生在學習藝術玻璃生產技術之后，一直沒有找到好的切入點，經過多方考慮，他決定采取最笨的方法，守著建材批發市場做生意。因為他知道藝術玻璃最大應用途徑就是裝修市場，而到建材批發市場中購物的顧客中絕大多數都有裝修需求，每天面對大量的潛在目標顧客，一邊調查一邊做生意，可以讓自己在最短的時間內熟悉市場，而且談成生意的幾率會比較高。

不過李先生也坦言傍著建材市場不是自己成功的主要因素，畢竟有不少人都在建材批發市場銷售同類產品，為什么自己成功呢？他認為自己成功最大的秘訣就是選址上。他并沒有在建材批發市場中租賃攤位，而是在距離批發市場出入口不到300米的地方租賃了一個門臉房。這樣做的好處是，一是租金要比批發市場便宜很多；二是，容易引起顧客的注意力，而且會讓顧客產生首映效應，只要自己產品質量過關，就不愁沒有客人，畢竟顧客在入場之前對自己的產品有了一定的了解，所以進入批發市場后總會拿自己的產品與其他銷售商進行比較，除非對方可以出比自己更低廉誘人的價格，否則即使雙方出價一樣，顧客也會覺得還是看得第一家更好，就會返回來找自己下訂單。同時，由于建材批發市場中的租金不菲，對手不可能出比自己更低的價格，即使是一樣的價格，他們也很難賺到錢。

因此在經歷短暫的等待后，李先生的訂單就源源不斷，每天至少可以接到七八個訂單，后來實在忙不過來了，他又在市中心開了一個門臉房。李先生表示，雖然市中心門臉房租金不菲，但是目標顧客更加集中（目前選購藝術玻璃的用戶均為中高端用戶，而這些用戶大多數居住在市中心），更方便自己經營。如今李先生不光是做藝術玻璃生產加工，還做凹蒙、絲印、晶雕、冰紋、彩晶立線等多種工藝，僅工人就有40多人。

進軍工藝品批發市場，玩轉禮品定制

成功檔案：

肖先生，昆明人，從事藝術玻璃生產兩年，現在已經開設三家藝術玻璃生產工廠。

肖先生自身從事平板玻璃批發生意多年，憑借自身的人脈關系很快就打開了當地裝修市場。不過在肖先生看來，真正讓自己生意出現飛躍是進軍工藝品市場。昆明是一個全國聞名的旅游城市，因此當地旅游工藝品產業十分發達，各類工藝品都有。在肖先生看來，當地工藝品雖然種類很多，但是問題也不少，如大多數仍以中低端產品為主，缺乏精美的高端產品，而且同質性很強，往往逛一兩個攤位就能將整條街銷售的產品都了解的差不多，逛一條街就能將整個昆明市場中銷售的工藝品都了解一番。

而在肖先生學習生產技術時，廠方告訴他這套生產技術可以生產各類玻璃工藝品，如造型夸張的卡通人物，結合當地市場情況，這讓肖先生有了進軍當地工藝品市場的想法。

為了避免市場中出現競爭對手，肖先生采取了兩個方法：一是初期在每個商圈（如工藝品一條街、小商品批發市場……）只找一個實力最強的合作伙伴（即使是寄銷也要與他們合作），因為這些合作伙伴在所屬商圈中具有較高知名度，顧客一般都會最先到他們的攤位去選購商品，所以只要產品符合市場需求，就不愁銷量，同時由于合作伙伴在商圈的知名度，這些人賣的貨往往是商圈的風向標，與他們合作利于其他商戶會主動找自己合作，屆時自己就占據定價主動權；二是自己在當地一些旅游景點以及一些大型影樓開展個性定制業務，即顧客可以根據自己的需求下訂單，別看這種業務量小，但是帶給肖先生的利潤并不低，畢竟個性定制服務生產的產品都是獨一份，收費也比較高。

由于在禮品市場中，藝術玻璃制品出現尚屬首次，所以肖先生沒有費太大的力氣就打開了當地市場，這也為他帶來了不菲的收益。

另辟蹊徑，用廣告賺錢

成功檔案：

潘先生，合肥人，從事藝術玻璃生產一年，年收入超過百萬元，生產線工人近三十人。

潘先生賺錢的方式與上述兩個成功者不太一樣，他有五分之一的利潤來自廣告業務。這是怎么回事呢？原本潘先生通過自己的努力開拓了當地幾家酒店、商務中心、娛樂會館，將藝術玻璃作為這些場所的裝飾品。在為客人安裝過程中，他發現了一個商機——在藝術玻璃上做廣告宣傳。那天他組織工人為客戶安裝藝術玻璃時，另外一個商家說能不能將他們公司的LOGO印在藝術玻璃上呢？潘先生當時沒有多想就回答可以！畢竟這并不是什么復雜的事情。

后來，回到家里，潘先生腦海里一直琢磨這個事情，既然市場中有這類需求，那么自己為什么不能借此開拓廣告業務呢？畢竟現在不少商家都在努力開發各類廣告載體，如餐桌、玻璃轉盤、餐椅、椅套、廁所的玻璃鏡子……而且從效果來說，藝術玻璃還具有一定的裝飾性，做廣告宣傳的效果更加理想。

而且這種廣告形式可謂是一舉四得：首先，對于投放廣告的商家，廣告植入不那么明顯，讓顧客從欣賞藝術玻璃裝飾（將很多廣告信息都進行了藝術處理，如對商家的LOGO進行藝術字體處理，使之看上去更像是一幅畫）過程中接受廣告；其次，對于顧客而言，在去用餐、住店過程中不是“赤裸裸”地被動接受各種廣告信息；第三，對于安裝藝術玻璃的商家，整個裝飾費用不需要自己花錢，都有廣告客戶支付，自己落個美化環境何樂而不為；第四，對于潘先生，因為廣告商投放廣告是要有周期性的，即有重復性消費的需求，這樣自己牢牢占據這個市場，就不愁沒有生意做。

不過，為了佐證自己的想法正確，潘先生又做了一番市場調查。結果顯示，不少商家對此十分感興趣，甚至有一些商家在調查過程中就愿意下訂單。有了調查結果的支持，潘先生開始調整業務中心，將傳統的裝飾業務交給家人打理，自己開始重點攻關廣告業務。